Tendez l’oreille pendant une conversation entre agents immobiliers, et vous entendrez sans doute quelque chose comme ça : « l’Inbound marketing, c’est du flan » ; « rien ne vaut un bon vieux Outbound marketing » ; « attirer des prospects ? peuh ! mieux vaut aller les cueillir nous-mêmes ! ».
Vous pensez la même chose ? Alors, stop !
Arrêtez de vous leurrer : le monde a changé. Les consommateurs aussi. Les clients ne vont pas débouler dans votre agence parce que vous avez passé quelques coups de téléphone. Ni vous confier un mandat exclusif parce que vous avez une belle vitrine.
Tisser des liens avec vos prospects, valoriser le contact humain, proposer une plus-value professionnelle, diffuser des contenus à forte valeur ajoutée… Voilà les leviers qui fonctionnent aujourd’hui. Pas parce que des spécialistes marketing vous le disent – mais parce que vos prospects ont besoin de se sentir en confiance pour vous déléguer le projet immobilier d’une vie.
Alors, cessez d’envoyer des emails au hasard, et de faire de la pige immobilière votre unique canal d’acquisition de leads. Optez pour des solutions qui convertissent. Adoptez des méthodes qui vous font prendre des exclusivités.
L’Inbound marketing pour les agents immobiliers, vous ne pouvez plus vous en passer. Voici pourquoi.
Le marketing immobilier a changé
C’est un cliché, oui, mais il mérite d’être dit, et redit, et répété :
L’immobilier d’aujourd’hui n’est plus celui d’hier. Le progrès des technologies digitales a transformé en profondeur notre comportement de consommateurs – et nous sommes tous concernés. Vos clients le sont, mais vous l’êtes aussi.
Comment achetez-vous ? Quelle est votre démarche ? Imaginons : vous lorgnez sur une TV Ultra-HD. Vous poussez la porte du premier magasin à proximité de chez vous pour payer cash le premier écran qui vient – dès lors qu’il est écrit UHD dessus ? Ou vous commencez par explorer les recoins du web pour glaner un maximum d’infos ?
Voilà : vos clients sont comme vous. Sauf qu’au lieu de penser à s’offrir une nouvelle TV, ils envisagent de matérialiser un projet immobilier de toute une vie : acheter ou vendre un appartement/une maison.
Est-ce si surprenant qu’ils pèsent cette décision cent fois plutôt qu’une ? Faut-il s’étonner que 90 % des projets immobiliers démarrent par une recherche sur Internet, qu’il s’agisse d’acheter, de vendre ou de louer ? (Source : Usine Digitale).
Le web a redonné le pouvoir aux consommateurs
Ne vous voilez plus la face : dans le monde d’aujourd’hui, ce sont vos clients qui ont le pouvoir.
À moins que vous ne soyez la seule agence immobilière dans un rayon de 50 kilomètres, vous êtes forcément en concurrence avec d’autres professionnels. Sans une touche d’Inbound marketing pour les agents immobiliers, vous n’avez que peu de chances d’attirer l’attention des futurs acheteurs et vendeurs aux dépens de vos rivaux sur le marché local.
Et ce n’est pas tout : désormais, vos clients sont en position de force. Ils peuvent tout faire eux-mêmes. Ils n’ont plus besoin de vous. Un client veut vendre un bien immobilier par ses propres moyens ? Il a tous les outils à sa disposition. Un acquéreur veut investir dans une résidence principale ? Tout peut se faire par le biais du web, grâce aux portails d’annonces immobilières entre particuliers et aux indications données par de nombreux sites. Certes, le professionnel a encore une multitude d’atouts à faire valoir – mais comment le faire savoir à vos prospects si vous ne communiquez pas de la bonne façon ?
Bref – vos clients sont aux commandes. Libres de décider s’ils vont venir vers vous ou pas.
Et lorsqu’ils viennent – quand ils poussent la porte de votre agence – ils arrivent mieux informés et mieux préparés que jamais.
Être présent sur le web ne suffit plus : il faut aller plus loin
Bien sûr, pour répondre à ces enjeux, une simple présence sur le web n’est plus suffisante. Avoir un site avec quelques pages statiques – « nos services », « contact », etc. – ne va pas vous différencier des autres agences.
Même vos profils sociaux ne sont plus tellement originaux. Il n’est plus rare d’avoir une présence sociale limitée à sa plus simple expression – une page Facebook, un compte Twitter.
Il faut aller plus loin. L’Inbound marketing pour les agents immobiliers consiste à aller beaucoup plus loin : à adopter une présence (réellement) active, et non plus passive.
Votre stratégie marketing ne peut plus ignorer cette réalité. Une réalité que l’on peut résumer en quelques chiffres :
- Près d’1 internaute sur 3 a visité un site web immobilier ou une application immobilière en 2015 ;
- Durant son parcours digital immobilier, l’internaute va consulter en moyenne 22 pages web ;
- 57 % de la décision d’achat d’un client se fait avant même d’être entré en contact avec un commercial.
Ces chiffres sont clairs, n’est-ce pas ?
Plus d’1 client sur 2, lorsqu’il décide de vous contacter, a déjà pris une décision – à force de glaner des renseignements sur Internet. Dans la moitié des cas, un client qui entre dans votre agence sait déjà ce qu’il veut.
Et si vous étiez à l’origine de ce choix ?
Et si vous réussissiez à vous placer au début du parcours d’achat du client, de telle sorte qu’il ne pourra pas prendre sa décision sans penser à vous ?
C’est tout l’objet de l’Inbound marketing pour les agents immobiliers. Et c’est pourquoi il est désormais impossible, pour vous, de faire sans.
L’Inbound marketing va tout changer à votre business (pour de vrai)
Évidemment, c’est quelque chose que vous entendez souvent : « l’Inbound marketing pour les agents immobiliers est indispensable », etc.
Mais, concrètement, l’Inbound, ça donne quoi ? à part des mots ?
Les statistiques de l’Inbound marketing
Et bien, ça donne aussi des statistiques (vraiment) intéressantes, comme par exemple :
- L’Inbound marketing pour les agents immobiliers coûte en moyenne 62 % moins cher que les stratégies classiques ;
- Chaque euro mis dans une stratégie de contenu va générer jusqu’à 3 fois plus de leads que les autres stratégies.
(Source : Demand Metric)
Les arguments qui imposent l’Inbound marketing
Il faut également y ajouter des arguments forts :
- L’Inbound marketing pour les agents immobiliers permet à ceux-ci de devenir des références dans leur domaine de prédilection et sur le marché local, de sorte qu’ils ont moins de mal à convaincre le prospect qualifié de conclure l’achat ou la vente. En effet, lorsque les leads arrivent au stade final, ils sont déjà dans une relation de confiance avec leur agence immobilière !
- Du contenu à forte valeur ajoutée, bien pensé et bien ciblé, c’est précisément ce que veulent les clients. Ils ne souhaitent plus recevoir d’emails non sollicités, ni être dérangés au téléphone, ni même subir les publicités à la télévision ou à la radio. Ils préfèrent choisir eux-mêmes les offres promotionnelles qui les intéressent.
- L’Inbound marketing est une stratégie qui travaille en continu pour vous. Là où les supports publicitaires traditionnels s’arrêtent dès que vous ne payez plus (tout comme les liens sponsorisés AdWords, d’ailleurs), les contenus produits dans le cadre de l’Inbound marketing pour les agents immobiliers sont pérennes et continuent d’attirer du trafic sur le long terme, y compris bien après que vous ayez fermé (ou freiné) les dépenses.
- Le cycle d’achat immobilier est long, et l’Inbound puise toute sa puissance dans le temps long. Une décision de vente ou d’achat immobilier ne se fait pas en claquant des doigts – ce qui explique que les méthodes traditionnelles de marketing aient peu d’effet. Au contraire, vos prospects veulent réfléchir, étudier la question, choisir en toute connaissance de cause. La longueur du parcours d’achat immobilier sied parfaitement à ce que l’Inbound marketing propose !
Vous comprenez mieux, maintenant, pourquoi l’Inbound marketing pour les agents immobiliers est une stratégie gagnante ?
Et pourquoi vous ne pouvez plus faire sans ?
Entrons maintenant dans le détail…
5 preuves que l’Inbound marketing pour les agents immobiliers est tout à fait incontournable
Vous voulez des preuves que l’Inbound marketing pour les agents immobiliers est la stratégie la plus importante du moment ?
Vous voulez savoir pourquoi vous ne pouvez pas vous en passer ?
Mieux qu’une réponse : voici 5 réponses !
L’inbound marketing est orienté vers l’humain… tout comme l’immobilier
Votre agence immobilière est un commerce local : l’humain est son moteur, sa raison d’être.
On dit souvent que la prospection immobilière est la clé de voûte de la communication en agence. Pourquoi ? Parce que c’est elle qui permet d’aller à la rencontre des prospects vendeurs (et acheteurs). Parce qu’elle consiste à créer du lien humain avec ces gens qui vivent autour de votre agence et qui seront peut-être vos clients demain !
Ça tombe bien : l’Inbound marketing, lui aussi, est orienté vers l’humain – vers le client. Le marketing orienté marque (brand content) fonctionne de moins en moins, pour une raison simple : les consommateurs veulent faire leurs propres choix. Pour qu’il infuse, le brand content doit nécessairement être intégré à une stratégie Inbound : la marque doit venir après la satisfaction du client ; la marque doit incarner cette satisfaction, et non la devancer.
Paradoxalement, on voit de plus en plus de gens penchés sur leur smartphone, dans la rue, au restaurant… Les gens ne vivent plus sans leur écran, alors qu’ils réclament toujours plus d’humain. Mais peut-être n’est-ce pas un paradoxe : peut-être le besoin de contact est-il d’autant plus fort que les technologies digitales s’imposent ?
Ajoutons une chose :
L’Inbound marketing pour les agents immobiliers permet d’aller encore plus loin : vers le marketing 3.0. Un marketing qui ne se contente pas de donner une meilleure place à l’humain, mais qui crée un environnement idéal dans lequel il pourra exister.
C’est vers ce but qu’il faut faire tendre votre business immobilier !
L’Inbound marketing cible mieux les prospects
Arrêtez de créer des contenus à l’aveugle ! Et cessez de les envoyer en masse, sans objectifs ni cibles !
Pour être plus humain, le marketing doit mieux construire ses messages et les diffuser aux bonnes personnes.
En créant des profils-types de prospects (les « persona ») et en produisant des contenus adéquats, l’Inbound marketing pour les agents immobiliers permet de mieux toucher ceux qui sont susceptibles de devenir vos futurs clients – tout en laissant de côté les prospects moins qualifiés.
L’Inbound, c’est la meilleure méthode pour convertir vos cibles en leads qualifiés, à condition de vous demander en continu comment attirer leur attention grâce à des contenus personnalisés…
… et d’évaluer régulièrement les résultats de vos campagnes, ainsi que votre ROI !
L’Inbound marketing personnalise les contenus pour toucher plus efficacement votre audience
Avec l’Inbound marketing pour les agents immobiliers, vous créez des contenus immobiliers qui correspondent aux besoins (réels) de vos prospects. Vous apportez des informations qui comblent leurs attentes, de sorte qu’ils se tournent naturellement vers vous au moment de choisir un professionnel auquel confier leur projet immobilier.
Pour cela, ces contenus et/ou ces messages doivent être :
- Informatifs (ils doivent répondre à des questions précises et pertinentes)
- Originaux/disruptifs (si vous lancez un blog pour écrire la même chose que tout le monde, ça n’a pas de sens)
- À forte valeur ajoutée (misez sur la qualité !)
- Inspirants (donner des idées, donner envie d’aller plus loin, inciter à les partager)
- Personnalisés (ils doivent s’adresser directement à vos prospects)
L’Inbound marketing pour les agents immobiliers ne s’arrête pas aux contenus : ce qui est vrai pour eux l’est aussi pour les autres canaux d’acquisition.
Avec l’Inbound, en somme, pas question de délaisser les fondamentaux – mailing, prospection, phoning immobilier. Simplement, il faut se saisir de ces canaux pour les transformer : savoir à qui s’adresser, savoir comment le faire, et comment pousser ses prospects à donner leurs coordonnées.
Sans oublier de créer des passerelles entre vos différents canaux : un call-to-action dans un email pour renvoyer vers une page web, une mention de votre site pendant vos appels téléphoniques, des liens entre vos articles de blog et vos profils sociaux, des CTA dans vos contenus qui renvoient à des landing pages, etc.
L’Inbound marketing pour les agents immobiliers s’adapte à tous les canaux d’acquisition !
L’Inbound permet de toucher une audience plus large et de la pousser à s’engager
Via la promotion de vos contenus, notamment sur les réseaux sociaux, vous pouvez toucher une audience toujours plus large – et la pousser à s’engager en votre faveur.
Avec l’Inbound, attirer du trafic vers votre site web n’est pas une fin en soi. Ce n’est qu’un moyen : pour convertir des leads, pour conclure des achats/ventes… et pour accroître votre notoriété !
Les médias sociaux sont un excellent moyen d’y parvenir :
- 31 % des internautes sont abonnés à des comptes sociaux d’agences immobilières, de portails d’annonces ou de promoteurs ;
- Parmi eux, 86 % plébiscitent les pages Facebook et 32 % les chaînes YouTube.
(Source : CCM Benchmark)
L’Inbound marketing pour les agents immobiliers permet surtout, à travers les réseaux sociaux, de toucher une audience localement. Grâce à ce moyen, vous entrez en contact avec les habitants de votre ville – des prospects éminemment qualifiés.
Mais attention :
N’utilisez pas les réseaux sociaux comme n’importe quel canal d’acquisition !
Sur Facebook, Twitter et consorts, vous devez vous montrer original et amusant. Profitez de ces supports pour lâcher la bride à votre communication. Mettez en avant des campagnes publicitaires plus légères. Encouragez les prospects à venir vous tester. Imaginez par exemple la photographie d’un panneau « Vendu » avec une question engageante : « Et si vous étiez le prochain ? »
Soyez disruptif – les médias sociaux sont faits pour ça ! La publicité de papa n’a plus court. Cassez les règles ! Lâchez-vous !
Faites vivre votre présence sociale ! C’est cela, la meilleure façon d’utiliser l’Inbound marketing pour les agents immobiliers !
L’Inbound offre l’opportunité de se démarquer de la concurrence
Enfin, dernière preuve que l’Inbound marketing pour les agents immobiliers est indispensable au business :
Cette stratégie vous permet de vous distinguer de la concurrence !
C’est vrai à plusieurs égards, parce que vous allez :
- Proposer des contenus originaux et à forte valeur ajoutée à vos lecteurs ;
- Leur apporter des informations précieuses sur le marché immobilier national et local ;
- Tisser des liens de confiance personnalisés ;
- Imposer votre expertise locale et devenir la référence aux yeux de vos futurs clients ;
- Démontrer votre savoir-faire en matière d’immobilier ;
- Et vous montrer innovant !
N’hésitez pas à « faire grandir » vos prospects et vos clients !
Créez des contenus qui leur apportent des connaissances. N’ayez pas peur du syndrome « transfert de compétences » : cette idée que vos clients vont tellement bien apprendre vos leçons qu’ils n’auront plus besoin de vous…
Et non ! Ce n’est pas parce qu’un pâtissier met en ligne la recette de son célèbre mille-feuilles que ses clients parviendront à le faire aussi bien que le chef… Ils finiront toujours par retourner l’acheter, parce qu’il n’y a pas que des ingrédients et de la logique là-dedans : il y a aussi un savoir-faire construit au fil du temps, une expérience irremplaçable.
C’est précisément cette expérience que l’Inbound marketing pour les agents immobiliers permet de mettre en avant !
Et enfin – et surtout : montrez-vous innovant !
Soyez les premiers à adopter l’Inbound marketing pour les agents immobiliers – avant que vos concurrents ne s’y mettent !
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