Agents immobiliers : faut-il passer au 100 % digital ?

« Si l’on pouvait réaliser des transactions 100 % en ligne, la crise du coronavirus aurait moins d’impact sur notre profession. »

Peut-être avez-vous entendu prononcer ce genre de phrase. Peut-être l’avez-vous prononcée vous-même. Certains professionnels de l’immobilier s’interrogent : s’ils avaient aujourd’hui la possibilité de gérer la totalité d’une transaction à distance, ils ne seraient pas complètement bloqués pendant le confinement. Or, les freins au tout-digital font que les projets immobiliers des vendeurs et des acheteurs sont suspendus jusqu’à la fin de la crise, mettant les agences et les indépendants en difficulté.

Que faut-il en penser ? La situation actuelle est-elle un signe que l’immobilier doit se dématérialiser entièrement, en prévision d’éventuelles rechutes qui contraindraient à nouveau les agents à rester chez eux ? Faut-il se transformer en agent immobilier digital pour surmonter les défis d’avenir ?

Faisons le point.

La transaction 100 % en ligne n’est (presque) plus un rêve

Il y a bientôt deux ans, nous avions fait le pari, au sein de Facilogi, qu’il serait possible de prendre en charge une transaction en ligne de A à Z. Le résultat de cette réflexion avait fait l’objet d’un article.

En effet, la technologie permettait alors (déjà) de gérer une vente immobilière dans sa quasi-entièreté sans bouger de son bureau. Prise de contact avec des prospects vendeurs depuis les outils digitaux (internes – site web, réseaux sociaux, emailing – ou externes – comme MeilleursAgents, par exemple), signature électronique du mandat, rédaction automatique du descriptif de l’annonce et publication sur des supports en ligne, séance photo du bien immobilier réalisée par un prestataire (comme Meero), home staging 3D, visites virtuelles ou prise en charge des visites physiques par un intermédiaire, signature du compromis de vente avec MyNotary, etc.

La seule chose qu’il était impossible de faire, c’était de signer à distance l’acte notarié de vente. Mais en raison du confinement, un décret paru début avril permet aux notaires de valider les actes à distance. Même si cela ne règle pas tous les problèmes (l’hypothèque, en particulier, ne peut pas faire l’objet d’une signature électronique), il est clair que des solutions existent pour imaginer une prise en charge 100 % digitale dans un avenir proche.

De la prospection jusqu’aux visites : le système D (pour « digital ») à l’œuvre pendant le confinement

De fait, nous n’avons cessé, depuis un mois, de vanter les mérites des outils de l’immobilier digital dans le but de mieux gérer la crise et ses conséquences directes pour les négociateurs : l’obligation de travailler depuis chez soi et l’interdiction de recevoir du public ou d’organiser des visites.

De la prospection jusqu’aux visites, la seule manière de travailler, aujourd’hui, est de réaliser ses tâches habituelles par la voie dématérialisée. Cela veut dire :

• Adapter votre prospection pour privilégier le téléphone et les outils digitaux.
• Focaliser votre communication sur votre site web d’agence, et en faire le cœur de vos actions marketing.
• Travailler vos données locales pour réaliser des estimations à distance toujours aussi qualitatives.
• Construire votre audience immobilière en attendant la reprise des projets de vente et d’achat.
• Proposer des visites adaptées à la situation, qu’il s’agisse de passer par des outils virtuels ou de demander aux propriétaires de réaliser eux-mêmes des vidéos.
• Valoriser les canaux d’acquisition les plus pertinents.
• Lancer un blog immobilier et commencer à publier des articles pour démontrer votre expertise et attirer des prospects.
• Accompagner vos prospects (vendeurs et acheteurs) avec des conseils et des recommandations pour qu’ils tirent parti de cette « pause » pour affiner les contours de leur projet immobilier.

Pour autant, l’idée n’est pas de troquer le processus habituel contre un processus 100 % immobilier digital, mais uniquement de vous préparer et de préparer vos prospects à l’après-confinement, de façon à être paré lorsque les projets de chacun reprendront. Les vendeurs pourront signer des mandats au plus vite, les acheteurs visiter les biens qu’ils ont en vue, et la machine se relancera sans attendre… Avec un intermédiaire en chair et en os pour prendre les choses en main.

L’immobilier digital, oui, mais l’humain d’abord !

Impossible de le nier : en plein confinement, avec l’impossibilité pour les professionnels de l’immobilier d’effectuer des tâches simples (prendre des photos d’une propriété faisant l’objet d’un mandat, organiser des visites…), il est tentant de regarder le tout-digital comme la solution miracle. Et de souhaiter qu’une bonne partie du processus puisse se dérouler exclusivement à distance.

Mais cette période, justement, n’est qu’une période. L’activité finira par reprendre, et avec elle les visites et les signatures chez le notaire. Ce n’est qu’une question de temps.

À ce moment-là, vos prospects auront besoin non pas d’un avatar sur le web ou d’une voix au téléphone, mais d’un agent immobilier en chair et en os qui pourra échanger avec eux, les conseiller et les accompagner physiquement. Sinon, ils pourraient se contenter d’être en contact avec Google…

Qu’on se le dise : l’agence physique ne va pas cesser d’exister, pas plus que l’agent immobilier en tant que tel. Les solutions liées à l’immobilier digital n’ont pas vocation à remplacer les méthodes humaines, mais à les optimiser et à permettre aux professionnels de mieux faire leur travail. Car, derrière ces innovations, il y a un double bénéfice : améliorer ses processus (par exemple en s’appuyant sur les données locales pour réaliser des estimations plus précises et plus pertinentes que jamais), donc forger des arguments de choc pour séduire les propriétaires ; et gagner du temps sur les tâches à forte valeur ajoutée, pour en consacrer un peu plus aux prospects et clients eux-mêmes, et déployer une communication toujours plus humaine et proche des gens.

Il ne faut jamais l’oublier : l’immobilier, c’est de l’humain avant tout ! Et, paradoxalement, c’est la première leçon qu’il faut tirer du confinement.