Quels sont les secrets des conseillers immobiliers qui durent ?

Dans le domaine de l’immobilier, il y a des hauts et des bas. Et en fonction de ces variations, le nombre de conseillers immobiliers tend à osciller à la hausse et à la baisse… comme s’ils suivaient le mouvement du marché, arrivant en masse lorsque tout va bien, mais quittant le navire au moindre coup de semonce !

Et pourtant, dans le lot, il y a des professionnels qui résistent aux circonstances… et qui durent dans le temps. Qui s’accrochent à leur métier de conseiller immobilier, même lorsque les éléments sont contre eux. Quel est leur secret ? Ou, plutôt, quels sont leurs secrets ?

C’est ce que nous vous proposons de découvrir dans cet article !

Les attentistes contre les obstinés : les deux profils de conseiller immobilier

Considérant que l’immobilier est un marché erratique, caractérisé par des crises systémiques (comme on a pu le voir en constatant qu’il se trouve actuellement dans une phase de tension), il est normal qu’on observe des mouvements de va-et-vient chez les professionnels. Si tout va bien, il se crée un appel d’air qui fait entrer une grande quantité de nouveaux négociateurs. Mais lorsque les choses vont mal, beaucoup de ces nouveaux arrivants quittent le navire, de peur de couler avec.

C’est dans ces moments-là, pendant les périodes de crise, que l’on devient capable d’opérer une distinction entre deux grands profils de conseiller immobilier :

• D’un côté les attentistes, qui profitent de la bonne santé du marché pour se lancer et faire de l’argent. Ce sont aussi les premiers à embarquer sur les canots de sauvetage à la moindre alerte.
• De l’autre les obstinés, qui aiment l’immobilier, sont passionnés par leur métier, et vont s’accrocher coûte que coûte aux débris du bateau, comme Rose sur sa planche à la fin de Titanic. Pour eux, résister n’est pas une option : une crise n’est qu’un mauvais moment à passer. Et même s’il leur arrive de tomber, ils sont capables de se relever et de tirer les enseignements de leurs erreurs.

Vous vous reconnaissez certainement dans le second profil, celui des obstinés. Comment le savons-nous ? Pour une raison simple : les attentistes n’ont aucun désir de durer dans le temps, ils privilégient le court terme, et pour cette raison, ils ne sont pas à la recherche d’informations, ils n’essaient pas de gagner en compétences et d’approfondir leurs connaissances. En bref, ils ne prennent pas le temps de lire des blogs comme celui de Facilogi et d’emmagasiner du savoir, ils n’ont pas la volonté de développer leurs processus métiers et d’optimiser leurs performances sur le long terme. Cette démarche exige du temps et de l’énergie. Elle demande de la passion.

Néanmoins, être un conseiller immobilier obstiné ne suffit pas. Pour durer dans l’immobilier, il faut aussi avoir une certaine vision du métier, et adopter quelques bonnes pratiques communes à tous les conseillers qui parviennent à pérenniser leur activité. Ces pratiques sont autant de secrets que nous nous proposons de vous révéler.

Les secrets des conseillers immobiliers qui durent (en pérennisant leur activité)

Secret n°1 : Aimer son métier de conseiller immobilier

Pour durer dans sa profession (quelle qu’elle soit), il faut aimer ce que l’on fait. C’est une condition sine qua non pour pérenniser son activité.

Attention, personne ne vous demande de faire une danse sur TikTok tous les matins pour montrer combien vous êtes heureux(se) de partir au bureau. Il ne s’agit pas d’être dans la démonstration, mais dans une sorte d’accord avec soi-même à propos de ce que l’on fait au quotidien.

Votre travail de tous les jours consiste à générer des contacts avec des propriétaires et des acheteurs dont vous allez contribuer à résoudre les problèmes. Cela, sans rémunération immédiate, puisqu’il faut plusieurs mois entre le premier contact et le versement de la commission. La conséquence, c’est que l’immobilier est un métier d’engagement et de passion. Un métier qui suppose d’aimer le relationnel, d’avoir le goût des autres, mais aussi d’éprouver du plaisir à l’idée d’apporter des solutions.

Sans cet amour du métier, difficile de croire qu’on puisse durer très longtemps dans un environnement aussi difficile, exigeant et chronophage.

Secret n°2 : Enchanter son quotidien

Le pire ennemi du travail, c’est la lassitude. Se rendre au bureau chaque jour sans savoir pourquoi on le fait, il n’y a rien de pire. À l’inverse, le secret de la longévité, c’est de donner du sens à son activité, d’enchanter son quotidien professionnel en identifiant, chaque jour, les raisons qui nous poussent à poursuivre et à essayer de nous améliorer.

À chacun de trouver sa motivation où elle se trouve. Cette motivation peut être liée au succès de ses clients – le sourire d’une famille qui vient d’acheter la maison de ses rêves, la joie des vendeurs qui s’apprêtent à réaliser une nouvelle acquisition, le fait d’accompagner ses clients dans leur projet de toute une vie, etc.

Par ailleurs, cette motivation peut aussi être personnelle. Par exemple, le fait de toucher une commission (un peu comme on remporte une récompense à la fin d’une épreuve) ou, de manière plus symbolique, la « réussite », le fait d’atteindre ses objectifs, de dépasser ses propres limites.

En réalité, peu importe quelle motivation vous trouvez, tant que vous parvenez à insuffler du sens dans vos actions quotidiennes – parce que c’est cela qui vous aidera à voir plus loin.

Secret n°3 : Prospecter, toujours prospecter

Pour durer comme conseiller immobilier, il faut rendre son activité pérenne. Et, pour cela, s’assurer de rentrer des mandats sur le long terme. Or il faut se donner les moyens de trouver des vendeurs… Ce qui nécessite de prospecter, prospecter, et encore prospecter !

Certes, la prospection est essentielle. Elle constitue la base du métier de conseiller immobilier. Mais il s’agit de ne pas prospecter n’importe comment – l’idée étant d’en tirer un maximum de bénéfices.

Pour un négociateur, le premier réflexe consiste généralement à se focaliser sur le canal (ou les canaux) qu’il maîtrise le mieux. Il va ainsi choisir de ne faire que du porte-à-porte ou que de la pige. Ce choix peut sembler efficace à court terme, du moment qu’il parvient à générer des estimations en assez grand nombre, mais sur le long terme, c’est nécessairement une impasse (sans parler du fait que les démarches commerciales ponctuelles ne garantissent pas l’exclusivité).

Pour prospecter correctement et s’installer durablement dans le paysage, il faut appliquer trois règles simples :

1. Varier les actions de prospection : du porte-à-porte, de la pige, des prospectus, du site web, des réseaux sociaux, de l’email, etc. Pas uniquement de la prospection terrain, mais aussi des actions lancées sur les supports digitaux. Il s’agit, ensuite, de trouver un bon équilibre entre ces différentes méthodes, afin d’en tirer le plus grand profit sans lasser vos prospects.
2. Bien cibler ses contacts, de façon à voir en priorité ceux qui sont les mieux placés pour réaliser un projet de vente (c’est aussi une manière de gagner un temps précieux et de limiter les rejets brutaux de la part de pseudo-prospects qui n’ont pas besoin de vos services).
3. Tisser des relations de long terme avec les prospects, dans la perspective de mandats futurs – et pas seulement à court ou moyen terme, mais dans plusieurs années.

Secret n°4 : Se donner une vision à long terme

Où vous voyez-vous dans 1 an, 5 ans ou 10 ans ?

Il est essentiel de répondre à cette question, non pas pour s’essayer à la divination – personne ne sait ce qu’il se passera dans le futur – mais pour pouvoir se fixer des objectifs à long terme. Pour pouvoir construire une vision de son activité sur une période de temps ambitieuse.

De fait, si vous ambitionnez de durer, c’est que vous vous voyez toujours comme un acteur majeur du marché dans plusieurs années.

Sauf qu’une telle présence sur le terrain, des années durant, cela se prépare. Avec des objectifs, donc. Mais aussi avec un plan d’action de longue durée : celui-ci est indispensable pour réussir à mesurer ses résultats et savoir à tout moment où l’on se trouve sur le chemin qui mène à la réussite.

Cette vision à long terme implique aussi d’actionner des leviers plus concrets, plus terre-à-terre, notamment sur le plan financier. Prenez la trésorerie : pour une agence immobilière, il est fondamental d’avoir constamment de côté au moins 6 mois de revenus pour pouvoir fonctionner sereinement, en raison de l’effet d’inertie relatif à toute vente, vu le délai qui sépare la signature du compromis du versement effectif de la commission. Cela en revient à sécuriser son business pour mieux durer dans le temps, en corrélation avec ses ambitions de conseiller immobilier.

Secret n°5 : Développer sa notoriété

Pour un conseiller immobilier, la durabilité se mesure aussi à la notoriété acquise au fil du temps. En effet, un acteur bien installé sur son secteur, connu et apprécié des habitants, est assuré de perdurer – surtout s’il poursuit ses efforts sur le terrain en temps de crise.

Cette notoriété se construit à travers trois grands axes :

1. Développer sa visibilité sur son secteur, donc être présent sur le terrain, arpenter son territoire aussi souvent que possible pour se faire connaître et reconnaître, pour que les gens prennent l’habitude d’une enseigne, mais aussi d’un visage.
2. Développer sa communauté : réseau de prescripteurs, prospects, clients qui deviennent des ambassadeurs, etc. Ce sont les personnes qui vous apporteront des contacts dans le futur, contacts qui se transformeront à leur tour en mandats.
3. Travailler son branding personnel : construire une image forte (en tant que personne, et non en tant que professionnel) et avoir une importante présence sur les réseaux sociaux – avec de belles photos et des contenus à forte valeur ajoutée – de manière à ce que les prospects vous connaissent avant même le tout premier contact : « Tiens, c’est le conseiller immobilier qui fait ces super vidéos sur YouTube », ou « c’est le négociateur qui donne de si bons conseils sur son blog ! ».

Il faut imaginer la notoriété comme une sorte de compte-épargne sur lequel vous faites des versements réguliers, et dans lequel vous pouvez puiser des fonds lorsque c’est nécessaire. Mais comme tout investissement, celui-ci se prépare sur le temps long.

Secret n°6 : Célébrer toutes les victoires (même les plus petites)

Nous le disions en début d’article : pour durer dans l’immobilier, il faut aimer ce que l’on fait. Mais pour cela, il est impératif de prendre du plaisir jour après jour. Donc de créer les conditions propices au bien-être.

Une bonne méthode consiste à appliquer une règle toute simple : célébrer chaque victoire, les plus petites comme les plus grandes. Et s’octroyer des récompenses en conséquence.

Plutôt que de faire un bilan une fois par an et de se féliciter d’avoir atteint ses objectifs, il s’agit d’organiser des points d’étape plus réguliers, chaque mois ou chaque semaine, en fonction du plan d’action, et de célébrer toutes les petites victoires qu’on a remportées.

Pourquoi cela ? Parce que c’est beaucoup plus motivant ! Le fait de se dire : « j’ai réussi à faire mes 3 000 boîtes aux lettres cette semaine », ou « j’ai programmé sept rendez-vous, soit deux de plus que ce que j’avais prévu », et de se donner des petites récompenses proportionnelles, voilà qui fait un bien fou !

Vous pouvez aussi lancer des mini-challenges quotidiens ou hebdomadaires à l’échelle de l’agence. Par exemple, donner un objectif de 10 contacts à prendre, ou d’un mandat exclusif à rentrer dans la semaine. Puis, organiser de petits événements en équipe lorsque les objectifs sont remplis, ne serait-ce que des gestes simple, mais plaisants – comme le fait de ramener les croissants un matin.

Secret n°7 : S’entourer d’une équipe solide

Un conseiller immobilier ne peut pas la jouer solo. Il a besoin d’être entouré – et bien entouré.

Oui, l’immobilier est un travail d’équipe, y compris si l’on évolue au sein d’un réseau de mandataires. Personne n’a rien à gagner à travailler seul dans son coin, et au contraire, il n’y a que des bénéfices à échanger des conseils et des informations avec d’autres négociateurs qui exercent dans des zones proches, voire dans la même enseigne.

Il est donc essentiel de pouvoir compter sur une équipe solide, et pas seulement au sein de sa structure – agence ou réseau. Parce que, dans votre travail quotidien, vous avez besoin de partenaires de confiance, de gens qui endosseront certaines tâches associées aux services que vous proposez : des diagnostiqueurs, des artisans pour les travaux, des notaires, des juristes, d’autres agents immobiliers, un professionnel de la photographie… Mais aussi des experts qui vous aideront à développer votre visibilité et votre notoriété : une agence de communication digitale, un community manager, un rédacteur web, etc.

Gardez en tête que personne ne peut durer très longtemps s’il est isolé. C’est à plusieurs que l’on arrive à dépasser les aléas du quotidien.

Secret n°8 : Suivre les évolutions du métier

Le conseiller immobilier qui dure, c’est aussi celui qui prend le temps de mettre à jour ses connaissances et de monter en compétences. Surtout dans un secteur d’activité qui évolue si vite : pour rester compétitif et mériter la confiance des prospects, il est indispensable de se tenir au courant des changements à tous les niveaux : administratif, juridique, législatif et métier.

C’est une affaire de crédibilité : si vous ne savez pas répondre aux questions posées par vos vendeurs ou vos acheteurs, ou si vous leur apportez de mauvais conseils au prétexte que vous ne maîtrisez pas les nouvelles règles autour d’un sujet précis, c’est votre réputation qui risque d’en pâtir. Imaginez, par exemple, que l’on vous interroge sur la nouvelle version du DPE… et que vous restez coi !

Enfin, il s’agit aussi, plus concrètement, de renforcer les moyens à votre disposition pour prospecter, acquérir des contacts, générer des rendez-vous et des estimations, et rentrer des mandats – en utilisant les dernières innovations en date, notamment en matière de collecte et de gestion des données.

Secret n°9 : S’appuyer sur les données pour progresser

Le dernier secret concerne la data – et cela n’étonnera pas ceux qui nous suivent depuis longtemps. Pour durer, en effet, un conseiller immobilier doit s’implanter fermement sur son secteur, et en maîtriser les moindres recoins. Ce qui veut dire qu’il doit savoir exactement ce qu’il s’y passe, quand, et comment. Qui vend quoi ? Quels biens sont les plus demandés ? Quels mandats ont été pris par les concurrents ? Quels propriétaires sont susceptibles de vendre demain, dans 6 mois, dans 1 an ?

Toutes ces questions, vous devez pouvoir y répondre pour assurer votre mainmise sur votre zone de chalandise. Et cela suppose de compter sur un très grand nombre de données concernant les personnes, mais aussi les biens – immeubles, maisons, terrains.

Ces données, il faut aller les chercher pendant la prospection, sur le terrain mais aussi sur le web. Ensuite, il faut les intégrer à un outil adéquat – comme le logiciel de marketing Prospeneo – qui va les exploiter et lancer des actions automatisées.

Imaginez que vous rencontrez un propriétaire, mais qu’il n’a pas de projet de vente à court terme. Vous rentrez ses coordonnées dans votre outil marketing, qui se charge tout seul de lancer une séquence email (parce qu’il a été paramétré ainsi). Au bout de deux ou trois ans, ce même propriétaire se décide à vendre pour réaliser un autre projet. Et parce qu’il est resté en contact avec vous durant tout ce temps, c’est naturellement vers votre enseigne qu’il s’oriente alors…

C’est cela, travailler sur le temps long. C’est cela, être installé sur la durée. Et la data est un levier incontournable pour y parvenir – c’est vrai pour tout conseiller immobilier.

Vous connaissez désormais les 9 secrets partagés par les négociateurs qui durent dans le secteur de l’immobilier. Quels sont les vôtres ?