Le marketing, ce n’est pas seulement bon pour vendre des produits alimentaires et des téléphones portables.
Le marketing, d’ailleurs, ne sert pas à « vendre ». C’est une notion qui vise d’abord à devancer les besoins des consommateurs afin de pouvoir mieux y répondre. Et, dans ce contexte, devancer veut parfois dire « influencer », voire « créer ». C’est tout l’enjeu du marketing digital, qui s’est imposé à l’immobilier ces dernières années.
Nombre d’agents immobiliers restent persuadés qu’ils n’ont pas besoin de faire du marketing digital. Pour eux, l’immobilier est un service tangible et direct, un service de proximité physique. Or, développer des stratégies en marketing digital, c’est aussi s’adapter aux nouvelles habitudes des clients vendeurs et acheteurs – qui ont, eux, parfaitement intégré Internet à leur processus de vente et d’achat immobilier !
Mais parce qu’il existe différents types de marketings, cet article vous propose de faire le tour de la question – pour mieux vous indiquer quel marketing immobilier est le plus efficace !
Un point sur le marketing immobilier
Le marketing, qu’est-ce que c’est ?
En substance, c’est une notion qui regroupe toutes les actions permettant d’augmenter votre nombre de contacts pris, et in fine de devenir le numéro un sur votre marché.
Sauf qu’il ne s’agit pas que de vendre. Vendre, c’est l’étape finale. Le marketing, c’est aussi tout le chemin qui conduit vers cette phase finale en visant à satisfaire les besoins clients, et en prévoyant, voire en influençant leurs attentes.
Un exemple de marketing parfait ? Les smartphones. Personne n’en avait besoin au départ, mais la moitié de l’humanité en possède aujourd’hui un. Le marketing d’Apple a créé un besoin nouveau, puis s’est progressivement adapté à ce besoin au fil de son évolution.
Le marketing immobilier fonctionne de la même façon !
Il s’agit également de devancer les attentes et les besoins de futurs clients, en s’imposant à leur esprit suffisamment en amont pour qu’ils aient envie de vous confier leur projet immobilier à l’instant T.
Donc : le marketing crée de la valeur autour de votre offre immobilière. C’est cette valeur que les prospects vont juger positivement (ou non). Par exemple, vendre un appartement, c’est un acte commercial ; mais mettre en œuvre les moyens pour en faire la promotion et le vendre dans les meilleures conditions, c’est une valeur ajoutée marketing.
Ici, le marketing immobilier occupe une position stratégique : il va jouer sur la proximité, ce qu’on appelle aussi le marketing relationnel.
Parce qu’il faut le reconnaître : aujourd’hui, les professionnels de l’immobilier ne jouissent pas d’une réputation extraordinaire. Les particuliers ont tendance à s’en méfier ; ils s’interrogent sur leur utilité ; sur la légitimité des commissions importantes qu’ils prennent sur une vente.
Le marketing n’a pas donc pas pour but de vous aider à vendre, mais de vous permettre de tisser des liens de confiance à travers une communication locale et l’accroissement de votre notoriété à l’échelle de votre zone de chalandise !
N’oubliez pas :
Dans l’immobilier, les projets se construisent sur le long terme. Vendeurs et acheteurs multiplient les sources d’informations. Le marketing immobilier consiste à se positionner sur ces différentes sources pour gagner en présence et créer de la confiance.
Et pour ça, quel marketing immobilier va vous offrir les résultats les plus probants ? Le marketing digital, bien sûr !
Marketing digital et immobilier, une belle histoire d’amour
C’est un fait : les comportements ont évolué.
Selon l’Observatoire des Usagers d’Internet – une étude proposée par Médiamétrie –, près de 58 % des Français étaient des cyberacheteurs en 2016.
Le web a radicalement modifié les comportements clients. Ceux-ci privilégient désormais la recherche d’informations sur Internet avant tout acte d’achat. Et c’est tout aussi vrai pour l’immobilier, aussi tangible soit-il : selon certains chiffres, 90 % des Français commencent leur projet immobilier en effectuant une recherche sur le web. Ce n’est que dans un second temps qu’ils vont s’adresser à des professionnels.
Cette réalité indiscutable contraint à adapter son plan de communication d’agence immobilière afin de transposer le marketing immobilier traditionnel sur les supports digitaux – et en cross-canal, s’il vous plaît, histoire de toucher une audience aussi large que possible.
Cette réalité incontournable oblige à s’interroger : quel marketing immobilier est réellement efficace ?
Autrefois, le professionnel était le seul dépositaire de l’information immobilière. Aujourd’hui, ces informations sont mises à disposition du public gratuitement sur le web.
Le rôle du professionnel a donc changé au gré de ces évolutions. Il n’est plus seulement celui qui apporte une information : il est celui qui valide cette même information par son expertise et son savoir-faire.
Ce nouveau rôle a un avantage certain : il vous permet de vous différencier des autres professionnels. De mettre en valeur les éléments qui font de votre plan de communication d’agence immobilière qu’il est absolument unique.
Pourquoi ?
Parce qu’aujourd’hui, soyons clairs : les agents immobiliers ne pensent pas « marketing ». Et encore moins « marketing digital ». Ils ne se demandent pas plus quel marketing immobilier peut booster leur prise de mandat. Pour cette raison, s’intéresser à la question, c’est déjà prendre de l’avance sur la concurrence !
Et quel marketing immobilier peut, le mieux, répondre à ces nouveaux enjeux – si ce n’est une stratégie digitalisée, cross-canal et basée sur la communication locale ?
Quel marketing immobilier est le mieux adapté à ce contexte, sinon l’Inbound marketing ? Comment mieux se différencier de la concurrence sinon en devenant un média à part entière pour toucher des contacts directs ?
Quel marketing immobilier est (vraiment) efficace ?
Vous vous demandez quel marketing immobilier est le plus efficace pour votre agence ? Voici les éléments d’un marketing digital qui donne de vrais résultats dans l’immobilier :
- Un site web qui reflète l’identité de l’agence: son positionnement sur le marché, sa proximité locale, ses caractéristiques, ses résultats, tout ce qui la différencie des concurrents ;
- Des pages web et des contenus mis en valeur par une visibilité globale (référencement naturel et payant) et à travers une communication locale (référencement local Google My Business, contenus conçus pour développer une notoriété locale via le blog, etc.) ;
- Une stratégie qui vise à inspirer les gens et les attirer vers vos services immobiliers, plutôt que de les inonder d’emails et de SMS – et cela à travers une vraie stratégie de contenu;
- Une communication qui s’appuie sur les réseaux sociaux: ce qu’on appelle le social selling ; et son corollaire, le retargeting (qui permet de cibler des prospects ayant montré leur intérêt pour certains services ou biens en particulier, grâce aux outils mis à disposition par les plateformes sociales) ;
- Une stratégie cross-canal, qui tire le meilleur parti de tous les canaux d’acquisition et de diffusion. Par ce biais, il s’agit non seulement de créer des passerelles entre les différents supports digitaux, mais également d’en édifier entre les supports traditionnels et les supports digitaux et sociaux (en mettant des QR codes et en renvoyant aux profils sociaux via les prospectus, les affichages, etc.).
Enfin, il est impossible de se demander quel marketing immobilier choisir, sans avoir à disposition les outils qui permettent de savoir :
- Qui sont les prospects que vous souhaitez toucher ?
- Quels sont les sujets pertinents pour toucher votre audience cible ?
- Quelles sont vos campagnes qui fonctionnent ou non ?
- Quelles sont les opportunités à saisir ?
Ces éléments peuvent être regroupés sous l’appellation générique d’Inbound marketing. Une méthode marketing qui consiste à attirer les prospects à soi et à tisser des liens de confiance sur la durée grâce à une stratégie de contenus – mêlée à une stratégie de marque (brand content).
Mais une fois qu’on sait quel marketing immobilier est le plus efficace, comment fait-on pour l’appliquer concrètement ?
Ce sera l’objet des articles à suivre : au sujet du brand content (un membre de la famille de l’Inbound marketing) et de la création de contenus à forte valeur ajoutée.
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