Un marché en pleine mutation, pas en crise
Le constat est sans appel : 1,2 million de transactions immobilières en 2021, mais seulement 750 000 en 2024. En trois ans, le volume de ventes a chuté de 37%.
Parallèlement, le nombre de conseillers immobiliers a explosé, particulièrement dans les réseaux de mandataires (45 000 indépendants fin 2023 contre 39 000 en 2019).
L’équation est simple : plus de professionnels se partagent un gâteau qui rétrécit. Face à cette réalité, deux options s’offrent à vous : survivre ou disparaître.
Mais attention à ne pas se méprendre sur la situation actuelle. Ce que nous vivons n’est pas une crise temporaire, mais une mutation profonde et définitive du secteur immobilier.
Une crise est passagère – on fait le dos rond, on attend que ça passe. Une mutation, en revanche, représente un changement d’état permanent. Le marché tel que nous l’avons connu ne reviendra pas.
Cette évolution obéit aux lois de la sélection naturelle appliquées à l’immobilier : s’adapter ou disparaître.
Les 3 profils d’agents immobiliers voués à l’échec
Après analyse des données du marché et observation de centaines de professionnels, trois profils de conseillers immobiliers semblent particulièrement menacés d’ici fin 2025.
Profil n°1 : Le conseiller traditionnel (celui qui refuse de s’adapter)
Ce premier profil est prisonnier d’une vision conservatrice du métier. Il s’accroche obstinément aux méthodes d’hier :
- Flyers dans les boîtes aux lettres
- Porte-à-porte
- Pige
- Estimations gratuites
- Diagnostics offerts
Ces techniques fonctionnaient quand le marché était florissant. Mais aujourd’hui, elles ne répondent plus aux attentes des clients modernes.
Prenons l’exemple de M. Machin, agent immobilier depuis 40 ans. Il refuse catégoriquement d’utiliser les canaux digitaux, persuadé que ses clients traditionnels lui suffiront. Mais la vérité est implacable : en ignorant les leviers d’acquisition numériques, il se prive de 80 à 90% du nouveau marché.
Son refus d’évoluer est souvent alimenté par des croyances limitantes : « c’est trop compliqué », « ça coûte trop cher », « je n’ai pas les compétences nécessaires » ou « je manque de temps ».
Profil n°2 : Le suiveur (celui qui imite et n’innove jamais)
Le deuxième profil est plus subtil mais tout aussi dangereux : le conseiller qui se contente de copier ses concurrents sans jamais innover.
Sa stratégie est simple : repérer une offre qui fonctionne chez un concurrent, la copier presque à l’identique en modifiant quelques détails, puis proposer un prix légèrement inférieur.
Mme Bonbon illustre parfaitement ce profil. Elle reprend l’offre de l’agence la plus populaire du quartier mais facture 6% d’honoraires au lieu de 7%. Quelques mois plus tard, une autre agence propose 5%, puis un mandataire s’installe avec un tarif de 4%, et finalement une agence low-cost propose 2% pour un accompagnement en ligne.
Cette spirale du « toujours moins cher » est impitoyable : il y aura toujours moins cher que vous. Et comme le rappelle la loi du marketing : si c’est moins cher, c’est forcément perçu comme moins bien.
Profil n°3 : Le conseiller dispersé (celui qui s’éparpille)
Le troisième profil est le plus difficile à repérer car beaucoup d’entre nous s’y reconnaîtront : le professionnel qui s’éparpille, commence tout mais ne finit rien.
Impatient par nature, il saute d’une idée à l’autre sans attendre de voir si ses initiatives portent leurs fruits. Il se laisse séduire par chaque nouvelle tendance et achète des solutions miracle parce qu’on lui promet des résultats instantanés.
M. Fouillis en est l’exemple parfait. Voyant une agence concurrente réussir avec des vidéos YouTube, il se lance dans la création de contenu. Après une semaine et quelques vidéos qui récoltent à peine 10 à 15 vues, il abandonne, concluant que « ça ne marche pas ».
Ce qu’il ignore, c’est que l’agence concurrente a développé sa chaîne pendant deux ans avec une stratégie rigoureuse, et que ses premiers résultats sont apparus après plus de six mois d’efforts constants.
Le manque de focus est un piège mortel dans un marché en mutation.
L’opportunité à saisir : devenir le conseiller qui crée son propre système
Cette période de transformation ne fait pas que des victimes – elle offre aussi d’exceptionnelles opportunités pour ceux qui savent les saisir.
Émerge alors un quatrième profil : le conseiller qui crée son propre système d’acquisition de prospects.
Ce système repose sur trois piliers fondamentaux :
- Un message fort et unique qui témoigne de votre combat personnel et de votre vision du métier d’agent immobilier.
- Une offre à forte valeur ajoutée impossible à copier, qui répond précisément aux problématiques de votre audience cible et vous positionne comme leader sur votre secteur.
- Un processus d’acquisition automatisé qui génère des prospects en continu, entretient la relation par des contenus de qualité, et convertit naturellement les contacts en clients.
Ce profil de conseiller ne subit pas le marché – il le domine. Il ne court pas après les clients, ce sont eux qui viennent spontanément, convaincus qu’il est le seul professionnel capable de les accompagner.
Transformer le défi en opportunité
La diminution du nombre de transactions n’est pas une mauvaise nouvelle pour tout le monde. Pour ceux qui comprennent les nouvelles règles du jeu, c’est une chance de se démarquer pendant que la concurrence reste figée dans ses habitudes.
Alors, quel profil êtes-vous ?
- Le conseiller traditionnel refusant l’adaptation ?
- Le suiveur incapable d’innovation ?
- Le professionnel dispersé qui s’éparpille sans stratégie ?
- Ou le visionnaire qui bâtit son propre système et devient incontournable sur son marché ?
La bonne nouvelle, c’est que vous pouvez encore changer. Vous avez la capacité de rejoindre les rangs des conseillers qui vont prospérer dans ce nouveau paysage immobilier.
Et ça ne dépend que de vous !
