Créer et maintenir des liens avec vos contacts, pourquoi c’est important ?

L’immobilier est une affaire de relationnel. Il est rare qu’il y ait une transaction sans un lien préalable tissé entre le professionnel et son client.

Si vous êtes sceptique, posez-vous la question suivante : pourquoi un prospect choisirait-il de vous faire confiance, à vous, plutôt qu’à n’importe quel autre professionnel de l’immobilier susceptible de prendre en charge son projet ?

La réponse est simple : parce qu’il vous connaît. Parce qu’il existe une relation entre vous. Parce que vous avez tissé un lien.

Et ce lien avec vos contacts immobiliers, il n’est pas seulement important de le créer, mais aussi – et surtout – de le maintenir. Pour cela, vous pouvez compter sur un outil pratique, accessible à tous, et capable de faire des miracles : l’emailing.

Allez, on vous explique tout ça !

Pourquoi tisser des liens (et les maintenir) avec vos contacts immobiliers ?

Créer du lien, conserver une relation sur le long terme, cela prend du temps et consomme de l’énergie. Beaucoup d’énergie. Surtout lorsqu’il s’agit de relations professionnelles. Celles-ci nécessitent d’aller chercher les contacts, en général sur le terrain (dans le cadre d’opérations de prospection), de présenter un argumentaire (idéalement personnalisé), de convaincre, de collecter des données, de relancer, d’être attentif aux événements qui appellent votre intervention, d’envoyer des contenus de façon régulière, etc.

C’est chronophage ? Oui.

C’est usant ? Un peu.

Mais est-ce intéressant ? Oui, mille fois oui !

Car ces contacts immobiliers, vous en avez besoin pour prendre en charge des projets de vente ou d’achat, rentrer des mandats, gérer des biens, voire recruter des conseillers – en fonction des services que vous proposez et des besoins qui sont les vôtres.

Forcément, vous ne pouvez pas attendre que les vendeurs poussent la porte de votre local physique ou prennent leur téléphone pour vous appeler, et qu’ils vous disent « je suis prêt à signer un mandat ! ».

Cela peut arriver, bien entendu. Si vous avez une forte présence en ligne, doublée d’une solide notoriété sur votre secteur, vous pouvez parfois attirer des prospects chauds qui n’ont même pas besoin d’entendre votre argumentaire pour vous faire confiance.

Mais, autant le dire : c’est rare. Tellement rare que ces clients ne risquent pas de remplir votre carnet de mandats.

Non, ce que vous devez faire, c’est aller chercher ces contacts immobiliers. Aller à leur rencontre. Échanger. Comprendre leur projet et le contexte dans lequel il s’inscrit. Identifier leurs problématiques et leurs obstacles. Répondre à leurs questions, leurs inquiétudes, leurs objections.

Et, surtout, une fois ce lien créé, le garder actif. Aussi longtemps que nécessaire.

Pourquoi ?

• Pour les amener (doucement mais sûrement) jusqu’à l’action que vous souhaitez leur voir réaliser: demander une estimation, signer un mandat, visiter un bien, etc.
• Pour développer votre notoriété, par le biais de contacts immobiliers qui parlent de vous autour d’eux.
• Pour accompagner vos prospects tout au long de leur parcours immobilier, et être là au bon moment, quand ils se décideront à sauter le pas (ce qui peut prendre des années).
• Pour fidéliser des clients, dans l’optique qu’ils vous confient un futur nouveau projet et/ou qu’ils deviennent des ambassadeurs de votre enseigne.

Garder le lien actif : un levier pour passer des contacts froids aux contacts chauds

Il faut comprendre une chose importante : en immobilier, les contacts sont très souvent froids lorsque vous créez des liens. S’ils sont « froids », cela veut dire que leur projet n’est pas arrivé à maturité et qu’ils n’ont pas l’intention de le concrétiser pour l’instant, qu’ils ne sont pas décidés à travailler avec un professionnel, ou qu’ils préfèrent explorer d’autres options que l’exclusivité.

Or un contact froid ne peut pas être converti tout de suite. Sa conversion va découler d’un long processus de décision, pendant lequel vous devez être présent et force de proposition. Jusqu’à ce qu’il se transforme en un contact chaud.

Il y a de nombreux exemples possibles. En voici un : le propriétaire de la maison située au coin de la rue a fait une demande d’estimation via la page dédiée de votre site web d’agence. Mais lorsque vous essayez de l’appeler, il ne répond pas au téléphone, et il ne vous rappelle pas. Que se passe-t-il ? Il est fort possible qu’il ait fait cette demande « juste pour voir », sans être sûr, pour l’instant, de vouloir se lancer, donc sans avoir envie qu’on le rappelle tout de suite. Ce contact est froid ; mais il va se réchauffer au fil du temps. À vous de maintenir le lien pour lui délivrer une estimation de valeur au moment opportun !

Maintenant, vous vous demandez sans doute comment faire pour rester présent aux côtés de vos contacts suffisamment longtemps pour qu’ils se décident et fassent appel à vos services.

C’est là que l’email entre en jeu.

Pourquoi l’email est-il le levier idéal pour maintenir les liens avec vos contacts ?

Pour créer du lien avec vos contacts immobiliers, mais surtout pour maintenir ce lien jusqu’au moment opportun (celui où vous allez pouvoir « placer » votre offre de service), l’email est le levier le plus pertinent.

Car l’email est toujours là, oui. Malgré la concurrence des réseaux sociaux – qui n’ont pas l’apanage du lien social.

C’est un outil marketing extrêmement puissant, et qui n’a pas fini de délivrer des bienfaits aux entreprises qui l’emploient.

C’est aussi un canal de communication idéal pour suivre des contacts immobiliers sur le temps long.

Il y a plusieurs raisons à cela.

• L’email vous permet d’envoyer le bon message, au bon moment, à la bonne personne. C’est un peu la condition sine qua non pour maintenir le lien ! Or les emails ont l’avantage d’atteindre leurs destinataires où qu’ils se trouvent, à n’importe quel moment du jour ou de la nuit. C’est un outil d’autant plus puissant qu’il est possible d’automatiser les envois (voir plus bas).

• L’email est un canal de communication non intrusif, parce qu’il atteint vos contacts immobiliers dans un espace privé (leur boîte de réception). Les destinataires sont libres de consulter les messages quand ils le souhaitent, voire de décider s’ils vont (ou pas) les ouvrir. Les emails marketing n’interrompent pas l’activité des destinataires et n’arrivent pas de façon impromptue, car ceux-ci ont dû confier leur adresse électronique en amont au professionnel qui les contacte. C’est donc, aussi, un outil qui respecte les exigences du RGPD, à condition d’obtenir le consentement des contacts immobiliers lors de la collecte des données.

• L’email est un levier marketing facile d’utilisation et accessible à tous les professionnels. Il ne nécessite aucune compétence technique, aucune connaissance préalable : même un néophyte peut envoyer un message en quelques clics. Seuls les outils d’envoi massif supposent un apprentissage, mais celui-ci est limité à sa portion congrue. C’est donc l’outil marketing démocratique par excellence.

• L’email offre un maximum de créativité. Vous pouvez formuler et arranger votre message comme vous l’entendez, par exemple en ajoutant des images ou une vidéo, en plaçant votre logo, en réorganisant à votre guise l’ordre des parties, etc. Cela procure deux avantages : 1) vous renforcez votre image de marque en proposant à vos contacts immobiliers des emails uniques et originaux ; 2) vous évitez de lasser vos contacts en leur envoyant des formats d’emails différents au fil du temps.

• L’email peut être personnalisé en modifiant les objets, les formules d’appel et les contenus. Cela vous permet de donner l’impression à vos destinataires que le message leur est personnellement destiné, que vous vous adressez exclusivement à eux.

• L’email vous confère une meilleure connaissance de vos contacts immobiliers. Au gré des messages que vous envoyez (par exemple le temps d’une séquence), vous pouvez collecter de précieuses données concernant vos destinataires : quels emails ouvrent-ils ? pourquoi cliquent-ils sur l’un plutôt que sur l’autre ? quel type de message et de personnalisation fonctionne le mieux ? etc. Avec ces informations, vous pouvez améliorer en continu vos campagnes emailing.

• L’emailing permet de créer des campagnes automatisées. L’automatisation consiste à programmer des emails seuls ou des séquences de façon à les envoyer à des dates et des heures précises, sans avoir à le faire manuellement. C’est particulièrement intéressant dans le cadre de séquences emails: une suite de messages transmis en fonction d’un parcours établi à l’avance. Par exemple, vous pouvez prévoir des emails sur plusieurs mois ou années pour suivre des nouveaux propriétaires, tout juste installés : un premier email pour les féliciter pour leur achat ; un deuxième pour leur proposer de s’inscrire à la newsletter ; un troisième pour leur transmettre un contenu susceptible de les intéresser ; puis d’autres emails, au rythme d’un par an, pour se rappeler à leur bon souvenir et être présent au cas où ils auraient un autre projet immobilier (à vous confier).

• Enfin, l’email est un outil peu coûteux, avec un retour sur investissement élevé, y compris si vous employez une application d’envoi massif ou un logiciel dédié.

Pour toutes ces raisons, le recours à l’email est incontournable pour maintenir les liens créés avec vos contacts immobiliers, même pendant de longues années. L’email permet de tout faire (ou presque), depuis l’acquisition jusqu’à la fidélisation, et l’efficacité de cet outil marketing ne se compare à aucun autre.

Cela, bien sûr, à condition de disposer des outils indispensables, à savoir :

• Un logiciel de marketing immobilier avec fonctionnalité d’automatisation des emails,
• Des données collectées sur le terrain ou via vos supports digitaux, qui vont venir alimenter votre logiciel.

Alors, paré(e) à tisser des liens avec vos contacts immobiliers, et à les suivre sur le long terme ?