Quelles actions lancer pour communiquer, gagner en visibilité et faire le plein de mandats en cette fin d’année 2021 ?

Ça y est, nous sommes entrés dans la dernière ligne droite avant la fin de l’année. Les températures commencent à chuter et, dans quelques semaines à peine, sapins et décorations de Noël retrouveront leur place dans les foyers. Pour les professionnels de l’immobilier, il est temps d’appuyer une ultime fois sur l’accélérateur marketing pour assurer un bon dernier trimestre 2021 et, surtout, préparer d’ores et déjà les premiers mois de 2022 avec un stock de mandats bien garni.

Le contexte est plutôt favorable. En cette période de « mieux » épidémique, nombreux sont les Français qui voudront faire aboutir leur projet immobilier (vente ou achat). Vous avez tout intérêt à être présent au bon endroit et au bon moment pour les informer, les accompagner et leur donner les clés pour réussir leur transaction.

Dans ce but, vous devez réorganiser votre agenda afin de lancer une batterie de nouvelles actions de marketing immobilier, mais aussi de prospection et de communication, afin d’assurer à votre enseigne une visibilité maximale et une position de leadership indiscutable sur votre secteur. Pour vous aider, nous avons listé une série d’actions diversifiées à mener de front dans les prochaines semaines !

Valorisez vos services immobiliers dans un contexte de crise

Tout semble aller pour le mieux sur le marché de l’immobilier malgré la crise sanitaire (voir à ce propos notre article « bilan et perspectives »). Mais l’épidémie est toujours là, ainsi que les mesures de précaution et les gestes barrières à respecter. N’oublions pas que le Covid continue sa course folle et qu’il est important de s’en protéger au mieux.

Pour rappel, les professionnels n’ont pas besoin de passe sanitaire pour travailler, ni les prospects et clients pour se rendre en agence ou visiter des biens immobiliers. Néanmoins, l’inquiétude peut persister chez vos interlocuteurs, et vous devez y répondre en leur offrant un maximum de gages de sécurité.

Pour rassurer vos contacts, n’hésitez pas à valoriser vos services qui tiennent compte des craintes liées à la pandémie. Si vous avez mis en place des outils de digitalisation ces 18 derniers mois – signature électronique des documents, visites virtuelles, solutions pour réaliser à distance les états des lieux de location, etc. – il est souhaitable de continuer dans cette voie et de mettre l’accent sur les avantages de ces leviers de dématérialisation dans le contexte sanitaire actuel.

Par exemple, vous pouvez rappeler à vos clients vendeurs que l’utilisation d’un applicatif comme l’Espace Propriétaire © présente des bénéfices à tous les niveaux : la qualification des acheteurs permet de limiter les visites physiques aux clients vraiment intéressés, l’accès aux documents via l’application permet de rester chez soi pour consulter le dossier de vente ou les feedbacks des acheteurs potentiels, et la messagerie intégrée à l’outil facilite la communication avec l’agent immobilier mandaté.

Rappelez à vos prospects et clients que vous êtes là pour eux

Toujours en tenant compte du contexte sanitaire, vous devez adapter vos actions de marketing immobilier et de communication afin d’insister sur la proximité de votre agence et de vos commerciaux avec les prospects et clients.

Le simple fait de rappeler à vos contacts que vous êtes en activité, que votre enseigne continue de fonctionner normalement, et que vous êtes disponible pour prendre en charge leur projet immobilier, vous aidera à envoyer des signaux positifs. Au passage, vous pouvez prendre des nouvelles et vous assurer, d’une part, que tout va bien pour eux, et d’autre part, que leur projet de transaction n’a pas été abandonné.

Dans la foulée, profitez-en pour mettre à jour votre liste de contacts, si vous ne l’avez pas déjà fait à l’occasion de la rentrée. Une base de données doit rester dynamique : il faut régulièrement actualiser les informations qu’elle contient.

Pour cela, il ne suffit pas d’ajouter les contacts les plus récents, il faut aussi vérifier que les entrées existantes sont à jour. Non seulement pour savoir précisément à quelle étape du processus se trouve chaque prospect (et ainsi identifier les prospects matures, dont les projets sont bien avancés), mais aussi pour vous assurer que les messages que vous enverrez seront bien reçus (validité du numéro de téléphone ou de l’adresse email, etc.). Vous n’avez pas envie de communiquer dans le vide, n’est-ce pas ?

Développez votre réseau de prescripteurs (et renforcez votre ancrage local)

Vous le savez : votre réseau est extrêmement important. Il faut donc l’alimenter et l’étendre en continu, afin de vous assurer de saisir un maximum d’opportunités sur votre secteur.

Identifier de nouveaux prescripteurs suppose de vous impliquer dans votre quartier et auprès de votre communauté, d’organiser des événements à forte valeur ajoutée ou d’associer le nom de votre enseigne à des manifestations locales, de créer des partenariats avec les commerçants du coin, etc. L’objectif est d’être très présent sur votre zone de chalandise et, surtout, de montrer aux habitants et aux professionnels du coin que vous restez à leur disposition.

En développant votre réseau de prescripteurs, vous allez aussi renforcer votre ancrage local. Et c’est essentiel dans le contexte du Covid : vous montrez ainsi que vos contacts peuvent compter sur vous !

Mettez à jour votre site web professionnel et vos canaux digitaux externes

Des actions de marketing immobilier efficaces passent aussi par une forte présence en ligne. Or détenir un site immobilier, alimenter des comptes sociaux et publier des annonces sur les portails web, tout cela ne suffit pas : il faut régulièrement vérifier que vos points de contact digitaux avec vos prospects et clients sont à jour et que les informations données sont viables.

Commençons par votre site web d’agence ou de réseau, hub central de votre communication et de vos actions marketing. Voici les questions à vous poser :

• Les contenus de vos pages statiques sont-ils toujours d’actualité ? (Proposez-vous les mêmes services ou en avez-vous intégré de nouveaux ? Les collaborateurs ont-ils changé ? Vos coordonnées de contact sont-elles bonnes ?)
• L’infrastructure de votre site web est-elle aux normes ? (Avez-vous fait les mises à jour de votre CMS et de vos extensions ? Êtes-vous passé au HTTPS pour sécuriser votre plateforme ?)
• Les annonces concernant vos biens en portefeuille sont-elles à jour ? (Les biens affichés sont-ils toujours à la vente ? Avez-vous indiqué les biens vendus comme tels ? Avez-vous intégré les nouveaux mandats ? Chaque propriété que vous gérez dispose-t-elle d’informations viables ?)
• Le blog est-il alimenté avec régularité ? (Publiez-vous au moins un article par mois ?)
• Le site internet de votre agence ou réseau bénéficie-t-il d’une visibilité suffisante ? Attirez-vous suffisamment de trafic pour que cela influe sur votre marketing immobilier ? (Dans cet article, nous vous donnons des conseils pour évaluer votre visibilité en ligne.)

Poursuivons avec les leviers de visibilité externes, c’est-à-dire les portails d’annonces et les réseaux sociaux.

• Vos annonces publiées sur les portails sont-elles actualisées ? (Vous pouvez reprendre la liste des questions touchant les annonces affichées sur votre site web.)
• Les portails web que vous utilisez pour booster la visibilité de vos biens en portefeuille sont-ils toujours efficaces et pertinents ? (C’est peut-être l’occasion de faire un peu de ménage et de vous focaliser sur les plateformes qui font sens pour votre activité et dans votre secteur.)
• Vos profils sur les médias sociaux sont-ils à jour ? Publiez-vous régulièrement des informations ? Devez-vous adapter votre stratégie de communication sur les réseaux sociaux ?

Lancez une nouvelle campagne d’acquisition de mandats

Nous sommes d’accord : pour qu’une agence immobilière soit pérenne, elle doit être dans une démarche d’acquisition de mandats en continu. Mais il est d’autant plus important d’insister sur les mandats en cette période de l’année que la saison hivernale est habituellement plus calme que les autres, et qu’il faut préparer avec soin dès maintenant les projets immobiliers qui seront concrétisés en janvier-février.

En somme, il est temps de lancer une nouvelle campagne visant à rentrer des mandats en profitant des mois d’octobre et novembre. Pour cela, n’hésitez pas à :

• Booster votre prospection,
• Communiquer via vos canaux physiques et digitaux,
• Lancer des actions de marketing immobilier en lien avec les événements calendaires à venir (comme Halloween, qui fera l’objet d’un prochain billet, ou l’opération Octobre Rose qui se déroule tout au long du mois d’octobre),
• Cibler vos prospects vendeurs avec soin (notamment en créant un tunnel de vente sur votre site internet pour les guider jusqu’à l’estimation et la signature du mandat),
• Requalifier vos mandats existants,
• Etc.

Vous trouverez d’autres bonnes pratiques pour rentrer des mandats sur ce lien.

Boostez votre présence sociale pour gagner en visibilité et faire du marketing immobilier sur les réseaux

Si les réseaux sociaux étaient déjà prédominants dans la communication avant la pandémie, ils sont devenus, avec la situation sanitaire, proprement indispensables : ce sont aujourd’hui les leviers privilégiés pour échanger des informations. Et les entreprises ne peuvent plus faire le dos rond en attendant que cette tendance s’effrite.

Pour une agence immobilière, un réseau de mandataires ou une société de promotion, une solide présence sociale est donc incontournable. À ce titre, l’efficacité réside moins dans la multiplication des canaux que dans le soin avec lequel vous gérez votre actualité sur chacun d’entre eux.

Inutile de chercher à être présent sur l’ensemble des médias sociaux : choisissez-en un ou deux qui correspond(ent) à votre activité et à vos audiences cibles (par exemple, Facebook et Instagram) et concentrez vos efforts de marketing immobilier. C’est une façon de rationaliser vos ressources et votre temps – la gestion des réseaux sociaux étant particulièrement chronophage, ou coûteuse si vous devez faire appel à un prestataire extérieur (un community manager). Mais c’est aussi l’idéal pour communiquer plus efficacement avec vos cibles, dans la mesure où vous vous spécialisez dans un type d’outil social de façon à le maîtriser à fond.

Et si vous cherchez des idées de publications, voici quelques exemples de posts Facebook pour les professionnels de l’immobilier !

Lancez des campagnes d’emailing

Malgré la place importante occupée par les réseaux sociaux dans notre quotidien, l’emailing n’a pas cessé d’être un levier de communication pertinent pour les entreprises. C’est surtout vrai dans le cadre de l’acquisition de leads, du service client et de la fidélisation : les offres promotionnelles et les informations concernant une commande sont toujours prioritairement transmises par email.

En effet, l’emailing est à la fois un levier de communication et de marketing immobilier. Prenez la newsletter, par exemple : elle s’avère très utile à la fois pour générer un contact (pour recevoir la newsletter d’une marque, l’internaute doit forcément laisser son adresse email), pour organiser le suivi d’un prospect (en lui envoyant des contenus qui collent à ses problématiques), et pour garder le contact avec des prospects ou des clients (en transmettant des informations et des offres). En outre, la newsletter est, pour une enseigne immobilière, un levier de renforcement de l’expertise.

Quant aux séquences d’emails, elles constituent un moyen original et pertinent de créer un suspense autour d’une offre ou d’une communication : chaque email de la série apporte une information tout en anticipant le contenu du prochain message. L’avantage, c’est que vous pouvez créer de telles séquences pour à peu près tout : pour engager vos prospects à découvrir et à souscrire une offre, pour demander à vos clients vendeurs ou acheteurs de laisser un avis une fois leur transaction conclue, etc.

Créez des contenus pour vos supports digitaux et print

La création de contenus fait pleinement partie du marketing immobilier tel qu’on le pratique aujourd’hui, et plus spécifiquement d’une démarche inbound. Pour rappel, l’Inbound regroupe toutes les techniques qui visent à attirer naturellement les prospects vers votre enseigne en leur communicant des informations pertinentes au bon moment dans leur parcours d’achat – c’est une forme de prospection indirecte.

Ces contenus peuvent se matérialiser de différentes façons :

• Des articles de blog, utilisés majoritairement pour attirer l’attention et générer du trafic (la pratique du blogging est très largement adoptée par les marketeurs en raison de son efficacité : la plupart des entreprises alimentent un blog professionnel) ;
• Des contenus premium, employés en grande partie pour guider et convaincre les prospects, jusqu’à la conversion (livres blancs, études de cas, webinars, études de marché…) ;
• Des vidéos, utiles à toutes les étapes du parcours client (qu’elles soient publiées directement sur votre site web ou sur votre chaîne YouTube – vous trouverez des idées de vidéos à créer sur cette page) ;
• Des publications sociales (les textes, images et vidéos que vous publiez sur les réseaux sociaux sont aussi des contenus web) ;
• Des publications papier (prospectus à distribuer dans les boîtes aux lettres, magazine local, etc.).

Bien sûr, produire des contenus ne suffit pas : pour qu’ils soient consultés ou lus, il faut organiser leur diffusion de façon à ce qu’ils puissent toucher spécifiquement les audiences ciblées. Dans ce but, vous devez mobiliser les canaux qui font sens : site web, blog d’agence, profils sociaux, emailing, etc.

Faites le point sur vos actions de prospection (et mettez-y un peu de marketing !)

La prospection doit continuer d’occuper une place importante dans votre journée à l’agence.

Pour autant, de nombreux paramètres (contexte sanitaire, évolution des comportements au regard du démarchage, réglementations récentes…) vous contraignent à adapter vos méthodes de prospection immobilière plutôt qu’à abandonner toute velléité d’aller au contact des prospects.

Dans ce but, il est préférable de faire le point sur vos actions de prospection afin d’y apporter les correctifs nécessaires. Et de vous poser les bonnes questions, par exemple :

• Est-il souhaitable de continuer à faire du boîtage et, si oui, comment ?
• Les actions de street marketing immobilier (comme la distribution de prospectus dans la rue) ont-elles encore du sens ?
• Pouvez-vous contacter des vendeurs dans le cadre de votre pige immobilière, alors qu’ils ne vous ont pas directement donné leurs coordonnées, malgré le RGPD ?

Pensez aussi à mettre du marketing immobilier dans votre prospection, c’est-à-dire à combiner les deux approches pour atteindre une plus grande efficacité. Comment ? En utilisant un logiciel de marketing pour entrer les informations obtenues au sujet de vos contacts, segmenter vos cibles, et programmer vos actions de prospection et de communication à venir.

La fin d’année, c’est aussi le moment de faire un point d’étape sur vos objectifs commerciaux !

Ces différentes actions de marketing immobilier, de communication et de prospection vous aideront à renforcer votre présence sur votre secteur et à remplir votre carnet de mandats afin de bien préparer la fin d’année (et le début de la suivante).

Mais, comme vous le savez, des actions, aussi pertinentes soient-elles, n’ont aucun sens si elles ne sont pas associées à des objectifs clairs, définis dans le cadre d’une stratégie plus globale.

La fin d’année approchant, ce sont ces objectifs que vous devez poser sur la table, afin d’évaluer le chemin parcouru jusque-là et d’avoir une vision précise de ce qui vous attend.

En somme, posez-vous la question : où en êtes-vous de vos objectifs annuels ? Combien de contacts, d’estimations ou de mandats vous restent-ils à obtenir pour atteindre les seuils que vous vous étiez fixés ?

À partir de ces informations, vous serez en mesure de corriger le tir (si c’est nécessaire), de prévoir les actions adaptées pour atteindre votre but, et de motiver votre équipe pour qu’elle donne le meilleur d’elle-même… avant le Réveillon !