Prospection immobilière et Inbound marketing : le duo qui va booster votre business !

C’est un duo auquel vous n’aviez sans doute pas pensé. Parce qu’il semble a priori contradictoire. Parce que le digital n’est pas encore entré dans les mœurs de tous les professionnels de l’immobilier. Et surtout parce que l’innovation vous fait un peu peur : après tout, on sait ce qu’on perd, mais on ne sait pas ce qu’on gagne !

Et pourtant : à l’heure où le web s’est imposé comme un levier d’acquisition de prospects incontournable, y compris dans le secteur de l’immobilier, l’Inbound marketing et la prospection font bon ménage.

Ils sont comme les deux faces d’une même médaille : d’un côté, le travail de terrain, la prise de contact directe, l’humanisation des rapports entre vous et vos prospects. De l’autre, une méthode qui s’appuie sur les nouvelles technologies pour attirer le consommateur, tisser des liens de confiance et réduire ses coûts d’acquisition. Deux outils qui, séparément, pourraient être rivaux – parce qu’ils sont des moyens différents d’arriver au même but : rentrer plus de mandats. Mais aussi deux approches complémentaires dont vous pouvez tirer profit en bonne intelligence.

Vous n’aviez jamais pensé à utiliser Inbound marketing et prospection immobilière ensemble ? Voici pourtant le couple star qui va tout changer à votre manière de faire de l’immobilier. Et qui va booster vos volumes de mandats, donc votre chiffre d’affaires !

La prospection immobilière ou les fondations de votre business

Avant d’aller plus loin et de vous expliquer combien les deux approches – Inbound marketing et prospection – peuvent être complémentaires, il est nécessaire de faire un point sur l’importance de l’une et de l’autre. À commencer par la prospection.

La prospection immobilière comme base du métier

La prospection est une forme de marketing direct. Concrètement, ça signifie que le contact avec le prospect est immédiat et que les échanges sont personnalisés. On parle généralement de prospection à propos :

• De la présence sur le terrain (le fait d’aller taper aux portes, de glisser des prospectus dans les boîtes aux lettres, d’échanger directement avec ses prospects potentiels) ;
• De la prospection téléphonique, ou phoning (entrer en contact avec un prospect qui n’est pas encore vendeur ou acheteur, dans le but de le qualifier – d’obtenir des renseignements sur son compte pour le faire entrer dans sa base de prospects) ;
• De la pige immobilière (cette méthode qui consiste à contacter, souvent par téléphone, les vendeurs qui ont publié des annonces immobilières sur les portails web ou dans les journaux locaux, avec l’idée de récupérer le mandat).

Ça, c’est la base du métier : aller chercher les futurs clients de manière proactive, prendre contact, générer de la prise de mandat en amont (parfois des années avant qu’un projet immobilier effectif ne se présente), remplir sa base de prospects.

C’est la base – parce que, pour utiliser une métaphore, un match se gagne toujours sur le terrain, et pas dans les vestiaires ; une pièce de théâtre se joue toujours sur scène, et pas dans les coulisses. Certes, ce qui se passe dans les vestiaires ou les coulisses est essentiel – toute la préparation et le travail de fond qui vont permettre d’assurer le jour J et d’offrir une performance exceptionnelle. Mais c’est ce qui se passe sur le terrain ou sur scène qui fait toute la différence, et qui confirme (ou infirme) la qualité du travail fourni jusque là.

Disons-le encore autrement : si vous avez soif, il faut aller chercher l’eau à la source. Parce que la source ne viendra pas d’elle-même à vous.

La prospection immobilière, c’est donc la base de tout. C’est votre fonds de commerce. C’est ce qui vous permet de rencontrer des vendeurs, de rentrer des mandats, et d’avoir des biens à proposer à vos prospects acheteurs. C’est l’approche fondamentale pour toute relation avec vos prospects – se faire connaître et reconnaître, tisser des liens de confiance, donner bonne impression, inspirer, gagner des clients à la force de l’argument parce que vous parvenez à démontrer que vous êtes le meilleur.

Le caractère local de l’immobilier et l’importance de la notoriété

Et puis, il ne faut jamais oublier une chose :

Une agence immobilière est un commerce local. Vos clients sont là, près de vous ; ils habitent dans les parages, peut-être dans la rue où est situé votre local commercial. Aller à leur rencontre est donc crucial. Accroître votre notoriété est donc primordial. Et c’est la prospection qui vous en donne les moyens.

Pourquoi ?

Parce que toute transaction immobilière est un projet à long terme. On n’acquiert pas une maison comme on achète une télévision, ou même une voiture. Les sommes en jeu sont élevées et les enjeux sont majeurs : on achète pour de nombreuses années, on vend en espérant obtenir une somme à six chiffres, on confie son patrimoine immobilier pour de la gestion locative, etc.

Dans le domaine de l’immobilier, un acheteur/vendeur suit un cycle d’achat long. L’immobilier est toujours un engagement de longue durée, qui nécessite d’établir une relation de confiance avec un professionnel. L’immobilier, c’est donc d’abord la recherche d’un savoir-faire et d’une personnalité – un partenaire qui va épauler le vendeur ou l’acheteur pendant plusieurs mois.

Sinon, à quoi bon payer des honoraires ?

(Notez que la loi du 1^er avril a accentué cette interrogation : désormais, le montant des honoraires apparaît clairement sur l’annonce immobilière. Raison de plus pour justifier ce que l’emploi d’un professionnel coûte réellement !)

La notoriété de votre marque joue aussi un rôle important dans l’affaire. Et cette notoriété, c’est votre prospection qui va vous aider à la construire.

Or, la question se pose : comment faire de la prospection dans un contexte où les prospects s’auto-informent ? Comment aller chercher ses futurs clients quand 57 % de la décision d’achat (ou de vente) est faite de manière autonome – comme nous le rappelions dans cet article ?

La prospection a-t-elle encore toute sa place à l’ère du digital ?

C’est là que le duo Inbound marketing et prospection prend tout son sens.

La place du digital et de l’Inbound marketing dans le secteur de l’immobilier

Le web occupe désormais le devant de la scène commerciale – et l’immobilier n’échappe certainement pas au phénomène.

Le secteur a connu une révolution en à peine dix ans. Désormais, ce sont les portails d’annonces immobilières qui engrangent le plus de trafic.

Et en retour, les professionnels ont trop souvent tendance à déléguer leur communication à ces portails (type Seloger, Logic-immo, etc.), quitte à ne plus du tout avoir le contrôle de leur stratégie marketing.

Le bouleversement des comportements

Grâce (ou à cause) du web, les comportements des consommateurs ont beaucoup évolué.

Quelques chiffres pour le démontrer :

• 1,6 million de Français consultent quotidiennement un site dédié à l’immobilier ;
• Ils sont 16,8 millions à le faire chaque mois (sur 45,8 millions d’internautes en France, soit environ 37 %) ;
• Les portails d’annonces génèrent des volumes de trafic jamais vus (plus de 7 millions de visiteurs uniques par mois pour la catégorie « immo » du BonCoin, 3,5 millions pour Seloger, 2,1 millions pour PAP…).

(Source : Immo2)

Plus impressionnant encore : 90 % des projets immobiliers qui se concrétisent démarrent sur Internet.

Les consommateurs (et c’est vrai au-delà du seul secteur immobilier) sont devenus proactifs et autonomes. Le web leur ouvre des portes inédites : ils peuvent y puiser les informations dont ils ont besoin pour faire un choix éclairé. L’essor des réseaux sociaux contribue à renforcer cette autonomie, puisqu’une bonne partie de la communication se fait maintenant en interne, au sein des communautés d’ « amis » Facebook ou d’abonnés Twitter/Instagram, qui se partagent entre eux des contenus et des renseignements.

Dans ce contexte, la prospection aveugle n’a plus lieu d’être.

Aujourd’hui, un agent immobilier doit être digital (ou ne pas être). Lier Inbound marketing et prospection est encore la meilleure manière de parvenir à se digitaliser.

Pourquoi il faut passer à l’Inbound marketing

Inbound marketing et prospection immobilière fonctionnent bien ensemble, parce que ces deux approches permettent de couvrir tous les besoins d’une acquisition de prospects efficace : aller chercher les clients (prospection) et, dans le même temps, en faire venir d’autres à soi (Inbound).

Le principe de l’Inbound marketing vous est peut-être déjà bien connu. En gros, il s’agit de :

• Positionner les pages de son site web par rapport à la concurrence sur les moteurs de recherche (notamment Google, le plus utilisé d’entre eux) ;
• Augmenter son trafic naturel ;
• Attirer des prospects qualifiés (vendeurs ou acheteurs) pour favoriser la prise de mandat en amont ;
• Tisser des liens de confiance et entretenir des relations à long terme avec les prospects (pour les transformer en leads, puis en clients, en les faisant traverser un « tunnel de conversion ») ;
• Créer de l’engagement et pousser ses clients à devenir des ambassadeurs de sa marque (principalement sur les réseaux sociaux).

Vous trouverez plus de détails en lisant notre article « Inbound marketing immobilier : voici pourquoi vous ne pouvez pas vous en passer ».

En substance, l’Inbound vise à créer un socle de confiance destiné à attirer les prospects jusqu’à vous, quand la prospection a pour but d’aller taper à leur porte. C’est ce qui rend Inbound marketing et prospection complémentaires.

L’Inbound : une communication ciblée

L’Inbound, c’est aussi le contraire de l’Outbound marketing : cette approche, désormais caduque, qui consistait à diffuser des offres commerciales en masse, à l’aveugle, et de façon intrusive. C’était comme de lancer un énorme filet dans la mer en espérant attraper un ou deux poissons en particulier !

L’Inbound permet, à l’inverse, de mieux connaître ses prospects et de personnaliser sa communication – parce qu’on ne s’adresse pas de la même manière à chacun de ses clients potentiels. On ne peut pas donner les mêmes arguments à un vendeur qui se lance dans sa première transaction immobilière et à un propriétaire qui a l’habitude du processus. On ne parle pas de la même façon à un primo-accédant et à un investisseur.

Les consommateurs, eux, aiment cette approche :

• 70 % des gens préfèrent obtenir des informations sur une marque/une entreprise à travers des articles que par le biais des publicités ;
• 60 % des consommateurs aiment lire des contenus pertinents proposés par les marques ;
• 82 % des consommateurs ont une meilleure image d’une entreprise après avoir lu des contenus qu’elle a publiés ;
• 70 % des consommateurs se sentent plus proches d’une entreprise grâce au content marketing.

(Source : Demandmetric)

En ce sens, délivrer le bon message à la bonne personne est un levier essentiel du marketing immobilier. Et cela permet de tirer le meilleur parti possible du duo Inbound marketing et prospection, car le travail effectué pour mettre en place le premier va optimiser les possibilités offertes par la seconde.

Inbound marketing et prospection : deux approches complémentaires

Nous en arrivons au cœur de notre sujet :

Pourquoi Inbound marketing et prospection forment-ils un duo détonnant ?

C’est simple : le fait de lier Inbound marketing et prospection immobilière va vous permettre de capitaliser sur les avantages propres à chacune des deux approches, de manière à optimiser l’ensemble de votre communication.

• D’un côté, la prospection immobilière vise à : aller au contact des prospects, tisser des liens de confiance, favoriser une prise de mandat en amont en entretenant une relation humaine sur le long terme, gagner en notoriété (se faire connaître et reconnaître). La perspective est essentiellement locale.
• De l’autre côté, une stratégie Inbound marketing ambitionne de : augmenter son trafic vers son site web, capter des leads qualifiés, tisser des liens de confiance, favoriser une prise de mandat en amont en entretenant une relation digitale sur le long terme, gagner en notoriété (se faire connaître sur le web et notamment via les réseaux sociaux). La perspective est plutôt globale.

Vous commencez à voir les points de jonction entre Inbound marketing et prospection ? Une utilisation coordonnée des deux approches permet de créer des passerelles entre les deux échelles d’acquisition : au niveau global et au niveau local. C’est une forme de « super-unification » appliquée à la communication immobilière.

Ce qu’un travail commun Inbound marketing et prospection vous permet de faire

Si les moyens d’y parvenir sont différents, les objectifs, eux, sont les mêmes pour la prospection immobilière et pour l’Inbound marketing :

Dans les deux cas, on souhaite capter des prospects qualifiés, créer des socles relationnels solides, générer des prises de mandats en amont, et développer au passage sa réputation.

Seules les échelles changent : localement pour la prospection, plus largement pour l’Inbound.

Mais ce qu’il faut comprendre, c’est qu’Inbound marketing et prospection se rejoignent. D’abord, parce que la prospection immobilière a aussi sa part d’ignorance : finalement, on ne sait jamais sur quel genre de contact on va tomber en frappant à une porte, ni s’il s’agira de la bonne personne. Une partie non négligeable de ce travail se fait à l’aveugle, car on ne peut pas cibler précisément ses prospects sans les connaître au préalable.

Ensuite, parce que l’Inbound marketing donne des outils performants pour mieux connaître ses prospects, et ainsi les cibler de manière personnalisée au fil des campagnes. C’est peut-être un paradoxe à première vue, mais l’Inbound vous aide à savoir qui sont vos futurs clients, et ce qu’ils veulent, avec beaucoup de précision – ce qui va grandement optimiser votre prospection immobilière.

En outre, le référencement local offre aujourd’hui la possibilité d’assurer une présence digitale optimale dans sa zone de chalandise, de façon ciblée.

D’où la complémentarité entre Inbound marketing et prospection :

1. L’Inbound pour mieux connaître ses prospects, les qualifier tout au long du tunnel de conversion, se poser comme expert dans son domaine ;
2. La prospection pour améliorer la prise de contact directe avec des leads déjà « mûrs ».

Et inversement :

1. La prospection pour aller chercher des prospects locaux;
2. L’Inbound pour les qualifier et les transformer en clients.

Le tout en travaillant au passage sa notoriété en local, grâce à une bonne utilisation conjointe Inbound marketing et prospection.

Les avantages d’une complémentarité

De fait, les avantages d’une complémentarité Inbound marketing et prospection sont nombreux. Vous allez :

• Rentabiliser vos coûts de campagne – l’Inbound étant plus ROIste que les méthodes marketing traditionnelles (jetez un œil à notre article « Reprenez le contrôle de vos dépenses marketing» pour en savoir plus sur la question).
• Booster l’efficacité de vos processus de vente– en ciblant mieux vos prospects, en produisant des contenus qui répondent véritablement aux questions qu’ils se posent, en transformant ces prospects en leads pour les confier « mûrs » à vos commerciaux, puis en fidélisant vos clients.
• Guider vos prospects tout au long de leur projet immobilier – en les dirigeant vers vos supports digitaux (notamment votre blog) où ils pourront obtenir des informations sur les sujets qui les intéressent, en fonction de la nature de leur projet (vente, achat, location, gestion locative, marché immobilier local, vente ou achat en viager, etc.).
• Faciliter la tâche de vos commerciaux en optimisant leur démarche prospective – le fait de lier Inbound marketing et prospection permettant d’augmenter la qualification de vos prospects et de renvoyer vos contacts vers vos supports digitaux.

Vous l’aurez compris : jouer la double carte Inbound marketing et prospection peut grandement contribuer à booster votre business immobilier, en vous attirant plus de leads mieux qualifiés, susceptibles de devenir des clients, et en travaillant au passage l’amélioration de votre réputation.