Le secret pour bien démarrer votre business immobilier

Comment démarrer son business immobilier sur les chapeaux de roues et trouver rapidement ses premiers clients ? Que vous soyez conseiller immobilier, mandataire, gérant d’agence ou promoteur, c’est là votre premier défi : créer une offre (pertinente), la faire connaître, puis attirer l’attention des clients potentiels.

Or, en démarrant, nous faisons presque tous les mêmes erreurs : on ignore par où commencer ; on se disperse ; on essaie tout ce qui passe (outils de prospection, logiciels soi-disant « miraculeux ») ; on s’acharne à attraper des clients comme on attrape des poissons – en lançant ses filets au hasard dans l’océan. Sans succès, bien entendu.

Faut-il préciser que ce n’est pas une bonne option ? Bien sûr, de cela, l’on se rend compte plus tard. Une fois bien installé(e) sur son marché. Avec du kilométrage dans les pattes. Mais au démarrage, on patine. Surtout : on croit savoir.

En réalité, la bonne solution, c’est de préparer son départ d’activité, de la même façon que l’on s’entraîne en vue d’une compétition sportive.

Je dois reconnaître que j’ai beaucoup réfléchi à la question – comment démarrer son business immobilier. Je me suis demandé : qu’aurais-je aimé savoir quand j’ai débuté dans le métier ? Il me semble que toute personne qui démarre dans l’entrepreneuriat devrait bénéficier du guidage et des conseils d’un mentor, de quelqu’un qui connaît les pièges qui l’attendent, et qui sait comment les déjouer. C’est pour cela que j’ai décidé de rédiger cet article : pour venir en aide à ceux d’entre eux vous qui se lancent.

Aujourd’hui, je veux vous proposer une méthode simple (en 6 étapes) pour commencer votre activité avec efficacité et pour trouver vos premiers clients immobiliers.

Pourquoi une méthode pour bien démarrer son business immobilier ?

Avant toute chose, il s’agit de comprendre les fondations de ma démarche. Si j’ai souhaité développer une méthode pour bien démarrer un business immobilier, c’est en raison d’un double constat :

• D’abord, personne ne vous apprend à être entrepreneur(se). Ce n’est pas quelque chose que l’on enseigne à l’école ou dans la vie de tous les jours. Les médias n’en parlent pas et les livres courants n’en font pas mention. Tout se passe comme si l’entreprise n’était qu’une sorte de mythe lointain, que personne ne prend au sérieux – et que l’on se prend en pleine face lorsqu’on se lance.
• Ensuite, et c’est sans doute encore plus grave : dans l’immobilier, les structures professionnelles (agences et réseaux de mandataires) ne prodiguent pas les formations essentielles dont leurs conseillers ont besoin pour démarrer leur activité. Leurs enseignements, leurs directives, mais aussi leurs outils se retrouvent en décalage complet avec la réalité du travail, une fois sur le terrain. Je le sais, parce que j’ai moi-même travaillé en agence et au sein d’un réseau, et j’ai moi-même constaté ce décalage.

Ce constat est amer, mais il est réel. Car rien ne vous prépare à l’entrepreneuriat. Personne ne vous dit qu’en prenant votre indépendance professionnelle, vous devenez un(e) entrepreneur(se). Personne ne vous explique que vous allez désormais dédier votre quotidien à trouver des solutions pour venir en aide aux gens. Que la routine du salarié, avec ses tâches répétitives, est terminée. Que vous devrez analyser votre marché, fixer des objectifs, élaborer une stratégie et un plan d’action, vous donner à fond pour réussir. Qu’il sera essentiel, tout au long de votre activité, de vous remettre en cause en permanence – que c’est la clé pour progresser. Qu’il est crucial d’intégrer de nouveaux modes de travail et des outils inédits, au moment opportun, et à condition de les avoir bien choisis.

Personne ne vous explique que vous aurez à évoluer, à changer de stratégie, à prendre des virages à 180 degrés. Parce que l’activité d’un entrepreneur n’est pas linéaire et plate, mais qu’elle ressemble plutôt un parcours d’obstacles – avec des hauts et des bas, et de (très) nombreuses occasions de se casser la figure.

En somme, personne ne vous enseigne ce qu’est la vie d’un entrepreneur. Une vie consacrée à inventer de nouvelles manières d’apporter aux consommateurs ce qu’ils veulent – notez bien que je n’ai pas écrit « ce dont ils ont besoin », mais bien « ce qu’ils veulent ». Parce que la dimension émotionnelle, ici, est déterminante. Une vie dédiée à la création de nouvelles offres capables d’apporter des solutions concrètes à des problématiques qui le sont tout autant.

Personne ne vous dit tout cela lorsque vous choisissez de démarrer votre business immobilier. C’est pourquoi, moi, j’ai décidé de vous le dire.

Une méthode en 6 étapes pour démarrer efficacement son activité et trouver ses premiers clients

En quoi consiste cette fameuse méthode pour bien démarrer son business immobilier ? C’est très simple, car il s’agit de déterminer trois grands points :

• À qui vendre votre offre.
• Quelle offre vendre.
• Comment la vendre.

Mais pour cela, vous devez suivre plusieurs étapes clés que voici.

1^ère étape : donnez-vous un objectif à atteindre

La première chose à faire, c’est de donner à votre business un objectif principal. Celui-ci doit être établi à moyen ou à long terme : a minima, sur plusieurs années. Il s’agit de la direction que vous souhaitez faire prendre à votre activité, de la destination que vous ambitionnez d’atteindre.

Une fois cet objectif posé, prenez-le… et découpez-le en morceaux ! Plus exactement : définissez des mini-objectifs avec des horizons plus brefs, par exemple un mois, une semaine, ou une journée. L’avantage ? Ces micro-buts, plus raisonnables et plus concrets, sont aussi plus faciles (et rapides) à atteindre. Par exemple :

• Générer les 100 premiers clients.
• Atteindre 30 000 € de chiffre d’affaires sur le trimestre.

À partir de ces objectifs, vous pourrez mettre en place un plan d’action : un chemin balisé jusqu’à votre destination.

2e étape : allez chercher vos clients là où ils se trouvent

Au moment de démarrer son business immobilier (et, par ailleurs, tout business dans quelque domaine qu’il soit), le premier réflexe est trop souvent de mobiliser son entourage. Mais autant le dire sans ambages : cela ne fonctionne pas.

Si vous comptiez essayer de vendre une maison à vos proches, ou profiter des repas familiaux pour distribuer des prospectus, oubliez cela tout de suite. Ce n’est pas une manière de constituer un stock solide de clients qualifiés et stables.

Pour cela, vous devez aller chercher les gens qui sont intéressés par ce que vous proposez. Ce qui suppose de déterminer où ils se trouvent, c’est-à-dire quels canaux ils utilisent pour chercher des informations et échanger :

• Sur le web : Google, groupes Facebook, forums, plateformes du type Quora ou Reddit, etc.
• Dans la vraie vie : clubs, associations, etc.

Votre audience est forcément quelque part, en train de poser plein de questions sur les sujets qui l’intéressent. Il ne vous reste plus qu’à la trouver.

3^e étape : créez une offre qui répond au problème de votre audience

Vous avez repéré votre audience : maintenant, vous devez tâcher de trouver son principal point de douleur. Cela peut être : un obstacle majeur qui l’empêche d’avancer dans son projet, une problématique à résoudre, une inquiétude ou une peur, un préjugé tenace, une objection…

Dans ce but, il faut aller écouter aux portes. Trouver le bon endroit pour entendre ce que les gens ont à dire, et comment ils le disent. Un exemple : vous identifiez un groupe Facebook dans votre secteur de prospection dédié à l’immobilier, et vous prenez note des questions posées par les participants et des problématiques soulevées.

• J’aimerais bien réaliser un investissement locatif, mais j’ai peur des mauvais payeurs.
• Je veux vendre ma maison : comment dois-je fixer mon prix ?
• Comment fait-on pour vendre et acheter en simultané ?

En tant qu’entrepreneur, vous avez pour mission de répondre à ces questionnements et de solutionner ces problématiques, d’apporter des solutions concrètes à des problèmes qui le sont tout autant. Chaque offre que vous créez doit être conçue en ces termes : un problème = une solution.

4^e étape : captez l’attention de votre audience

Pour bien démarrer son business immobilier et trouver ses premiers clients, il est essentiel de parvenir à capter l’attention de son audience – comprendre : des gens potentiellement intéressés par ce que l’on a à proposer.

Mais cela ne se fait pas n’importe comment, ni avec n’importe quel outil. En particulier, évitez à tout prix d’investir dans des solutions « miracles » et d’injecter des sommes indues dans des plateformes tierces, sur lesquelles votre audience ne vous appartient jamais vraiment.

Prenez les réseaux sociaux : ce sont d’excellents canaux où trouver de l’audience. Sauf que celle-ci présente un défaut majeur : elle n’est pas active. Elle le devient seulement une fois intégrée à votre base de données. Mais pour que cela arrive, il est nécessaire de lui proposer des contenus à forte valeur ajoutée qui répondent à ses problématiques. On n’y parvient pas en confiant son community management à des agences, qui publient des posts sans valeur, hors sujet, en décalage avec son offre et avec sa cible, et qui donnent de l’enseigne une mauvaise image.

Seule votre base de données représente un bon investissement sur ce point. Or, pour la remplir, vous avez besoin de contenus. De beaucoup de contenus.

Ces contenus vous aident à…

• développer votre autorité,
• créer des relations avec votre audience,
• éduquer les gens,
• attirer vos futurs clients (s’ils sont intéressés par vos contenus, ils le seront aussi par vos offres).

Oui, ces contenus, vous devez les donner gratuitement. Mais ce que vous donnez, en réalité, c’est de la valeur. Ce que vous obtenez, en contrepartie, c’est de la confiance.

Rien ne vous empêche, pour démarrer votre business immobilier, d’aller tout de suite appâter vos prospects avec une offre payante. Le risque, c’est qu’elle soit complètement ignorée par des personnes qui ne vous connaissent pas, ne vous font pas confiance, et n’ont aucune idée de ce que vous valez en tant que professionnel.

Avant de faire du business, vous devez montrer qui vous êtes, ce que vous savez faire, et surtout, ce que vous pouvez apporter à votre audience. Ainsi, vous leur donnez une solide raison d’acheter votre offre.

5^e étape : faites grossir votre audience immobilière

À cette étape, il s’agit – avec l’aide de votre offre – de construire une liste de prospects qualifiés. Une liste constituée majoritairement d’emails.

Nous disions plus haut que l’audience générée via les plateformes tierces n’est pas active : parce qu’elle n’est pas qualifiée. Il faut donc tout faire pour la ramener sur vos propres pages web, notamment vos pages d’offre et de vente. Ces pages, dotées d’un formulaire, vous permettent de collecter les noms et les emails de vos contacts. Ce qui fait mécaniquement grossir votre mailing list.

C’est tout ce dont vous avez besoin. Oubliez la course aux interactions. Laissez tomber les likes et autres commentaires. Ce qui compte, c’est de récupérer les emails – pour pouvoir recontacter les personnes inscrites sur votre liste. Voilà ce qui vous aidera à trouver vos premiers clients.

6^e étape : allez jusqu’au bout du processus

C’est sans doute le plus difficile : une fois que vous avez décidé de démarrer votre business immobilier, il faut aller au bout du processus. Pas question d’abandonner après quelques semaines, ou mois, ou années, parce que les résultats ne sont pas au rendez-vous, ou parce que vous vous êtes lassé(e).

L’entrepreneur, c’est une personne prête à affronter les obstacles qui l’attendent sur sa route. Tous les obstacles.

Mais pour surmonter ces obstacles, il faut se montrer actif. Il faut étudier le terrain, comprendre ses spécificités, et tracer le chemin le plus rapide et/ou le moins risqué, à travers ce territoire, pour atteindre son objectif (le vrai objectif, celui que l’on s’est fixé au départ, sur le long terme).

Déterminez des intervalles de temps, par exemple par mois ou par trimestre, et menez sur cette période une analyse complète de votre stratégie marketing :

• Mesure des performances.
• Ajustement de la stratégie et/ou des actions qui la composent.
• Amélioration du système permettant de générer des contacts.
• Relance de la machine, pour voir ce qui fonctionne ou pas.
• Et bis repetita.

Pour cela, vous avez tout intérêt à vous doter d’un outil transverse, capable de prendre en charge l’ensemble des tâches relatives à la prospection, à l’acquisition et au suivi des prospects. Cet outil, c’est Prospeneo.

Vous connaissez désormais ma méthode pour démarrer votre business immobilier et trouver vos premiers clients.

Quand est-ce que vous commencez ?