Immobilier et Covid : situation, perspectives et rôle dévolu aux professionnels de la transaction

La vaccination progresse en France et la 4^e vague semble se terminer progressivement. Les choses paraissent rentrer dans l’ordre, et l’on pourrait bien profiter très bientôt d’un traitement efficace contre la Covid. Bref, pour la première fois depuis 18 mois, les perspectives d’un retour à la normale sont plutôt bonnes.

Qu’en est-il de l’immobilier ? Après les bouleversements provoqués par l’apparition du coronavirus au printemps 2020 sur tous les pans du secteur, comment se présentent les choses à la rentrée 2021 ? Quel est l’état du marché ? Dans quelle mesure la pandémie a-t-elle eu un effet sur les prix, les projets de vente et d’achat, ou les besoins des Français ? Et, concrètement, comment se passe le travail au sein des agences immobilières ?

Si vous vous posez ces questions, vous êtes au bon endroit : nous vous proposons un focus sur l’immobilier et le Covid dans ses différents aspects, qu’il s’agisse du marché, des projets de transaction ou de l’activité professionnelle. Et la bonne nouvelle, c’est que vous n’avez pas besoin de porter le masque pour lire cet article !

Le marché immobilier au temps du Covid : bilan et perspectives en situation de crise sanitaire

Est-ce vraiment étonnant ? Après une baisse des transactions en 2020 (- 9 % en volume de ventes par rapport au pic de janvier 2020 selon la Fnaim – des chiffres qui sont loin de représenter une catastrophe, puisque le nombre de transactions s’est fixé à 981 000 pour l’année), le marché immobilier semble avoir retrouvé sa pleine santé.

Et pour cause : on prédit un nouveau record historique de ventes pour 2021 – alors même que la crise sanitaire bat son plein. Les perspectives sont excellentes : les notaires et l’Insee attendent plus d’1,1 million de ventes, un chiffre qui grimpe jusqu’à 1,2 million selon les projections de MeilleursAgents. Si ces prédictions s’avéraient exactes, le marché dépasserait largement son record historique de 2019 (1,067 million de transactions).

La résilience du marché immobilier

Nous posions la question d’entrée de jeu : est-ce vraiment surprenant ? C’est qu’on en oublierait presque une chose essentielle : l’immobilier est toujours une valeur refuge, et cette vision se renforce en période de crise. Quoi de plus sûr, en effet, que le bâti lorsque les certitudes sociales, économiques et sanitaires s’effondrent tout autour ?

Il y a autre chose : un projet immobilier, on ne l’abandonne pas – on le reporte à plus tard. C’est peut-être une évidence, mais dans un contexte d’immobilier et de Covid, cette vérité est fondamentale. Les experts s’en sont largement fait l’écho : les projets qui n’ont pas pu être réalisés au printemps 2020 en raison du confinement ont été rattrapés l’été suivant, la saison estivale ayant enregistré une hausse spectaculaire des signatures. En cela, l’immobilier repose sur un socle de confiance inscrit dans ses gênes : contrairement à un produit ou service facultatif que l’on peut tout simplement ne pas acheter, un logement est et restera une composante essentielle de l’existence.

C’est ce qui explique cette résilience du marché immobilier. C’est la raison pour laquelle le marché semble avoir déjà gommé la crise, laissé les confinements de côté, et surpassé les traumatismes successifs (fermeture des agences, interdiction d’organiser des visites physiques, etc.).

L’évolution des prix

C’est aussi ce qui explique la poursuite de l’augmentation des prix de l’immobilier, alors que le marché s’attendait pour 2020 à un choc semblable à celui qui l’avait bousculé à l’occasion de la crise de 2008.

En ce sens, le rapport de l’Insee est univoque : les prix ont continué de grimper sur l’année 2021, avec + 5,9 % en moyenne dans l’ancien sur l’ensemble du territoire. Ces prix sont tirés par les maisons (+ 6,9 %) aux dépens des appartements (+ 4,6 %), du jamais vu depuis 2016. On note aussi une accélération plus marquée des prix en province (+ 7 %) par rapport à la région parisienne (+ 3,1 %) – mais on y reviendra plus bas.

Un financement qui n’a pas souffert de la crise

Dans le même temps, les banques n’ont pas fermé le robinet du crédit immobilier et les taux continuent de se maintenir à des niveaux assez bas.

De plus, malgré les conséquences économiques des confinements successifs sur les finances des Français (chômage partiel et autres), ceux-ci ont néanmoins pu réduire leurs dépenses à l’aune des mesures sanitaires et constituer une forme d’ « épargne Covid », que l’on estime à un surplus de 157 milliards d’euros. Des sommes largement déversées sur le marché de l’immobilier.

À cela, il faut ajouter une précision apportée par la Fnaim (par la voix de son président, Jean-Marc Torrollion) : tous les segments du marché sont aujourd’hui pleinement actifs, qu’il s’agisse des primo-accédants, des secundo-accédants, des résidences secondaires ou des investissements locatifs.

En somme, les acheteurs sont toujours là – et ils ont des projets immobiliers en pagaille.

Les particuliers et l’immobilier : une plongée dans les nouveaux besoins des acheteurs

Justement, parlons-en, des acheteurs. D’abord, on constate que certaines choses ne changent pas : 82 % des Français considèrent toujours l’immobilier comme un placement sûr et rentable (quand les actions boursières, elles, convainquent à peine 7 % des particuliers). Malgré la pandémie, près de la moitié (44 %) des personnes interrogées pense que la période actuelle est propice à la réalisation d’un projet d’achat immobilier. (Vous pouvez retrouver ces chiffres dans cet article publié sur le Journal de l’agence.)

Ensuite, on remarque un changement dans les besoins des acquéreurs : c’est le fameux « désir de campagne » dont on parle depuis un an et demi. Ce désir se vérifie dans les faits, puisque le marché est marqué par une hausse des prix dans les zones rurales et dans les villes de moins de 10 000 habitants (+ 7,2 % en moyenne). En adoptant une vision plus macro, on peut voir que, depuis début 2020, de trimestre en trimestre, la géographie du marché immobilier évolue. Les prix se stabilisent dans les grandes agglomérations (+ 2,2 % à Bordeaux, + 0,5 % à Nice, – 0,3 % à Toulouse, – 0,2 % à Paris). À cela, ajoutons la hausse plus marquée des prix des maisons que des appartements (voir plus haut), indicateur d’une préférence pour le pavillon individuel.

Pour l’Insee, ces chiffres permettent de dégager une double tendance : la volonté des Français de se reporter sur des maisons, mais aussi leur préférence pour les villes moyennes et les zones rurales. Les curseurs ont bougé à la faveur des contraintes liées à la situation sanitaire : les acheteurs privilégient l’espace habitable et le confort de vie, quitte à s’éloigner des centres d’emploi et des transports en commun. Avec le développement exponentiel du télétravail, ils souhaitent en outre bénéficier d’une pièce en plus dans leur logement afin d’exercer dans de bonnes conditions. D’après un sondage Ifop réalisé pour OptimHome, la facilité à travailler à distance est devenue un critère primordial pour 10 % des acheteurs.

Les résidences secondaires ont également la cote : 17 % des Français envisagent d’acquérir un bien secondaire. C’est une autre façon de répondre à ce nouveau besoin d’espace : lorsqu’on n’a pas le choix et qu’on doit rester en appartement au cœur d’une grande ville, on peut toujours se reporter sur une résidence en zone rurale pour les week-ends et les vacances, histoire de prendre l’air – voire, dans certains cas, d’y passer plusieurs mois.

Les professionnels de l’immobilier face à la pandémie : un point sur les mesures de précaution et sur les bonnes pratiques marketing à adopter

À la lecture de ce qui précède, on serait tenté de penser que les professionnels de l’immobilier sont ceux qui ont le plus souffert de la pandémie et des mesures sanitaires, n’ayant pas pu exercer leur activité dans des conditions optimales pendant plusieurs mois.

Mais à y regarder de plus près, on constate que les agences ont très bien géré la crise et qu’elles ont réussi à s’adapter en changeant leurs pratiques pour coller aux exigences sanitaires autant qu’aux nouvelles attentes des clients. Nous avons largement montré, dans des articles précédents, comment les professionnels sont parvenus à faire de la pandémie une opportunité en se saisissant des préoccupations de leurs vendeurs et acheteurs (un exemple sur ce lien).

Qu’en est-il en cette fin d’année 2021 ? Qu’est-ce qui a changé (ou pas) ? Quels leviers devez-vous actionner, ou continuer à actionner, pour exercer dans de bonnes conditions ?

Les mesures de précaution restent les mêmes

Avant toute chose, il est important de rappeler que l’application des gestes barrières reste de mise au sein des agences immobilières et dans l’ensemble des rapports avec le public.

Les locaux des professionnels de l’immobilier n’entrent pas dans le champ d’application des obligations sanitaires, ce qui signifie qu’il n’est pas nécessaire, pour les agents immobiliers et les commerciaux, de présenter un passe sanitaire pour se rendre au travail ou pour proposer leurs services au public. De même, la vaccination des collaborateurs n’est pas obligatoire (elle concerne essentiellement les personnels de santé).

Pour autant, les règles sanitaires à respecter n’ont pas changé. Il vous appartient, en tant que gérant d’agence, tête de réseau ou dirigeant de société de promotion, de veiller au respect des gestes barrières au sein des locaux fermés, sans faire de distinction entre vaccinés et non vaccinés. Ces gestes sont rappelés par le protocole national visant à assurer la santé et la sécurité des salariés en entreprise :

• Distanciation physique (recours au télétravail ou respect d’une distance d’au moins 1 mètre entre les salariés).
• Aération et ventilation des locaux (de façon naturelle ou mécanique), au moins 5 minutes toutes les heures.
• Port du masque dans les lieux collectifs clos (masques de « catégorie 1 » ou chirurgicaux, caractérisés par une capacité de filtration supérieure à 90 %), avec l’obligation de couvrir à la fois le nez, la bouche et le menton. Cette règle ne s’applique pas aux bureaux individuels, mais elle est valable pour les véhicules qui transportent au moins deux salariés.
• Nettoyage et désinfection de manière régulière des objets et des points de contact que les salariés sont amenés à toucher: postes de travail, poignées de portes, sanitaires, etc.
• Mise à disposition et utilisation de gel hydroalcoolique dans les locaux (à destination des collaborateurs comme des clients).

N’hésitez pas à rappeler ces règles à vos collaborateurs, et pourquoi pas à afficher une liste dans vos locaux.

Des clients soucieux de leur sécurité

Ces gestes doivent être appliqués également lors des contacts avec vos clients : port du masque, utilisation de gel hydroalcoolique, respect des distances, etc.

Le public se montre en effet attentif au respect des mesures de sécurité sanitaire par les professionnels avec lesquels ils sont en contact. Cette attente génère un stress d’un nouveau genre qui témoigne d’une sorte de « deuxième effet Covid » : un impact déterminant sur le mental des individus, qui peut se matérialiser par la peur de recevoir un tiers chez soi ou de se rendre dans des locaux fermés. Cet impact pourrait bien durer sur le long terme et changer en profondeur la relation entre les entreprises et leurs clients, notamment en matière de prospection et d’achat.

Un bon exemple de cet impact, c’est le renforcement de la digitalisation que l’on peut constater dans le domaine du commerce. Comme le rapporte la Fnaim dans une étude, 75 % des Français font désormais leurs achats sur Internet, essentiellement pour se fournir en équipements pour la maison, en matériel audio-visuel, en mobilier, en électroménager, en bricolage, en cosmétiques, etc. Nul doute que cette tendance s’étend à toutes les étapes qui précèdent l’acte d’achat, en particulier celles qui concernent la recherche d’information et la comparaison des produits ou services : gageons qu’une majeure partie de ces recherches et comparatifs se fait en ligne, en consultant des contenus, des posts sociaux et des avis clients.

Toute la question est donc de savoir quels contenus, posts et avis les consommateurs vont trouver en premier dans le cadre de leurs recherches… D’où l’importance d’avoir une bonne stratégie de visibilité digitale.

Les bonnes pratiques à adopter pour exercer dans les meilleures conditions

Dans un tel contexte, les professionnels de l’immobilier ont tout intérêt à poursuivre leurs efforts de digitalisation à tous les niveaux :

• Communication orientée web (site d’agence, blog, réseaux sociaux, publicités en ligne, création d’une chaîne YouTube…).
• Préférence donnée aux visites virtuelles pour qualifier les acheteurs et limiter le nombre de visites physiques.
• Possibilité offerte aux clients de dématérialiser les étapes des projets de vente ou d’achat (consultation des documents du dossier de vente via une application mobile comme l’Espace propriétaire©, signature électronique du mandat et de l’avant-contrat, etc.).
• Suivi optimal de l’évolution des projets via un outil complet, qui combine prospection et leviers marketing, et permet d’automatiser une partie des actions menées auprès des prospects et clients (soit exactement ce que vous aide à faire une solution comme Prospeneo).

Ces bonnes pratiques ne sont peut-être pas intuitives, ni ancrées dans votre quotidien, mais dites-vous bien une chose : cet effort, c’est précisément ce qu’attendent vos clients !

En outre, l’adoption de ces bonnes pratiques aura des effets bien au-delà d’une simple facilitation des échanges avec vos clients et d’un meilleur pilotage des projets en cours : ce sont des leviers de performance et de croissance pour votre agence, votre réseau ou votre société de promotion.

Car il faut voir les choses sur le long terme : l’immobilier et le Covid finiront un jour de cohabiter, mais après cela, vous aurez toujours besoin de générer des contacts, d’acquérir des leads, de rentrer des mandats et de fidéliser vos clients. Or seule une rationalisation de vos efforts marketing vous permettra de pérenniser (et de faire croître) votre activité, mais aussi de tirer profit des excellentes perspectives qui se profilent sur le marché.

Vous ne voulez pas laisser vos concurrents profiter seuls de la bonne santé du marché immobilier, n’est-ce pas ?