Comment préparer vos acquéreurs à la sortie du confinement ?

« On en a encore pour plusieurs semaines de confinement », affirme Jean-François Delfraissy, président du Conseil scientifique sur le Covid-19. De fait, il y a peu de chances pour que l’activité reprenne avant mai, voire juin – dans le meilleur des cas. En conséquence, les entreprises commencent à prendre des mesures d’adaptation, à faire revenir leurs employés (tout en respectant à la lettre les mesures de précaution), et à faire ce qu’elles peuvent pour relancer la machine, même sans recevoir de public. En bref, la France prépare d’ores et déjà l’après-crise.

En tant que professionnel de l’immobilier, vous avez tout intérêt à faire la même chose. Vous devriez commencer à organiser la sortie du confinement, qui se fera sans doute progressivement. Et, au premier chef, préparer vos acquéreurs. Certes, il ne sera pas forcément possible de faire immédiatement des visites, mais, quand les choses se seront tassées, vous pourrez recommencer à sortir, aller travailler en agence, découvrir des biens – et donc donner du grain à moudre à vos acquéreurs.

Pour vous aider à préparer vos acheteurs immobiliers à l’après-confinement, voici ce que vous pouvez faire dès maintenant !

Nos suggestions pour préparer vos acheteurs immobiliers

Le marché immobilier est en pause, mais l’activité finira par redémarrer – avec une bonne chance de rattraper le temps perdu sur le reste de 2020. Dès l’annonce de la fin du confinement, même si celui-ci risque fort d’être progressif et non de se faire tout d’un bloc, vous devez être prêt à relancer les projets de vos acheteurs aussi vite que possible. Voici quelques suggestions pour préparer vos acheteurs immobiliers.

Proposez des visites virtuelles

En raison du confinement, le nombre de visites virtuelles a été multiplié par 2,5 en trois semaines (source). Il est certain que cet outil innovant, qui permet aux acheteurs de visiter un bien immobilier de façon dématérialisée, s’avère particulièrement adapté à la situation actuelle.

Néanmoins, attention aux fausses bonnes idées : si la visite virtuelle a ses avantages, elle n’a pas la prétention de remplacer la visite physique, mais seulement de la préparer.

Si vous avez accès à cet outil, l’idée est donc de proposer à vos prospects acheteurs de poursuivre leurs recherches en visitant des propriétés en ligne, de façon à opérer un premier tri. Le but : mettre de côté les biens immobiliers qui correspondent vraiment à leurs critères de choix, qu’ils pourront visiter physiquement dès que ce sera possible. Ainsi, tout le monde aura gagné un temps précieux, et la décision sera prise plus rapidement !

Réalisez des vidéos de visites

Restons dans la catégorie « visites » avec une idée toute simple : réaliser vous-même une vidéo d’un appartement ou d’une maison, à montrer aux prospects acquéreurs dont les critères de recherche correspondent. C’est mieux que la visite virtuelle, puisque les « spectateurs » peuvent se faire une meilleure idée du bien immobilier, et parce qu’ils profitent de vos commentaires éclairés au cours de la balade.

Vous avez la possibilité d’enregistrer une vidéo et de la diffuser ensuite aux personnes intéressées, ou, plus séduisant encore, d’organiser une visite en direct (par exemple via les fonctionnalités dédiées sur Facebook ou Instagram).

Cette seconde solution revêt un double avantage : vous « imitez » un véritable rendez-vous en définissant une plage horaire dédiée à la visite avec vos acheteurs, et vous jouez sur le côté exclusif de cette visite – qui est unique et propre à ces acquéreurs en particulier. C’est non seulement une bonne façon de préparer vos acheteurs immobiliers à la suite, mais aussi une excellente manière de les faire se sentir privilégiés.

Bien entendu, cela suppose de pouvoir vous rendre sur place – sauf à demander aux propriétaires de s’occuper eux-mêmes de réaliser une visite vidéo, dès lors que vous les briefez avec soin en amont, et à condition de ne pas le faire en live. Il faudra donc attendre de voir ce qu’il se passera a minima début mai, en espérant que les règles s’assouplissent suffisamment pour que vous puissiez vous déplacer sans problème (armé de votre déclaration) pour réaliser des visites en vidéo.

Travaillez votre base de données acquéreurs

Votre base de données ne vous sert pas qu’à réaliser des estimations de qualité. Elle intègre également toutes les informations qui concernent vos acquéreurs, ceux qui vous ont déjà contacté dans le cadre de leurs recherches.

Afin de préparer vos acheteurs immobiliers à l’après-confinement, profitez de votre temps libre pour travailler leurs données et affiner leur projet de votre côté. Faites le point sur les éléments que vous avez en votre possession (nature du projet, critères de choix, besoins et attentes, capacités financières…) afin de « matcher » vos prospects acquéreurs avec les propriétés que vous avez en catalogue. Cela vous permettra de leur proposer des visites plus qualifiées dès que les déplacements seront de nouveau autorisés.

Dans l’intervalle, s’il vous manque des éléments, n’oubliez pas que vous disposez de tous les leviers nécessaires pour remplir votre base de données : des outils de communication et des acheteurs qui, eux aussi, ont du temps libre – dont ils peuvent vous consacrer une infime partie. Téléphone, emailing, visioconférence, messageries instantanées… Vous ne manquez pas de moyens pour obtenir les renseignements qui vous font défaut !

Relancez les acheteurs intéressés

Vous aviez certainement des acquéreurs potentiels en vue avant que la crise ne commence, peut-être même avaient-ils déjà visité des propriétés. N’hésitez pas à faire le point sur ces prospects et à les relancer en évoquant l’après-crise, en proposant d’ores et déjà des solutions pour continuer à découvrir des biens, avant d’avoir la possibilité d’en revenir aux visites physiques.

Vous pouvez également préparer vos acheteurs immobiliers d’une autre manière : en leur conseillant de profiter de cette période pour poser les choses à plat, et pour affiner leur projet d’acquisition. Encouragez-les à réfléchir à leurs critères de recherche, à consulter plus longuement les annonces, et même à faire le point sur leurs capacités financières (en réalisant des simulations d’emprunt auprès d’une banque ou par le biais d’un courtier). De la sorte, ils auront une bien meilleure idée de leur projet et pourront visiter des biens qui répondent vraiment à leurs besoins, dès le confinement terminé.

Proposez aux candidats à la location de déposer des dossiers dématérialisés

Au-delà du fait de préparer les acheteurs immobiliers à la suite des événements, les mêmes questions se posent au sujet des candidats à la location. Pour les agences qui pratiquent la gestion locative, c’est là encore un casse-tête – même s’il est possible de réaliser un état des lieux et de signer un bail sans que le propriétaire et le locataire soient présents sur place, un déroulement qui ne s’applique pas aux projets de vente. C’est le cas, par exemple, pour ceux qui avaient déjà porté leur dévolu sur un logement avant le début de la crise, et qui n’attendaient que la signature.

Aux autres, ceux qui en sont au commencement de leur projet locatif, vous pouvez proposer de déposer un dossier de location par la voie dématérialisée. Cela vous permet de compulser leurs documents et pièces justificatives et de sélectionner des biens à la location susceptibles de convenir, qu’ils pourront visiter ensuite. Pour eux, c’est une façon d’avancer dans leur projet tout en restant à la maison.

N’attendez pas pour préparer la sortie du confinement : dès que l’activité reprendra, vous devrez être prêt à relancer les projets de vos acheteurs et locataires !