Pourquoi devez-vous définir des cibles vendeurs pour votre marketing Inbound ?

Vous envisagez de mettre en place une stratégie Inbound marketing pour votre agence immobilière (ou votre réseau) ?

Comme expliqué dans ce guide de l’Inbound, la première étape consiste à définir vos cibles. Et par là, on entend : les différents profils de prospects auxquels vos actions marketing vont s’adresser, de manière à déployer une communication aussi pertinente qu’efficace.

Si vous connaissez un minimum le fonctionnement de l’Inbound immobilier, vous savez que cette étape est primordiale. Qu’elle sert de tremplin à votre stratégie.

Mais savez-vous pourquoi c’est essentiel ?

C’est à cette question (cruciale) que nous allons tâcher de répondre maintenant !

Cibler vos prospects Inbound immobilier : oui, mais les vendeurs en priorité !

Avant de nous lancer dans le vif du sujet, une précision importante.

Dans la plupart des secteurs marchands, les prospects se résument aux acheteurs. Dans ce contexte, tout l’objet d’une stratégie Inbound marketing est d’attirer ces prospects pour qu’ils passent à l’achat, au sens strict (qu’ils remplissent un panier virtuel pour payer sur Internet ou qu’ils poussent la porte d’une boutique pour acheter sur place).

Toutefois, en matière d’Inbound immobilier, les profils de prospects sont autrement plus complexes, car vous vendez un service pour lequel vous jouez le rôle d’intermédiaire. Vos prospects peuvent vouloir vendre un bien immobilier, en acheter un, faire gérer un logement en location, ou bien chercher eux-mêmes une habitation à louer. L’étape visant à les définir et les segmenter est encore plus délicate, et plus importante.

Or, vos efforts doivent se concentrer sur les prospects vendeurs plutôt qu’acheteurs, et sur les prospects propriétaires bailleurs plutôt que sur les candidats à la location.

Pourquoi ?

• Parce que ce sont vos vendeurs qui vous assurent un catalogue de biens suffisamment garni. Et c’est ce catalogue qui va attirer vos acheteurs ! Si vous n’avez ni maison, ni appartement, ni bureaux, ni local commercial à proposer, acheteurs et locataires ne vous solliciteront pas.
• Parce que vous devez à tout prix éviter la pénurie de mandats de vente et de mandats de gestion locative, qui assurent le fonctionnement de votre agence immobilière au quotidien. Le renouvellement de vos leads immobiliers vous permet de remplir votre stock de mandats avec régularité, sans risquer de vous retrouver en difficulté.
• Parce que les acquéreurs sont captés par vos annonces publiées sur les portails immobiliers et sur votre propre site web. Une grande majorité d’entre eux viendra à vous par ce biais, alors qu’une infime proportion seulement fera appel à vos services pour signer un mandat de recherche (bien que ce type de mandat connaisse un nouvel essor).

C’est donc l’acquisition de prospects vendeurs qui va assurer la pérennité de votre business !

Voilà pourquoi il faut en faire la base de votre stratégie Inbound immobilier. Et pourquoi il est si important de définir des cibles avant de commencer toute campagne marketing !

Pourquoi définir vos cibles vendeurs ?

Cette précision étant faite, revenons à nos moutons :

Pourquoi des cibles vendeurs ? Pourquoi des profils de prospects ? Quelle sera leur utilité dans le cadre de votre stratégie Inbound immobilier ?

Il n’y a pas une, mais bien trois réponses !

1. Pour connaître votre client type idéal et lancer des actions Inbound immobilier plus efficaces

En marketing Inbound immobilier, on parle volontiers de profils types, de prospects cibles, de profils de prospects, ou encore de personas. Il s’agit tout simplement du portrait-robot de votre client idéal, celui qui vous confie les clés de son projet immobilier.

Il s’agit de définir précisément à quoi ressemble le prospect vendeur qui sera réceptif à vos actions commerciales, et qui viendra vers vous de lui-même (c’est le propre d’une stratégie Inbound marketing) pour vous demander de vendre sa maison ou son appartement.

Or, ce profil type doit être concret et tangible. Le but du jeu, c’est de pouvoir mettre en place les actions adéquates, c’est-à-dire celles :

• Qui répondent à ses besoins et ses attentes,
• Qui ont une utilité à ses yeux,
• Qui lui permettent de résoudre un problème,
• Qui lui apportent des garanties
• Qui lui inspirent confiance.

Évidemment, il est crucial de rester objectif dans le dessin de votre prospect vendeur idéal. Votre portrait n’en sera que meilleur, et vos actions plus efficientes.

Un exemple : si votre vendeur type est un jeune actif, amateur de nouvelles technologies, évoluant au cœur d’une grande ville, susceptible de vouloir se débrouiller seul et de chercher à vendre lui-même son bien, vous devrez prendre en compte ces caractéristiques pour proposer un discours et des offres capables d’attirer son attention. Des actions qui mettent en valeur votre expertise et l’importance des liens de confiance dans une transaction immobilière seront positives pour votre Inbound immobilier.

2. Pour cibler les prospects vendeurs réellement pertinents

L’Inbound immobilier est un jeu de séduction : on souhaite attirer l’attention des prospects vendeurs en actionnant des leviers marketing en accord avec leurs besoins et attentes.

Toutefois, la séduction ne peut pas concerner cinquante personnes à la fois. Sinon, c’est trop d’énergie dépensée ! Imaginez faire la cour à une dizaine d’hommes ou de femmes simultanément…

Plus vos besoins seront focalisés que quelques profils majeurs, plus vos actions marketing pourront s’avérer efficaces. Cela suppose deux choses :

• De réduire votre nombre de personas vendeurs (idéalement deux : un homme et une femme) ;
• De préciser au maximum les contours de vos prospects pour éviter d’introduire des caractéristiques inutiles.

En ce sens, collecter des tonnes de données sur vos prospects ne sert à rien, si vous n’avez pas une idée claire du type d’informations qu’il vous faut et de la meilleure façon de les utiliser. Si vous proposez un formulaire web avec cinquante champs à remplir (« nom de votre animal domestique », « volume moyen de chocolat consommé dans l’année », « chaîne de télévision la plus regardée après 20 heures », et autres fantaisies dignes des instituts de sondage), vous risquez de perdre l’attention de vos visiteurs ou d’être inondé de données dont vous ne saurez pas quoi faire.

Toutes les données n’ont pas la même valeur (comme détaillé dans cet article), et tous les profils n’ont pas la même pertinence.

En somme, si vous vous occupez uniquement de vendre des pavillons, pourquoi encombrer vos actions Inbound immobilier avec des profils de prospects intéressés par la location de locaux professionnels ?

3. Pour renforcer l’efficacité de vos actions de prospection

Votre stratégie Inbound immobilier n’est pas qu’une méthodologie théorique, bonne à exister uniquement sur un site web. Au-delà des actions qu’elle met en place pour séduire vos prospects vendeurs et les attirer jusqu’à vos supports digitaux, elle vous permet également de booster votre prospection.

Il serait dommage, en effet, de négliger le canal prospection dans cette affaire, qu’il soit physique ou digital. Que vous alliez taper aux portes ou que vous lanciez une campagne d’emailing, vous aurez tout intérêt à vous appuyer sur les données issues de vos profils de prospects vendeurs.

En particulier, les données récoltées pour définir vos personas seront de grande valeur au moment de planifier vos actions de prospection, de déterminer votre stratégie sur le terrain et de partager efficacement vos îlots avec vos agents commerciaux.

Sans compter le fait qu’une stratégie mixte Inbound immobilier et prospection, à condition qu’elle soit bien menée, permet de faire des économies sur votre budget marketing… (Plus d’infos par ici.)

En résumé, vous avez tout intérêt à renforcer votre Inbound immobilier en établissant des profils types de prospects vendeurs. Et ainsi rendre vos actions plus efficaces, booster votre prospection, et faire de votre site web un levier d’acquisition de mandats.

Vous ne savez pas comment faire ? Le mieux est de vous adresser à une agence digitale spécialisée dans l’Inbound marketing immobilier !