C’est décidé, demain j’arrête la pige immobilière !

Pour rentrer des mandats, vous avez l’habitude de pratiquer la pige immobilière. Chaque jour, vous contactez des propriétaires qui ont publié leur annonce sur des portails web et qui souhaitent vendre de particulier à particulier – parfois en travaillant, en parallèle, avec une ou plusieurs agences. Vous les appelez, déroulez votre argumentaire commercial (dont chaque mot est soigneusement pesé), et espérez ainsi les convaincre de vous donner une chance.

Sauf que, dans les faits, la pige fonctionne à peine une fois sur dix, voire seulement une fois sur vingt. Il est très difficile, en effet, de transformer des piges en rendez-vous. De fait, en analysant les performances de vos sessions, vous vous rendez compte qu’il est difficile de parler de « succès ». Les échecs sont nombreux : pas de réponse, des gens qui vous parlent à peine, voire qui vous raccrochent au nez… Et lorsque, enfin, vous obtenez un rendez-vous, c’est pour découvrir un bien beaucoup trop cher, quasiment invendable en l’état, ainsi qu’un propriétaire qui soutient mordicus que « c’est le prix du marché » parce qu’il l’a vu sur Internet !

Bien sûr, il arrive aussi que cette approche donne des fruits. Il arrive que votre interlocuteur se laisse persuader, et même que son bien immobilier soit proposé à un prix raisonnable. Vous parvenez alors à rentrer un joli mandat… mais simple. Ce qui vous met en concurrence avec 17 autres agences. Ce qui ne vous laisse presque aucune chance de concrétiser la vente.

En somme, vous perdez votre temps avec la pige. Et le pire, c’est que vous le savez parfaitement, mais que vous vous obstinez malgré tout.

Posez-vous donc la question : pourquoi persister ? Pourquoi solliciter des vendeurs qui sont déjà sur le marché, alors que vous pourriez adopter des pratiques complètement différentes ? Des pratiques qui vous permettraient de générer des prospects qualifiés, de rentrer des mandats exclusifs, et de faire votre travail dans des conditions idéales – tout cela, en vous appuyant sur le marketing immobilier.

C’est à cette question que je vais tâcher de répondre dans cet article. Et je vous recommande d’aller jusqu’au bout, car à la fin de votre lecture, j’ai la certitude que vous vous direz, pour de bon : « Demain, j’arrête la pige ! »

Le VRAI problème avec la pige immobilière

Le problème de la pige immobilière, ce n’est pas tellement son manque de succès. Ou la pauvreté des mandats obtenus par ce biais. Après tout, on peut considérer que ce levier de prospection fonctionne plus ou moins. On peut imaginer qu’il aide à maintenir son enseigne à flot. On peut se dire que ce n’est pas si mal – et s’en contenter.

Non, le VRAI problème avec la pige, c’est la conséquence des mauvais résultats sur votre motivation de conseiller immobilier. À force d’être refoulé(e), de gérer des mandats de peu d’intérêt (qui, de toute façon, n’aboutiront à rien dans 99 % des cas), on finit par se décourager. Et par générer de la frustration. Parce qu’on a l’impression de tout rater, d’être complètement hors-jeu – comme l’attaquant qui, au football, n’arrive pas à marquer le moindre but malgré ses efforts.

À la base, ce métier, vous le faites sans doute pour créer des contacts, pour prendre en charge des projets de vie importants, pour aider les gens à réaliser leurs rêves. Or, la pige immobilière ne vous met en contact qu’avec des propriétaires mécontents et rageurs – parce qu’ils sont dérangés sans cesse par des conseillers immobiliers.

Mettez-vous une seconde à la place d’un vendeur dont l’annonce vient de paraître sur un portail web. Il reçoit 15 appels par jour pour savoir s’il a besoin d’une agence. On lui promet monts et merveilles. On lui explique que sa maison vaut dix fois plus que le prix qu’il en demande – avant, finalement, de lui dire l’inverse, une fois que l’on s’approche du mandat. On lui raconte qu’il y a déjà 150 acheteurs sur le pied de guerre pour visiter sa propriété. En un mot : on le baratine. Pour le convaincre. Pour obtenir le sacro-saint mandat – simple, bien entendu.

De votre point de vue, la pige est un canal de prospection comme un autre, une manière parmi d’autres de générer des contacts. Mais pour les vendeurs, c’est ce qui se rapproche le plus du harcèlement téléphonique. Sans parler du fait que tous les professionnels servent un discours quasi-identique, avec seulement quelques mots qui changent.

Voilà donc deux bonnes raisons d’arrêter totalement la pige immobilière :

• D’abord, la pige est une tâche ingrate qui absorbe toute votre énergie et finit par vous faire détester l’aspect relationnel du métier – alors que c’est, précisément, le cœur de votre travail.
• Ensuite, c’est une méthode intrusive, parfois même agressive, qui casse la confiance qu’ont les particuliers envers les conseillers immobiliers. En ce sens, elle réduit progressivement (mais sûrement) votre capital sympathie, mais aussi celui de tous les professionnels du secteur.

Passer de la pige au marketing immobilier : une expérience personnelle

Ces deux problématiques, je les connais bien. Parce qu’à titre personnel, je suis passé par là avant vous.

Lorsque j’ai démarré comme conseiller immobilier, je passais des heures chaque jour à lister les annonces de vente, puis à appeler les propriétaires un par un pour essayer de décrocher un rendez-vous. Je consacrais à cette tâche un temps très important et beaucoup d’efforts, pour des résultats mitigés.

Certes, j’ai rentré ainsi de nombreux mandats – toujours simples – et je me battais comme un forcené pour réussir mes ventes, pour prouver à mes clients que j’étais la bonne personne pour prendre en charge leur projet. Parfois, cela fonctionnait. Mais le plus souvent, je me faisais couper l’herbe sous le pied par un concurrent plus chanceux, dans la dernière ligne droite. Et je me rendais compte, alors, d’avoir fait tout cela pour rien.

C’est alors que j’ai eu un déclic.

J’ai rentré mon premier mandat exclusif, un peu par hasard. Le cousin d’une de mes tantes, qui possédait une maison située à trois minutes de mon domicile, voulait vendre sa propriété pour des raisons familiales – je vous passe les détails. Comme l’on se connaissait bien, il a choisi de me confier sa transaction en exclusivité. Il m’a littéralement laissé les clés de son projet.

Pour la première fois, j’étais seul à m’occuper d’une vente, sans personne pour me piquer la place.

Pour la première fois, mes efforts ont payé. J’ai trouvé un acheteur en moins de deux semaines, avec offre sérieuse et tout le tralala. Un mois plus tard, on signait le compromis.

Et là, tout a changé.

J’ai compris que je pouvais exercer ma profession d’une façon complètement différente de ce que j’imaginais jusque-là. Que je pouvais obtenir un mandat en exclusivité parce qu’on me connaissait et qu’on me faisait confiance. J’ai compris qu’au lieu d’essayer de convaincre des gens qui ne me connaissaient ni d’Ève ni d’Adam, avec des résultats peu probants, j’avais tout intérêt à me focaliser sur les vendeurs qui savaient déjà qui j’étais et ce que je pouvais faire pour eux.

À partir de moment-là, j’ai commencé à solliciter mes proches, puis mes amis, puis les amis de mes amis. J’ai développé le bouche-à-oreille, construit mon réseau tout doucement, et me suis appuyé sur un système de recommandations. Cela, sans mettre totalement la pige immobilière de côté.

Enfin, une réflexion m’est venue en tête. Je me suis dit qu’il devait exister un moyen de faire la même chose (jouer sur ma notoriété), mais avec des personnes extérieures à ma communauté et à mon réseau. Je devais pouvoir faire en sorte que les habitants du quartier apprennent à me connaître, même si l’on ne s’était jamais parlé. Qu’ils aient l’idée de me contacter d’eux-mêmes une fois leur projet de vente bien établi.

C’est alors que j’ai découvert la puissance du marketing immobilier. C’est le marketing qui m’a fait comprendre que je pouvais envisager ma prospection sur le long terme, et travailler pour que les propriétaires de mon secteur sachent qui je suis.

Après cela, j’ai laissé tomber la pige immobilière, définitivement.

Si je vous raconte tout cela, ce n’est pas pour valoriser mon propre parcours. C’est pour vous montrer que vos échecs avec la pige ne découlent pas d’un problème de méthode. Je suis sûr que vous faites ce qu’il faut, ce qu’on attend de vous. Je suis persuadé que la méthode est bien apprise et, surtout, correctement appliquée.

Ce que je veux montrer, c’est qu’il existe un problème de ciblage. Avec la pige immobilière, vous ne ciblez pas les bonnes personnes. Vous vous mettez dans la peau d’un vendeur qui essaie de refiler sa marchandise à des gens qui n’en ont pas besoin, alors qu’il faudrait s’adresser d’emblée à ceux qui cherchent précisément ces produits.

En ciblant mieux vos prospects, vous allez générer des contacts plus qualifiés, qui ont plus de chances de vous confier leur bien en exclusivité. Et vous pourrez dire adieu à la frustration et au découragement !

Abandonner la pige, c’est tabler sur la confiance

La question est : comment changer de méthode ? Comment délaisser la pige immobilière pour pratiquer une forme de prospection sur le long terme ?

Le secret, c’est de cesser d’être constamment en retard sur les vendeurs. La pige immobilière, d’une certaine façon, en revient à courir derrière son bus pour essayer de le rattraper. L’idéal, vous en conviendrez, c’est d’arriver à l’arrêt avant l’heure prévue, de manière à monter dans le bus le premier, à trouver une place assise, et à voyager confortablement.

Ce qui veut dire qu’il faut travailler en amont : être présent avant que le propriétaire ait mis son bien en vente – et même, pourquoi pas, avant qu’il ait eu l’idée de le vendre ! De cette façon, il aura naturellement le désir de vous contacter au moment d’élaborer son projet, comme si le fait de vous confier son mandat en exclusivité était une évidence.

Dans cette optique, vous devez générer de la confiance. Je vous propose quatre leviers marketing à actionner pour y parvenir :

• Développez votre notoriété. Le but, ici, est de vous faire connaître et reconnaître sur votre secteur, afin de tisser des relations de qualité avec vos prospects. Afin que les habitants aient l’impression de vous connaître avant même de vous avoir rencontré(e), vous devez aussi travailler à développer votre notoriété personnelle, autrement dit : votre personal branding.
• Montrez votre expertise. Faites en sorte que vos compétences immobilières soient connues de tous, et que votre expérience vienne valoriser votre image de marque. Devenez l’expert incontournable sur votre secteur, par exemple en diffusant des contenus à forte valeur ajoutée qui démontrent votre maîtrise du métier et du marché.
• Cultivez votre base de données. Collectez un maximum d’informations concernant vos prospects et saisissez-les dans un logiciel de marketing qui vous permet de les exploiter – comme Prospeneo. Ces données approfondissent votre connaissance des prospects et des clients, de leurs problématiques et de leurs besoins – de quoi affiner encore votre offre et votre argumentaire.
• Enfin, mettez en avant vos résultats. Parlez des mandats concrétisés durant les mois précédents, valorisez les témoignages de vos clients satisfaits… En somme, travaillez la « preuve sociale », qui est un déclencheur déterminant dans la prise de décision.

L’avantage de ce travail sur la confiance, c’est qu’il donne de vous (en tant que personne, mais aussi en tant qu’enseigne) une image positive, construite sur votre professionnalisme, votre expertise, et aussi votre personnalité. Une image à mille lieux de celle que vous véhiculez à travers la pige immobilière, puisque vous vous appuyez sur une approche prospective qui n’est ni intrusive, ni agressive, et sur un discours réellement adapté à la personne à laquelle vous vous adressez.

La question de la fidélisation des clients : une manière de prolonger les bénéfices dus à la confiance

Mais ce n’est pas tout ! Il faut savoir que cette confiance, accumulée au fil de votre présence en ligne et sur le terrain, vous aide également à fidéliser vos clients. Avec, éventuellement, la possibilité de travailler pour eux une nouvelle fois, dans les mois ou les années à venir.

En effet, il ne faut pas oublier que les acheteurs sont aussi de futurs vendeurs, et que les anciens vendeurs peuvent vouloir acheter autre chose. Autant de projets que vous pouvez endosser pour eux – s’ils vous font confiance !

Surtout, vos anciens clients peuvent devenir des ambassadeurs, et donc parler de vos services autour d’eux. Or, la recommandation est encore le moyen le plus efficace pour rentrer des mandats de qualité, et travailler en toute liberté, sans être pressurisé par la concurrence.

Bien sûr, cela nécessite de garder le contact avec vos anciens vendeurs et acheteurs : avec des séquences emails bien calibrées, en étant présent sur les réseaux sociaux, en labourant le secteur avec régularité, etc. Mais c’est là une autre histoire !

En conclusion, en stoppant tout net la pige immobilière, vous faites du bien à votre image de marque, vous créez des relations plus profondes et plus durables avec vos prospects et clients, et vous rentrez plus de mandats exclusifs. Avez-vous vraiment besoin d’autres arguments pour arrêter la pige dès demain ?