Résumé :
De nombreux professionnels appliquent encore les méthodes de prospection immobilière classiques (porte-à-porte, flyers, appels à froid, omniprésence sur les réseaux, baisse d’honoraires). Problème : ces actions concentrent la concurrence sur une minorité de vendeurs déjà prêts, ce qui alimente la comparaison et favorise la négociation des prix. Heureusement, il existe une alternative : cibler les 95 % du marché délaissés par les professionnels afin de sortir durablement de la guerre des prix et d’attirer naturellement les clients.
Si vous êtes directeur d’agence, entrepreneur, conseiller ou mandataire, il y a de fortes chances que vous ressentiez un décalage entre les conseils que vous donnent les coachs immobiliers et la réalité du terrain. Car, en vrai, vous constatez que les classiques méthodes de prospection immobilière échouent la plupart du temps.
Au quotidien, vous appliquez les recommandations habituelles :
- Prospecter toujours plus (pour obtenir plus de mandats).
- Être visible sur un maximum de canaux.
- Multiplier les actions sur le terrain.
- Réduire vos honoraires pour rester compétitif.
Mais, malgré vos efforts, les résultats ne sont pas à la hauteur des promesses.
Pire encore : vous avez parfois l’impression de travailler contre le marché, de vous épuiser dans une compétition permanente, sans réelle différenciation entre vos services et ceux de vos concurrents.
Bref, il y a un malaise. Mais il ne traduit pas une faiblesse personnelle, un manque de courage ou de motivation. Il ne s’explique pas par un manque de travail.
Non, ce malaise est le symptôme d’un problème structurel profond qui touche à la manière dont les professionnels de l’immobilier sont formés depuis plus de 20 ans. À la façon dont ils sont aujourd’hui « coachés » par des soi-disant experts qui, dans les faits, se contentent de répéter les mêmes formules vides de sens.
Dans cet article, je me propose de mettre des mots sur ce problème. Je vais vous expliquer pourquoi les méthodes de prospection immobilière classiques conduisent la majorité des professionnels dans l’impasse.
Et je vous montrerai qu’il existe une alternative réaliste, durable et rentable aux recommandations dépassées des coachs : un chemin innovant qui vous permet d’éviter la guerre des prix et d’attirer naturellement des clients.
Le mythe des fondamentaux de la prospection immobilière
Il faut le dire : certaines recommandations faites par les formateurs et les coachs immobiliers sont devenues parole d’Évangile. Elles sont tellement sacrées qu’il est difficile de les remettre en cause, et encore moins de les remplacer par d’autres méthodes de prospection immobilière plus efficaces.
Ces recommandations, c’est ce que l’on appelle des « fondamentaux ». Des piliers du système sans lesquels les professionnels ne peuvent pas construire quoi que ce soit (du moins, c’est ce qu’on leur raconte tous les jours).
En voici quelques-unes, les plus importantes :
- Faire du porte-à-porte régulièrement.
- Distribuer des centaines (voire des milliers) de flyers.
- Multiplier les appels à froid.
- Être présent à la fois sur TikTok, Instagram, Facebook et LinkedIn – et publier des dizaines de contenus chaque semaine.
- Offrir l’estimation et parfois même les diagnostics techniques pour convaincre les vendeurs.
- Ajuster ses honoraires au marché (ce qui revient à les baisser !).
Pris individuellement, ces conseils ne sont pas absurdes. Loin de là. On peut même aller jusqu’à affirmer que certains professionnels obtiennent des résultats en appliquant ces méthodes de prospection immobilière.
Le vrai problème n’est donc pas la qualité intrinsèque de ces fondamentaux. Le problème, c’est leur généralisation. Le problème, c’est que tout le monde fait la même chose et applique des méthodes qui ciblent une infime portion du marché : les 5 % de vendeurs matures.
Alors qu’il existe, en marge, un marché énorme, à fort potentiel, mais complètement ignoré… que les vieilles méthodes de prospection immobilière ne peuvent pas vous aider à conquérir. Du moins, pas en l’état.
Le « piège des 5 % » : comprendre pourquoi les méthodes de prospection immobilière classiques ne donnent plus de résultats
Le marché immobilier est immense… Mais seulement une infime portion en est exploitée.
Sur ce marché, 5 % des propriétaires sont réellement prêts à vendre à court terme. Leur projet est mûr, leur décision est prise et leur besoin d’accompagnement est immédiat.
En ciblant ces vendeurs, vous garantissez des prises de contact rapides, des rendez-vous qualifiés et des mandats à brève échéance. Même si ces mandats, en pratique, sont le plus souvent des mandats simples.
Or, ce sont ces 5 % de vendeurs que 99 % des professionnels ciblent en utilisant les méthodes de prospection immobilière classiques.
Pour le dire autrement : tout le monde se bat pour 5 % du marché. En laissant sciemment de côté les 95 % qui restent.
Ce n’est pas un choix, mais une fatalité. Le fait est que les méthodes traditionnelles de prospection (porte-à-porte, pige, flyers) sont spécifiquement adaptées à ce type d’audience. C’est ce que j’appelle « le piège des 5 % » : en recourant à ces méthodes, vous êtes forcé de vous adresser aux vendeurs matures, au même titre que 99 % de vos concurrents.
Cela revient à pêcher dans une minuscule portion de l’océan, avec des centaines d’autres personnes, alors qu’il y a des milliers de kilomètres carrés d’eau libre tout autour, riches d’opportunités inexploitées.
Ce que disent les coachs immobiliers
Que vous disent les coachs immobiliers ?
Ils vous affirment que ces 5 % du marché sont inévitables. Que vous devez simplement devenir les meilleurs sur ce petit bout de terrain.
Et vous les croyez sur parole, parce que tout le monde le dit depuis toujours.
Mais voilà la vérité :
On vous a appris à regarder dans une certaine direction, en vous expliquant que c’est la seule possible. Alors qu’il existe une autre voie, plus facile, moins concurrentielle, qui vous permet de vendre vos services plus chers et d’en revenir aux « vrais » fondamentaux de votre métier : la relation humaine, le contact et le service.
Les conséquences concrètes du piège des 5 %
Lorsque vous concentrez toute votre énergie sur ces 5 % de vendeurs matures, voici ce qui se produit presque mécaniquement :
- Vous travaillez beaucoup, souvent plus de 10 ou 12 heures par jour.
- Vous êtes comparé en permanence à vos concurrents.
- Vos honoraires sont négociés systématiquement par les propriétaires.
- Votre valeur perçue fond comme neige au soleil.
- Vous avez l’impression de devoir en faire toujours plus pour exister.
Résultat, vous perdez progressivement le sens de votre métier.
À force de répéter les mêmes actions que vos concurrents, vous devenez interchangeable. Et dans un marché constitué de commerciaux et d’offres standardisés, le prix devient le seul critère de décision pour les clients.
L’erreur a été de croire que ces méthodes de prospection immobilière continuent de fonctionner.
Or cette erreur ne vient pas de nulle part. Elle découle de croyances que tout le monde vous a mises dans la tête pendant 20 ans, et que personne n’ose remettre en question aujourd’hui.
Mais il est temps de les remettre en cause. Parce que le marché immobilier est en train de muter et qu’il est nécessaire de vous adapter.
Les trois grandes croyances qui maintiennent les professionnels de l’immobilier dans l’impasse
Trois de ces croyances, surtout, causent d’énormes dégâts dans les rangs des professionnels de l’immobilier. Ce sont ces croyances que je voudrais traiter maintenant.
1. « Pour avoir de meilleurs résultats, il faut travailler plus dur. »
C’est probablement la croyance la plus destructrice, parce qu’elle repose sur une idée fausse profondément ancrée dans les consciences : l’idée que le mérite est lié à l’effort.
Votre business ne se développe pas ? Votre stock de mandats est en train de baisser ? Vous êtes en difficulté ?
Selon la croyance populaire, c’est parce que :
- Vous ne prospectez pas assez.
- Vous n’êtes pas suffisamment sur le terrain.
- Vous ne distribuez pas assez de flyers.
- Vous devriez passer des journées entières au téléphone.
Non seulement ce discours est totalement faux, mais il est culpabilisant. Car le fait de travailler toujours plus dur dans la mauvaise direction ne donnera jamais de résultats, seulement de l’épuisement, de la frustration et de la démotivation. Un peu comme pédaler sur un vélo d’appartement en espérant arriver quelque part.
Si vous vous demandez pourquoi certains de vos concurrents réussissent, alors que vous piétinez, il faut vous poser les bonnes questions. Ce n’est pas qu’ils travaillent plus dur ou qu’ils ne prennent jamais de vacances. C’est qu’ils travaillent différemment et qu’ils ont adapté leurs méthodes de prospection immobilière aux réalités du marché.
De fait, un simple changement de stratégie vous permet de transformer vos résultats. Prenons un exemple : au lieu de distribuer des milliers de flyers à l’aveuglette, imaginez que vous en donnez seulement une centaine, mais avec un QR code sur chacun d’eux, et en les adressant à un segment de prospects bien spécifique. Vous pouvez ainsi signer plus de mandats exclusifs en travaillant moins.
Moralité : les bons résultats ne font pas affaire d’efforts, mais de stratégie !
2. « Pour être visible, il faut être partout. »
Cette croyance découle de la théorie de la surexposition : plus on est exposé à une information, et plus on est susceptible de la mémoriser. C’est un vieux « truc » utilisé dans la publicité pour ancrer les marques dans l’esprit des consommateurs.
Mais cette théorie est inadaptée à l’immobilier. Tout simplement parce que le processus de signature d’un mandat de vente repose sur la confiance du client, ainsi que sur la crédibilité et l’expertise du professionnel. Votre stratégie marketing doit donc s’appuyer sur ces spécificités du marché.
En étant présent partout et tout le temps, vous prenez le risque de…
- diluer votre message,
- vous épuiser physiquement,
- être perçu comme un professionnel « moyen » sur tous les canaux.
Le fait est qu’il vaut mieux être excellent sur un seul canal que médiocre sur dix. Ce qui fonctionne, c’est d’être le meilleur sur un canal, de devenir une référence sur la plateforme où votre audience de niche cherche des informations. Les autres canaux deviennent secondaires puisque vos prospects ne s’y trouvent pas !
La visibilité ne doit pas être quantitative, mais qualitative et ciblée.
3. « Les clients veulent toujours payer moins cher. »
C’est sans doute la croyance la plus nocive. Si vous pensez que vos clients ne regardent que le prix, comparent uniquement les honoraires et sont prêts à confier leur bien à n’importe qui, alors vous vous condamnez à devenir une commodité. Oui, une simple commodité : comme un lave-vaisselle, ou une fontaine à eau. Un service pratique, mais pas indispensable – à condition de ne pas coûter trop cher.
La réalité, c’est que l’argent n’est qu’une partie du problème. Dans l’immobilier, les propriétaires cherchent avant tout :
- Quelqu’un qui comprend leur situation et sait les rassurer.
- Un professionnel qui apporte une solution concrète à un problème précis.
Le prix devient central uniquement quand la valeur de l’offre est floue. Lorsque vous créez une valeur unique, forcément, le prix devient un critère de choix secondaire. Face à une offre clairement différenciée, le prospect ne pense pas au coût, mais aux bénéfices qu’il va tirer du service proposé.
Et plus les bénéfices sont importants, moins la question du prix entre en ligne de compte !
L’alternative ignorée : exploiter les 95 % du marché qui sont laissés de côté par la plupart des professionnels
Maintenant que ces croyances ont été remises en cause, il est temps de se focaliser sur la question du marché.
Pendant que la majorité des professionnels s’épuise sur les 5 % du marché comprenant les vendeurs matures, vous avez la possibilité d’explorer une autre voie.
Ce chemin alternatif vous permet de toucher les segments délaissés par vos concurrents. Cela veut dire qu’il y a moins de concurrence et pas de guerre des prix : seulement de la valeur, celle que vous apportez aux propriétaires qui n’ont pas encore de projet fixé.
C’est ce que j’appelle l’alternative des 95 %.
Mais pour toucher ce marché, vous ne pouvez pas vous contenter des vieilles méthodes de prospection immobilière. Ces outils classiques, aussi efficaces soient-ils pour s’adresser aux vendeurs matures, n’ont aucun effet sur les prospects à plus long terme.
Heureusement, il existe une méthode imparable pour sortir de la guerre des prix, apporter de la valeur, et conquérir ces 95 % du marché que vos concurrents ont sciemment abandonnés.
Les quatre piliers pour sortir durablement de la guerre des prix
Cette méthode repose sur quatre piliers essentiels.
1. Partir d’une expertise ou d’une passion
Au lieu d’être un généraliste interchangeable, essayez de devenir un spécialiste identifiable sur votre niche de marché.
Votre expertise peut venir :
- D’une expérience personnelle (divorce, succession, expatriation).
- D’une passion (architecture, patrimoine, chevaux, investissement…).
- D’un vécu professionnel.
Notez que la spécialisation crée instantanément de la confiance.
2. Créer une offre ultra-spécifique
Une offre floue attire tout le monde… et donc n’attire personne !
À l’inverse, une offre claire attire exactement les bons clients. Ceux qui font partie du segment de marché sur lequel vous vous êtes positionné.
Voici un exemple d’offre pointue :
« J’aide les familles ayant un projet d’achat-revente à éviter le crédit relais et à emménager sereinement avant la rentrée scolaire grâce à ma méthode TRANSITION. »
Cette promesse a l’avantage de :
- Traiter un problème spécifique.
- Proposer une solution adaptée.
- Éliminer la concurrence grâce à la spécialisation.
- Justifier des honoraires plus élevés (de la même manière que la consultation d’un médecin spécialiste coûte plus cher que celle d’un médecin généraliste).
3. Attirer au lieu de convaincre
Lorsque vous êtes perçu comme un expert sur votre segment de marché, vous n’avez plus besoin de convaincre les prospects : ils viennent naturellement vers vous. C’est l’essence même de ma méthode Magnétique qui consiste à faire venir les mandats plutôt que d’aller les chercher.
Pour ce faire, il vous faut mettre en place un système intégrant :
- Du contenu qui résout les problèmes spécifiques de votre audience.
- De la valeur que vous apportez avant de vendre.
- Des processus automatisés pour générer des contacts en continu, créés avec Prospeneo.
4. Rester aligné sur votre personnalité
C’est souvent l’aspect le plus sous-estimé : dans le cadre d’une stratégie de communication, il ne faut surtout pas essayer d’être quelqu’un d’autre. Vous n’avez pas besoin de danser sur TikTok si vous n’aimez pas ça, de copier ce que font les autres simplement parce que ça marche pour eux, ni de jouer un rôle au prétexte de faire du chiffre.
Au contraire, il est important de créer un business qui colle à votre personnalité et qui vous permet de rester authentique dans votre communication. C’est la clé pour attirer des prospects qualifiés et inspirer confiance !
Ne travaillez pas plus : travaillez différemment !
Est-ce inconscient ou intentionnel ? Le fait est que les coachs immobiliers poussent trop souvent les professionnels vers un marché saturé et dominé par une guerre des prix, sur lequel ils finiront par s’épuiser.
Ces coachs vendent toujours du rêve… Mais rarement un modèle d’acquisition réellement efficace et durable.
Mais il y a une alternative : exploiter les 95 % d’opportunités ignorées.
Pour ça, il vous faut :
- Parler de votre expertise ou de votre passion.
- Créer une offre ultra-spécifique.
- Attirer les prospects au lieu de chercher à les convaincre.
- Rester aligné sur votre personnalité.
Cette approche ne demande pas plus de travail. Elle implique juste de travailler différemment et plus efficacement !
C’est précisément cette approche que nous enseignons dans notre programme « La Route du Succès ». Et si vous veniez y jeter un œil ?
FAQ
Quelles sont les méthodes de prospection immobilière les plus efficaces ?
Les méthodes de prospection les plus efficaces sont celles qui combinent un ciblage pointu (niche de marché), un message différenciant (une offre unique à forte valeur ajoutée) et un système de suivi automatisé (diffusion de contenus, synchronisation avec le CRM et envoi de séquences emails).
Pourquoi la prospection immobilière classique donne moins de résultats ?
Parce qu’elle cible surtout les vendeurs matures : un segment de marché sur-sollicité, devenu le terrain d’une guerre des prix entre professionnels. En ciblant ce segment, vous vous retrouvez en concurrence frontale avec l’ensemble des acteurs de la transaction, qui utilisent les mêmes méthodes de prospection immobilière et les mêmes arguments. En raison de cette faible différenciation, les critères de choix des prospects portent essentiellement sur le prix.
Comment éviter la guerre des prix sur les honoraires d’agence ?
Pour éviter de tomber dans la guerre des prix, il vous faut augmenter la valeur perçue de votre offre de service. Dans ce but, vous pouvez : cibler un segment spécifique du marché, créer une offre différenciante, apporter des preuves de votre réussite (notamment via des cas clients et des témoignages) et formuler un discours orienté bénéfices. L’idée est de faire en sorte que vos prospects ne pensent pas au coût, mais aux avantages de votre accompagnement.
Comment choisir une niche rentable pour prospecter ?
Choisissez un segment à l’intersection de trois points :
- Votre expérience (vous comprenez les enjeux de vos prospects).
- La demande existante sur votre secteur.
- Votre capacité à vous différencier des concurrents (via votre offre, vos processus métiers et votre expertise).
Vous parviendrez ainsi à trouver une niche de marché unique et rentable, sur laquelle vous serez l’un des rares professionnels à exercer vos méthodes de prospection immobilière.
Quels contenus publier pour attirer des vendeurs sans prospecter à l’ancienne ?
La diffusion de contenus permet d’apporter de la valeur à votre audience et de démontrer votre expertise. Mais les contenus purement informatifs ne suffisent pas : vous devez créer du contenu capable de provoquer un déclic chez le lecteur. Pour cela, vous pouvez parler des erreurs à éviter, présenter des cas concrets, ou proposer différents scénarios de vente.
Comment créer une offre immobilière ultra-spécifique ?
Une offre ultra-spécifique et différenciante repose sur une combinaison d’éléments clés. Pour la définir, vous pouvez partir d’une structure simple : cible + problème + résultat + méthode. Par exemple : « J’aide [cible] à [résultat] sans [obstacle] grâce à [méthode/process]. »
Peut-on augmenter ses honoraires sans perdre des mandats ?
Oui, mais tout dépend de la qualité de votre offre. À condition d’avoir une offre différenciante et réellement unique, adressée à une niche de marché, et qui apporte des solutions concrètes à des problèmes précis, vous pourrez augmenter vos honoraires sans crainte. La valeur perçue de l’offre dépassera largement son coût. L’idée n’est plus de vendre une compétence (« Je peux faire ça pour vous »), mais une transformation (« Voici ce que vous allez obtenir »).
