En immobilier, l’information, c’est le nerf de la guerre. Sans elle, votre business s’apparente à la punition de Sisyphe : chaque jour, vous montez la même pierre sur la même montagne, et chaque jour, elle redescend et vous devez recommencer. Sans obtenir de résultats !
Cette info, ce sont les données de votre base clients. Et à l’ère du digital et du Big Data, il devient plus qu’urgent de savoir comment enrichir et exploiter cette donnée pour en tirer les meilleurs résultats, grâce notamment à votre logiciel immobilier.
Seulement, voilà : les données n’ont de valeur réelle qu’en fonction de ce qu’elles contiennent. Si elles sont fragmentaires, incomplètes ou qu’elles manquent de pertinence, elles ne vous serviront à rien. Il est donc essentiel de commencer par déterminer la valeur de vos données immobilières – et de savoir faire le tri avant même de pouvoir les exploiter !
Voyons ensemble quelles données de votre logiciel immobilier ont (vraiment) de la valeur.
De la valeur de vos données immobilières dépend la bonne santé de votre business
Avez-vous une idée de la valeur de vos données immobilières ?
Votre base de données, c’est le cœur de votre business – ni plus, ni moins. C’est un actif que vous avez bâti au fil des années, telle une demeure à laquelle vous auriez progressivement ajouté des pièces et des dépendances pour qu’elle devienne parfaite.
Cet actif durable, c’est votre fonds de commerce. Le socle sur lequel vous allez baser vos actions commerciales. L’élément primordial qui vous différencie de vos concurrents. Un actif qu’il faut donc savoir créer, enrichir, gérer et exploiter.
Ce sont ces données qui vous permettent de connaître vos prospects et clients, de savoir ce qu’ils cherchent et à quel moment ils le cherchent, ou ce qu’ils vendent et comment ils pourront le vendre dans les meilleures conditions.
Or, à l’ère du digital, cette data est facilement exploitable grâce à votre logiciel immobilier – à condition que les données aient été bien remplies, et que vous puissiez vous baser sur elles pour un suivi vraiment efficace de vos clients.
D’où la question, cruciale, essentielle : savez-vous quelle est la valeur de vos données immobilières ?
Vos données sont importantes, oui. Mais pour que cette vérité prenne tout son sens, vous devez d’abord vous assurer de ce qu’elles valent réellement.
Et pour cela apprendre à séparer le bon grain de l’ivraie, à savoir : faire la différence entre une « bonne donnée », de la data pleinement exploitable, et une « mauvaise donnée », une data tronquée, incomplète ou obsolète, et finalement inutilisable.
Entrons dans le détail de ce qui fait la valeur de vos données immobilières.
Que valent vos données dans votre logiciel immobilier ?
Avoir un logiciel immo professionnel, adossé à un CRM haut de gamme, et lui confier des données fragmentaires, c’est comme d’acheter une voiture sportive dotée d’un gros moteur essence et mettre du gazole dans le réservoir : ça ne risque pas de fonctionner, et ça peut même produire l’effet inverse de ce que vous attendiez !
Un bon logiciel a besoin de bonnes données. Mieux que ça : un excellent business a besoin de données réellement pertinentes.
La valeur de vos données immobilières est donc essentielle. Et cette valeur est d’abord relative à ce qu’elles contiennent : à la façon dont vous les avez remplies, et à la pertinence des informations au jour le jour.
Ensuite, il y a la question de la qualité du logiciel immo et de sa capacité à gérer correctement ces données – mais ça, c’est une autre affaire, on entre dans d’autres considérations (comme le fait de savoir bien choisir son logiciel immobilier).
Alors, suivez-nous !
Voyons ensemble quels sont les éléments importants à avoir dans votre data, les éléments qui vont réellement optimiser la valeur de vos données immobilières.
Et pour cela, nous allons passer en revue les 4 catégories de données essentielles : la base clients, la base des biens, l’estimation et la prospection.
Base clients : quelle est la valeur de vos données immobilières ?
Au moment de travailler votre base clients – prospects acquéreurs et locataires – vous devez vous poser les bonnes questions :
- Ces données contiennent-elles les renseignements de base : nom, prénom, adresse ?
- Avez-vous indiqué les coordonnées de vos prospects, de manière à pouvoir les contacter aisément (adresse email, numéros de téléphones fixe et portable) ?
- Avez-vous établi des critères de recherche ? Par là, on entend : les types de biens cherchés par les prospects acquéreurs et locataires, la zone géographique concernée, la surface et le nombre de pièces, les petits « plus » (ascenseur, balcon, jardin, cave), les points rédhibitoires (un vis-à-vis, un rez-de-chaussée…), le budget minimal/maximal, etc.
- Avez-vous évalué la motivation du prospect ? Comprendre : est-il « chaud », « tiède » ou « froid », en fonction de son positionnement dans le lead scoring et de sa propension à passer à l’achat ?
- De quand datent les infos sur ces prospects et combien de fois ont-elles été mises à jour ?
La valeur de vos données immobilières dépend donc de deux critères :
Du pourcentage de complétion de ces données : plus vous avez entré de renseignements, mieux vous serez armé pour répondre aux attentes de vos prospects – et plus votre logiciel immobilier sera efficient.
Si vous avez déjà rempli des profils sur les réseaux sociaux, ce principe ne vous est pas inconnu : la plateforme vous invite à compléter votre profil à 100 % pour le rendre plus efficace (notamment sur les médias sociaux professionnels comme LinkedIn – par ailleurs très utiles dans le cadre de votre communication immobilière !).
De l’actualité de ces données : si vous travaillez à partir d’une data collectée dans les années 50, vous n’arriverez sans doute pas à grand-chose. À l’évidence, la majorité de vos contacts sera certainement décédée ou aura quitté la commune ; et ceux qui restent ne pourront pas être considérés comme des prospects « chauds », ni « tièdes » !
La valeur de vos données immobilières est donc fonction de leur fraîcheur. À quel moment les avez-vous créées ? Et depuis lors, combien de fois avez-vous travaillé ces données (via des mises à jour) ?
Il faut bien comprendre une chose : reprendre contact aujourd’hui avec un prospect qui existe dans votre base de données depuis 20 ans, mais auquel vous n’avez pas parlé depuis, c’est une démarche qui n’a pas de sens. Et qui sera pauvre en résultats !
Optimiser la valeur de vos données immobilières, c’est donc veiller à ce qu’elles soient complètes et actualisées.
Base de biens : du carburant de qualité pour votre logiciel immo
En termes de data, votre base de biens est tout aussi importante que votre base acquéreurs/locataires :
Si vous souhaitez présenter des biens à vos prospects, encore faut-il que ces biens soient correctement enregistrés dans votre catalogue !
Ici, de la valeur de vos données immobilières va donc dépendre la pertinence du rapprochement entre vos biens en stock et vos prospects acquéreurs/locataires. Par exemple, pour que ce magnifique 3 pièces au dernier étage avec balcon puisse ressortir de votre base de données en réponse à un contact acquéreur, il faut d’abord avoir entré tous les détails du bien dans votre logiciel immo.
De sorte que, pour tout bien, vous devez avoir complété les données suivantes :
- La data relative au bien lui-même : nombre de pièces, surface, agencement, dépendances, orientation, points forts, etc. ;
- La data relative aux taxes et aux réglementations diverses : charges de copropriété, taxe foncière, documents liés à la copropriété (règlement, PV d’assemblées générales, titre de propriété, dossier de diagnostics techniques), etc. ;
- La data qui concerne le propriétaire : avez-vous ses coordonnées ? Avez-vous identifié le décisionnaire ? (Dans un couple ou parmi des associés, il y a toujours une personne qui prend les décisions.) Quelle est la récurrence de votre suivi avec ce propriétaire (l’avez-vous souvent contacté/visité) ?
Qu’il s’agisse de vente ou de location, la valeur de vos données immobilières suit une logique identique – à ceci près que la vente suit un cycle court, tandis que la location suit un cycle plus long, et que la valeur de la data sera plus ou moins durable.
L’estimation et l’importance de connaître les motivations du vendeur
Êtes-vous totalement au point sur votre processus d’estimation des biens ?
La phase d’estimation est celle qui vous mène naturellement à transformer un prospect vendeur en client.
C’est là que vous aurez l’occasion de montrer tout votre savoir-faire d’agent immobilier : non seulement dans les méthodes d’évaluation du prix de vente optimal, mais dans la façon de prouver par a+b au vendeur que tel prix permettra de vendre dans tels délais, avec précédents à l’appui (des biens du même type précédemment vendus par vos soins).
En l’occurrence, la valeur de vos données immobilières concernant les estimations va dépendre :
- De la quantité et de la qualité des renseignements rentrés relatifs au bien lui-même (cf. base de biens) ;
- De votre capacité à identifier le décisionnaire qui sera votre interlocuteur principal ;
- De votre connaissance des motivations du vendeur : est-ce un projet immobilier à court ou à long terme ? A-t-il besoin de vendre rapidement ou a-t-il tout le temps du monde ? Vend-il sa résidence principale ou un autre type de bien (investissement locatif, succession…) ? A-t-il l’intention d’acheter avant de vendre son bien, ou de vendre avant d’acheter ?
- De votre méthodologie d’estimation : estimation à la volée ? Génération d’un avis de valeur simple ? Utilisation d’un avis de valeur professionnel avec méthodes comparatives ?
- Du suivi de vos prospects vendeurs : quelle a été la récurrence de vos contacts en fonction du projet ?
Pensez sur le long terme : les estimations que vous avez faites hier vous serviront aujourd’hui ; et celles que vous ferez demain vous seront utiles après-midi. Ce sont autant de données de grande valeur qui seront exploitées via votre logiciel immobilier, par exemple pour être ressorties dans le cadre d’un avis de valeur pro.
Or, si votre data est fragmentaire, quelle est alors la valeur de vos données immobilières ? Sur quoi allez-vous construire votre méthode comparative d’estimation – sur des éléments incomplets, donc peu pertinents ?
Les données issues de la prospection
Enfin, dernière catégorie : les données que vous tirez de votre prospection terrain.
La prospection immobilière reste votre levier d’acquisition majeur : le cœur de votre business, la part la plus importante du travail de vos agents commerciaux. Pas de prospection égale pas de vendeurs, donc pas de mandats.
Mais là encore, vous devez vous appuyer sur des données qui ont de la valeur. Ces données vont nourrir votre logiciel immo, qui lui-même va nourrir votre prochaine session de prospection en lui apportant cohésion et pertinence.
La valeur de vos données immobilières en matière de prospection découle :
- Du bon découpage de vos secteurs (en îlots) ;
- Du comptage du nombre de boîtes aux lettres par îlot ;
- De la bonne identification des contacts qui se cachent derrière ces boîtes aux lettres ;
- De la récurrence de votre prospection (pour vous faire connaître et reconnaître).
En outre, vous devez être capable (grâce à la valeur de vos données immobilières) d’établir clairement les informations liées à ces contacts pris au cours de la prospection : trier les acquéreurs et les vendeurs potentiels ; connaître l’état de leur projet (mise en vente probable dans les prochains mois, ou déjà effective ; recherche commencée pour une acquisition ou une location) ; savoir quel client fête son anniversaire à quel moment (utile pour le suivi du contact) ; pouvoir dire à tout moment quel propriétaire se dissimule derrière un panneau de mise en vente aperçu sur la façade d’un immeuble, etc.
Les bonnes données pour les bons contacts
Voilà les éléments qui constituent la valeur de vos données immobilières.
Mais ce n’est pas tout : vous devez pouvoir recouper ces données entre elles pour en tirer le meilleur parti, et savoir utiliser la bonne donnée pour le bon contact, au bon moment. Malheureusement, force est de constater que les agents immobiliers atteignent trop souvent un taux très bas de complétude – environ 10 % !
D’où la nécessité de travailler vos données avec votre logiciel immo, et de les travailler aussi régulièrement que possible – mais cela, c’est le sujet de notre prochain article !
Que pensez vous de cet article ? Vous avez besoin de conseils, notre équipe data à votre écoute pour vous accompagner dans vos démarches.
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