Comment la loi du 1er avril 2017 va modifier le paysage immobilier

La loi du 1^er avril 2017 n’est pas anodine : en faisant évoluer les règles d’affichage des prix et des honoraires, ce texte va bousculer en profondeur les habitudes des agents immobiliers… et de leurs clients !

En effet : c’est tout le paysage immobilier qui va subir le contrecoup de ces quelques transformations.

Vous vous demandez comment cette loi peut avoir tant d’impact ?

Voici les 5 changements au 1^er avril 2017 dans l’immobilier qui vont chambouler votre manière de travailler.

Comprendre et intégrer les changements au 1^er avril 2017 dans l’immobilier

L’arrêté du 10 janvier 2017, qui entrera en vigueur le 1^er avril prochain, se propose de mettre de l’ordre dans l’affichage des prix sur les annonces immobilières.

Concrètement, vous allez désormais devoir indiquer les prix des biens avec et sans honoraires d’agence (avec et sans FAI/HAI), de sorte que les acheteurs connaîtront le prix net vendeur et les honoraires que vous allez prélever sur la vente.

Il faudra en outre préciser qui de l’acquéreur ou du vendeur devra prendre en charge le versement de cette commission.

Ce ne sont pas les seules évolutions, bien sûr : si vous souhaitez connaître dans le détail le contenu et les implications du texte, allez jeter un œil à notre article consacré au sujet !

Ces changements au 1^er avril 2017 dans l’immobilier impliquent une remise en cause de plusieurs habitudes bien ancrées dans les consciences, autant du côté des professionnels que des consommateurs. En substance, ces changements vont impacter :

• La façon dont le professionnel prépare sa prise de mandat en amont ;
• La manière dont les acquéreurs et les vendeurs appréhendent le prix de vente ;
• Le travail d’explication du professionnel à l’égard du propriétaire vendeur, afin de justifier le montant de ses honoraires – désormais plus « visible » ;
• La concurrence sur le marché ;
• La stratégie du professionnel quant au calcul de ses honoraires.

Vous nous suivez toujours ?

Alors il est temps d’entrer dans le détail de la façon dont les changements au 1^er avril 2017 dans l’immobilier vont chambouler le paysage !

Une nécessité : se montrer plus professionnel en amont de la prise de mandat

Premier changement important pour vous, professionnel de l’immobilier :

Même si vous êtes déjà très pro dans votre métier, vous allez devoir vous montrer plus pro que jamais !

Il y a plusieurs raisons à cela :

• Parce qu’il vous faudra respecter à la lettre les règles d’affichage nouvelles qui représentent les principaux changements au 1^er avril 2017 dans l’immobilier ;
• Parce que vous ne pourrez pas promettre n’importe quoi au client – il peut arriver que vous lui promettiez un prix de vente fixe ou des honoraires variables, par exemple – et parce que vous devrez faire exactement ce que vous avez garanti pouvoir faire ;
• Parce que vous allez devoir rechercher encore plus fortement qu’avant le mandat exclusif, qui simplifiera grandement vos affaires au regard des nouvelles règles (vu que tous les prix seront désormais en « net vendeur » et qu’il ne sera plus possible de jouer sur le flou autour de la commission).

De sorte qu’être plus professionnel en amont et tâcher d’augmenter la qualité du mandat rentré (exclusif plutôt que simple) vous seront indispensables pour bien intégrer les changements du 1^er avril 2017 dans l’immobilier !

Pensez-y au moment de préparer votre prospection immobilière dans les mois à venir !

Une subtilité : un changement crucial dans la psychologie du client

La deuxième évolution est plus subtile : elle concerne la psychologie du client – la façon dont l’acheteur et le vendeur perçoivent la notion de prix de vente.

Pour bien expliquer ceci, mettons-nous en situation. Nous sommes avant les changements au 1^er avril 2017 dans l’immobilier, alors que le prix affiché est FAI ou HAI – honoraires inclus.

Un propriétaire vous confie sa vente. Il fixe son prix à 300 000 €, c’est la somme qu’il désire obtenir. Vos honoraires étant de 10 000 € sur cette transaction, vous affichez le bien en agence à 310 000 € FAI. Ici, les honoraires sont à la charge du vendeur, comme c’est le cas le plus souvent.

L’acheteur, lui, voit le prix total de 310 000 €, il ne sait pas ce qui, dans cette somme, vous revient en tant que professionnel, car les honoraires restent opaques. Bien sûr, l’acheteur souhaite négocier : il veut payer 10 000 € de moins, soit 300 000 €. Cette négociation est faite sur la base du prix avec honoraires. Si le vendeur accepte, il ne perd « que » 10 000 € sur la somme qu’il désirait, mais ça passe – tout le monde est content.

Voyons maintenant ce qu’il se passe après les changements au 1^er avril 2017 dans l’immobilier.

Même situation : le propriétaire veut 300 000 €, votre commission est toujours de 10 000 €. Sauf que, cette fois, vous devez afficher le prix net vendeur et FAI, soit 310 000 € en gros caractères et 300 000 € à côté en caractères plus petits.

L’acheteur voit les deux prix, il se concentre sur le prix net vendeur – pour lui, peu importe votre commission. S’il souhaite négocier, il va vouloir le faire sur la base du prix net vendeur, soit 300 000 €. Il propose toujours une négociation à 10 000 €, ce qui ramène le prix de vente à 290 000 €. Mais le vendeur, lorsqu’il accepte la négociation, sait désormais qu’il doit payer vos honoraires en plus du prix de vente, puisque ceux-ci ne sont plus compris dans le prix…

Quelle est la différence ?

Dans le 1^er cas, le vendeur touchera 290 000 € après négociation (310 000 € prix FAI affiché – 10 000 € négociés – 10 000 € d’honoraires). Mais dans le second cas, il touchera 280 000 € (300 000 € prix Net affiché – 10 000 € négociés – 10 000 € d’honoraires). Désormais, c’est lui qui paye concrètement vos honoraires : avant, avec l’affichage du prix FAI, il n’avait pas réellement la sensation de payer de commission, puisque tout était compris et que la négociation se faisait sur la base du prix global. Mais si celle-ci se fait sur la base du prix net vendeur, alors la commission s’ajoute… Et le vendeur prend conscience qu’il paye vraiment son intermédiaire !

Subtil, n’est-ce pas ? Mais terriblement vrai !

Dans le cas d’un mandat de recherche, avec honoraires à la charge de l’acquéreur, le prix de revient au vendeur est le même dans tous les cas – 300 000 € de base, 290 000 € après négociation. Ici, le changement est purement psychologique : en voyant les honoraires inclus et exclus, l’acquéreur voit la commission qu’il va verser au professionnel, alors qu’il n’y faisait pas nécessairement attention avant lorsqu’elle était noyée dans la masse.

Même si ce n’est pas a priori une évolution énorme par rapport aux changements au 1^er avril 2017 dans l’immobilier, la psychologie compte énormément.

Ce qui nous emmène directement au changement suivant…

 

 

Un bienfait : expliquer le mécanisme des honoraires au propriétaire

Évidemment, si le propriétaire a plus l’impression de payer avec cette nouvelle réglementation, alors qu’auparavant la commission lui semblait moins tangible, cela signifie qu’il va falloir bien lui expliquer les choses !

Expliquer d’abords les changements au 1^er avril 2017 dans l’immobilier et ce qu’ils signifient concrètement pour l’affichage du prix de son bien : le fait que le prix sera indiqué honoraires inclus et exclus, et que l’acheteur lancera une éventuelle négociation sur le prix net vendeur.

Expliquer ensuite la réalité de vos honoraires : ce qu’ils recouvrent, ce qu’ils impliquent – bref, en quatre mots, ce qu’ils paient.

Cette fois, le vendeur va sentir qu’il doit sortir son chéquier pour vous rémunérer : autant qu’il sache exactement en quoi consiste le service qu’il achète !

Une conséquence : une concurrence plus juste

Un autre bon côté de ces changements au 1^er avril 2017 dans l’immobilier :

Un prix net vendeur affiché, c’est aussi une concurrence plus juste !

Désormais, tous les professionnels de l’immobilier vont communiquer sur la base d’un même tarif. Rappelez-vous cette situation qui arrive trop régulièrement et qui vous plombe une transaction : le vendeur confie un mandat simple à 5 agences immobilières, ces agences pratiquent chacune des honoraires différents, et l’acheteur se retrouve à consulter une annonce affichant 5 prix qui n’ont rien à voir – avec un décalage, parfois, de plusieurs dizaines de milliers d’euros !

Cette concurrence déloyale ne pourra plus exister avec les changements au 1^er avril 2017 dans l’immobilier : l’acquéreur pourra toujours comparer le net vendeur avec le prix FAI, et constater le montant des honoraires à verser.

Finies, les ambiguïtés ! Exit, les méthodes « border-line » qui sont la marque de fabrique de certains professionnels !

La concurrence sera plus juste, car la distinction entre les agences ne pourra plus se faire sur de simples différences d’affichage.

Un avantage : l’impact sur le paiement des honoraires

Quel professionnel de l’immobilier n’a pas connu le dilemme du choix des honoraires au moment de la prise de mandat ?

À savoir : choisir entre des honoraires à la charge de l’acquéreur (mandat de recherche) et des honoraires à la charge du vendeur (mandat de vente).

Eh bien, sachez que ces changements au 1^er avril 2017 dans l’immobilier pourraient bien vous faciliter la tâche.

Remettons-nous en situation, comme précédemment – avant les changements au 1^er avril 2017 dans l’immobilier :

Vous concluez une transaction initiée avec un mandat de vente : au moment de la signature de l’acte authentique, c’est le notaire qui s’occupe de vous verser votre commission. Mais si vous avez initié la transaction avec un mandat de recherche, c’est-à-dire en confiant à l’acquéreur le soin de vous verser vos honoraires, il peut arriver la chose suivante : le notaire valide la vente au prix net vendeur, et tant pis si l’acquéreur n’a pas versé votre commission !

Maintenant, avec les changements au 1^er avril 2017 dans l’immobilier et l’obligation d’afficher le prix honoraires inclus et exclus, vous pouvez clarifier les choses avec l’acquéreur immédiatement – en cas d’honoraires à sa charge.

Autre conséquence : vous pouvez réfléchir à la stratégie la plus efficace au regard de votre commission, au moment de choisir entre les honoraires fixes et un pourcentage de la valeur de la vente…

… Et privilégier la commission au pourcentage : ainsi, vous serez plus enclin à négocier ferme sur le prix de vente avec l’acheteur, car plus vous vendrez cher, plus vous toucherez d’honoraires. C’est ce qu’on appelle le gagnant-gagnant : vos honoraires sont calculés au succès !

Ce pourrait d’ailleurs être un excellent argument pour obtenir un mandat exclusif !

Comme vous pouvez le constater, les changements au 1^er avril 2017 dans l’immobilier vont conséquemment modifier le paysage de votre activité. Mais vous, professionnel, pouvez en tirer le meilleur !

Vous voulez savoir comment ? Restez connecté pour notre article à venir : comment faire de ces changements un argument commercial !