À l’ère du marketing digital, les données sont le nouveau pétrole : elles ont une immense valeur brute. Leur véritable potentiel, toutefois, ne se révèle qu’après une phase de raffinage. C’est tout aussi vrai des données immobilières, c’est-à-dire des informations qui alimentent votre activité au quotidien – qu’elles soient issues du marché ou de vos outils marketing.
Bien exploitées, vos données immobilières peuvent vous aider à mieux connaître vos prospects et clients, à réaliser des estimations plus pointues, à mesurer l’efficacité de vos supports digitaux, à améliorer vos actions commerciales, et à prendre des décisions pertinentes. Cela, dans l’optique de rentrer plus de mandats – et des mandats plus qualitatifs – en vous appuyant sur les arguments qui feront mouche.
Quelles sont les données immobilières (locales ou non) à connaître pour booster votre prise de mandats à l’occasion de la rentrée 2019 ?
L’état du marché immobilier au niveau national
C’est la rentrée, la reprise, le retour aux affaires. L’occasion de faire le point sur la planète immobilière et d’engranger des données au sujet du marché au niveau national : comment se porte-t-il ? Quels enseignements pouvez-vous en tirer pour l’avenir proche ? Et pour votre secteur ?
Les données immobilières à regarder de près concernent les volumes de transactions, l’évolution des prix, et les mouvements des taux d’intérêt.
- Les volumes de transactions permettent de dresser un portrait de l’état du marché sur une période donnée. Plus il y a de ventes qui se concluent (dans l’ancien comme dans le neuf), mieux le marché se porte, et meilleures sont les perspectives d’avenir.
- L’évolution des prix intéresse au premier chef vos prospects vendeurs. Même si les tendances au niveau national s’avèrent moins pertinentes que les variations au niveau local (voir point suivant), elles servent tout de même à dessiner une courbe globale déterminante dans les décisions de vente et d’achat.
- Les taux d’intérêt jouent un rôle majeur dans les décisions d’achat des ménages. Des taux bas ont pour conséquence une hausse des projets d’acquisition, car les emprunteurs peuvent obtenir des sommes plus importantes ou s’endetter à moindres frais. À l’inverse, des taux élevés sont dissuasifs. À ces données, il faut en ajouter d’autres, comme la durée moyenne des crédits.
Comment ces données immobilières vous aident à rentrer des mandats
Ces données immobilières nationales viennent alimenter votre « boîte à conseils », dans laquelle vous puisez allègrement pour guider vos prospects vendeurs et acheteurs dans les premières phases de leur projet immobilier. Elles permettent aussi d’asseoir votre expertise nationale et de vous poser comme connaisseur du marché aux yeux de vos prospects. Pour ces deux raisons, il est indispensable de vous tenir au courant des tendances du marché immobilier.
Les prix de l’immobilier au niveau local (et autres données immobilières concernant le marché sur votre secteur)
Les données immobilières locales revêtent une grande importance au regard de votre activité : c’est le socle incontournable sur lequel vous allez bâtir vos arguments pour convaincre vos prospects (essentiellement vendeurs, mais pas seulement). Ce socle, c’est ce qu’on appelle un référentiel – sorte de sac de Mary Poppins sans fin dans lequel on puise les informations nécessaires à son activité quotidienne.
Le but du jeu ? Réaliser des estimations plus pointues, donc plus pertinentes, avec des recommandations de prix justifiées par les données du marché.
Ces données tournent essentiellement autour des prix de l’immobilier sur votre secteur. C’est la base de tout : les prix du mètre carré en fonction des quartiers et des rues, mais aussi les prix effectifs des biens qui ont réellement été vendus. Ce sont ces données immobilières qui vous permettent de mener une analyse comparative en tenant compte des transactions enregistrées, des prix finalement concédés VS les estimations réalisées en amont, et des délais dans lesquels ces biens ont trouvé preneur.
Comment ces données immobilières vous aident à rentrer des mandats
C’est simple : en vous donnant les armes pour réaliser une estimation d’une haute précision, source de solides arguments destinés à convaincre vos prospects vendeurs que vous êtes le professionnel le mieux placé pour prendre en charge leur transaction et trouver un acquéreur dans les meilleurs délais. Ces données immobilières alimentent un avis de valeur de qualité qui formule des recommandations de prix équilibrées et motivées, loin de la complaisance ou de l’indifférence affichée par certains professionnels.
Le parcours type de vos prospects vendeurs
Vous le savez : dans le secteur de l’immobilier, le parcours client type n’a rien d’un long fleuve tranquille. La volatilité des prospects, la multiplication des points d’entrée, et l’augmentation exponentielle des informations accessibles en ligne, ont contribué à complexifier toujours plus ce parcours client et à lui donner des airs d’inextricable labyrinthe. C’est d’autant plus vrai que, dans votre secteur d’activité, il peut se passer des années entre la prise de conscience (« Je devrais peut-être vendre ma maison… ») et la signature effective d’un mandat (« C’est décidé, je travaille avec cette agence ! »).
Conséquence : il est essentiel de maîtriser le parcours client pour être présent au bon endroit, au bon moment, et auprès de la bonne personne. C’est la clé de la rentabilité de votre stratégie marketing.
Or, pour maîtriser ce parcours client, il faut d’abord le dessiner. Et, pour cela, vous avez besoin de données immobilières précises, histoire de mieux connaître vos prospects vendeurs et de vous immiscer dans leurs habitudes. Ces données peuvent concerner…
- La durée moyenne de chaque palier du parcours client (prise de conscience, considération, décision) ;
- Le portrait-robot de vos prospects vendeurs (tranche d’âge, situation socioprofessionnelle, besoins, attentes, etc.) ;
- La façon dont vos prospects démarrent leur projet immobilier (90 % d’entre eux commencent aujourd’hui sur Internet) ;
- Les supports privilégiés pour effectuer ces recherches (moteurs de recherche, sites web des agences immobilières, plateformes d’annonces, prise de contact par téléphone ou en agence, etc.) ;
- Le taux décisionnel au moment du premier contact avec un professionnel (autrement dit : la position du prospect dans son parcours client quand il se décide à contacter un agent immobilier – s’il le fait jamais !) ;
- Les appareils utilisés pour ces recherches (ordinateur desktop, mobile, tablette).
Comment ces données immobilières vous aident à rentrer des mandats
En vous offrant sur un plateau l’itinéraire type d’un prospect entre le moment où il commence à réfléchir à l’idée de vendre, et celui où il se décide à se lancer sur le marché. Vous savez ainsi précisément à qui vous devez vous adresser, à quel moment, et à travers quel support, afin de toucher juste. L’idée étant de pouvoir répondre aux besoins et attentes des prospects pour qu’ils viennent naturellement à vous, et qu’ils vous confient un mandat exclusif.
Les pages les plus vues sur votre site web immobilier
Pour terminer avec les données immobilières qui comptent, passons à une source d’information plus technique et plus complexe à manier. Cette source, c’est votre site web d’agence immobilière, un puissant levier de prise de mandats auquel vous ne pensez pas forcément.
Parmi les nombreuses statistiques enrichissantes que votre site Internet peut fournir, il en est une qui vous intéresse particulièrement dans le cadre de votre stratégie marketing : c’est le classement des pages les plus vues par les internautes. Celles qui attirent le plus de visiteurs.
Prenons, en particulier, le nombre total de visites sur les pages d’annonces. Grâce à un outil comme Google Analytics, vous pouvez identifier les pages d’achat qui reçoivent le plus de visiteurs sur une période donnée. Vous savez précisément combien d’internautes ont consulté, par exemple, les annonces concernant les appartements de trois pièces et plus situés en centre-ville et dans les quartiers limitrophes. Vous repérez ainsi les types de biens qui intéressent le plus grand nombre d’acheteurs potentiels, ce qui vous permet ensuite de valoriser encore plus ces annonces – et, dans l’absolu, de chercher des mandats plus activement dans la zone qui rencontre le plus grand succès.
Comment ces données immobilières vous aident à rentrer des mandats
Ces données immobilières issues de votre site web fournissent des informations intéressantes au sujet des habitudes des potentiels acheteurs – ceux qui consultent les annonces de vente.
Mais qu’en est-il des mandats vendeurs ? C’est simple : vous pouvez vous appuyer sur ces statistiques pour démontrer la qualité de votre travail de promotion et de valorisation. Les annonces existantes peuvent vous servir de maître-étalon (« 15 visites par jour en moyenne sur nos annonces les plus consultées », à comparer avec vos résultats issus des plateformes tierces) ou vous aider à convaincre un vendeur ayant signé un mandat simple de passer à l’exclusivité (« Nous avons déjà 10 acheteurs potentiellement intéressés par votre bien immobilier »).
L’autre intérêt de ces données immobilières web réside dans la mise en valeur des annonces qui, à l’inverse, ne fonctionnent pas du tout. Si une annonce n’attire pas l’attention des acheteurs potentiels, c’est que quelque chose ne va pas : description insuffisante ou à côté de la plaque, visuel d’accueil de piètre qualité, annonce trop récente ou trop ancienne, etc. Et si vous ne trouvez aucune raison valable à cette désertion, c’est sans doute que le problème vient du prix : vos statistiques vous servent alors d’arguments pour inciter vos vendeurs à fixer un prix plus proche des réalités du marché. Là encore, c’est une démonstration d’expertise de votre part.
En conclusion, ces données immobilières s’avèrent particulièrement efficaces quand il s’agit de rentrer plus de mandats. Elles contribuent à asseoir votre expertise, donc votre notoriété locale.
Mais attention à ne pas accumuler aveuglément les informations ! Il est crucial de rationaliser votre collecte de données, à la fois pour adapter vos processus aux exigences du RGPD (Règlement européen sur la protection des données), pour éviter d’être encombré d’informations inutiles en cas de migration des données vers un nouveau logiciel immobilier, et pour vous appuyer sur des données plus pertinentes au moment de bâtir votre stratégie marketing.
Pour cela, le concours d’une agence spécialisée dans le marketing immobilier est plus que souhaitable !
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