De l’art de qualifier un bien immobilier : les secrets d’une présentation (vraiment) différenciante

Savez-vous ce qui vous différencie, en tant que professionnel de l’immobilier, des mille et un moyens mis à la disposition des propriétaires pour vendre leur bien ? C’est votre savoir-faire en matière de transaction.

Quand un propriétaire vous confie l’exclusivité de sa vente, il ne fait pas que vous donner (littéralement) les clés de son logement : il investit dans votre expérience, votre expertise et votre capacité à prendre les choses en main pour mener sa transaction à son terme dans les meilleurs délais. Il mise sur vous parce qu’il sait (ou espère) que sa propriété sera mise en valeur et présentée sous son meilleur jour.

Dans cette optique, l’étape de la qualification du bien immobilier est primordiale. Elle vient après la collecte des données immobilières et avant celle de la rédaction du descriptif de l’annonce de vente. On va vous montrer qu’il est possible d’apporter une vraie valeur ajoutée à la présentation d’un logement, au-delà de la simple prise de photos, et de qualifier un bien immobilier grâce aux données et aux outils pertinents.

Pourquoi travailler la présentation de vos biens ?

Vous ne l’ignorez pas : pour vendre un bien, vous devez le mettre en valeur aux yeux des acquéreurs. Trois raisons à cela :

• Vous devez différencier le logement. À biens équivalents, comment allez-vous attirer l’attention des acheteurs potentiels pour qu’ils aient envie de visiter la propriété de votre vendeur plutôt qu’une autre ? La première impression est essentielle : un bien qui présente mal ne sera que peu ou pas visité, quelles que soient ses qualités réelles. À l’inverse, un bien mis en valeur va titiller la curiosité des acheteurs.
• Vous devez révéler le potentiel du logement. Tous les biens immobiliers ne sont pas parfaits, loin de là. Tous ne sont pas non plus photogéniques, et parfois des visuels « classiques » risquent de donner une mauvaise image d’une maison ou d’un appartement dont le potentiel est bien caché. C’est votre rôle que de révéler ce potentiel en utilisant les bons outils et les données adéquates.
• Vous devez trouver le bon acquéreur pour un bien spécifique. Qualifier un bien immobilier ne consiste pas seulement à le mettre en valeur pour attirer l’attention. Si votre vendeur reçoit cent visiteurs mais qu’aucun d’eux ne fait d’offre, vous ne pourrez pas honorer votre mandat. Travailler la présentation d’un bien permet aussi d’en mettre en avant les principales caractéristiques et les atouts majeurs, de façon à capter l’intérêt d’acheteurs qualifiés, dont les critères de recherche correspondent au bien qu’ils découvrent dans l’annonce.

Le fait de qualifier un bien immobilier avec les bons outils et les bonnes données vous permet de mieux le positionner sur le marché et de proposer à votre vendeur des acheteurs adaptés. Ce qui contribue à accélérer le processus de vente. Bien sûr, les leviers déployés pour la valorisation d’un logement sont réservés aux exclusivités… De cette façon, vous montrez aux prospects vendeurs les services dont ils pourraient bénéficier dans le cadre d’un mandat exclusif. Vous vous servez de vos présentations qualifiées en guise de teasing, sur le mode : « Regardez ce qui vous attend si vous passez d’un mandat simple à une exclusivité avec notre agence ».

En somme, la qualification immobilière est un accélérateur de mandats exclusifs !

Comment qualifier un bien immobilier ?

À la question de savoir comment qualifier un bien immobilier dans le cadre d’une vente, il y a deux réponses : d’une part, les outils ; et, d’autre part, les données servant à alimenter ces outils.

Les outils de qualification

Quels sont les outils permettant de qualifier un bien immobilier afin d’atteindre l’un des trois objectifs (ou les trois ensemble) cités plus haut – différencier, révéler le potentiel et attirer les bons acheteurs ?

En voici une sélection.

• Les prises de vues haute définition. Une même pièce peut donner deux photos très différentes l’une de l’autre, en fonction de la qualité de l’appareil utilisé et de l’œil du photographe. En privilégiant des visuels haute définition, vous modifiez complètement la perception qu’un acheteur peut avoir d’un bien immobilier. Notez que ces prises de vues peuvent être réalisées par vos soins, sans l’intervention d’un professionnel, à l’aide d’un simple appareil Reflex.
• La visite virtuelle. Réalisées avec des photos réelles du bien ou à l’aide d’une reconstruction en 3D des pièces, les visites virtuelles permettent aux acquéreurs d’explorer un logement avant de se déplacer physiquement. C’est une bonne manière de faire d’emblée un tri parmi les acheteurs sérieux et ceux qui ne sont pas convaincus.
• Les vidéos. La vidéo immobilière peut prendre plusieurs formes, par exemple celle d’un reportage filmé à l’intérieur du bien immobilier, ou celle d’une vidéo à 360° permettant de choisir son angle de vue. Plus d’informations dans notre article dédié.
• Le drone. Cet appareil permet de prendre des vues depuis les hauteurs – qu’il s’agisse de photos ou de vidéos. Un angle de vue forcément intéressant pour les acheteurs, puisqu’il donne à voir le bien dans son ensemble, intégré à son environnement (avec un coup d’œil sur le quartier), et d’en visualiser des portions qui passent habituellement inaperçues (typiquement : la toiture).
• L’Espace Propriétaire ©. Pour qualifier un bien immobilier, rien de mieux que de lui offrir un piédestal à sa mesure. C’est ce que propose l’Espace Propriétaire ©, un mini-site web adossé à une application mobile qui contribue à différencier un logement de ses concurrents, tout en permettant au vendeur de suivre en temps réel la progression de sa transaction. Plus d’informations sur cette page.

 

 

• Les plans. En 2D, en 3D, interactifs ou non… Les plans de biens immobiliers peuvent prendre différentes formes, mais ils ont toujours le même avantage : donner aux acheteurs une bonne idée de la disposition des pièces et de l’espace disponible, avec un intérieur complètement dépersonnalisé. De quoi favoriser l’immersion et la projection des acheteurs.

Les données pour qualifier un bien immobilier

Au-delà des outils, certes particulièrement efficaces, il y a les données immobilières. Cette data locale correspond à l’ensemble des informations que vous collectez dans le cadre de votre activité quotidienne – au sujet du marché, du parc immobilier, des biens en vente, de l’évolution des prix, des capacités financières des acquéreurs, etc. –, informations qui doivent ensuite passer à la moulinette de la pertinence pour se transformer en Smart Data. À savoir : les données les plus pertinentes à utiliser pour mener vos transactions à bien.

Ces données peuvent aussi vous servir à qualifier un bien immobilier, notamment toute la data qui concerne l’environnement dans lequel se situe le logement. Ces données locales ne sont pas utiles seulement pour procéder à l’estimation : elles vous donnent également des arguments pour valoriser une maison ou un appartement en fonction de son emplacement géographique et de la nature des services, équipements ou commodités que l’on peut trouver autour. Elles sont ensuite utilisées de deux façons : injectées dans vos outils de valorisation (par exemple, dans l’Espace Propriétaire ©), et intégrées au descriptif de votre annonce de vente pour le rendre plus précis, plus pertinent et plus attractif.

En somme, qualifier un bien immobilier vous permet de remplir la double promesse faite à votre prospect vendeur dans le cadre de son mandat exclusif : montrer son logement sous son meilleur jour et donner envie aux acquéreurs intéressés par ce type de bien de venir le visiter.