Les portails immobiliers vous coûtent trop cher ? Pire encore : les acquéreurs ne vous appellent plus, ce qui fait que vous déboursez des sommes importantes pour rien ? Alors, c’est que le moment est venu de dire « stop » et de laisser les portails web derrière vous.
Évidemment, ce n’est pas une démarche facile. Il s’agit de bousculer un modèle sur lequel se repose la très grande majorité des professionnels du secteur. En effet, 99 % des agents immobiliers, des conseillers et des mandataires sont dépendants des portails pour dénicher des acquéreurs.
Cette dépendance est tellement ancrée qu’en cas d’échec, le premier réflexe consiste à changer de plateforme ou à cumuler les portails d’annonces, et à croiser les doigts pour que les acquéreurs y passent à un moment ou un autre. Autrement dit, il n’y a (généralement) aucune remise en question de la stratégie qui consiste à s’appuyer sur ces sites web pour faire de l’acquisition.
Le problème, c’est que cette stratégie est de plus en plus chère et, dans le même temps, de moins en moins efficace. Le constat est sans appel : le marché s’essouffle et il y a moins d’acquéreurs. Le fait de troquer un portail contre un autre, ou de publier vos annonces sur 20 plateformes plutôt que sur 10, ne changera absolument rien à cette situation.
En résumé, vous dépensez votre argent pour travailler avec toujours plus de portails immobiliers, mais votre téléphone ne sonne plus, parce que le marché s’enfonce. Et, cerise sur le gâteau, vous donnez gratuitement votre data aux plateformes web, au lieu d’en tirer parti vous-même ! Oui : toutes ces informations concernant vos mandats constituent de précieuses données, dont les portails web se servent pour établir des statistiques et vendre des rapports chiffrés aux professionnels. En gros, c’est vous qui faites le job sur le terrain, mais ce sont les autres qui en profitent.
Voilà pourquoi il est crucial de changer de stratégie. Voilà pourquoi vous devez sortir des portails immobiliers, les laisser derrière vous et ne plus y revenir.
Pour cela, il existe une solution : vous devez basculer vers d’autres supports de communication, en particulier vers les réseaux sociaux et, surtout, votre site web professionnel. Contrairement aux portails d’annonces, ces supports sont contrôlés par vos soins, ce qui veut dire que vous disposez de toute latitude pour y construire votre stratégie marketing. Dans le cas du site internet, c’est encore mieux, puisqu’il s’agit d’un support que vous possédez en propre.
En opérant cette bascule, vous allez attirer plus d’acquéreurs (et mieux qualifiés), vous allez vendre plus de biens immobiliers (dans de meilleures conditions), et vous allez faire des économies (en arrêtant d’injecter des sommes délirantes dans l’acquisition payante). S’il est difficile d’estimer précisément l’économie réalisée, on peut néanmoins s’en faire une idée : les professionnels qui laissent les portails web derrière eux parviennent à diviser leur budget communication par deux ou par trois !
Dans cet article, vous apprendrez comment sortir des portails d’annonces, et comment bâtir votre stratégie d’acquisition des prospects acquéreurs exclusivement à l’aide de supports digitaux que vous maîtrisez pleinement. Et croyez-nous : une fois que vous serez passé(e) de l’autre côté, vous n’aurez plus jamais envie de revenir sur vos pas.
Déportez le trafic web des portails immobiliers vers vos propres canaux d’acquisition
Pour quitter les portails web, la première étape consiste à déporter le trafic généré par ces plateformes vers vos canaux d’acquisition à vous.
Il s’agit de faire en sorte que les acquéreurs consultent vos supports en propre plutôt que d’aller regarder les annonces sur SeLoger, Bien’ici et consorts. Dans ce but, vous devez assurer une présence intensive en ligne, de manière à apparaître dans le champ de vision des acquéreurs dès qu’ils commencent à chercher un bien – et même, idéalement, dès qu’ils se mettent à réfléchir à l’idée d’acheter.
Vous l’aurez compris : le top du top, c’est de parvenir à capter l’attention des acquéreurs avant qu’ils n’aillent consulter les annonces sur les portails immobiliers. De réussir à instaurer un réflexe : « Je vais d’abord jeter un œil au site web de l’agence *** parce qu’elle pourrait avoir des propriétés qui matchent avec mes critères ».
Comment arrive-t-on à modifier ainsi le comportement des acquéreurs ?
La réponse, c’est : en jouant sur les deux supports sur lesquels vous avez tout contrôle, à savoir : les réseaux sociaux et le site web.
Utilisez les réseaux sociaux pour capter des acquéreurs
Parce qu’ils sont clairement le mode de communication le plus utilisé par le grand public, les médias sociaux méritent d’être placés en premier – malgré d’indiscutables inconvénients.
Puisque vos prospects sont sur ces réseaux, vous ne pouvez pas vous passer d’une stratégie sociale. La base de la base, c’est de publier vos mandats sur vos comptes sociaux, en privilégiant Facebook et Instagram : une simple présentation du bien en photo ou en vidéo, des informations pratiques, ainsi que les moyens de vous contacter, voilà ce qui constitue le minimum syndical.
Toutefois, il existe quantité d’autres leviers à actionner :
- publier des contenus qui ciblent les acquéreurs (un point sur le marché, des conseils pour réaliser un achat sans stress…) ;
- publier des contenus promotionnels, dans lesquels vous vous mettez en valeur ;
- être actif sur les réseaux (commenter et partager les contenus des autres utilisateurs, professionnels comme particuliers ; participer aux groupes Facebook locaux ou créer votre propre groupe…) :
- bâtir une communauté active autour de votre enseigne.
Attention, car il y a tout de même un hic : vos comptes sur les réseaux sociaux ne vous appartiennent pas. Si Facebook décide de bloquer un contenu que vous avez publié, ou de fermer votre page professionnelle pour une raison ou une autre, vous n’aurez plus que vos yeux pour pleurer.
Faites de votre site web le cœur de votre communication immobilière
Ce qui nous amène au second support à utiliser pour capter des acquéreurs : votre site web. Celui-ci revêt un avantage majeur, puisqu’il est à vous, au sens où pouvez en faire ce que bon vous semble, et qu’il restera en ligne quoi qu’il arrive – sauf en cas de sinistre touchant le datacenter, mais vous serez d’accord pour dire que cela n’est pas si fréquent !
Sur votre site internet professionnel, vous allez – bien sûr – publier vos mandats. Mais cela ne suffit pas : il faut aussi placer ce support au cœur de votre communication, en faire l’outil préféré des vendeurs et des acheteurs qui envisagent de réaliser un projet. Les vendeurs peuvent y découvrir vos services, et les acheteurs y consulter vos annonces. Enfin, les deux ensemble peuvent y lire vos contenus riches en conseils et en informations pratiques.
Ces leviers vous permettent de gagner de la visibilité sur les moteurs de recherche, de générer du trafic sur votre site, de convertir vos contacts en clients, et de fidéliser les vendeurs et les acheteurs qui vous ont déjà fait confiance.
Exploitez votre image de marque et attirez l’attention des acquéreurs en amont de leur projet
Autre point important pour sortir des portails d’annonces : vous devez exploiter votre image de marque pour devenir une enseigne incontournable sur votre secteur. Pour devenir ce professionnel vers lequel on s’oriente d’emblée quand on a un projet immobilier, comme si c’était une évidence, de la même manière qu’on va chercher ses gâteaux dans la boulangerie du coin de la rue parce qu’on sait que ce sont les meilleurs du quartier.
Ce travail sur votre image de marque revêt deux dimensions complémentaires :
- D’une part, il y a l’enseigne elle-même: votre agence, votre réseau de mandataires, votre société de promotion. Il faut faire en sorte que cette enseigne soit connue et reconnue sur le secteur, comme le meilleur choix possible pour un particulier qui veut réaliser un projet immobilier.
- D’autre part, il y a… vous, en tant que conseiller immobilier ! Ou plus exactement, votre personnalité. Ce qui fait que vous vous différenciez des autres professionnels du secteur, la plus-value humaine que vous apportez à vos clients. C’est ce qu’on appelle le personal branding.
D’accord, mais comment fait-on pour renforcer son image de marque ?
Vous disposez à cet effet de tous les outils marketing traditionnels : aller sur le terrain, rencontrer les habitants du quartier, tisser un réseau… Ainsi que des supports digitaux évoqués plus haut : réseaux sociaux et site web, qui vous permettent de mettre en valeur votre enseigne et votre personnalité, puis de tisser des liens directs avec le public – donc, aussi, avec les acquéreurs.
Enfin, l’emailing est un autre outil incontournable.
Si vous suivez fidèlement le blog, vous savez à quel point nous valorisons les emails. Vous pourriez donc en tirer la conclusion que nous essayons de caser absolument ce canal qui, a priori, donne peu de résultats avec les acquéreurs…
Et pourtant, l’emailing montre une réelle efficacité lorsqu’il s’agit de communiquer avec les acquéreurs et de créer des passerelles entre eux et vos mandats, mais aussi entre eux et vous (l’enseigne et le conseiller). Évidemment, pour y parvenir, il faut élaborer des emails personnalisés qui touchent directement aux problématiques des acquéreurs, et utiliser les séquences emails à bon escient pour garder le contact tout au long du parcours d’achat.
Le but du jeu, c’est d’arriver à faire en sorte que les acquéreurs ne viennent pas vers vous uniquement pour les biens immobiliers susceptibles de les intéresser, mais aussi pour ce que vous représentez, et pour qui vous êtes.
Travaillez au plus près de vos vendeurs (pour mieux convaincre les acquéreurs)
Jusqu’à présent, nous avons parlé essentiellement des acquéreurs. C’est normal, puisqu’il s’agit, dans cet article, de vous aider à abandonner les portails immobiliers, et que ceux-ci sont fréquentés par des candidats à l’achat.
Sauf que l’acquisition des acquéreurs passe aussi par le levier des vendeurs.
Comment donc ?
C’est simple : avec des mandats de qualité en stock, vous attirerez plus d’acquéreurs et concrétiserez plus de transactions. Dans un contexte de pénurie des acheteurs, ce n’est pas anodin ! Or la qualité des mandats se joue au niveau des vendeurs, et au plus tôt dans la relation que vous entretenez avec eux.
En somme, nous vous encourageons à faire votre travail auprès des vendeurs, afin de les orienter dans la bonne direction. Vous devez les conseiller au plus près de leurs besoins et des réalités du marché. Même si cela en revient à leur dire en face : « Votre prix est en décalage avec les autres biens en vente ». Certes, ce n’est pas facile à dire, et encore moins facile à entendre. Mais un mandat au mauvais prix est un mandat invendable, dont les acquéreurs vont se désintéresser, qui risque d’impacter négativement votre réputation, et qui vous poussera à faire des efforts pour peu (ou pas) de résultats.
Si vous parvenez à convaincre vos vendeurs de la justesse de votre point de vue, en vous appuyant sur votre expertise et votre connaissance du marché, vous pourrez aussi les inciter à se poser les bonnes questions quant à leur propriété et à sa place sur le marché. Cela, en publiant des contenus sur votre blog (sans craindre que ces contenus gratuits produisent des effets négatifs, comme nous l’expliquons dans cet article), en ayant une présence sociale affirmée, et en déployant une communication qui met en valeur les transactions réalisées par votre enseigne.
Plus vos mandats seront qualitatifs, et plus vous aurez d’arguments pour capter des acquéreurs qui, de leur côté, seront encouragés à ignorer les portails immobiliers. En outre, une telle démarche augmentera considérablement vos chances de réussir vos ventes.
Conservez vos données immobilières pour vous (et exploitez-les de manière à optimiser vos actions marketing)
Enfin, il y a la question des données. Nous le disions dans l’introduction : en travaillant avec les portails web, vous livrez gratuitement (et probablement sans le savoir) votre précieuse data à ces plateformes, qui l’exploitent sans vergogne. Elles sont, en cela, dans leur bon droit, puisque vous consentez à cette exploitation dès lors que vous acceptez les conditions de publication des annonces.
Sauf que cette data, c’est de l’or en barre. Vous livrez de l’or aux portails immobiliers à chaque fois que vous mettez une annonce en ligne. Prenez le temps de réfléchir à ce que cela implique…
Conséquemment, en vous débarrassant des portails, vous gardez vos données pour vous, et rien que pour vous. Vous pouvez les structurer et les exploiter vous-même à l’aide d’un bon logiciel de marketing, et les utiliser pour affiner votre connaissance de vos prospects, pour construire des offres personnalisées, et pour les accompagner de la meilleure manière possible.
En somme, moins vous donnez de data aux portails immobiliers, plus vous enrichissez votre offre de service, et plus vous disposerez de leviers pour attirer les vendeurs et les acquéreurs. Ce succès vous permettra, au fil du temps, de collecter toujours plus de données immobilières à employer pour valoriser votre offre.
Avec tous ces arguments en tête, vous n’avez plus aucune excuse pour continuer à multiplier les portails d’annonces. Prenez votre indépendance, basculez vers des supports digitaux que vous contrôlez, faites-y venir les acquéreurs, améliorez la qualité de vos mandats, et surtout, gardez vos données pour vous !
La bonne nouvelle, c’est que ces conseils fonctionnent aussi bien pour tous les supports payants, notamment la publicité, qu’elle soit traditionnelle ou digitale.
Chez Facilogi, nous insistons sur ce point : il est crucial de vous focaliser sur les canaux de communication organiques, de travailler à développer votre notoriété, et d’aller chercher les prospects là où ils se trouvent dès le démarrage de leur projet. Et, donc, de laisser tomber les portails immobiliers. C’est la meilleure façon de vous passer complètement d’actions marketing qui coûtent… un pognon de dingue, comme on dit.
pas de commentaires