Créateurs d’agences immobilières : commencez par définir votre stratégie !

Les premiers balbutiements d’une agence immobilière sont souvent assez confus. Une fois les démarches administratives et juridiques terminées, les créateurs d’agences ont tendance à vouloir tout faire en même temps, pour être sûrs de ne passer à côté de rien.

Et tout faire, ça veut dire généralement tout acheter. Acheter un logiciel immobilier dernière génération. Se payer un site web sur-mesure. S’inscrire sur tous les portails d’annonces qui existent, et sur des sites d’estimation de biens. Se doter d’un registre électronique des mandats. Bien sûr, tout ça, sans regarder à la dépense. Après tout, c’est en achetant ce qu’il y a de mieux qu’on garantit des résultats probants…

Désolé de vous décevoir si c’est ce que vous pensez, mais non. Non, ce n’est pas ainsi qu’on lance une affaire immobilière.

Acheter des dispositifs à tout bout de champ dès l’ouverture de son agence immobilière, sans même avoir réfléchi à une vraie stratégie commerciale en amont, ça ne va pas. Ce serait comme de faire sa valise avant même de savoir où l’on part en vacances !

Quand vous créez une agence, vous devez absolument en revenir aux fondamentaux. Et vous interroger avant toute chose sur le bien-fondé de votre stratégie commerciale. C’est seulement dans un second temps que vous irez chercher les outils appropriés.

En somme, il faut : définir sa stratégie immobilière d’abord, adopter les bons outils ensuite. Exactement de la même façon qu’on coule les fondations avant de bâtir sa maison : pour s’assurer qu’elle soit solide et stable une fois construite !

Définir sa stratégie immobilière : le B.A. BA d’une agence naissante !

Vous connaissez déjà les étapes clés pour ouvrir une agence immobilière. Vous savez ce que vous devez faire pour la créer légalement parlant : obtenir une carte professionnelle, choisir une raison sociale, déposer des statuts, trouver des locaux…

Rien de bien nouveau là-dedans. Vous avez bien potassé la question et aucun détail ne vous échappe.

Sauf que vous avez certainement oublié quelque chose. Oh, un détail ! Rien de bien important. Vous avez déjà investi dans les moyens nécessaires pour atteindre votre destination – mais vous n’avez pas encore choisi cette destination !

Autrement dit, vous avez mis la charrue avant les bœufs.

Le problème est simple : vous avez le contenant, mais pas le contenu. Vous avez la structure, mais rien pour la remplir. Vous voulez aller quelque part (vendre des biens immobiliers) mais sans savoir réellement quelle direction prendre. Vous avez acheté des outils, des dispositifs, des logiciels top niveau – en pensant un peu naïvement que c’est la technologie qui fait le business, plutôt que l’inverse.

Mais avez-vous pris conscience que tous ces dispositifs ne sont pas forcément en adéquation avec votre façon de travailler ? Ni avec vos objectifs ? Ni même avec la clientèle locale que vous visez ?

Avez-vous bien compris que la plupart de ces outils sont configurés, de base, pour gérer une base d’acheteurs et des transactions – alors que l’essence même de votre travail, au quotidien, c’est de pouvoir d’abord acquérir des vendeurs… et de rentrer des mandats ?

Ne serait-ce pas en pensant à ces vendeurs qu’il faudrait définir sa stratégie immobilière ?

Alors, un conseil : cessez d’acheter n’importe quoi parce que « ça fait bien », parce qu’il le faut, parce que vos concurrents l’ont fait avant vous, etc.

Et dites-vous bien une chose :

Commencer par définir sa stratégie immobilière, c’est indispensable. C’est une nécessité. Une base essentielle de travail. Et quand on parle de définir sa stratégie immobilière, on veut dire :

• Établir son positionnement sur le marché ;
• Créer et développer une marque ;
• Définir des objectifs et se donner les moyens de les atteindre ;
• Revenir aux fondamentaux du métier d’agent immobilier : l’acquisition vendeurs, la communication print et digital, l’accroissement de sa notoriété, etc. ;
• Prendre au sérieux son rôle de chef d’entreprise.

Et seulement ensuite, une fois la stratégie bien posée : procéder aux dépenses qui s’imposent et acheter les dispositifs adéquats, pertinents en regard de ce qu’on veut faire avec.

Bref, commencer par définir sa stratégie immobilière, c’est un préalable crucial avant de sortir son portefeuille.

Les 5 piliers d’une bonne stratégie de lancement pour votre agence immobilière

Vous avez bien compris ces préalables ?

Il est donc temps de passer aux choses sérieuses. Concrètement, en tant que créateur d’agence, comment fait-on pour définir sa stratégie immobilière ?

1. Déterminer son positionnement sur le marché

Vous n’êtes certainement pas le premier créateur d’agence immobilière dans votre ville, voire même dans votre quartier.

De sorte que définir sa stratégie immobilière nécessite de prendre en compte une réalité toute simple : vous n’êtes pas seul sur le marché. Pour vous tailler une place, il va falloir apporter quelque chose de plus, offrir une valeur ajoutée aux clients par rapport à ce que vos concurrents font déjà. C’est d’autant plus délicat que le secteur de l’immobilier est bien balisé et peu propice aux démarches totalement disruptives. Vous devez respecter certaines règles écrites, et d’autres tacites, traditionnellement appréciées des acheteurs et des vendeurs.

La question du positionnement vous permet de vous distinguer. Elle va dépendre de :

• La typologie des biens présents sur le marché,
• Du profil des propriétaires et des acquéreurs,
• De la nature du marché immobilier local,
• Des agences immobilières existantes (combien ? depuis quand ? pour quelles parts de marché ?),
• Etc.

Définir sa stratégie immobilière commence donc par établir un positionnement. Choisir de se concentrer sur des biens immobiliers de prestige ou sur des immeubles de bureaux. Privilégier les maisons ou les appartements. Offrir des services pointus en matière d’investissement ou de gestion locative. Bref, trouver sa propre voie !

Les moyens utilisés pour votre communication seront fonction de votre positionnement et de vos clients types !

2. Créer et développer une marque à part entière

L’avantage d’avoir créé une agence immobilière indépendante, c’est que vous allez pouvoir faire vos propres choix en matière de communication. Personne ne vous oblige à suivre les consignes d’un réseau franchisé, personne ne vous dicte la meilleure manière de diffuser vos offres, d’acquérir des prospects et d’échanger avec vos clients.

Vous êtes libre de faire ce que vous voulez. Chacun peut définir sa stratégie immobilière comme il l’entend.

Et cela implique, entre autres choses, de penser votre agence comme une marque. Car vous ne créez pas seulement une structure lambda, impersonnelle, dénuée d’âme. Vous venez de lancer une entité vivante, qui possède sa personnalité propre. Donc son nom – un nom qui dit quelque chose de votre agence immobilière, un nom qui véhicule d’ores et déjà des valeurs, des concepts. Un nom qui peut être en lien avec le métier, avec votre commune, ou être rattaché à votre propre histoire personnelle.

Impossible de définir sa stratégie immobilière sans une marque valorisée. Car toute votre communication sera basée dessus : sur votre nom, votre logo, et la charte graphique qui l’accompagne. Si vous nommez votre société « agence de transaction et de gestion immobilière ayant pour objectif d’aider les acheteurs, vendeurs et bailleurs à mener à bien leurs projets immobiliers dans le pur respect des règles légales », vous ferez passer certes plein de messages… Mais comment ferez-vous pour communiquer sur une pareille marque ?

3. Définir des objectifs cohérents à faire évoluer avec le temps

Pour pouvoir définir sa stratégie immobilière, il faut avant tout se donner des objectifs. Quels sont les buts que vous cherchez à atteindre avec votre agence immobilière ?

Vous pouvez déterminer deux types d’objectifs :

• Quantitatifs : un certain nombre de boîtes aux lettres à parcourir sur une période donnée ; un certain volume de contacts à prendre ; un pourcentage de mandats exclusifs à rentrer ; une prévision de tant de ventes pour le trimestre ou pour l’année ; etc.
• Qualitatifs : quel niveau de satisfaction client voulez-vous atteindre ? quel taux d’engagement ?

Soyez raisonnables : après tout, vous venez de créer votre agence immobilière. Vous n’avez pas encore les moyens à disposition pour crever le plafond, ni la notoriété indispensable. Établissez des objectifs cohérents que vous pourrez faire évoluer avec le temps.

Et prévoyez un budget adéquat, ni plus, ni moins !

4. Se concentrer sur les fondamentaux du métier d’agent immobilier

C’est sans doute le pilier essentiel pour définir sa stratégie immobilière :

N’oubliez pas les grands fondamentaux de votre métier. N’oubliez pas que vous êtes un commercial, mais encore plus que cela : un commercial de proximité, quelqu’un qui va au contact des prospects et des clients, qui tisse des relations avec les habitants du quartier, qui propose non pas des produits éphémères et futiles, mais un service extrêmement important – car vendre ou acheter un bien immobilier, après tout, c’est souvent le projet d’une vie.

Ces fondamentaux sont les suivants :

• L’acquisitions vendeurs (la base de tout, notamment via la prospection terrain) ;
• Les supports de communication print (vitrine et fiches vitrine, flyers, panneaux publicitaires…) ;
• Les supports de communication digitaux (site Internet, SMS, email, réseaux sociaux) ;
• La notoriété (créer de la notoriété autour de sa marque pour se faire connaître au niveau local).

Et ces fondamentaux tournent tous autour d’une même interrogation : comment rentrer plus de mandats afin d’avoir des biens à proposer aux acquéreurs ?

5. Assumer son rôle de chef d’entreprise

Un créateur d’agence immobilière est aussi un chef d’entreprise !

C’est peut-être une évidence pour beaucoup, mais tous les créateurs d’agences ne prennent pas cette réalité au sérieux. Cela signifie qu’il ne suffit pas de déposer des statuts et de faire des chèques pour acheter tel ou tel outil, mais qu’il faut définir sa stratégie immobilière en prenant en compte l’ensemble des tenants et aboutissants de son agence et de ceux qui la font vivre au quotidien.

À savoir que :

• Vous n’êtes pas seul : vous vous travaillez avec des salariés/des commerciaux/des collaborateurs (appelez-les comme vous le souhaitez) ;
• Vous devez vous entourer de gens compétents et leur fournir les bons outils, ceux qui leur permettront de travailler à atteindre les objectifs que vous avez fixés ensemble ;
• Vous devez définir votre stratégie immobilière en bonne entente avec vos collaborateurs, pour créer de la motivation et de l’émulation autour de buts établis en commun.

Il est essentiel, tout en cherchant à définir sa stratégie immobilière, de bien savoir gérer son agence comme un chef d’entreprise. Car votre premier client, c’est vous-même !

C’est seulement après la stratégie que vient le temps des outils

Après qu’on a réussi à définir sa stratégie immobilière, c’est dans un second temps que se pose la question de l’investissement dans les bons dispositifs.

• Investir dans un logiciel immobilier de qualité ? Oui, mais seulement si vous savez exactement ce que vous allez pouvoir en faire, et comment ses fonctionnalités vont se mouler sur vos besoins commerciaux.
• Se faire construire un site web immobilier dernier cri ? D’accord, mais uniquement s’il vient renforcer votre business en vous permettant de déployer une stratégie de communication réfléchie en amont.
• S’inscrire sur des portails d’annonces ? Pour commencer, évidemment. Mais à condition de choisir les plus pertinents en regard de votre positionnement et de vos cibles. Et en ayant pour horizon une diminution progressive de votre budget dédié, au profit de votre propre site immobilier.
• Adhérer à des outils d’estimation immobilière ? C’est un point de départ, oui. Mais rapidement, vous allez apprendre à connaître le marché local et accroître votre expertise, de manière à proposer vos propres estimations – basées sur votre historique de transactions et vos méthodes internes.

Votre stratégie immobilière ne doit pas découler de ces outils. À l’inverse, ce sont ces outils qui doivent venir naturellement se greffer sur une stratégie bien conçue.

C’est à cette condition que vous pourrez faire de votre communication immobilière une stratégie gagnante.

Vous vous demandez comment lancer votre communication d’agence immobilière ? Dans un prochain article, nous vous donnerons des conseils sur les bons leviers à actionner pour y parvenir !

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