Depuis le début de la crise, vous découvrez chaque jour sur notre blog des idées et astuces à appliquer afin de tirer le meilleur parti du télétravail contraint, notamment en affinant votre stratégie marketing.
Dorénavant, nous lançons une autre série : des conseils pour « apprendre » et « progresser » pendant le confinement, en explorant les différentes facettes de votre domaine d’activité, ses innovations, ses nouvelles pratiques, etc.
Aujourd’hui, nous vous proposons une sélection de livres sur l’immobilier et le marketing à bouquiner en profitant de votre temps libre. À vos marque-pages, prêts, partez !
L’immobilier demain
Voilà un livre qui vous parle depuis le futur. Plus exactement : le futur de l’immobilier. Robin Rivaton recense une centaine de startups innovantes qui se sont mis en tête de bouleverser le secteur avec leurs idées originales et/ou folles. Un ouvrage indispensable pour les agents immobiliers qui veulent anticiper les changements à venir et se préparer au mieux au monde immobilier de demain, dans tous les domaines. Une lecture idéale pour compléter notre article sur les technologies futures.
Robin Rivaton, éd. Dunod, 2e édition, 2020.
Créer son agence immobilière ou son activité d’agent commercial
Comme l’écrit l’auteur, la création d’une agence immobilière est une « belle aventure », mais une aventure complexe et pleine d’obstacles. Ce mode d’emploi destiné aux entrepreneurs souhaitant lancer leur propre enseigne apparaît quelque peu désuet huit ans plus tard, notamment sur les plans administratif et juridique, mais les conseils prodigués par Claude-Olivier Bonnet gardent leur pertinence en ce qui concerne la construction d’une stratégie commerciale, l’organisation, le positionnement de son enseigne, etc. Si vous êtes sur le point de créer votre marque immobilière, vous devrez toutefois compléter votre connaissance réglementaire en lisant cet article qui tient compte des dernières évolutions législatives. Et en bouquinant l’ouvrage suivant.
Claude-Olivier Bonnet, éd. Heures de France, 2012.
Droit de l’immobilier, 2020-2021
Cet ouvrage assez court (64 pages) fait le point sur tout ce qu’il faut savoir à propos du droit de l’immobilier : réglementation, financement, fiscalité, transactions, copropriété, gestion locative, etc. En tant que professionnel de l’immobilier, si vous ne devez avoir qu’un seul bouquin en poche, accessible à tout moment, c’est bien celui-ci.
Sophie & Serge Bettini, éd. Hachette, 2020.
L’art de la prospection : la rentrée du mandat
Le mandat est au cœur des métiers de la transaction immobilière, un secteur où le « produit » ne sort pas d’une usine mais appartient à son propriétaire. Conséquemment, la prospection est la première étape de tout processus de vente. Parce qu’il est toujours bon d’en revenir aux fondamentaux, ce petit ouvrage (99 pages) aborde les différentes méthodes de la prospection commerciale, réunies autour d’un même objectif : rentrer des mandats. Mais attention : il s’agit avant tout d’une vision globale, volontiers théorique, limitées aux méthodes conventionnelles – en faisant fi des leviers de prospection digitale (emailing, site web, réseaux sociaux, etc.), ce qui n’a rien d’étonnant si l’on considère combien le paysage commercial immobilier a changé en 15 ans. On y cherchera donc des bases bienvenues, mais en complétant sa lecture avec des contenus plus récents et plus « dans le coup », à l’image de cet article.
Claude-Olivier Bonnet, Mitsou Darmouni, éd. Heures de France, 2005.
Plus de mandats grâce aux réseaux sociaux. La prospection digitale expliquée aux professionnels de l’immobilier en 5 étapes
Voici le pendant digital de l’ouvrage précédent. Céline Jankowski, ancienne agente immobilière reconvertie en consultante ès communication digitale, s’intéresse à un territoire que les professionnels choisissent trop souvent d’ignorer – généralement par méconnaissance –, celui des réseaux sociaux. Avec intelligence et pédagogie, elle explique par le menu comment tirer le meilleur parti des plateformes sociales dans l’optique de rentrer plus de mandats, ce qui en fait une excellente introduction à ce sujet complexe et infiniment varié. Considérant la vitesse à laquelle évoluent les fonctionnalités de ces réseaux, nous vous recommandons de parfaire votre connaissance de cette thématique en explorant nos articles dédiés.
Céline Jankowski, éd. AFNIL, 2018.
Transaction immobilière. Méthode et exercices pour réaliser plus de 100 000 € d’honoraires chaque année
Ne vous laissez pas abuser par ce qu’on pourrait qualifier de nos jours de « sous-titre putaclic », et laissez-vous prendre au jeu des conseils et des recommandations données par un négociateur qui, après avoir lui-même pratiqué, s’occupe aujourd’hui de recruter des agents commerciaux indépendants. Certes, vous n’y trouverez rien de miraculeux, et surtout pas des astuces imparables pour « réaliser plus de 100 000 € d’honoraires chaque année ». Mais cette plongée dans les techniques et méthodes d’un négociateur s’avère très instructive, à la fois pour ce qu’on peut en tirer de positif (analyse du marché immobilier, mécanismes de parrainage…), et pour apprendre ce qu’il faut éviter de faire !
Christian Perron, éd. indépendante, 2e édition, 2019.
Marketing de l’immobilier. Concepts et méthodes pour gagner en efficacité
Comment répondre au mieux aux attentes de vos prospects et clients ? Telle est la question à laquelle tâchent de répondre deux experts en leur domaine : Fabrice Larceneux est chercheur au Centre Dauphine Management du CNRS, et Hervé Parent est le fondateur du salon RENT. Ensemble, ils font le point sur les différentes facettes du marketing immobilier, notamment à l’heure du digital, et s’appuient sur un faisceau de bonnes pratiques et de recherches pour proposer aux professionnels des outils spécifiques pour bâtir et déployer une stratégie marketing pertinente. Et oui : on y parle aussi d’inbound marketing, LA méthodologie en vogue.
Fabrice Larceneux & Hervé Parent, éd. Dunod, 3e édition, 2018.
La Vache pourpre
Nous avons déjà évoqué ce classique du marketing dans un précédent article de conseils de lecture, mais il nous semblait pertinent d’en rappeler l’existence à ceux qui n’ont pas encore dévoré ces 177 pages d’une rare intelligence. La « vache pourpre » du titre est une métaphore de l’intérêt qu’une marque ou une entreprise parvient à susciter vis-à-vis de ses prospects, et de la meilleure façon de générer cette attraction face à la concurrence. La grande qualité de cet ouvrage réside dans son approche, qui ne consiste pas à donner des solutions clés-en-main mais à inciter chaque professionnel à la réflexion concernant son domaine spécifique d’activité.
Seth Godin, éd. Maxima Laurent du Mesnil, 2011.
Location meublée et saisonnière
Pour certains professionnels de l’immobilier, la location meublé saisonnière reste un mystère. Pourtant, l’essor rapide des plateformes de location touristique (type AirBnb) oblige les agents immobiliers sinon à prendre en charge ce genre de transaction pour leurs clients, du moins à maîtriser les rouages de cette forme de location pour renseigner les propriétaires avec un maximum de soin. C’est tout l’objet de cet ouvrage en forme de guide pratique qui, dans son édition la plus récente, intègre les évolutions dues à la loi ELAN, notamment le bail mobilité.
Maud Velter, éd. Maxima Laurent du Mesnil, 5e édition, 2020. (L’illustration n’est pas contractuelle : elle est issue de la 4e édition.)
La négociation commerciale en pratique
Terminons ces conseils de lecture par un ouvrage consacré aux méthodologies de négociation commerciale, à travers une approche généraliste, mais adaptable aux agents immobiliers. La force de ce livre réside dans sa volonté de s’appuyer sur des méthodes ayant fait leurs preuves, et d’en faire des « briques » que les lecteurs peuvent mélanger à leur guise pour bâtir une stratégie de négociation adaptée à leur activité. On y trouvera, par exemple, des « briques » dédiées à l’argumentaire commercial, au décodage des attitudes des prospects, aux meilleures façons de répondre aux objections, etc. De quoi se doter de bases solides de négociation.
Patrick David, éd. Eyrolles, 7e édition, 2015.
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