Inbound marketing : comment pousser votre prospect vendeur à signer un mandat de vente en 4 étapes !

Les stratégies marketing ne naissent pas de rien. Elles sont forgées à partir d’un double besoin : celui des consommateurs, qui a profondément évolué en quelques années. Et celui des entreprises, qui cherchent des méthodes adaptées aux usages pour conquérir des parts de marché.

Le concept d’Inbound marketing pour agence immobilière s’est bâti sur les mêmes problématiques. Auxquelles il faut ajouter un nouveau prisme : celui du web. Ce faisant, le marketing Inbound immobilier prend acte du fait qu’il est aujourd’hui impossible d’augmenter sa base de prospects vendeurs et acheteurs sans passer par Internet, ni sans attirer l’attention des futurs clients au plus tôt dans leur parcours d’achat.

Tout cela, vous en avez conscience. Le seul problème, c’est que vous avez encore du mal à bien comprendre comment ça fonctionne, exactement. Comment on peut générer des leads avec l’Inbound marketing. Comment, une fois son attention captée, on peut pousser un propriétaire à signer un mandat de vente.

C’est tout l’objet de cet article que de vous répondre – en 4 étapes !

Étape n°1 : attirer des prospects immobiliers avec l’Inbound (vos futurs clients)

Vous l’aurez peut-être déjà compris, si vous êtes un habitué de notre blog : les 4 étapes permettant d’inciter votre prospect à signer un mandant de vente correspondent aux 4 phases du tunnel de conversion. Celui-ci est intimement lié à toute stratégie d’Inbound marketing pour agence immobilière : le tunnel est comme un itinéraire tracé au bénéfice de vos prospects pour qu’ils aillent dans la bonne direction.

Toutefois, l’idée, dans cet article, c’est d’être plus concret et d’oublier (pour un temps) le jargon propre à cette méthodologie. Il ne s’agit plus de « générer des leads avec l’Inbound marketing », mais bien de donner envie à des propriétaires de vous contacter pour faire estimer leur bien immobilier.

L’estimation, en effet, est une première étape cruciale. C’est votre outil privilégié pour faire la démonstration de votre expertise et vous imposer comme une référence dans votre domaine. C’est par l’estimation que vos prospects vont passer, dans un premier temps, pour signer un mandat de vente dans un second temps.

D’abord, donc, il faut attirer des prospects immobiliers avec l’Inbound, c’est-à-dire capter l’attention des propriétaires qui sont susceptibles de vendre leur bien (voir le détail du parcours client immobilier dans cet article présentant les 5 piliers de l’Inbound marketing pour agence immobilière).

Pour cela, vous aurez besoin :

• De définir vos cibles vendeurs : qui sont les propriétaires que vous allez viser à travers vos actions marketing ? ;
• De créer des contenus à forte valeur ajoutée, adaptés à vos cibles vendeurs ;
• De publier ces contenus sur un blog professionnel, adossé à votre site Internet d’agence immobilière ou de réseau ;
• De donner de la visibilité à ces contenus grâce aux leviers du référencement naturel ;
• De faire la promotion de ces contenus sur les réseaux sociaux, avec un brin de storytelling pour donner du volume à votre Inbound marketing pour agence immobilière.

Prenons un exemple concret de contenu pour du marketing Inbound immobilier.

Mettons que vous ciblez en priorité les vendeurs d’appartements. Vous allez donc créer des contenus qui s’adressent spécifiquement à ces propriétaires, pour tous types d’appartements, et les publier sur votre blog. Puis, vous allez référencer ces contenus pour qu’ils apparaissent dans les résultats de recherche sur Google, en utilisant les bons leviers (mots-clés longue traîne, techniques de référencement on-page…) et en les relayant sur vos comptes sociaux. Hop, voilà un propriétaire qui tombe dessus durant sa phase de prise de conscience ! Ni une, ni deux, il vous contacte pour demander une estimation.

Vous avez un prospect vendeur !

Étape n°2 : convaincre vos visiteurs de devenir des prospects vendeurs en les poussant à vous confier leurs données personnelles

La première étape se terminait bien – par une estimation, gage de réussite.

Malheureusement, les choses ne sont pas si simples, même dans le monde merveilleux de l’Inbound marketing pour agence immobilière !

Car, une fois le propriétaire arrivé sur votre site web (attiré par vos contenus et vos actions de promotion), rien n’est fait encore. Jusqu’à ce qu’il vous laisse ses coordonnées ou qu’il vous demande une estimation (par Internet ou en vous contactant directement), ce propriétaire restera un « visiteur » de votre site, et ne sera pas encore un « prospect vendeur » pouvant déboucher sur un mandat.

Pour aller de l’un à l’autre, il va devoir en passer par une phase de conversion.

Conversion ? Voilà un mot quelque peu barbare, issu du jargon de l’Inbound marketing pour agence immobilière. Nous pouvons utiliser un autre terme, sans doute plus parlant : « transformation ». Pour passer de visiteur à prospect, le propriétaire débarqué sur votre site web va devoir être « transformé » en un client potentiel.

Et pour cela, vous devez lui donner envie de procéder à cette transformation :

• En mettant en place des boutons call-to-action (CTA), des messages postés sur vos contenus qui incitent le lecteur à cliquer dessus dans le but de réaliser une action (laisser ses coordonnées pour qu’on le rappelle, demander une estimation) ;
• En créant des landing pages efficaces vers lesquelles renvoient les CTA, où le lecteur va trouver toutes les informations qui correspondent au message sur lequel il a cliqué, et pouvoir indiquer ses coordonnées ou prendre contact (formulaire, page de contact, etc.) ;
• En envoyant par la suite une page de remerciement, qui elle-même va inciter le lecteur à vous recontacter, à lire de nouveaux contenus et à cliquer sur de nouveaux CTA (c’est le cercle vertueux de l’Inbound marketing pour agence immobilière).

En bref, le secret de cette étape du marketing Inbound immobilier, c’est le travail de conviction. Il faut convaincre le propriétaire de vous donner de quoi le recontacter, ou mieux encore : lui donner envie de vous demander une estimation, parce qu’il sera déjà convaincu par vos arguments.

Voilà, vous avez un prospect vendeur ! Vous êtes désormais bien avancé dans votre voyage Inbound marketing pour agence immobilière !

Étape n°3 : accompagner vos prospects vendeurs et les faire passer du statut de clients potentiels à celui de clients effectifs, via la signature d’un mandat

Nous en arrivons au cœur de notre sujet, à ce qui fait l’ADN de l’Inbound marketing pour agence immobilière.

Cet instant précis qui fait qu’un prospect vendeur va se décider à vous confier sa transaction. Cette frontière subtile qui, après la remise d’un avis de valeur, est franchie par le propriétaire en direction du mandat de vente.

C’est aussi le passage le plus délicat. Car, pour le franchir, vous aurez besoin d’adopter une démarche de lead nurturing… Encore une expression étrange !

Le lead nurturing, en réalité, n’est pas une notion aussi complexe qu’elle en a l’air. Dans la langue de Molière, on parle de « couver » les prospects, comme une poule couve ses œufs jusqu’à ce qu’ils éclosent. L’idée, c’est donc d’accompagner vos prospects vendeurs le temps nécessaire pour qu’ils soient convaincus de votre capacité à répondre à leurs besoins, jusqu’à ce qu’ils décident de signer un mandat avec votre agence/réseau.

« Couver », « accompagner »… Autant de termes qui veulent dire la même chose :

Une fois que vous avez un client potentiel en vue, vous ne devez pas le lâcher.

Dès lors qu’il vous a laissé ses coordonnées ou que vous avez effectué une estimation de son bien immobilier, il vous faut :

• Le recontacter régulièrement (par email, par téléphone, en allant lui rendre visite au cœur d’une tournée de prospection) ;
• Continuer à lui envoyer des contenus qui peuvent l’intéresser, de plus en plus qualitatifs et de plus en plus spécifiques ;
• Le tout en utilisant les données qui vous ont été confiées, afin de bâtir un accompagnement personnalisé sur le long terme.

Imaginez :

Un propriétaire vous a contacté pour une estimation. Celle-ci terminée, vous lui avez remis un avis de valeur. Votre travail est-il fini ? Que non ! Il est de votre devoir de le recontacter : a-t-il décidé de mettre son bien en vente ? Est-il prêt à passer à la suite ? Connaît-il les bonnes méthodes pour rédiger et diffuser son annonce immobilière, pour la mettre en valeur et la différencier des autres ? A-t-il conscience de l’importance de la phase des visites ?

Ce n’est qu’une fois convaincu par vos talents que ce prospect va franchir la dernière étape et signer un mandat de vente.

Et vous aurez alors mené à bien votre stratégie Inbound marketing pour agence immobilière !

Sauf que tout n’est pas fini pour autant…

Étape n°4 : utiliser l’Inbound marketing pour agence immobilière pour fidéliser vos clients et asseoir votre notoriété

L’intérêt du marketing Inbound immobilier ne s’arrête pas à la signature du mandat, ni à la vente effective de sa maison ou de son appartement.

À travers l’Inbound marketing pour agence immobilière, vous pouvez aller bien plus loin que ça. Jusqu’à la fidélisation et l’engagement.

Traduction ?

La fidélisation. Un propriétaire qui vient de vendre son bien est aussi, potentiellement, un acheteur. Il peut choisir d’acquérir sa nouvelle résidence principale dans la même zone, et donc faire de nouveau appel à vos services. Ou bien il peut décider d’investir dans un appartement à mettre en location, et là encore vous contacter. Dans un avenir plus lointain, il est même susceptible de vendre à nouveau… Et il sera bon de répondre présent !

D’où l’importance de la fidélisation.

L’engagement. Le principe du bouche à oreille, c’est que les clients font passer le message à un certain nombre de personnes autour d’eux. Pourquoi ne pas profiter des bienfaits des avis positifs pour votre business ? Ainsi, une fois la transaction terminée, votre stratégie Inbound marketing pour agence immobilière vous pousse-t-elle naturellement à faire de vos clients satisfaits des ambassadeurs de votre marque. Dans le sens où ils pourront parler de vous en bien à leurs proches, à leurs amis, et même à leur communauté sur Facebook !

Conséquence : vous allez en profiter pour asseoir votre notoriété au niveau local. Et plus de notoriété, ce sont d’autant plus de chances d’attirer de nouveaux prospects vendeurs, donc de signer de nouveaux mandats, etc.

Vous visualisez ?

Cette quatrième étape n’est donc pas faite à proprement parler pour « transformer » les propriétaires en clients, mais pour veiller à ce qu’ils portent la bonne parole autour d’eux. Et qu’ils contribuent ainsi à créer un mouvement perpétuel :

• Un propriétaire devient un prospect vendeur ;
• Ce prospect vendeur devient un client ;
• Ce client satisfait parle de vous à d’autres propriétaires ;
• Parmi ces autres propriétaires, l’un d’eux devient un prospect vendeur ;
• Etc.

Et ensuite, rien ne pourra arrêter ce cercle vertueux… à condition de poursuivre sur la voie de l’Inbound marketing pour agence immobilière…

… Et de faire appel à un professionnel capable de bâtir cette stratégie pour vous !