Tunnel de vente : comment créer une offre immobilière puissante pour générer des leads ?

Construire un tunnel de vente immobilier, c’est certes ce qu’il y a de plus efficace pour rentrer des mandats de bonne qualité… Mais cela ne se fait pas en claquant des doigts !

Pour bâtir une machine à générer des leads en continu, il faut pouvoir compter sur plusieurs outils : un logiciel marketing pour gérer toute la partie CRM et communication, une échelle de valeur pour développer une relation de confiance avec les prospects, mais aussi – et c’est essentiel – une offre puissante, capable à elle seule de pousser les contacts dans le tunnel de vente et de les transformer en clients.

C’est une lourde responsabilité qui vous incombe au moment de créer une offre immobilière de qualité. Est-elle adaptée aux problématiques et aux besoins de vos prospects ? Saura-t-elle les convaincre de votre expertise ? Montre-t-elle suffisamment les bénéfices que vos futurs clients vont retirer de cette collaboration ?

Dans cet article, nous allons voir comment créer une offre que vos interlocuteurs ne pourront pas refuser !

Qu’est-ce qu’une offre immobilière ?

Avant toute chose, une question importante : c’est quoi, une « offre », pour un professionnel de l’immobilier ?

Si quelqu’un vous demande : quelle est votre offre ? Que proposez-vous à vos clients ? Vous répondrez certainement quelque chose comme : « Un service vente tout compris » ou « un accompagnement pour la vente et l’achat ».

Sauf que ce n’est pas une offre. Car l’offre va bien au-delà du seul service que l’on vend : c’est la manière avec laquelle ce service est vendu. C’est ce qu’on met tout autour du service pour le présenter au prospect, puis pour le persuader que cette offre est exactement ce dont il a besoin pour réaliser son projet.

Si l’on suit cette définition, deux entreprises concurrentes peuvent vendre la même chose au détail près, mais proposer à leurs prospects deux offres complètement différentes. Par exemple : deux restaurants proposent un hamburger accompagné de frites, mais dans un cas le plat servi est de mauvaise qualité et l’environnement peu attrayant, et dans l’autre cas la nourriture est délicieuse et le service parfait. Dans les deux situations, on vous fait la même promesse, au même prix ; mais la réalité du service rendu est bien différente selon que vous optez pour un établissement ou pour l’autre.

Moralité : on peut proposer le même service que les concurrents, mais l’intégrer à une offre unique, originale et séduisante. Or pour un prospect, la qualité de l’offre dans sa globalité influe sur la vision qu’il a de ce service. Reprenons l’exemple ci-dessus : en sortant du second restaurant, vous n’avez pas eu l’impression de manger un banal burger avec des frites comme dans un fast food, mais un vrai repas, riche et gourmand, cuisiné à partir d’ingrédients de qualité. Vous vous dites : il y a donc « burger » et « burger ».

Et, de la même façon, une offre qualitative peut faire dire à votre prospect, qui hésite entre une multitude d’offres identiques proposées par des enseignes différentes : il y a donc « conseiller immobilier » et « conseiller immobilier » !

L’offre, c’est ce qui vous rend unique sur votre marché

Voilà pourquoi l’offre est tellement importante : parce qu’elle reflète à la fois qui vous êtes et ce que vous proposez à vos clients. Ce faisant, elle vous rend unique sur votre marché, vous permet de sortir de la masse et de briller plus intensément que les concurrents.

C’est la seule façon de capter l’attention des prospects vendeurs sans qu’ils se focalisent sur le seul levier de comparaison à leur disposition : le montant de la commission.

En effet, confrontés à dix agences immobilières qui proposent exactement le même service (un accompagnement dans le cadre d’un projet de vente), les prospects regardent la seule chose qui semble les distinguer les unes des autres : le taux de commission appliqué. Puisqu’ils sont incapables de percevoir les différences qui existent entre plusieurs offres, ils vont naturellement chercher à payer le moins cher possible.

En revanche, en adoptant une approche originale (par exemple, qui combine l’accompagnement + l’expertise + le conseil + votre bonne humeur), vous parvenez à créer une offre immobilière qui a plus de valeur que le seul service de base. Vous ne vendez pas seulement le burger et les frites, mais le meilleur burger et les meilleures frites, agrémentés du meilleur service et du cadre le plus agréable de toute la ville, avec en prime le café offert !

Voilà ce qu’il faut bien comprendre :

Le service a peu de valeur en soi. Parce qu’il est commun à toutes les enseignes immobilières. La vraie valeur est dans l’offre – dans ce que vous apportez de nouveau, et de différent, à vos prospects.

Ce que n’est pas une offre immobilière

Mais attention : l’offre n’est pas une personne (le conseiller immobilier) ou une enseigne (une marque réputée).

Une bonne offre ne s’appuie pas forcément sur l’image de marque. Alors, oui, c’est ce que font les franchises, les Guy Hoquet, Laforêt et autres Stéphane Plaza Immobilier. Mais il n’y a là aucune valeur ajoutée. C’est un levier de confiance – et l’on sait combien la confiance est importante dans ce métier – mais une marque ou un nom, cela ne fait pas une offre.

Allons plus loin : l’offre, ce n’est pas non plus une expérience professionnelle. Nombreuses sont les enseignes à communiquer sur ce point : « Nous sommes sur le secteur depuis 30 ans », « Nous connaissons parfaitement le marché local », etc. Mais c’est un levier de notoriété et – là encore – de confiance, pas une offre. Votre expérience ne vend rien. Elle n’est même plus tellement un argument viable face à une population qui trouve ses interlocuteurs professionnels en grande partie sur le web, et qui n’hésite pas à tester des services innovants proposés par de nouveaux acteurs.

Soyons francs. Savoir que vous existez depuis des décennies, que vous habitez dans le quartier ou que vous avez vendu 17 000 maisons au cours de votre carrière, cela n’intéresse pas vraiment un propriétaire. Ce qu’il veut, c’est comprendre comment vous comptez vendre sa maison à lui. Dans quelles conditions, et à quel prix. Ce qui l’intéresse véritablement, c’est de savoir si votre offre répond concrètement à ses besoins, si elle lève ses contraintes, si elle l’aide à réaliser son projet de la meilleure façon possible.

Tout le reste, c’est du blabla.

Contacter un vendeur pour lui lancer le sempiternel « J’ai déjà des acquéreurs », ce n’est pas une offre. (Non, la pige n’apporte pas de valeur ajoutée – grosse surprise !)

Insister sur la notoriété de votre marque ou sur votre expérience, ce n’est pas une offre.

Alors, c’est quoi, une offre immobilière valable ?

C’est cela :

« Voilà 6 mois que votre maison est en vente, sans succès. Vous commencez à perdre espoir. Et si je vous disais que j’ai la solution : un accompagnement dédié aux propriétaires qui peinent à trouver des acquéreurs ? Jetez un œil à cette étude de marché, et vous comprendrez pourquoi vous ne recevez pas d’offres au prix. La bonne nouvelle, c’est que je peux changer ça. »

Voilà une offre pertinente. C’est le tout début d’un tunnel de vente efficace : vous présentez une offre concrète et apportez de la valeur d’emblée.

Comment créer une offre immobilière puissante pour un tunnel de vente ?

Mais alors, comment créer une offre irrésistible ?

Une offre, c’est la rencontre entre les besoins du prospect et la solution que vous apportez.

Un propriétaire vous contacte. Il veut vendre son appartement. Pour créer une offre immobilière imparable, susceptible de le séduire, vous devez :

• Remettre son projet de vente dans son contexte. Pourquoi a-t-il décidé de vendre sa propriété ? Quels sont ses projets pour la suite ? Quel est son objectif final ?
• Identifier ses points de douleur. Quels sont les freins qui l’empêchent de faire avancer son projet ? Quels obstacles rencontre-t-il ? Quelles sont ses croyances limitantes ? (Une croyance limitante typique, c’est : « Je ne veux pas d’agence pour vendre! »)
• Comprendre la nature exacte de son besoin. Quel type d’accompagnement souhaite-t-il ? Sur quels services veut-il pouvoir compter ? Quelles sont ses attentes ?
• Mettre en avant les solutions adéquates: celles qui répondent à ses enjeux, qui solutionnent ses problématiques, qui lèvent ses freins et qui gomment ses objections.

Mais pour faire tout cela, vous avez besoin de remplir quelques conditions préalables. Vous devez…

• Avoir bien ciblé votre audience et défini un prospect type auquel vous vous adressez, dont vous connaissez les problématiques, les enjeux et les besoins.
• Avoir identifié les frustrations de votre prospect type, ses principaux problèmes, ses points de blocage.
• Avoir conçu une offre qui répond point par point aux problèmes du prospect: un problème A = une solution A. Deux problèmes A+B = un ensemble de solutions A+B.

Le prospect doit se dire que cette offre est exactement celle dont il a besoin. Il doit avoir l’illusion qu’elle a été conçue spécifiquement pour lui.

Dans ce but, elle doit être aussi simple, directe et transparente que possible : adressez LE problème principal de votre cible. Si vous amenez votre voiture au garage parce qu’un voyant rouge s’allume sur le tableau de bord, c’est ce problème-là que vous voulez régler : il ne s’agit pas de changer les pneus ou de réparer la climatisation. La réponse du garagiste doit donc correspondre à votre souci à l’instant T. Et c’est la même chose pour votre prospect.

En somme, créer une offre immobilière de qualité n’a rien d’évident. Il faudra sans doute en produire quatre ou cinq, lancer des tests, remonter et analyser les feedbacks de vos prospects – avant de pouvoir choisir la version de l’offre qui fonctionne le mieux. C’est un travail de longue haleine, mais qui en vaut la peine.

Voilà les étapes à suivre pour créer une offre immobilière qualitative, pertinente, puissante et attractive. Une offre qui se combine avec un apport régulier de valeur, afin de faire progresser le prospect dans le tunnel de vente.

De cette façon, au moment de proposer un rendez-vous ou une estimation, vous aurez affaire à un interlocuteur qui connaît votre offre et, surtout, qui a conscience de sa valeur ajoutée. Et la partie sera (en grande partie) déjà gagnée !