Comment adapter votre plan de découverte des prospects vendeurs ?

La clé d’un bon rendez-vous client réside dans la qualité et la précision des questions que vous posez : elles permettent d’identifier les besoins et les attentes de vos prospects, et donc de présenter une offre qui correspond point par point. Mais comment faire quand vous ne pouvez pas aller à leur rencontre, ni les recevoir en agence ? Comment réorganiser votre plan de découverte des prospects vendeurs pour l’adapter aux conditions strictes du confinement ? On vous donne quelques astuces.

À quoi sert le plan de découverte des prospects vendeurs ?

La phase de découverte a plusieurs raisons d’être. D’abord, elle vous permet tout simplement d’apprendre à connaître votre prospect vendeur, à délimiter les contours de son projet : type de bien immobilier à vendre, délais souhaités, raisons pour lesquelles il souhaite se séparer de sa propriété, nature du projet suivant (achat d’un bien plus grand, changement de région, départ à l’étranger…), etc.

Avec ces informations en main, vous êtes ensuite en mesure d’aller au fond des choses et de déceler ce qui se dissimule derrière le projet de votre prospect, ses intentions cachées autant que ses attentes réelles. Bref, tout ce qu’il ne vous dit pas directement, mais qu’il espère secrètement accomplir. Vous pouvez identifier à la fois le contexte de la vente, les besoins de votre prospect, et ses motivations.

C’est ce qui vous met en position de définir un argumentaire de vente optimisé et adapté, et de proposer une offre qui correspond à ces intentions et ces attentes.

Comment adapter votre découverte vendeurs ?

Pas de rendez-vous en agence, pas de visites de propriétés, pas de rencontres informelles au coin de la rue… En ce moment, il n’est pas simple de suivre son plan de découverte des prospects vendeurs. Toutefois, comme c’est le cas pour la prospection, vous avez les moyens d’adapter votre phase de découverte aux circonstances actuelles, tout en continuant de recueillir un maximum d’informations essentielles. Quelques astuces pour cela :

• Troquez les rencontres physiques contre les échanges téléphoniques et les SMS, en fonction des préférences de votre prospect vendeur.
• Proposez à votre prospect d’utiliser la visioconférence (via Skype ou tout autre outil de communication du même type) : les échanges de visu renforcent la sensation de proximité.
• Une fois le premier contact pris, suivez votre prospect par le biais des applications de messagerie (Messenger, WhatsApp ou autre), qui offrent des échanges aisés et fluides, à toute heure de la journée, sans vous détourner de vos autres tâches.
• Faites preuve d’une plus grande empathie : le manque de contact physique rend l’échange émotionnel plus compliqué, ce qui implique d’être encore plus à l’écoute de votre prospect que vous ne l’êtes d’habitude. Vos questions doivent être ouvertes, suivre un plan bien défini (Qui / Quand / Quoi / Où / Comment / Pourquoi) et vous permettre de bien comprendre ce que veut votre prospect, mais aussi ce qui le motive en profondeur.

Le reste doit se passer comme à l’accoutumée, c’est-à-dire en suivant le R1 de votre processus de vente.

Tout le monde s’adapte !

La bonne nouvelle, c’est que vos prospects vendeurs vivent la même situation que vous : ils sont confinés chez eux en dehors des déplacements professionnels et des besoins de première nécessité (quand ils ne peuvent pas faire autrement). Pour le reste, ils échangent avec leurs amis, proches, partenaires, collègues, clients, fournisseurs, exclusivement par des moyens de communication à distance. Même les plus réticents quand il s’agit de parler au téléphone ou de discuter sur Skype s’habitueront rapidement à cette nouvelle situation, et accueilleront avec plaisir votre proposition d’échanger par le biais de ces outils.

De sorte que vous pouvez continuer à appliquer votre plan de découverte des prospects vendeurs sans sortir de chez vous, et ainsi préparer avec soin le moment où, fatalement, la vie reprendra son cours !