Générez des leads en continu grâce au tunnel de vente !

Votre site web ne vaut rien. Savez-vous pourquoi ? Parce qu’il ne vous fait pas rentrer des mandats – du moins, pas directement. Parce qu’il ne vous aide pas à générer des leads. En somme, parce que vous ne l’employez pas comme il le faudrait. Il manque un petit quelque chose pour booster votre business avec vos supports en ligne, un levier marketing bien spécifique : le tunnel de vente.

Sur ce blog, nous avons l’habitude de vous parler de marketing immobilier, et de vous expliquer combien cette démarche est essentielle pour tout business. Mais la plupart du temps, les discours sur le marketing ne sont que cela – des discours. Il est temps d’entrer dans le détail. Il est temps de voir, concrètement, comment l’on pratique le marketing immobilier. Et il s’avère que l’un des outils les plus puissants pour pratiquer le marketing, c’est le tunnel de vente immobilier.

Sans tunnel de vente, votre site web immobilier ne sert à rien !

Comme la grande majorité des entreprises, vous avez un site web professionnel. L’ennui, c’est qu’il n’a qu’une utilité limitée. En l’état, ce n’est qu’une vitrine digitale pour votre enseigne : vous y présentez vos services, indiquez vos coordonnées de contact, et publiez vos mandats. Les internautes qui tombent dessus sont contraints, pour aller plus loin, de vous contacter – par téléphone ou par email, ou en venant physiquement en agence.

Cependant, votre site pourrait être (et faire) tellement plus !

Quelques années en arrière, disposer d’un site web, pour une agence immobilière, c’était un levier de différenciation majeur. Peu d’enseignes pouvaient (ou voulaient) s’en offrir un. Entre conseillers concurrents, c’était presque la première question que l’on se posait en se croisant : « Et toi, tu as fait ton site, ou pas ? »

Quinze ans plus tard, c’est une normalité. Toutes les agences disposent de leur propre site internet. Tous les réseaux de mandataires. Et, plus globalement, toutes les entreprises, petites et grandes. Une enseigne qui n’a pas de vitrine sur le web passe pour excentrique – comme si elle cherchait à résister absolument au progrès.

Au fil du temps, le site internet est devenu le levier numéro un du marketing digital. Vous ne vous en rendez peut-être pas compte, mais tout ce que vous faites sur la Toile passe, à un moment ou un autre, par votre site web. Les internautes qui lisent vos publications sur les réseaux sociaux, qui consultent votre fiche d’établissement Google ou qui découvrent vos emails, finissent tôt ou tard par accéder aux pages de votre site. C’est là que tout se passe.

Sauf qu’en réalité… il ne s’y passe presque rien. Car vous ne savez pas quoi faire de tout ce trafic que vous attirez sur votre site depuis vos autres supports digitaux. Une fois sur vos pages, vos visiteurs ne font rien – pour la plupart. En effet, le taux de conversion moyen, pour un site web lambda, est de 1 %. C’est faible !

Mais tout peut changer grâce à un seul élément : le tunnel de vente. Le tunnel marketing, qu’on appelle aussi « funnel » en anglais, est aujourd’hui au business ce que le site internet était il y a quinze ans : LE levier que tous les professionnels aimeraient avoir, même lorsqu’ils ne savent pas (encore) qu’ils en ont besoin. Parce que c’est LE générateur de leads par excellence, celui qui vous permet de révéler tout le potentiel du trafic attiré sur vos pages.

À quoi sert un site web ?

Pour bien le comprendre, nous devons revenir un instant sur ce qu’est un site web. Dans la majorité des cas, la construction d’un site internet répond à des impératifs basiques. On y trouve :

• une page d’accueil qui parle de votre enseigne,
• des pages de services adaptées à ce que vous offrez (une page sur la vente, une autre sur l’achat),
• une page de contact avec les coordonnées de votre enseigne,
• une page « à propos » qui donne plus de détails sur votre agence ou votre réseau, qui présente votre équipe, etc.

Si vraiment vous entendez tirer parti de votre site internet, vous avez peut-être ajouté à cela une page dotée d’un formulaire – pour capter des leads.

Mais, soyons honnêtes : cela va rarement plus loin que ces quelques pages.

Que peut-on faire avec cela ? Pas grand-chose. Avec un site correctement optimisé, on est capable d’attirer du trafic depuis les moteurs de recherche, notamment via un blog dont les articles se positionnent dans les résultats de Google. Avec une présence sociale affirmée, on parvient à capter des internautes depuis les réseaux (Facebook, Instagram, Twitter, TikTok…).

Bien entendu, cela n’est pas suffisant. La vraie question n’est pas de savoir comment générer du trafic, mais que faire de ce trafic une fois arrivé sur le site ? Comment transformer les visiteurs en leads, puis en clients vendeurs ou acquéreurs ? Avec quels leviers ?

C’est la question majeure à laquelle un site web doit répondre. Il s’agit de trouver un moyen pour que l’internaute qui débarque sur n’importe quelle page du site soit pris en main, accompagné, guidé jusqu’à devenir un lead.

À quoi sert un tunnel de vente ?

Telle est l’utilité d’un tunnel de vente : convertir le trafic en leads. Faire quelque chose de tous ces visiteurs qui débarquent et qui se retrouvent perdus.

Un tunnel marketing, ce n’est rien d’autre qu’une manière différente d’utiliser son site web de façon à créer automatiquement des leads, tout le temps, et sans fournir d’efforts – une fois ce mécanisme mis en place.

Plutôt qu’un tunnel, il faudrait plutôt parler d’un entonnoir, car il en a la forme. Il ressemble à quelque chose comme cela :

(Source : clickfunnels.com)

Le principe est simple : on doit pousser les internautes à franchir plusieurs étapes. Quelles sont-elles ?

• L’appât : ce qui donne envie à l’utilisateur de réaliser l’action (celle-ci déclenche le tunnel de vente).
• Le haut du tunnel.
• Le milieu du tunnel.
• Et la conversion.

Pour chaque étape, il faut employer des pages web bien particulières et présenter des contenus conçus exprès pour créer (et entretenir) une relation avec le contact. Une relation destinée à durer dans le temps.

Au niveau de l’appât, nous avons une landing page. Il s’agit d’une page sur laquelle le contact atterrit après avoir cliqué sur le lien présent dans un propulseur (un article de blog, un email, un post social, une publicité, etc.). Cette page explique clairement l’intérêt de l’offre et propose communément l’une ou l’autre de ces options : un bouton CTA sur lequel cliquer pour rejoindre une page de vente, ou un formulaire à remplir. Ci-dessous, un exemple avec la landing page Prospeneo et son CTA.

Que ce soit sur la landing page elle-même ou sur la page de vente qui suit, le contact laisse ses coordonnées, en particulier son adresse email. Celle-ci est injectée dans un CRM ou dans un logiciel marketing. De cette façon, un contact est automatiquement créé dans la base de données, que l’on va pouvoir relancer au moment voulu.

Au niveau du haut et du milieu du tunnel, le but est de lancer des actions marketing. Pourquoi ? Pour garder le contact avec le prospect aussi longtemps que nécessaire, en lui apportant de la valeur : on lui transmet des contenus et des emails, on prend de ses nouvelles régulièrement… En bref, on nourrit cette relation.

Parvenu en bas du tunnel, on propose au lead un rendez-vous pour réaliser une estimation.

Voilà, en somme, ce que fait un tunnel de vente : prendre un contact « vert » (qui n’a pas connaissance de votre enseigne) et l’accompagner jusqu’à ce qu’il soit mûr pour prendre rendez-vous.

Chaque étape est marquée par la perte d’un certain nombre de contacts – c’est inévitable. Mais ce n’est pas le plus important. Ce qui compte, c’est d’en garder un maximum (10, 20, 30 %…) et de se focaliser sur les plus qualifiés d’entre eux : ceux qui, en bout de course, vous confieront un mandat exclusif.

Bâtir un tunnel de vente immobilier : ce dont vous avez besoin

Vous comprenez maintenant la nature du processus qui se cache derrière le tunnel de vente. Ce qu’il faut garder en tête, c’est que ce processus est clos sur lui-même : ce tunnel doit être fermé et ne laisser aucune ouverture sur l’extérieur. Le contact qui y pénètre ne doit pas être tenté d’aller voir ailleurs. La seule direction possible doit être le bout du tunnel – en d’autres termes : la conversion.

Le trafic arrive « froid » tout en haut du tunnel de vente. Il franchit les étapes successives. Il se réchauffe. Il se qualifie. En fin de parcours, il ne reste plus qu’à faire de ces visiteurs des clients, vendeurs ou acquéreurs.

Pour y parvenir, il faut pouvoir bâtir un tunnel à l’aide des bons outils :

• L’échelle de valeur (pour apporter de la valeur au prospect et le convaincre d’avancer)
• L’offre de service (pour convaincre le prospect de se convertir, grâce à une offre conçue spécifiquement pour répondre à ses besoins)
• Le logiciel marketing (pour envoyer des contenus et des emails, gérer les données collectées, suivre les leads, etc.)

Mais il ne faut surtout pas oublier une chose : un tunnel de vente, c’est d’abord un levier marketing. Pour l’utiliser au mieux et en tirer le meilleur parti, cela implique de pratiquer le marketing immobilier, de devenir vous-même un marketeur. Le tunnel de vente n’est qu’un outil au service du conseiller immobilier qui connaît son marché, maîtrise sa cible (son client idéal) et sait comment apporter de la valeur. Sans ce préalable, il n’y a pas de tunnel marketing viable.

C’est pourquoi un tunnel de vente immobilier ne peut pas exister en tant que tel, comme un Robinson seul sur son île. Pour fonctionner, il doit être connecté à une stratégie marketing préexistante, avec ses objectifs, son plan d’action, ses campagnes de communication, ses contenus qualitatifs. Autant de composantes incontournables pour que le tunnel soit capable de générer des leads en automatique.

Prenons un exemple tout simple : il n’y a pas de tunnel sans propulseur, c’est-à-dire sans une publication initiale qui capte l’attention des internautes, les incite à cliquer sur un lien, et les fait venir sur la landing page. Cette publication fait partie intégrante de la stratégie marketing.

Tunnel de vente : est-ce vraiment fait pour vous ?

Autre question que vous vous posez sans doute : à qui s’adresse le tunnel de vente immobilier ? Il y a au moins deux situations dans lesquelles la mise en place d’un tunnel marketing se justifie :

1. Votre business se porte bien, mais vous souhaitez le faire grandir

Le tunnel de vente est la clé permettant de générer plus de revenus pour chaque prospect qui pénètre dans votre machine marketing, grâce à des mandats de meilleure qualité.

Dans un monde idéal, il serait facile de convaincre un client de vous confier un mandat exclusif dès le premier contact. On déroule quelques arguments, on dessine un grand sourire, et voilà le propriétaire qui se laisse séduire… sans même poser la question du prix !

Évidemment, cela ne marche pas comme ça. Dans la vraie vie, il faut d’abord montrer ce que l’on sait faire. On n’argumente pas comme un marchand de tapis. On se donne les moyens d’apporter toujours plus de valeur au prospect, jusqu’à ce qu’il penche naturellement vers notre enseigne pour sa vente. Jusqu’à ce qu’il ait confiance en nous.

C’est ce que fait un tunnel de vente : créer une relation basée sur la confiance.

2. C’est la crise et vous n’avez plus d’appels

En période de crise, lorsque les acquéreurs n’appellent plus, les méthodes classiques ne donnent plus de résultats. La pige ne paie plus. Pour contourner le problème, il s’agit de se focaliser sur les mandats qui se vendent vraiment. Quitte à y consacrer plus de temps et d’énergie.

Le tunnel de vente est adapté à une vision à long terme : les contacts que l’on prend aujourd’hui sont susceptibles de se convertir dans 6, 12, 18 mois ou plus. C’est long. En contrepartie, ces contacts sont des valeurs sûres : avec eux, vous avez plus de garanties de rentrer des mandats exclusifs.

Sans parler du fait que ce processus est automatique. Une fois mis en place, il fonctionne tout seul. Et vous pouvez vous concentrer, en parallèle, sur vos tâches habituelles.

Voilà pour le tunnel de vente immobilier. Dans les articles qui vont suivre, nous allons détailler deux composantes de ce tunnel : l’échelle de valeur et la création d’une offre. Abonnez-vous à la newsletter pour ne rien rater sur le blog !