Comment réagir face à des prospects vendeurs indifférents ?

Vos prospects vendeurs immobiliers sont indifférents ? Ils n’écoutent pas vos discours ? Ils ne prêtent aucune attention aux arguments que vous avez passé des heures à répéter devant le miroir ? Vos vendeurs vous choisissent au hasard, parce qu’ils ne font aucune différence entre vous et n’importe quel autre conseiller immobilier ?

Dans ce cas, oui, on peut le dire : vous avez un problème. Dans cet article, nous allons vous aider à le régler. Comment ? En vous expliquant comment bâtir une offre irrésistible, qui va créer chez votre prospect un déclic et le convaincre de vous confier sa vente… à vous, et à personne d’autre que vous.

L’erreur que commettent tous les conseillers immobiliers : parler d’eux, et seulement d’eux !

Les conseillers immobiliers sont nombreux à éprouver des difficultés – surtout dans un marché sous tension – en raison d’une erreur qu’ils commettent tous. Une erreur commune, donc, mais fatale : lorsqu’ils s’adressent à leurs prospects vendeurs immobiliers, ils parlent seulement d’eux et de rien d’autre qu’eux. Leur communication n’a qu’un unique objectif : les mettre eux-mêmes en avant.

Nous sommes prêts à parier que votre argumentaire commercial est saturé de « je » : « Je vous propose une estimation gratuite », « Je voudrais beaucoup vous avoir comme client », ou encore « Voici ce que je peux faire pour vendre votre bien dans les meilleurs délais ».

La vérité, c’est que le prospect, lui, se moque bien de savoir tout cela. Il est intéressé par une seule chose : son projet et tout ce qui va avec (ses besoins, ses problématiques, les obstacles qu’il est susceptible de rencontrer sur sa route). En lui suggérant une estimation gratuite ou un diagnostic offert, vous essayez de lui refiler un service qui ne répond pas à son besoin immédiat. Conséquence : entre le vendeur et vous, il y a un monde de distance, comme si vous évoluiez dans des dimensions parallèles.

Avez-vous déjà croisé ce vendeur qui vous assure que « ce pantalon vous va comme un gant » alors qu’il est clair que vous ressemblez à un sac à patates ? Il se trouve que ce vendeur, c’est un peu vous : en échangeant avec vos prospects vendeurs immobiliers, vous ne faites que parler de ce que vous aimeriez avoir ou faire, au lieu d’interroger vos interlocuteurs sur ce qui les motive, sur leurs habitudes, ou sur leurs objectifs.

Autrement dit, vos vendeurs attendent que vous leur fassiez une offre qui leur corresponde. Pas une offre tellement générique qu’elle en devient hors-sujet. L’erreur que vous commettez, c’est de commencer à parler de vous au lieu de parler de votre prospect, et plus important encore : au lieu d’écouter ce qu’il a à dire.

Des prospects vendeurs immobiliers insensibles à vos offres

Dans ces conditions, ne vous étonnez pas lorsque vos prospects vendeurs se montrent insensibles à vos arguments commerciaux, imperméables à vos offres, et totalement désintéressés au moment où vous leur présentez vos services. Parce que, à leurs yeux, vous êtes tous identiques.

Ce n’est que trop vrai : tous les conseillers immobiliers se ressemblent. Tous les négociateurs répètent inlassablement les mêmes arguments.

Et ce problème a une origine bien délimitée. Le problème, c’est votre offre. Elle est bien trop générique. Elle n’apporte pas de valeur à vos prospects. Elle essaie de parler à tout le monde à la fois – et, ce faisant, échoue à toucher quiconque. Comme ce type dans la rue qui continue de hurler dans son mégaphone alors que personne ne fait attention à lui.

Vos prospects vendeurs immobiliers ne se sentent pas concernés. Ils n’ont donc aucun intérêt à travailler avec un conseiller plutôt qu’un autre : le service attendu est le même, le résultat aussi. Il s’agit donc d’un non-choix.

Pensez à ces moments où vous mettez du carburant dans votre voiture. Vous n’avez sans doute pas de « station-service préférée ». Lorsqu’il faut faire le plein, vous choisissez la station qui se trouve sur votre route, ou bien celle qui est la moins chère. Vous n’allez pas à tel endroit parce que le pompiste est sympa ou parce que le café que l’on vend y est meilleur. Peu importe quelle station vous accueille : le service y est toujours le même, on ouvre le réservoir, on met de l’essence, on paie, on s’en va. Il n’y a pas de valeur ajoutée. Il n’y a pas de distinction qui vous fasse préférer un lieu plutôt qu’un autre. Vous le faites parce qu’il faut bien le faire, sans y mettre aucune émotion.

Il est triste de constater que les enseignes immobilières, dans leur grande majorité, ne se distinguent en rien des stations-services. Et que les conseillers ne se différencient pas plus entre eux que les pompistes.

Conséquence : vos prospects vendeurs immobiliers ne vous choisissent pas parce que vous êtes le meilleur ou parce que vous proposez le service qui correspond à leurs besoins. Ils vous choisissent parce que votre agence est la plus proche de chez eux, parce que vous êtes le premier dont ils aient croisé la route au moment où ils mettaient au point leur projet, parce que vous êtes bien tombé – et rien de plus.

Vous vous rappelez du slogan de Total, « Vous ne viendrez plus chez nous par hasard » ? Cette formule archi-connue témoigne du fait qu’une station-service est généralement sélectionnée au hasard – comme une marque immobilière. Vos prospects ne vous choisissent pas pour ce que vous êtes – comme ils choisiraient un bon restaurant, un plombier réputé ou un avocat célèbre. Ils viennent chez vous en raison des circonstances, portés par le flot.

Vos prospects vendeurs immobiliers sont indifférents. Ils ne veulent pas savoir qui va s’occuper de vendre leur maison ; ils veulent simplement que quelqu’un le fasse, n’importe qui. Et si c’est vous, tant mieux (pour vous).

Cette indifférence joue contre vous. Elle vous rend transparent, invisible.

Alors, vous devez faire en sorte que vos prospects « ne viennent plus chez vous par hasard », mais parce qu’ils l’ont voulu.

Créer une offre qui brise l’indifférence de votre prospect vendeur

Il y a grosso modo deux grandes catégories de propriétaires qui font appel à vos services :

• Ceux qui cherchent un accompagnement professionnel, quelqu’un qui leur apportera de la valeur. Ces prospects vendeurs n’ont pas de projet clairement établi et ont besoin d’un mentor pour les guider, pour les mettre sur la bonne voie. Ils sont toutefois en minorité.
• Ceux qui voient l’intervention du conseiller immobilier comme une simple étape dans un processus plus global. Ces prospects vendeurs savent précisément ce qu’ils veulent. Ils ont « fait leurs propres recherches » comme on dit. Ils savent comment fonctionne une vente et les actions à mettre en place pour trouver un acquéreur. Ils ne sont pas contre l’idée de travailler avec un conseiller, sans y être totalement favorables non plus : en un mot, ils sont indifférents. Et cette catégorie constitue l’essentiel du contingent des propriétaires.

Ce que l’on veut, c’est créer une offre qui va s’adresser directement à ces propriétaires indifférents. Une offre capable d’aboutir à une révélation : « Oui, je veux profiter de l’expertise d’un conseiller immobilier ».

Cette offre, elle doit s’adresser au prospect. Elle doit parler de lui, et lui donner exactement ce qu’il veut. Elle doit lui montrer les bénéfices qu’il pourra tirer de vos services – des bénéfices concrets. C’est ce qui le poussera à vous dire « oui » : parce qu’il aura compris quelle valeur ajoutée vous pouvez lui apporter.

Cela suppose d’écouter d’abord ce qu’il a à dire. De connaître son projet dans le détail. De comprendre ses problématiques. D’appréhender les obstacles qui se présentent sur son chemin.

Pour créer une telle offre, il faut se poser deux questions :

• Quelle plus-value pouvez-vous apporter à son système de valeur ?
• Comment allez-vous changer sa vie – avec quelle nouvelle opportunité?

Vous le comprenez bien : 99 % des offres immobilières ne répondent pas à ces questions. Les estimations gratuites, les diagnostics offerts, les arguments du type « Je suis dans le quartier depuis 20 ans », ce sont des leviers sans effet parce qu’ils échouent à répondre aux problématiques de vos prospects vendeurs immobiliers.

Un propriétaire vous dit : « Je dois vendre à ce prix-là afin d’acheter la maison de mes rêves, dont le prix n’est pas négociable ». L’estimation gratuite, la publication de son annonce sur des portails, le choix d’un bon notaire : ce sont des éléments de réponse à son problème, mais il lui manque LA solution. Techniquement, vous êtes hors-sujet.

Une offre ne doit pas être un empilement de services. Une offre doit être comme un plâtre : elle doit se mouler sur les problématiques du prospect et l’aider à aller mieux. Elle doit épouser la forme de son projet de vente.

Cela signifie qu’il faut identifier le problème principal du prospect, chercher à le résoudre, trouver une solution, puis bâtir une offre autour de cette solution.

Comment identifier le problème principal de votre prospect vendeur ?

Comment identifier ce problème qui est au cœur de l’offre, ce problème auquel vous devez apporter une solution tangible ? Plusieurs actions peuvent être mises en place dans ce but. En voici trois :

• Lancer un sondage afin d’interroger directement vos prospects et clients. Mais en posant les bonnes questions : celles qui vous aideront à comprendre leurs problématiques et les obstacles qui les empêchent d’avancer.
• Remonter les remarques faites par vos anciens clients comme par vos prospects actuels : des commentaires, des critiques, des objections, des observations, des mécontentements. Surtout, prêtez une attention particulière à ceux de vos prospects vendeurs immobiliers qui se montrent indifférents : ce sont eux qui ont le plus de frustrations à vous communiquer.
• Participer aux groupes et aux communautés qui parlent d’immobilier sur votre secteur, notamment en rejoignant des groupes Facebook.

Comment bâtir une offre irrésistible et communiquer dessus ?

Ensuite, vous devez bâtir une offre irrésistible qui va permettre à votre prospect d’obtenir un résultat meilleur, plus rapidement, et en subissant moins de stress. Telle est la valeur que vous apportez à votre propriétaire.

Enfin, vous devez promouvoir votre offre en prenant pour base le problème du prospect et la solution que vous apportez. Cela, en créant un contenu : un ebook, par exemple (avec un outil comme E-Scribe, c’est devenu extrêmement facile) ou encore une vidéo en guise de mini-formation dédiée à votre solution.

Choisissez le format avec lequel vous êtes le plus à l’aise et lancez-vous : faites de votre contenu un véhicule pour votre solution. Et diffusez-le en utilisant la publicité – sur Google, sur les réseaux sociaux, etc. L’idée, c’est que vos prospects trouvent votre contenu et vous laissent un email en contrepartie. C’est la clé pour créer un contact durable.

Pensez aussi à packager votre offre afin de communiquer dessus. Ainsi :

• Vous disposez d’une offre séduisante dotée d’un titre sexy (pour attirer l’attention des prospects vendeurs immobiliers). Par exemple : « ma méthode pour vendre sans douleur ».
• Vous proposez une offre unique, personnalisée, que personne ne peut copier – parce qu’elle a été construite avec votre prospect en tête. Vos concurrents ne peuvent pas se contenter de la reprendre et d’ajouter quelque chose : c’est une offre faite sur mesure pour un certain profil de vendeur, avec vos propres mots, avec vos propres leviers de promotion.
• Votre offre répond au besoin spécifique de votre propriétaire. Celui-ci n’a donc aucun intérêt à se focaliser sur vos tarifs, dès lors que votre solution lui permet d’atteindre son objectif. Le prix n’est plus un problème.

Bien sûr, il y a des variables – les modalités du mandat, le montant des honoraires, etc. Mais si vous disposez de la bonne offre au départ, vous êtes en mesure de briser le mur d’indifférence affiché par vos prospects vendeurs immobiliers.

Pour cela, rappelons l’essentiel : cessez de parler de vous et écouter ce que vos propriétaires ont à vous dire !