Contraint au télétravail, vous avez dû réorganiser votre emploi du temps en réfléchissant aux meilleures façons de remplir vos journées pour rester professionnellement actif (avec l’aide de nos quelques idées). Mais alors que la situation s’éternise, il faut se rendre à l’évidence : il ne s’agit plus de faire des choses pour patienter, mais bien de construire pièce par pièce la machinerie qui vous servira de moteur une fois le confinement terminé, lorsque l’activité reprendra : revoir votre processus de vente, redéfinir vos personas, travailler votre argumentaire commercial, bâtir votre audience, etc.
Dans l’intervalle, vous devez aussi penser à vos prospects et à vos clients immobiliers. Et ne pas hésiter à prendre de leurs nouvelles régulièrement, en organisant un « planning de suivi ». C’est à la fois une démarche humaine et une façon de préparer l’après-confinement.
Une démarche plus humaine
Prendre des nouvelles en temps de crise, c’est d’abord cela : une démarche plus humaine, une façon d’injecter de l’empathie dans votre communication. Prospects ou clients sont d’abord des personnes qui ont des projets, des envies, des besoins, des attentes, des espoirs. Le coronavirus a mis un coup d’arrêt à l’économie, au marché immobilier, à votre activité professionnelle – mais elle a mis en pause, également, les vies de millions de personnes.
Ce faisant, ayez le réflexe de prendre des nouvelles de vos prospects et clients immobiliers. Faites le point sur votre base de données, segmentez vos cibles, et décrochez votre téléphone/préparez des emails pour tâcher de savoir 1) comment ils vont, et 2) comment ils se sentent au regard de leur projet immobilier.
- Comment vos prospects vendeurs et acheteurs vivent-ils le report de leur projet ?
- Que font vos clients vendeurs, dont le bien immobilier était déjà sur le marché, en attendant que la crise prenne fin ? Que font-ils pour préparer la reprise des transactions ?
- Que deviennent vos clients acheteurs qui se sont installés dans leur nouvelle maison juste avant les événements ? Sont-ils satisfaits de leur choix ?
Ce ne sont que des exemples, bien entendu. D’ailleurs, vous n’êtes pas forcé d’interroger vos interlocuteurs au sujet de leur logement ou de leur projet : vous pouvez vous contenter de prendre des nouvelles, simplement par égard pour eux. Ils se sont souviendront de votre sollicitude.
Un suivi régulier de vos prospects et clients immobiliers pour préparer la suite
Pour vos prospects et clients qui ont des projets en cours, cette prise de contact est aussi l’occasion d’organiser un suivi plus régulier et de préparer progressivement la fin de cette parenthèse d’inactivité.
Cela vous permet d’élaborer des scénarios dits de « sortie de crise », dans l’optique de n’être pas démuni lorsque le confinement prendra fin et que les transactions reprendront leur cours. À ce moment précis, vous devrez être bien préparé et avoir anticipé les besoins de vos prospects et clients immobiliers. Par exemple :
- Vous pouvez déployer une grande partie de votre processus de vente auprès de vos prospects vendeurs : découverte, argumentaire commercial, estimation et fixation du prix. De cette façon, ils seront parés à signer un mandat et à travailler avec vous quand tout sera terminé (plus d’informations au sujet du « scénario vendeurs » dans cet article).
- Vous pouvez accompagner vos prospects acheteurs dans leur projet, et faire en sorte qu’ils profitent de cette parenthèse pour mettre à plat leur recherche (critères de choix, capacités de financement…) et découvrir des biens immobiliers parmi lesquels ils pourront visiter les plus pertinents dès que ce sera possible (plus d’idées à propos du « scénario acheteurs » sur cette page).
Une communication bienveillante
Voilà donc une bonne chose à faire pendant ce confinement : prendre des nouvelles de vos prospects et de vos clients immobiliers. Et, ce faisant, initier une communication bienveillante, plus humaine, plus proche des gens, source de confiance.
Cela, dans une démarche de prévenance (prendre soin des autres), d’empathie (prendre en compte les émotions, évaluer l’impact de la situation sur le moral de vos prospects et clients), et d’entraide (apporter du réconfort, donner des conseils, suggérer des solutions, etc.).
Le bon côté des choses, c’est que cette communication peut également passer par les outils digitaux, et notamment par les réseaux sociaux – des plateformes idéales pour mettre en valeur la dimension humaine de votre enseigne, comme Facebook ou Instagram. Vous pouvez, par exemple, publier des articles de conseils en période de confinement, relayer des idées de divertissement pour toute la famille, raconter ce que vous faites de vos journées, etc.
Vous verrez : vous n’en tirerez que du positif !
