Le véritable secret pour rentrer des mandats exclusifs !

Au fil du temps et de mon activité, j’ai fait un constat : le mandat simple ne fonctionne plus. Les enseignes qui se focalisent sur ce levier commercial ne vont jamais bien loin ; et en période de crise, ce sont les premières à couler.

Si, comme moi, vous avez fait ce constat et que vous ambitionnez d’augmenter votre taux de mandats exclusifs, alors cet article est fait pour vous. Dans les lignes qui suivent, je vais vous dévoiler mon secret pour booster votre volume d’exclusivités.

Retrouvez aussi la vidéo consacrée à ce sujet sur ma chaîne YouTube !

Un constat : le mandat simple a atteint sa limite

Depuis des années, je collabore avec des conseillers immobiliers dans toute la France. En parallèle, je suis moi-même gérant d’agence.

Au gré de mon expérience, j’ai constaté la dépréciation inexorable du mandat simple, devenu aujourd’hui un véritable boulet pour les conseillers. Un boulet qui les empêche de progresser et de faire grandir leur enseigne – surtout dans un marché sous tension, où il est plus difficile de trouver des mandats de qualité.

Le mandat simple n’est rien de plus qu’un prix de consolation, dont personne ne veut vraiment, mais dont on est contraint de se satisfaire – faute de mieux. À l’inverse, le mandat exclusif est le Saint Graal de la transaction immobilière, la récompense que tous les conseillers recherchent avidement.

Un autre constat : l’exclusivité apporte de nombreux avantages aux conseillers immobiliers

De fait, les mandats exclusifs sont des leviers commerciaux extrêmement avantageux, à de multiples égards :

• Vous avez la certitude de toucher des honoraires en cas de vente : la commission est garantie, ce qui motive à faire des efforts supplémentaires, à vous impliquer pleinement dans la transaction.
• Vous gardez un contrôle total sur la transaction : vous êtes aux commandes, dépositaire de la confiance du vendeur. Vous organisez les visites, choisissez les canaux de promotion, et négociez avec les acheteurs sans craindre la concurrence.
• Vous mettez en avant votre expertise : vous développez votre réputation de professionnel irréprochable, celui qui garantit la réussite de toute vente qu’il prend en charge.

À l’inverse, le mandat simple comporte plusieurs inconvénients :

• L’incertitude sur les honoraires : vous n’êtes jamais sûr(e) de toucher quelque chose, quels que soient vos efforts.
• L’absence de contrôle sur la vente : un autre conseiller (ou le propriétaire lui-même) est susceptible de vendre le bien à votre place.
• L’absence de notoriété : vous restez un professionnel parmi tant d’autres, sans distinction, sans rien qui le différencie.

Un objectif : augmenter votre taux de mandats exclusifs

La question est donc la suivante :

Comment augmenter votre taux de mandats exclusifs ? En 2023, l’exclusivité représentait en moyenne un mandat sur deux en France.

Alors, comment passer de 30 %, 40 % ou 50 % de mandats exclusifs, à des taux de 70 %, 80 %, voire 100 % ? En d’autres termes, comment améliorer la qualité de vos mandats de vente ?

L’objectif est d’avoir moins de mandats en volume, mais des mandats plus qualitatifs. Moins de transactions, mais de meilleure qualité, avec des biens vendus au prix, plus de sécurité pour vous et pour le vendeur, et des relations de confiance plus approfondies. Ce qui suppose de convaincre vos prospects qu’il s’agit du meilleur choix possible pour eux.

Comment convaincre vos prospects vendeurs ?

Pour obtenir plus de mandats exclusifs, il faut convaincre les vendeurs de vous les confier. Cela semble simple, mais en réalité, c’est particulièrement complexe. Convaincre, c’est séduire ; et pour séduire, il faut se démarquer, devenir une lumière dans l’obscurité, un phare pour les prospects-navires qui cherchent le port.

Dans ce but, vous pouvez mettre en avant les avantages du mandat exclusif : les statistiques qui prouvent que ce type de mandat est tout bonnement le meilleur. Celui qui garantit une vente plus rapide, au meilleur prix, et un maximum de satisfaction en fin de transaction (pour toutes les parties impliquées).

Sauf que cela ne suffit pas. Ces statistiques ne sont que des chiffres abstraits. Vos prospects ne s’intéressent pas à l’abstraction : ils veulent savoir comment vous allez les aider à atteindre leur objectif concret : vendre leur bien au prix, acheter sans prêt relais, ou trouver le bien locatif idéal (par exemple).

La solution : bâtir une offre pertinente (dont l’exclusivité n’est qu’un instrument)

Le secret est de construire une offre qui intègre l’exclusivité, sans en faire une finalité pour le prospect. Une offre immobilière pertinente qui répond aux besoins concrets du vendeur et le convainc des bénéfices tangibles qu’il peut en tirer.

Pour que votre vendeur accepte l’exclusivité, votre offre doit contenir :

• Une solution à son problème concret.
• Une promesse claire, doublée d’un engagement de votre part.
• Des bénéfices tangibles pour le prospect.
• Une opportunité de concrétiser un projet de vie important.
• Une expérience personnelle, mise en valeur par le biais du storytelling.
• Des garanties de réussite.
• Une valeur perçue élevée, qui justifie le montant de votre commission.

En somme, le véritable secret pour obtenir plus de mandats exclusifs est de travailler sur la qualité de votre offre. Une offre bien construite amènera naturellement les prospects à accepter l’exclusivité comme un levier pour atteindre leurs objectifs.

Pour apprendre à bâtir une offre irrésistible, je vous invite à suivre ma formation « Créer une offre irrésistible » : vous y découvrirez comment élaborer une offre de qualité, pertinente pour vos prospects, qui vous aidera à booster votre taux d’exclusivités !