La notion de différenciation doit être au cœur de votre stratégie marketing immobilier. Elle l’est sans doute déjà. Parce que c’est l’ambition de toute marque : se distinguer de la concurrence pour développer sa notoriété, attirer plus de clients et augmenter son chiffre d’affaires. Quelle agence, quel réseau immobilier, quel promoteur n’a pas envie de sortir du lot ?
Problème : cet objectif, en soi, est trop vague. La question n’est donc pas de savoir si vous souhaitez différencier votre agence immobilière (ou votre réseau, etc.) de la concurrence, parce que c’est certainement ce que vous cherchez à faire. La seule question qui compte vraiment, c’est : comment procéder ? Quels sont les leviers à actionner pour différencier votre enseigne sur le marché et ainsi mettre votre stratégie marketing immobilier sur de bons rails ? Voici quatre façons d’y parvenir.
1. Différencier votre agence immobilière en mettant en valeur la qualité de vos services
Le marché de la transaction immobilière est dynamique. Depuis que la crise est passée (une décennie en arrière, déjà !), les effectifs des agences sont en hausse constante, et le nombre de mandataires également. En somme, il y a de plus en plus de professionnels de l’immobilier, donc de plus en plus de choix pour les clients. Sans parler du fait que vendeurs et acheteurs ont la possibilité de se passer tout à fait des services des professionnels.
Dans un tel contexte, différencier votre agence immobilière ou votre réseau suppose de mettre en valeur ce qui fait votre particularité par rapport à tout ce petit monde : la qualité des services proposés.
Si vous vous contentez de « faire de l’immobilier » comme la plupart de vos concurrents sur le marché, vous ne parviendrez pas à distinguer votre enseigne de toutes les autres. Par « faire de l’immobilier », on entend : prendre en charge des transactions sans trop investir (en temps, en argent…) en espérant réaliser un nombre de ventes tout juste suffisant pour rester à flot.
Non : vous devez démontrer votre valeur ajoutée. Mettre en évidence le fait que vos services aideront vos clients à mener à bien leur projet immobilier dans des conditions que personne d’autre ne pourra leur offrir. Vous devez vous rendre indispensable de par la qualité de vos offres et de votre accompagnement.
N’oubliez jamais une chose : les consommateurs veulent savoir pour quoi ils paient. Si vous comptez convaincre des vendeurs de vous verser des honoraires en échange de vos services, vous avez tout intérêt à leur prouver que ceux-ci sont pertinents et efficaces. C’est une façon de différencier votre agence immobilière… Mais aussi de persuader vos prospects de ne pas se lancer seuls dans l’aventure.
2. Valoriser l’originalité de vos services
Il y a deux types de professionnels de l’immobilier : le professionnel arc-bouté sur ses méthodes éprouvées, qui refuse d’intégrer de nouveaux outils et processus de crainte de déranger sa mécanique bien huilée. Et le professionnel aux yeux grands ouverts, curieux, inspiré, attentif à ce qu’il se passe autour de lui, perpétuellement à la recherche de nouveaux leviers pour attirer l’attention des prospects et pour renforcer son socle de confiance.
Nul doute que le premier a du succès, dans une sphère limitée. Mais seul le second peut différencier son agence immobilière ou son réseau. Car les prospects, eux, ne sont pas confrontés à ce dilemme : si une nouvelle technologie apparaît qui promet de leur faciliter l’existence, ils ne réfléchiront pas à deux fois avant de l’adopter.
Alors, quel type de professionnel souhaitez-vous être ?
L’originalité, c’est la clé pour différencier votre agence immobilière. L’originalité, c’est la meilleure façon de montrer à vos prospects…
- Que vous pouvez vendre leurs biens dans des conditions optimales,
- Que vous prenez en compte les évolutions du marché,
- Que vous vous intéressez aux comportements des vendeurs et des acheteurs,
- Que vous savez vous adapter quand c’est nécessaire.
Le digital est une excellente façon de différencier votre agence immobilière. Vous pouvez en faire un levier de différenciation en utilisant vos supports digitaux à bon escient, en développant votre visibilité sur Internet, en publiant des contenus à forte valeur ajoutée sur votre blog immobilier, en aidant vos prospects à mieux connaître le marché, en les accompagnant tout au long de leur parcours client, etc. Cela, parce que le marketing digital répond à l’évolution des comportements : quand 90 % des projets immobiliers naissent sur le web, nul doute qu’il faut y être présent !
3. Démontrer l’expertise de votre enseigne
S’il y a bien une chose que vos futurs clients recherchent quand ils comparent les professionnels de la transaction dans leur secteur, c’est du professionnalisme. Il est faux de penser que la majorité des vendeurs et des acheteurs préfèrent se débrouiller seuls : le vrai problème, c’est qu’ils peinent à trouver des professionnels capables de répondre à leurs besoins et de prendre en charge leur projet de manière efficace.
En somme, pour différencier votre agence immobilière ou votre réseau, vous devez leur montrer de quoi vous êtes capable (ou : de quoi vos négociateurs sont capables).
Ici, « expertise » est le mot-clé essentiel. Pourquoi les gens achètent-ils leur voiture chez un concessionnaire ? Pour la sécurité que cela leur apporte en termes de choix. Pourquoi vont-ils se renseigner en boutique pour sélectionner leur future literie ? Pour bénéficier de la connaissance et du savoir-faire des vendeurs spécialisés. Ce qu’on attend d’un professionnel, avant toute chose, ce sont des compétences.
L’expertise de votre enseigne en matière d’immobilier doit donc être connue de tous. Comment faire ? Voici quelques idées :
- Définissez avec soin votre positionnement et apprenez à connaître vos prospects (plus de détails dans cet article) ;
- Établissez une stratégie marketing basée sur le développement de votre notoriété (notamment en publiant des contenus informatifs et pertinents sur vos supports digitaux) ;
- Utilisez des supports professionnels, qu’il s’agisse de supports print aux couleurs de votre enseigne ou d’un format d’avis de valeur qualitatif ;
- Soyez force de conseil pour vos prospects et vos clients.
En bref, pour différencier votre agence immobilière, prouvez à vos prospects que vous êtes les meilleurs dans ce que vous faites.
4. Être présent là où vos concurrents ne sont pas
Une dernière façon de différencier votre agence immobilière ou votre réseau consiste à vous positionner là où vos concurrents ne sont pas.
Vous allez dire : « Mais nos concurrents sont partout sur le secteur, il n’y a pas une seule rue où ils ne prospectent pas ! »
Sauf qu’il ne s’agit pas d’un positionnement « physique », mais bien d’un positionnement marketing. Pour sûr, les agences et les négociateurs qui occupent le même marché que vous ne déploient pas TOUTES les actions marketing existantes et n’actionnent pas TOUS les leviers d’acquisition. À vous de faire votre petite enquête pour savoir sur quels segments vos pourrez vous positionner pour différencier votre agence immobilière.
Un exemple ?
Prenez les usages mobiles. La moitié de la population française navigue sur Internet depuis un smartphone. Environ 55 % des internautes utilisent un appareil mobile pour faire des recherches dans le cadre de leur projet immobilier. Et les choses s’accélèrent : depuis deux ans, le volume global des recherches depuis les mobiles a dépassé le volume des recherches depuis les appareils « desktop » (les ordinateurs de bureau et portables).
Pour différencier votre agence immobilière, vous devez prendre en compte cette évolution majeure des comportements. À plusieurs égards : en proposant des supports adaptés à l’affichage sur les appareils mobiles (on parle de pages web « mobile-friendly »), en produisant des contenus spécialement conçus pour la mobilité, en concentrant vos offres sur les mobiles, en communiquant par SMS plutôt que par téléphone et par email, en utilisant les réseaux sociaux qui sont parmi les applications les plus utilisées sur mobile, etc.
De cette manière, vous pourrez toucher vos prospects là où ils se trouvent. Et gagner des parts de marché au nez et à la barbe de vos concurrents !
La différenciation est l’une des clés du succès de votre entreprise immobilière. C’est aussi un pur travail de marketing : vous devez parfaitement connaître vos cibles et vos concurrents, déterminer quels leviers sont les plus efficaces pour répondre à vos besoins, et vous assurer que votre valeur ajoutée va au-delà d’une simple différenciation.
N’oubliez pas : vous ne vendez pas seulement des services immobiliers, vous vendez votre différence et votre originalité !
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