Pourquoi il est important de penser votre communication immobilière comme une stratégie globale

Et si vous communiquiez autrement ?

Communiquer – c’est le nerf de la guerre pour votre stratégie commerciale immobilière. Et communiquer, de nos jours, est un challenge en soi, eu égard à la multiplication des canaux (physiques et digitaux) et à la difficulté de capter l’attention des prospects. Qui, pendant ce temps, vont eux-mêmes chercher leurs infos sur le web – et démarrent leur projet immobilier via le digital dans 90 % des cas !

La solution ? Changer de cap. Prendre du recul. Et transformer votre plan de communication d’agence immobilière pour qu’il s’intègre dans une stratégie globale – une stratégie à la fois multi-canal et qui soit pensée de A à Z, depuis la définition de vos prospects-cibles jusqu’à la mesure des performances de vos campagnes.

Pourquoi est-ce si important ?

Nous vous proposons non pas une, mais 7 réponses à cette question !

Parce qu’en pensant votre stratégie commerciale immobilière au global, vous vous donnez plus de chances d’atteindre vos objectifs

Bien sûr, cela suppose d’en avoir fixé en amont – des objectifs. Et de vous donner les moyens de les réaliser.

Prenons un exemple : vous décidez d’augmenter votre stock de mandats exclusifs de 20 % dans les deux mois à venir.

C’est un bon objectif. Maintenant, il vous faut établir votre stratégie marketing d’agence immobilière en fonction de ce besoin. Quels sont les moyens que vous allez mettre en place pour atteindre ce but ?

• Quels types d’action ? (événementiel marketing, opérations spéciales, jeux-concours, portes ouvertes, promotions, etc.)
• Quels canaux physiques ? (prospection immobilière, prospectus, affichage publicitaire…)
• Quels canaux digitaux ? (site web, blog, emailing, SMS…)

Cette phase est cruciale puisqu’elle vous permet de donner du sens à votre stratégie commerciale immobilière globale, en vous fixant un horizon à rejoindre.

Sans objectifs et sans les moyens clairement définis pour les atteindre, cela en revient à se lancer dans un marathon sans entraînement et sans s’être donné de seuil minimum de kilomètres à parcourir : comment allez-vous évaluer votre performance ?

Parce que toute stratégie de communication immobilière passe par une idée claire de vos prospects-cibles

Si vous nous suivez régulièrement sur le blog, vous savez à quel point nous aimons cette idée : il n’y a pas de stratégie commerciale immobilière sans audience bien définie.

Concrètement, le fait de délimiter clairement une audience type va vous permettre :

• De savoir à qui vous vous adressez ;
• D’évaluer les attentes de vos prospects – afin de mieux y répondre ;
• De personnaliser les messages de votre communication et promotion immobilière ;
• De convertir vos prospects plus efficacement.

En plus, c’est tout simple :

• Déterminez d’abord à quel type de clients vous voulez parler (professionnels ou particuliers / B2B ou B2C) ;
• Puis segmentez vos prospects-types (professionnels : entreprises de plus ou moins grande taille, institutions, organismes publics, autres agences immobilières / particuliers : vendeurs ou acheteurs, bailleurs ou locataires) ;
• Enfin, établissez des personas : des portraits robots de vos prospects-types.

Cela vous permettra de mieux cibler votre stratégie commerciale immobilière : car on s’adresse différemment à Micheline, retraitée, en recherche d’un placement immobilier rentable pour obtenir une rente locative ; ou à François, jeune actif, prêt à fonder une famille, en quête d’un 3 pièces bien situé et proche de son travail.

Parce que vous devez établir un plan d’attaque pour votre communication et promotion immobilière

Tout militaire vous le dira : on ne se lance pas dans une bataille sans un plan d’attaque !

Penser votre stratégie commerciale immobilière de manière globale vous permet de visualiser d’emblée le chemin à parcourir en regard des objectifs fixés. Autrement dit : si vous voyez la route qui vous attend, vous serez plus à même de prévoir les bons outils pour tracer votre chemin.

Pour que votre plan de communication d’agence immobilière soit complet, tâchez de répondre aux questions suivantes :

• Qui ? (quelles sont vos cibles ?)
• Quoi ? (quel message leur envoyer ?)
• Quand ? (à quel moment les toucher ?)
• Comment ? (quels canaux et supports utiliser ?)
• Combien ? (combien votre stratégie commercial immobilière va-t-elle vous coûter ?)

La meilleure solution pour caler les réponses à ces questions – et conserver le cap que vous vous êtes fixé tout au long du déploiement de votre stratégie marketing d’agence immobilière – reste d’établir un « média planning ». On y revient dans la réponse qui suit !

Parce que vous devez penser à diffuser et promouvoir votre message de façon globale

Vous pouvez avoir le meilleur message (disons : la meilleure offre, ou le meilleur service) à faire passer, mais si peu de gens y ont accès, vous n’obtiendrez pas de leads.

Pour que votre message commercial soit efficace, il lui faut s’inscrire dans une stratégie commerciale immobilière globale. C’est-à-dire que ce message, vous devez :

• Le promouvoir en multi-canal, en mêlant les canaux physiques (flyers, affichage) et digitaux (site web, blog, email) ;
• Viser en priorité les canaux sur lesquels se trouvent vos prospects-cibles (tel quartier pour votre prospection physique, tel support digital pour votre promotion web) ;
• Privilégier les canaux qui ont du sens au regard de vos cibles, par exemple en investissant les réseaux sociaux si c’est là que vous avez plus de chances de faire passer votre message avec efficacité.

La question du « quand » est tout aussi importante. C’est vrai pour la prospection terrain – si vous allez taper aux portes de vos prospects en pleine nuit, vous risquez de revenir bredouille. Mais c’est vrai également de votre stratégie commercial immobilière sur le web, qui nécessite de répondre à un timing bien mesuré.

Pour cela, une solution : optez pour le média planning ! Dressez un tableau de vos objectifs commerciaux et des moyens déployés pour les atteindre, avec la liste de vos canaux et les messages à diffuser.

Vous ferez ainsi de votre communication immobilière une stratégie gagnante !

Parce que vous devez mettre en place des actions pour convertir vos prospects

In fine, votre objectif reste de convertir vos prospects en clients – n’oubliez pas : + 20 % de mandats exclusifs en 2 mois !

Penser « global » pour votre stratégie commerciale immobilière va vous y aider. Parce qu’au lieu de gérer vos prospects au jour le jour, en les contactant et en leur soumettant des offres sans stratégie prédéfinie, vous allez les situer dans un parcours client plus large et les faire passer d’étape en étape jusqu’à la conclusion (le mandat exclusif).

Et pour cela, il faut intégrer dans vos messages des leviers de conversion (stratégie Inbound marketing) :

• Des call-to-action (CTA) pour inciter vos prospects à effectuer une action ;
• Des landing pages sur votre site web pour les accueillir et les pousser à se qualifier ;
• Des contenus premium à proposer en téléchargement en échange des coordonnées de vos leads.

Ces leads convertis sont vos futurs clients. De sorte que votre stratégie commerciale immobilière devient réellement globale : vous travaillez aujourd’hui à tisser des liens de confiance avec des leads qui vous confieront leur projet immobilier dans plusieurs mois, ou plusieurs années.

Oui – votre stratégie commerciale immobilière se déploie sur le long terme !

Parce que suivre vos performances (et mesurer votre ROI) vous permettra de juger en temps réel de l’efficacité de vos campagnes

Toucher des prospects, acquérir du trafic digital, convertir des leads… Tout ça, c’est très bien. Mais ça n’a aucun intérêt si vous ne pouvez pas mesurer vos performances – ni avoir une idée claire de votre retour sur investissement !

C’est la dernière pierre de votre stratégie commerciale immobilière globale : la bonne mesure des résultats.

Pourquoi c’est essentiel ? Parce que vous n’aimeriez pas regarder se jouer un match de tennis pendant lequel personne ne compterait les points. D’abord, on ne saurait jamais quand c’est terminé. Et puis aucun joueur ne saurait ce qu’il doit changer dans sa stratégie pour réussir à gagner !

Mesurer votre ROI, cela implique :

• D’analyser vos performances avec des indicateurs métiers (Google Analytics, ça va bien deux minutes, mais ça ne vous donnera pas les points les plus importants) ;
• De prendre en compte votre taux de conversion de prospects – et non le nombre de visiteurs sur votre site web, de partages sur les réseaux sociaux ou de boîtes aux lettres dans lesquelles vous avez glissé un prospectus ;
• De pouvoir mesurer, au bout des deus mois impartis, de combien vous avez augmenté votre volume de mandats exclusifs.

Avec ces indicateurs, vous saurez si votre stratégie commerciale immobilière globale était efficace – et si votre ROI est positif !

Parce qu’une stratégie commerciale globale vous donne l’opportunité de vous différencier des concurrents !

Et oui : avec une stratégie commerciale immobilière pensée « global », vous allez vous réussir à :

• Anticiper
• Inspirer vos prospects et clients
• Être plus régulier dans vos résultats
• Devenir plus créatif
• Tenter des actions disruptives

… et ainsi vous différencier des autres agences immobilières !

Vous comprenez maintenant pourquoi vous avez tout intérêt à opter pour une stratégie commerciale immobilière globale ?

Restez avec nous pour en savoir plus : dans un prochain article, nous vous expliquerons comment créer un prospectus qui transforme !