Comment prospecter avec son blog immobilier ?

« Si tu n’as pas ton blog d’entreprise, tu as raté ton business. » La formulation est à peine exagérée, tant le blogging s’est imposé comme une norme en marketing. Vous avez dû entendre ou lire, plus que de raison, l’importance d’avoir un blog immobilier et de l’alimenter avec régularité.

En effet, pratiquer le blogging peut apporter beaucoup à votre enseigne. Il s’agit d’un outil marketing formidable, d’une efficacité redoutable et plein de ressources, qui peut donner d’excellents résultats dans le cadre de votre prospection commerciale.

Concrètement, de quelle façon votre blog immo peut-il vous aider à prospecter ? Et quelles sont les clés pour attirer des prospects qualifiés via vos articles ?

Prospecter avec son blog immobilier, est-ce vraiment possible ?

Oui, un blog immobilier permet de prospecter. À condition de trouver le bon positionnement et de rédiger des contenus pertinents.

Mais attention : on parle ici de prospection immobilière indirecte, dans la lignée du « pull marketing » qui consiste à attirer l’attention des prospects pour qu’ils viennent d’eux-mêmes. Ou, pour le dire autrement, dans une démarche inbound.

Cette technique de prospection s’appuie sur plusieurs piliers. Votre blog immobilier va vous aider à prospecter…

• En développant votre notoriété, via des publications expertes, pertinentes et uniques.
• En boostant le positionnement de votre site web immobilier sur les moteurs de recherche, donc en générant du trafic organique (quand un prospect recherche des informations sur l’immobilier ou sur une agence immo, il a pour réflexe d’ouvrir une page Google).
• En renforçant votre ancrage local, grâce à des contenus optimisés sur des mots-clés localisés.
• En montrant votre expertise, notamment sur des thématiques qui intéressent vos prospects.
• En développant votre mailing list, de façon à multiplier les contacts : un visiteur tombe sur un article qui lui plaît et s’inscrit sur la liste, ce qui vous permet de le recontacter et d’organiser son suivi. À partir de là, vous pouvez lancer une séquence d’emails automatisée pour le pousser le long du tunnel de vente. Cette conversion nécessite souvent d’offrir un contenu en contrepartie, dans une optique donnant-donnant, par exemple un livre blanc ou une étude statistique.
• En apportant des visiteurs qualifiés, qui ont recherché une information relative à votre activité sur Internet (au lieu d’être abordés par un commercial sans en avoir exprimé l’envie), et qui pourront plus aisément se transformer en prospects qualifiés.
• En créant de la confiance, par la démonstration de votre expertise et de votre connaissance du secteur, ce qui est essentiel en immobilier.

Voilà la base de la prospection via un blog immobilier. Ce sont, en substance, les avantages que la pratique du blogging va vous apporter au quotidien. Concrètement, vos contenus de blog vont permettre aux prospects de vous trouver sur le web, de tomber sur vos offres de service, et de s’intéresser à votre enseigne.

Avec, en outre, deux dimensions essentielles à prendre en compte :

D’une, le trafic généré par un blog est durable. Oui, durable. À une époque où l’on valorise l’éphémère, le viral, le provisoire, le modèle stratégique du blogging (articles longs et fouillés qui travaillent dans la durée) n’a jamais subi le moindre contrecoup. Un article a l’avantage de se référencer dans le temps et de générer du trafic organique de manière continue, sans avoir à mettre la main à la poche chaque fois qu’un internaute clique dessus (coucou la publicité payante !).

À ce titre, on estime la longévité d’un article de blog à deux ans. Mais, en pratique, c’est beaucoup plus. En tenant compte des éventuelles mises à jour, un billet peut continuer à apporter du trafic pendant de longues années. Et même en prenant la fourchette basse, deux ans, ce n’est pas si mal en termes de rentabilité !

De deux, le blogging participe à des relations à long terme entre l’entreprise et ses prospects/clients. Les liens se forment sur la durée, avec des utilisateurs qui peuvent consulter votre blog immobilier chaque fois que vous publiez un article. C’est particulièrement intéressant pour les prospects qui n’ont pas encore de projet bien défini et qui mettront peut-être des mois, voire des années, à se lancer ; pendant cet intervalle, vous assurez un suivi constant à travers vos contenus et vos emails.

Reste à savoir comment prospecter avec son blog immobilier, autrement dit : quelles actions mettre en place pour générer du trafic qualifié

Comment faire de la prospection immobilière avec son blog ?

Si vous débutez avec votre blog immobilier – vous avez peut-être « profité » des restrictions dues à la pandémie pour vous lancer dans le blogging –, vous vous interrogez certainement sur les actions à réaliser pour commencer à générer du trafic, et qui plus est du trafic qualifié.

Car, bien entendu, il n’y aura pas de prospection si aucun prospect ne visite votre site web immobilier. Pour cela, il lui faut : 1) avoir accès à vos contenus (ceux-ci doivent être visibles sur la Toile), 2) trouver de l’intérêt à les lire (ils doivent être pertinents et suffisamment consistants), et 3) avoir envie de s’inscrire à la mailing list ou de consulter vos pages de services pour aller plus loin.

Il ne suffit pas d’écrire des articles à la chaîne pour atteindre cet objectif. Au contraire : il faut écrire (et publier) raisonnablement des contenus calibrés pour vos audiences et intégrés à une stratégie éditoriale cohérente.

Dans l’ordre, vous avez besoin de…

• Définir les cibles de votre blog immobilier, et plus globalement celles de votre site web (on vous donne plus de détails sur cette page).
• Rédiger des contenus intéressants et pertinents, conçus à partir des requêtes tapées par vos cibles sur les moteurs de recherche. Ces contenus doivent aussi être uniques.
• Trouver la bonne longueur pour vos contenus. Cela peut sembler anodin, et pourtant, la longueur d’un article détermine en partie son niveau d’expertise (ainsi que sa pertinence aux yeux de Google pour le référencement).
• Diffuser vos contenus sur les canaux adaptés, c’est-à-dire là où vos cibles ont l’habitude d’aller chercher ou de recevoir des informations.
• Penser « prospection » et concevoir des articles capables d’attirer l’attention de vos cibles et de les amener jusqu’à vos offres.
• S’inspirer de vos concurrents: thématiques explorées, mots-clés travaillés, rythme de publication… les stratégies de vos rivaux directs regorgent d’enseignements qu’il vaut mieux ne pas négliger.

À travers ces actions, vous parviendrez à lancer la « machine » que doit devenir votre blog immobilier pour générer toujours plus de trafic dans la continuité.

Mais attention : le trafic, même qualifié, ne fait pas tout !

Une fois vos prospects arrivés sur votre site immobilier, vous devez encore les convaincre de se convertir et de vous contacter. C’est tout l’objet du tunnel de vente : un chemin balisé, conçu spécifiquement pour vos cibles marketing, qui a pour but de les amener jusqu’à une destination précise (inscription à la mailing list, prise de contact, demande d’estimation, etc.).

Toute la difficulté est là : les articles de blog en tant que tels ne suffisent pas à alimenter votre carnet de mandats. Il est nécessaire de mettre au point une stratégie globale qui s’appuie à la fois sur le site web, le blog immobilier et le tunnel de vente.

Pourquoi ne pas confier cette tâche complexe à une agence spécialisée dans la communication et le marketing en immobilier ?