Vous êtes un expert de l’immobilier ? Prouvez-le !

Vous êtes un expert de l’immobilier – au sens de quelqu’un qui a développé une grande habileté dans sa profession au fil de sa pratique, de son expérience, et de la somme des connaissances acquises. Vous connaissez votre activité sur le bout des doigts. Vous avez de l’expérience à revendre…

L’ennui, c’est que vos prospects, eux, n’en savent rien. Ils ne vous connaissent pas, et ne sont pas à même de juger de votre degré d’expertise.

Or si l’expertise est l’expression de vos compétences et de votre savoir-faire, c’est aussi un critère de choix essentiel pour vos prospects. En effet, les consommateurs veulent avoir affaire à des professionnels qui savent exactement ce qu’ils font et connaissent à fond leur domaine d’activité.

Vous-même, vous en faites l’expérience tous les jours : vous choisissez votre restaurant parmi les établissements les mieux notés sur Google, plutôt que d’essayer la gargote notée 1/5 étoile par 200 internautes, dont les commentaires laissent à penser que vous prenez le risque de vous intoxiquer dès l’entrée.

Dans l’immobilier, c’est la même chose. L’expertise du professionnel est un critère de sélection à part entière pour des propriétaires qui envisagent de confier leur vente à un conseiller immobilier.

Les choses se compliquent quand on sait que l’expertise est surtout une affaire de perception. Attention, il n’est pas question de prétendre que le premier venu peut devenir une autorité dans n’importe quel domaine. Les impostures existent, certes, mais il reste difficile de se faire passer pour un expert lorsqu’on ne l’est pas. Alors que l’inverse est plutôt courant : ne pas être perçu comme un professionnel qualifié bien qu’on dispose de toutes les compétences ad hoc.

Autrement dit, vous pouvez cumuler 20 ans de bouteille, avoir vendu pour 15 milliards d’euros de biens immobiliers tout au long de votre carrière, gérer cinq agences en même temps dans cinq régions différentes – il n’empêche que le grand public peut continuer à vous snober au profit de votre concurrent qui vient tout juste de démarrer le job, dès lors que votre degré d’expertise lui est invisible.

Ce décalage découle du gouffre qui sépare expertise intrinsèque (la somme de vos compétences et de vos connaissances dans votre domaine) et expertise perçue (la façon dont le grand public vous voit).

Dans cet article, nous allons vous expliquer la différence entre ces deux types d’expertise, et vous montrer comment faire en sorte que votre audience vous voie comme l’expert que vous êtes. Nous vous donnerons des conseils pour booster votre autorité et devenir LA personne sur laquelle on s’appuie pour résoudre ses problèmes, et mieux encore : LA personne dont on souhaite s’inspirer !

Expertise intrinsèque VS expertise perçue : ce que vous êtes vraiment VS la façon dont vos audiences vous voient

Parce que cette différence est fondamentale, il est indispensable de creuser la question.

L’expertise immobilière intrinsèque

L’expertise intrinsèque désigne votre capacité à exercer votre métier de conseiller immobilier. Cela englobe à la fois la somme de vos connaissances, l’ensemble de vos compétences, et toute l’expérience professionnelle que vous avez accumulée au fil de vos années d’exercice.

Cette expertise est objective, parce qu’elle peut être mesurée. Cela, notamment en tenant compte de vos réalisations concrètes (le nombre de biens immobiliers que vous avez vendus, les revenus que vous avez générés, etc.) et des preuves tangibles que vous maîtrisez votre domaine d’activité :

• diplômes,
• connaissance des différents aspects de la profession (légal, juridique, administratif),
• formations suivies pour progresser et monter en compétences,
• expérience du terrain (consolidée grâce aux questions posées par vos clients depuis des années),
• etc.

Enfin, cette évaluation passe par les relations que vous entretenez avec d’autres professionnels, en tant qu’expert de l’immobilier. Ces relations témoignent de l’estime que d’autres professions vous portent, comme le fait de travailler avec un réseau d’experts variés – menuisiers, électriciens, avocats, notaires, géomètres, etc. En clair, ce type de réseau contribue à vous positionner vous-même comme une personne particulièrement compétente dans son domaine.

L’expertise immobilière perçue

L’expertise perçue désigne la manière dont le grand public vous voit en tant que professionnel de l’immobilier.

Ce type d’expertise est également mesurable, parce que basé sur des faits. Ainsi, un propriétaire qui envisage de vous confier sa maison ira-t-il chercher des indices de votre connaissance approfondie du métier, notamment sur le web. Il cherchera à savoir ce qui fait de vous un expert de l’immobilier.

Bien entendu, la vision que le prospect se forge de votre expertise dépend en grande partie des indices sur lesquels il est amené à tomber au cours de sa recherche. Dans la mesure où ce prospect ne vous connaît pas personnellement, il est dans l’obligation de construire son avis à l’aide des briques récoltées un peu partout. Comme, par exemple :

• les avis et témoignages laissés par vos clients (la fameuse « preuve sociale »),
• les résultats obtenus à travers vos ventes,
• vos contenus (publiés sur vos supports digitaux),
• vos relations avec d’autres professionnels,
• etc.

S’il existe des briques de bonne qualité, alors le prospect pourrait bien se convaincre de la qualité de votre expertise. Mais s’il n’existe aucune brique, ou pire, si celles-ci s’avèrent négatives pour votre image, alors le prospect n’aura aucune raison de vous suivre.

C’est là que réside la principale différence entre l’expertise intrinsèque et l’expertise perçue : la première peut être hyper solide, inattaquable ; vous pouvez être objectivement le meilleur dans ce que vous faites, être capable de vendre n’importe quelle maison en deux jours, n’avoir que des clients satisfaits – mais pour autant, les gens peuvent complètement passer à côté. Simplement parce qu’ils n’ont pas accès à ces informations.

C’est un problème majeur, à ne surtout pas ignorer. Parce que cette expertise intrinsèque, vous êtes contraint de la prouver, d’en faire la démonstration, de vous présenter comme un expert de l’immobilier. Sinon, vos prospects n’ont aucune raison de vous préférer à n’importe quel autre professionnel.

D’où vient l’expertise perçue ?

Pour résoudre ce problème, il faut commencer par comprendre ce qu’il se passe dans la tête d’une personne qui cherche à identifier un expert.

Or l’étape principale de ce processus consiste à comparer. On cherche à comparer les compétences du professionnel concerné avec ses propres connaissances, mais aussi avec les compétences des autres professionnels évoluant dans le même domaine.

Pour clarifier les choses, imaginons un propriétaire qui veut vendre sa maison par agence et qui a le choix, sur son secteur, entre trois professionnels. Afin d’opérer une sélection, il va comparer ces professionnels entre eux, mais aussi avec lui-même. Dans ce but, il va se poser deux questions :

1. Suis-je capable de faire, tout seul, la même chose que ces professionnels, à savoir vendre ma maison ? Ce qui en revient à se demander : ces professionnels ont-ils plus d’expérience que moi dans ce domaine ?
2. L’un de ces trois professionnels se distingue-t-il des deux autres, et serait-il plus digne de confiance que ses concurrents ?

Pour la première question, la réponse est assez évidente pour peu que l’on reste objectif – même s’il y a toujours un fier-à-bras persuadé de pouvoir vendre des immeubles entiers parce qu’il a regardé une vidéo sur YouTube. Globalement, le grand public sait bien que les professionnels ont plus d’expérience que les particuliers lorsqu’il s’agit de prendre en charge des ventes, parce que c’est leur métier. Mais encore faut-il pouvoir en faire la démonstration.

Pour la seconde question, c’est un peu plus compliqué : il faut tenir compte des éléments mis en avant par les professionnels eux-mêmes pour montrer leur expertise. C’est là que réside la difficulté. Parce que, vu de loin, ces trois conseillers immobiliers se ressemblent terriblement : ils proposent le même service et, grosso modo, les mêmes outils pour atteindre leur but.

Ce prospect vendeur aura donc tendance à faire confiance au professionnel qui parvient à mettre en avant sa connaissance du métier, à prouver qu’il est un expert de l’immobilier. Pour cela, il s’agit, d’une certaine manière, de faire fusionner l’expertise perçue et l’expertise intrinsèque, afin qu’il n’existe plus qu’une seule expertise – qui devient alors l’autorité.

C’est quoi, l’autorité ?

L’autorité, c’est le point vers lequel convergent l’expertise réelle et l’expertise perçue. C’est le carrefour où se croisent deux routes qui, jusque-là, allaient chacune de leur côté.

L’autorité, c’est la preuve que vous êtes celui que vous prétendez être : un expert de l’immobilier, auquel on peut faire confiance, sur qui l’on peut compter sans prendre de risque.

C’est aussi un capital essentiel, à faire grandir. Ainsi, en développant votre autorité, vos lecteurs vont…

• se montrer plus attentifs aux informations que vous leur communiquez,
• être à l’écoute des conseils que vous leur donnez,
• et consentir à troquer leurs habitudes contre les bonnes pratiques que vous leur enseignez.

Ce qui, dans le même temps, augmente votre capacité d’influence, donc votre aptitude à pousser vos prospects à agir d’une certaine manière. C’est ce qui vous permettra non seulement de capter des prospects et d’obtenir des rendez-vous, mais aussi de fidéliser vos clients sur le long terme, après que leur projet a été réalisé.

Comment montrer que vous êtes un expert de l’immobilier ?

Mais pour en arriver là, il faut d’abord réunir les deux facettes de l’expertise. Dans ce but, vous devez améliorer la perception qu’ont les prospects de votre connaissance métier. Ce qui en revient à communiquer sur vos compétences, votre savoir-faire et votre expérience. Bref, à montrer que vous êtes un expert de l’immobilier !

La meilleure façon d’y parvenir, c’est de créer du contenu. Beaucoup de contenu. Et de les créer vous-même – pas de triche ! Récupérer des bouts d’articles par-ci, par-là, c’est ce qu’on peut faire de pire : ça manque de sérieux, ça vous fait perdre en crédibilité, et au final, on n’en sait pas plus sur ce dont vous êtes capable ou non.

Alors, publiez, publiez, publiez sur votre blog !

Publiez au minimum un article par semaine, en le signant de votre nom. Postez aussi des contenus sur les réseaux sociaux, idéalement au format vidéo. Mais, surtout, créez du contenu qui répond aux questions des internautes, qui apporte de la valeur ajoutée – c’est le plus important. Parce que des contenus divertissants, mais inutiles, il en existe déjà plein sur Internet, et vos prospects veulent de la matière qu’ils pourront utiliser, du rigoureux, du solide.

Créez des contenus pour donner des conseils, pour apporter des informations pertinentes, pour communiquer sur vos résultats. Lancez des sondages, élaborez des quiz. Mettez en avant les avis laissés par vos clients. Mettez sur pied une newsletter pour informer vos contacts. Menez des entretiens avec des professionnels partenaires. Parlez de votre quartier, des projets de construction, des commerçants qui viennent de s’installer. En matière de contenu à créer, il y a mille possibilités (vous trouverez des idées dans cet article) !

En publiant des contenus, vous allez mettre votre expérience sur la table et changer la façon dont le grand public vous perçoit. Cela aidera vos prospects à répondre aux deux questions évoquées plus haut :

1. « Ce professionnel en sait clairement plus que moi dans ce domaine, et j’ai tout intérêt à lui faire confiance. »
2. « Cette personne-là est différente des autres professionnels sur le secteur, parce qu’elle me montre ce qu’elle sait faire – et pas les autres. »

Ce faisant, cette démarche contribuera à vous apporter des contacts qui vous auront choisi naturellement, donc extrêmement qualitatifs – exactement de la même façon qu’on sélectionne le meilleur restaurant où aller dîner.

Ce n’est pas le seul avantage !

En acquérant de l’autorité dans votre domaine, vous devenez, en quelque sorte, un repère pour toutes les personnes qui pourraient faire appel à vos services, y compris dans les années à venir. Même des contacts qui choisissent de ne pas travailler avec vous, ou qui n’ont tout simplement pas envie de lancer leur projet tout de suite, prendront plaisir à découvrir vos contenus, développeront une certaine confiance en vous, et garderont votre nom en tête pour plus tard.

Par conséquent, ils se comporteront comme ces clients qui sortent d’un magasin sans rien acheter, mais qui sont ravis de leur expérience, prêts à revenir pour faire des emplettes un autre jour, et surtout, susceptibles d’en parler autour d’eux.

Autant dire qu’il est intéressant, à tous les égards, de prouver combien vous êtes un expert de l’immobilier !