Les 9 erreurs fatales des entrepreneurs qui démarrent (et des autres) !

Tous les entrepreneurs commettent des erreurs, surtout les premiers temps. Rien de plus normal : lancer son entreprise, c’est comme plonger dans une rivière dont on ne connaît ni la profondeur, ni la force du courant – avec le risque de se taper la tête sur un rocher ou de se laisser emporter par le flot. Il est donc commun de se tromper, de connaître des moments d’égarement, de prendre de mauvaises directions, d’être aveuglé par des espérances abusives.

Dans cet article, je vous propose de découvrir les 9 erreurs les plus courantes (et potentiellement les plus dangereuses) commises par les entrepreneurs qui débutent. Ces erreurs, j’en ai commis moi-même un certain nombre par le passé, lorsque j’étais gérant d’agence, puis au moment de créer Facilogi ; d’autres m’ont été rapportées par des confrères ou des clients.

Ce qui est certain, c’est que j’aurais aimé avoir un tel contenu à ma disposition avant de me lancer dans l’aventure de l’entrepreneuriat. Car le plus important, ce n’est pas seulement d’éviter de faire des erreurs : c’est de savoir les identifier pour y remédier au plus vite lorsqu’on les commet.

Erreur n°1 : Créer son entreprise pour de mauvaises raisons

Monter son entreprise, c’est indéniablement un projet la mode. Cette appétence pour l’entrepreneuriat s’explique de différentes façons :

• La mise en place d’un statut comme la micro-entreprise a grandement simplifié les formalités de création et la gestion d’une structure, ce qui a permis à beaucoup de Français de prendre le taureau par les cornes. Ce faisant, nombreux sont ceux qui se sont mis en tête qu’il est facile de créer et de faire tourner son entreprise.
• Les médias regorgent d’exemples d’entrepreneurs de tous âges et de tous horizons qui donnent vie à leurs rêves, et mettent souvent sur le devant de la scène des figures marquantes de l’entrepreneuriat comme Elon Musk ou Mark Zuckerberg. Bien évidemment, ces personnalités sont des exceptions plutôt que la norme – mais les médias fonctionnent comme des miroirs déformants de la réalité.
• Enfin, le succès des influenceurs sur les réseaux sociaux tend à créer des aspirations chez les plus jeunes, qui s’imaginent pouvoir aisément générer des sommes à six chiffres en publiant des vidéos sur TikTok et des Reels sur Instagram. Les images (souvent trompeuses) d’hommes et de femmes qui vivent la belle vie sur ces plateformes, avec plages paradisiaques et jets privés à gogo, favorisent une sorte d’émulation dangereuse.

Il est donc essentiel de remettre les choses à leur place, et de rétablir quelques vérités fondamentales au sujet de l’entrepreneuriat. Car l’erreur, extrêmement commune, c’est de vouloir se lancer pour de bien mauvaises raisons.

Voici un rétablissement de vérité :

1. Non, entreprendre n’a rien de facile. Non, entreprendre, ce n’est pas la belle vie assurée.
2. Oui, il faut avoir une bonne raison pour vouloir créer son entreprise. Le désir de richesse ou de célébrité, le fait d’avoir envie d’envoyer promener son patron (sur le mode « au revoir, au revoir, président »), ce ne sont pas des raisons suffisantes pour opérer un tel changement de vie, exigeant et risqué.

La base de l’entrepreneuriat, c’est le projet. Avoir une excellente idée de business et vouloir la diffuser, c’est bien – mais l’on monte rarement une entreprise sur une idée.

Et puis, il y a toute une philosophie entrepreneuriale qui va bien au-delà de la seule création d’une structure. Créer une entreprise, en soi, ce n’est qu’une formalité administrative : on choisit un statut juridique, on s’associe, on dépose des statuts et un capital, on déclare son activité. Il s’agit de remplir des formulaires et de transmettre des documents, ce que tout un chacun est en mesure de faire, sans études, sans compétences, sans connaissance quelconque en la matière.

Mais derrière l’aspect administratif, il y a une véritable démarche à intégrer. Il faut entendre ce que signifie « devenir entrepreneur » : aimer servir les gens, avoir le goût de résoudre des problèmes, vouloir apporter de la valeur. L’entrepreneur(e), c’est l’homme ou la femme qui découvre une situation problématique et qui se demande d’emblée de quelle manière il/elle pourrait la solutionner.

Enfin, il y a aussi des contraintes à prendre en compte. L’entrepreneuriat s’accompagne de responsabilités et d’obligations. Il faut connaître son marché et prévoir ses évolutions, établir un business plan, anticiper l’avenir, définir un business model (comment va-t-on gagner de l’argent ?). Il faut se lancer l’esprit ouvert et les idées claires. Cela suppose de maîtriser son domaine d’activité et de savoir où l’on met les pieds. Voilà pourquoi l’entrepreneur est (très souvent) un ancien salarié, quelqu’un qui exerce déjà le métier et connaît son secteur.

C’est le parcours classique. Ça a été mon propre parcours : je suis passé de conseiller à gérant d’agence, avant de me lancer comme coach en marketing immobilier, parce que je voulais enseigner aux autres tout ce que j’avais appris durant ces années formatives. En d’autres termes, j’avais à la fois un vrai projet en tête et les compétences pour aller au bout de mon idée.

Erreur n°2 : Attendre le « bon » moment pour se lancer

C’est certainement l’erreur qui revient le plus souvent parmi les entrepreneurs qui débutent, et même au-delà des premiers temps – à toutes les étapes du développement d’un business. Cette erreur est d’une simplicité confondante, à tel point que tout le monde peut s’y reconnaître d’une manière ou d’une autre : c’est le fait d’attendre un hypothétique « bon » moment pour se lancer.

Cela s’applique à toutes les situations. J’attends le « bon » moment pour créer mon entreprise, lorsque la crise économique sera passée, ou lorsque le marché sera mûr. J’attends le « bon » moment pour parler à mon frère de mon projet d’acheter une maison de vacances aux Canaries, quand il aura réglé ses problèmes personnels avec sa femme et que son moral ira mieux. J’attends le « bon » moment pour me mettre au sport : il fait encore trop froid dehors pour aller courir et les salles de gym sont bondées. Etc.

Personne ne sait exactement ce qu’est le « bon » moment, mais tout le monde attend un signe divin, un message venu du Ciel, un présage quelconque qui inviterait à se dire que, ça y est, l’instant crucial est arrivé.

La vérité, pourtant, oblige à dire qu’il n’y a pas de « bon » ou de « mauvais » moment. La vérité, c’est que la meilleure occasion pour se lancer, c’est toujours « maintenant ». C’est aujourd’hui, et pas demain, qu’il faut être dans l’action.

Si vous attendez le « bon » contexte économique, le « bon » projet, les « bonnes » personnes, vous ne ferez jamais rien. La certitude est impossible, dans aucun domaine. Au mieux, vous risquez de perdre un temps précieux et quelqu’un finira par vous devancer. Au pire, vous n’aurez toujours pas fait un mouvement dans dix ans, et votre marché n’existera même plus.

Gardez cela en tête : dans « entreprendre », il y a « prendre » : prendre des risques ! Prendre le taureau par les cornes ! Prendre ses responsabilités !

Si vous avez un bon projet, allez-y. Lancez-vous. Sautez dans le vide. Faites preuve de spontanéité. N’attendez pas d’avoir le produit ou le service parfait. (Spoiler : rien n’est jamais parfait.) Vous aurez toujours le temps d’apprendre en route et de peaufiner votre offre.

Erreur n°3 : Créer une offre inadaptée

À propos d’offre, voilà une autre erreur très commune des entrepreneurs qui débutent : se tromper sur le produit ou le service proposé. Ou pire encore : se lancer sans disposer d’une offre véritable, suffisamment travaillée et adaptée aux besoins réels des consommateurs.

Il est vrai que la notion d’ « entreprise sans offre » connaît une certaine vogue. De plus en plus souvent, l’intuition, ou la « bonne idée », est censée remplacer une offre en bonne et due forme. C’est d’ailleurs le principe de la startup : pas d’offre, pas de marché, mais un business model perpétuellement in progress, avec beaucoup de volonté et d’espoir, mais aucun pilier solide sur lequel bâtir son business, et pas mal d’argent jeté par les fenêtres. Un modèle bancal et risqué qui est pourtant mis en avant par nos élites – voir la fameuse « startup nation » appelée de ses vœux par le président.

À titre personnel, je trouve qu’il ne s’agit pas là d’un modèle viable. Il me semble plutôt que la base d’un business pérenne, c’est l’offre, et plus particulièrement son adéquation avec le problème rencontré par le prospect. Il faut le redire : la raison d’être d’un entrepreneur, c’est de résoudre une problématique en apportant une solution viable. L’offre doit refléter cette ambition.

Faire l’impasse sur l’offre, cela en revient à ouvrir un restaurant sans proposer à manger à ses clients – malgré une carte alléchante.

Mais ce n’est pas tout : l’offre pour elle-même n’a aucun sens. Elle doit être adaptée à votre marché et à votre audience. Un restaurant spécialisé dans la viande ne s’adresse pas aux végétariens. Une marque de voiture ne communique pas auprès des moins de 18 ans qui n’ont pas encore le permis de conduire.

À défaut d’avoir une offre réelle et pertinente, vous risquez de consacrer beaucoup de temps et d’énergie au développement d’un service qui n’intéresse personne ou, au contraire, qui se confronte à une forte concurrence et ne vous distingue en aucune façon de tous ceux qui le proposent déjà.

Et pour créer une offre irrésistible, il faut apporter une solution à un problème en particulier, qui est celui d’une cible spécifique. Une solution que vos prospects pourront utiliser immédiatement pour contourner leurs obstacles, s’éloigner de leurs points de douleur, et se rapprocher de leur bonheur.

Erreur n°4 : Ne pas s’entourer des bons partenaires

Lorsqu’on monte son entreprise, on est tenté de tout faire seul. Le dicton « on n’est jamais mieux servi que par soi-même » est quasiment parole d’Évangile pour les entrepreneurs : on a l’impression de savoir mieux que les autres, d’être l’unique générateur de bonnes idées. On a la certitude que tout pourrait s’écrouler si l’on n’est pas partout à la fois.

Or, il n’y a rien de plus faux. Car la réussite est une affaire d’équipe, ou de réseau – ou les deux à la fois.

Dans une cuisine, le chef est « juste » le chef : il délègue la majorité des tâches à son personnel. Il s’appuie sur son équipe. À lui seul, il serait dans l’incapacité de servir à manger pour 150 couverts, à moins de pouvoir se démultiplier. C’est la même chose pour le capitaine d’un bateau, qui s’évertue à calculer la bonne route tandis que ses marins s’occupent de hisser les voiles et de s’assurer que le bâtiment reste en état de naviguer.

Si vous vous contraignez à tout faire seul, c’est que vous avez un sérieux problème. Bien entendu, cela vaut pour les chefs d’entreprise qui doivent s’appuyer sur une équipe et recruter des employés ou des mandataires, comme les gérants d’agences et les têtes de réseaux. Ceux-là doivent apprendre à déléguer, à faire confiance aux autres, à lâcher prise pour se focaliser sur la dimension stratégique de leur business.

Mais au-delà du seul recrutement, il est important, aussi, de choisir des partenaires qualifiés. Il faut accepter de sous-traiter les compétences que l’on n’a pas, identifier les prestataires capables de faire ce que l’on ignore, et travailler avec les personnes qui vont nous aider à croître.

Prenons un exemple : vous aimeriez créer un tunnel de vente pour générer des prospects en ligne. Mais pour y parvenir, vous n’allez pas embaucher un développeur web pour le mettre en place, puis un marketeur pour gérer vos publicités en ligne, puis un data analyst pour évaluer les performances de votre système, etc. Vous n’allez pas non passer les trois prochaines années à apprendre point par point comment fabriquer des tunnels marketing, à partir de rien et sans connaissances techniques. Non : vous allez soit acheter une offre complète avec un tunnel clé en main, soit suivre une formation auprès d’un prestataire externe. C’est la meilleure manière d’intégrer une nouvelle compétence sans pour autant devoir recruter 5 personnes pour vous aider.

Erreur n°5 : Ne pas chercher des clients en continu

Les clients constituent la fondation d’un business pérenne. Trouver des clients, c’est votre tout premier (et plus important) défi au moment de lancer votre offre. Comment les trouver ? Et plus déterminant encore : comment faire en sorte que des clients arrivent en permanence, sans passer 99 % de son temps à leur courir après ?

Imaginez un instant être le gérant d’une boutique, et devoir aller personnellement chercher vos clients dans la rue. Oui, chacun de vos clients. Aller dans la rue et convaincre chaque personne que vous rencontrez de venir faire un tour dans votre magasin. Impossible ? Bien sûr que c’est impossible. Ce n’est pas ainsi que fonctionne un commerce. Grâce à la publicité, vous vous assurez que vos clients puissent vous trouver d’eux-mêmes, sans votre aide directe, et tout le temps.

Alors, pourquoi est-ce différent dans l’immobilier ? La plupart des conseillers et des mandataires se reposent à 100 % sur des leviers one-to-one comme la pige ou le porte-à-porte. Or, ces leviers sont limités à l’action réalisée : un mandat rentré est forcément égale à une personne rencontrée ou contactée par téléphone. Vous ne vous en rendez peut-être pas compte, mais cela en revient à devoir convaincre personnellement chacun de vos clients vendeurs.

C’est pourquoi il est essentiel de mettre en place un système afin de générer des prospects en continu. Faire en sorte que les clients viennent par eux-mêmes, y compris lorsqu’on ne prospecte pas, y compris pendant que l’on s’occupe d’autres tâches ou que l’on se détend sur la plage.

Cela suppose de créer des systèmes automatisés permettant d’attirer des prospects, d’obtenir leurs coordonnées, de les qualifier, puis de garder le contact jusqu’à une prise de rendez-vous. Rassurez-vous : cela ne remet nullement en cause votre participation, car il faudra toujours un humain pour faire le closing. Les machines n’en sont pas capables et ne le seront sans doute jamais. La technologie n’est qu’un outil : elle vous envoie des ballons, mais c’est à vous de marquer les buts.

Erreur n°6 : Ne pas avoir de stratégie marketing

Beaucoup d’entrepreneurs qui démarrent – et beaucoup d’entrepreneurs tout court – sous-estiment l’importance de la visibilité, de la communication et de la publicité. En un mot : du marketing. Ou l’art d’attirer l’attention des prospects.

Vous faites peut-être partie de ceux qui pensent qu’ils n’ont pas besoin de marketing. Qu’il leur suffit d’aller chercher leurs clients quand ils en ont besoin. Ou peut-être faites-vous partie d’un réseau et pensez-vous que ce dernier doit gérer cet aspect à votre place.

Sauf que cette approche n’est pas viable. Car l’on ne veut pas seulement rentrer des mandats grâce aux prospects trouvés sur le terrain : on veut aussi qu’ils viennent par eux-mêmes. Avoir une belle offre, un service de qualité, des compétences poussées, et même – pourquoi pas – du talent, c’est très bien ; mais il faut surtout savoir communiquer sur tous ces points, savoir les vendre. Si personne ne sait que vous existez, ni ne connaît ce que vous proposez, autant mettre tout de suite la clé sous la porte.

Refuser de pratiquer le marketing, cela en revient à ouvrir un restaurant (on file la métaphore culinaire) sans réussir à attirer de clients pour consommer toutes les bonnes choses que l’on prépare.

En somme, sans marketing, vous allez…

• manquer de clients,
• peiner à vous différencier de la concurrence et à convaincre les vendeurs de travailler avec vous,
• stagner,
• perdre votre confiance en vous et votre motivation,
• et dépendre des fluctuations du marché (avec une grande difficulté à trouver des mandats dans un marché sous tension).

En matière de business, le marketing, c’est la vie. Vous devez communiquer sur votre offre et votre service, afin d’attirer précisément l’attention des personnes que vous ciblez : les personnes pour lesquelles vous avez mis au point une solution concrète en réponse à un problème tangible. Ce sont ces audiences spécifiques qui vous donneront vos meilleurs mandats, parce qu’ils savent que votre solution correspond exactement à leur besoin.

Surtout, n’allez pas croire que votre connaissance du métier et/ou que votre habitude du secteur vous suffira à gagner des parts de marché. Pour cela, vous devez vous faire connaître. Et pas n’importe comment : en mettant au point une véritable stratégie marketing. En définissant des objectifs. En établissant un plan d’action – dans le but d’atteindre les objectifs en question. En identifiant les outils et les supports de communication pertinents. Et en mesurant vos performances en continu, afin de savoir toujours où vous en êtes et le chemin qu’il vous reste à parcourir jusqu’au sommet.

Le site web, la publicité, les réseaux sociaux, le référencement naturel (surtout local), les prospectus, le branding personnel… sont autant de composantes essentielles du marketing susceptibles de faire toute la différence entre la réussite et l’échec de votre business immobilier.

Erreur n°7 : Avoir peur d’investir pour développer son business

Pour entreprendre, il faut savoir prendre des risques – y compris financiers. Car l’entrepreneuriat n’est pas gratuit, loin de là. Et je ne veux pas parler uniquement de l’investissement initial, de l’argent dont vous avez besoin pour créer votre entreprise, louer des locaux, acquérir l’indispensable matériel, recruter des collaborateurs. Ces dépenses sont logiquement intégrées à votre business plan et ont été largement anticipées.

Non, il s’agit plutôt d’évoquer les investissements que vous vous refusez à réaliser une fois que votre entreprise a pris son rythme de croisière. L’argent que vous devriez injecter dans le développement de votre business – et dans votre développement personnel – mais que vous rechignez à débloquer, au prétexte que ces investissements ne vous semblent pas pertinents.

Or, il n’est pas seulement important d’investir au démarrage d’une activité : c’est crucial à toutes les étapes de la vie de l’entreprise. C’est incontournable pour qui désire avancer, progresser, se développer, sortir du lot, étendre son marché, attirer de nouvelles audiences, occuper une place toujours plus importante sur son secteur. On ne grandit pas en gardant serrés les cordons de la bourse.

Il faut savoir investir lorsque c’est nécessaire : pour acheter des outils essentiels à votre évolution professionnelle ; pour vous inscrire à des formations et apprendre de nouvelles techniques de prospection ou simplement vous mettre à niveau sur le plan réglementaire ; pour investir dans la publicité et faire connaître votre offre.

La publicité est un bon exemple. Prenez le tunnel de vente, un excellent moyen pour dire adieu aux portails d’annonces. En général, le concept du tunnel marketing est plutôt bien compris – et bien reçu – par les professionnels de l’immobilier, malgré sa nouveauté et son originalité. Mais l’importance de la publicité dans un système automatisé est souvent mal perçue : cette connexion entre le tunnel de vente et la publicité digitale ne semble pas faire sens pour tout le monde. Pourtant, si vous voulez qu’un tunnel fonctionne, vous avez besoin d’un déclencheur qui va capter l’attention des internautes et les inciter à cliquer pour rejoindre votre page d’offre. Cela nécessite quelques investissements.

C’est la même chose pour tous les leviers de marketing et de communication : pas de résultats sans injection d’argent. Pas d’optimisation de votre travail sans de nouveaux outils (comme Prospeneo) et sans de nouvelles compétences (via des formations qui vous apprennent à faire les choses autrement). Ce ne sont pas de gros investissements sur le long terme ; mais il faut les prévoir dans votre budget de fonctionnement.

Erreur n°8 : Arrêter d’apprendre et de monter en compétences

Il y a deux choses essentielles à faire tout au long de la vie de sa boîte : investir… et apprendre.

Beaucoup d’entre vous ont la certitude de maîtriser leur marché, leur secteur, leur réglementation. Les plus prévoyants disposent d’une longue liste de clients potentiels d’avance. Les plus confiants sont persuadés d’en savoir assez, de n’avoir plus rien à apprendre, et de pouvoir dérouler leurs processus de prospection sans jamais se remettre en cause.

C’est bien évidemment une erreur. Rester dans sa zone de confort, c’est certes agréable ; on ne prend pas de risque ; on se sent à son aise. Mais dès lors que l’on n’apprend rien, c’est que l’on n’avance plus ; et si l’on avance plus, dans le business comme à vélo, on prend le risque de faire une chute.

Le monde des affaires est dynamique : il change en permanence. Vous devez suivre les évolutions légales, réglementaires et juridiques propres à votre secteur d’activité. Vous devez intégrer les transformations des modes de travail et des habitudes des consommateurs. Vous devez prendre en compte les nouveaux processus et outils qui arrivent sur le marché. Car tous ces changements s’imposent de plus en plus rapidement : autrefois, une entreprise pouvait tenir sur ses acquis pendant plusieurs décennies ; aujourd’hui, on risque l’obsolescence en quelques mois.

Vous en voulez une preuve ? Imaginez-vous retourner dans le passé, 20 petites années en arrière. Cela ne semble pas grand-chose. Mais ce faisant, vous vous retrouveriez dans un monde qui ne connaît ni Facebook, ni YouTube, ni le podcast. Un monde dans lequel faire ses achats sur Internet relève de la gageure et où il est impossible d’envoyer un WhatsApp pour confirmer un rendez-vous. Même 10 ans en arrière, la différence est déjà énorme : pas d’Instagram ni de TikTok.

Si vous n’avancez pas avec la marée, vous risquez de perdre du terrain sur vos concurrents et de leur céder des parts de marché. Avec des conséquences sérieuses sur votre business. Au moment où vous vous rendrez compte de votre retard, vous essaierez de rattraper le train en route… et cela vous demandera plus d’efforts et plus d’argent qu’initialement.

Moralité : n’arrêtez jamais d’apprendre, de monter en compétences, de nourrir votre esprit, et de faire évoluer vos méthodes de travail. Soyez curieux : allez lire des contenus sur le web, ouvrez des livres sur le marketing, consultez des vidéos, entretenez votre réseau… et formez-vous (en jetant un œil aux formations proposées par l’école de Facilogi).

Erreur n°9 : Refuser de se remettre en question

Terminons avec une erreur si courante que vous l’avez certainement déjà commise sans même vous en rendre compte : le fait de ne jamais se remettre en question.

Commettre des erreurs, c’est ce qu’il y a de plus banal. Tout le monde en fait, des mineures comme des majeures. Le plus difficile, cependant, c’est de le reconnaître, de pouvoir dire : « Oui, c’est vrai, je me suis trompé ». Le plus dur, mais aussi le plus important : car une fois l’erreur reconnue, on peut commencer à la corriger. Et se replacer dans la bonne direction.

En tant qu’entrepreneur, il est donc crucial de savoir vous remettre en question, de pouvoir admettre que vous avez fait erreur, et d’avoir le courage de changer de trajectoire lorsque c’est nécessaire.

Vos méthodes de prospection ne donnent (plus) rien ? Adoptez des techniques différentes. Vos vidéos n’attirent pas l’attention ? Changez quelque chose : un autre format, des sujets plus attractifs, du meilleur matériel, d’autres canaux de diffusion, etc.

À chaque fois, vous devez vous demander :

• Avez-vous fait les choses comme il fallait ?
• Est-ce la bonne méthode par rapport à votre marché, à votre audience ?
• Quelles sont vos alternatives ?

Surtout, vous ne devez jamais hésiter à prendre un nouveau chemin, même si cela peut s’avérer douloureux, même si c’est tout sauf simple. L’important est de parvenir au bout du chemin, là où vous attend la réussite.

Voilà pourquoi il est important de connaître les erreurs des entrepreneurs !