Épidémie de coronavirus : comment les professionnels de l’immobilier peuvent-ils s’adapter ?

Impossible d’y échapper, le coronavirus (COVID-19) s’est invité dans notre quotidien. Alors que l’épidémie (requalifiée en pandémie par l’OMS) atteint un pic sanitaire, ses conséquences économiques commencent à se faire sentir au regard des mesures de confinement, des fermetures d’établissements scolaires, et des adjurations à éviter les déplacements inutiles et les rassemblements de plus de cent personnes.

Au même titre que les autres secteurs d’activité, l’immobilier risque d’être touché par les conséquences de ce ralentissement. Comment les professionnels doivent-ils réagir ? Quelles sont les mesures à prendre tout de suite pour s’adapter à une situation qui, selon toute vraisemblance, est amenée à durer ? Comment gérer la crise sanitaire actuelle tout en préparant celle, économique, qui a toutes les chances de s’ensuivre ? Et, surtout, quels enseignements pouvez-vous tirer de cette situation ?

Voici quelques conseils à destination des professionnels de l’immobilier pour franchir cette période délicate la tête haute.

Coronavirus et immobilier : quel(s) impact(s) ?

Le secteur de l’immobilier est-il réellement concerné par les conséquences de cette double crise, sanitaire et économique ? Oui, car l’impact psychologique sur les vendeurs et les acheteurs ne doit pas être négligé. La fréquentation des agences immobilières et des bureaux de vente de promoteurs a d’ores et déjà baissé, et l’on peut légitimement s’attendre à un ralentissement de l’activité dans les semaines et les mois à venir.

Pour autant, le marché reste solide. La demande est toujours forte, l’offre faible, et la tension sur les prix importante. Un état de fait qui ne devrait pas être bousculé, pandémie ou non. Pour certains experts, le COVID-19 pourrait même avoir des « effets positifs » (l’usage des guillemets s’impose) sur le secteur, notamment en faisant de l’immobilier un placement de report dans un contexte de chute des marchés boursiers (jetez un œil à l’émission de BFM Business consacrée à ce sujet). Pour Philippe Taboret, DGA chez CAFPI, cet épisode pourrait « calmer la pression du marché immobilier en zones tendues, en contenant quelque peu la hausse des prix » (source).

Reste qu’on n’échappera sans doute pas à une période de ralentissement de l’activité. Et même si les opérations de vente et d’achat s’avèrent peu touchées, les conséquences risquent d’être plus graves pour les locations saisonnières : il y a fort à parier que les touristes se feront moins nombreux dans les semaines à venir.

Quels sont les risques pour les professionnels ?

L’épidémie de coronavirus est une crise, et doit être traitée comme telle. Or, il y a de nombreux enseignements à tirer des précédentes crises qui ont frappé de plein fouet le secteur de l’immobilier, même si celles-ci n’avaient pas de fondement sanitaire, comme ce fut le cas en 1991 (implosion de la bulle immobilière) et en 2008 (crise économique et financière mondiale).

Le principal risque, en période de crise, n’est autre que l’attentisme : le fait de tout arrêter et d’attendre voir ce qu’il va se passer. Inutile de préciser que c’est la pire des attitudes à adopter. Au contraire, ce que nous ont appris les événements passés, c’est qu’on ne sort d’une situation de crise qu’en regardant vers le haut et en préparant l’avenir.

Celui qui attend que les choses se tassent risque de se retrouver le bec dans l’eau une fois passé le gros de la tempête. Il faut garder à l’esprit qu’à l’issue de la crise, il y aura la reprise – et qu’il faut veiller à avoir un carnet de mandats plein pour pouvoir en profiter le moment venu.

En somme, si vous décidez de vous calfeutrer dans votre agence, de ne plus prospecter, de ne plus faire de visites, de ne plus toucher ni au téléphone ni même au clavier de votre ordinateur, vous serez confronté à un double problème : pas d’activité aujourd’hui en période de crise, pas de mandats demain une fois la crise terminée. Un carnet de mandats, ça ne se remplit pas en claquant des doigts.

Au-delà de la question de l’avenir, il y a une affaire d’attitude au présent : se fermer sur soi-même en attendant que le coronavirus disparaisse, appliquer le confinement à sa propre activité, c’est aussi, un peu, baisser les bras. Or, c’est précisément le moment où vous devriez bander les muscles et partir au combat.

Comment les professionnels de l’immobilier peuvent-ils s’adapter ?

Le fait est que la vie continue, virus ou pas. Aujourd’hui, demain, après-demain, les Français vont vendre et acheter des biens immobiliers, déménager, se faire muter à l’autre bout du pays, donner naissance à des enfants et chercher des logements plus grands, etc.

Le COVID-19, lui, ne sera pas tout le temps dans les parages, il finira par tirer sa révérence. Dans l’intervalle, votre rôle de professionnel de l’immobilier consiste à rassurer vos clients, à les inciter à ne pas laisser tomber leur projet, à les conforter dans leurs démarches, à communiquer sur ce qu’ils peuvent (et devraient) faire.

De votre côté, vous devez « profiter » (là encore, beaucoup de guillemets) de la situation pour prendre de nouvelles habitudes. Quelques exemples :

• Remettez le phoning au goût du jour. La prospection téléphonique a largement été abandonnée ces dernières années au profit d’autres approches, et c’est l’occasion de retourner aux fondamentaux de l’acquisition de prospects vendeurs.
• Adoptez des approches prospectives différentes, adaptées à la situation: communiquez via les interphones plutôt que de taper aux portes, restez au niveau du portail pendant vos conversations, etc.
• Restez en contact avec vos prospects et clients quoi qu’il arrive: n’isolez pas votre agence et, plus important, n’isolez pas vos contacts, ne les traitez pas en pestiférés.
• Embrassez les outils de communication à distance, notamment le SMS et l’emailing, et réorientez une partie de votre prospection vers votre site web. Mais utilisez-les à bon escient.
• Mettez l’accent sur la qualification des prospects acheteurs, en établissant une méthodologie de découverte plus poussée. L’idée, c’est de rassurer vos vendeurs : moins de visites (donc moins de risques de contagion), moins de temps perdu. Attention à ne pas vous focaliser sur des alternatives comme la visite virtuelle, un outil certes intéressant, mais qui ne remplace aucunement la bonne vieille visite physique.
• Optimisez la qualité et l’efficacité des visites: limitation stricte du nombre d’acheteurs en simultané (deux maximum), mesures de précaution avant d’entrer dans la propriété du vendeur (lavage des mains, utilisation de masques, etc.), réduction de la durée des visites avec échanges dématérialisés complémentaires (par exemple à travers un outil comme l’Espace Propriétaire ©). C’est aussi un argument d’exclusivité à destination des vendeurs : ce n’est clairement pas le bon moment pour mettre son bien dans plusieurs agences et risquer de voir débarquer des dizaines d’acheteurs potentiels chaque jour.
• Mettez à profit votre temps libre pour monter en compétences. L’activité connaît un creux ? Autant en profiter pour se former et en revenir aux fondamentaux.

Vous l’aurez compris : en présence d’une crise comme celle du coronavirus, il est essentiel de ne pas se laisser abattre et de relever la tête. Si cette situation est là pour durer, alors il faut s’adapter et modifier ses comportements en conséquence.

« À vaincre sans péril, on triomphe sans gloire », écrivait Corneille dans Le Cid. Il est aisé de dominer le marché quand tout va bien et que le secteur est au beau fixe. À l’inverse, c’est dans les périodes de crise que l’on révèle sa vraie valeur en tant que professionnel de l’immobilier. En cela, le COVID-19 est un peu votre test personnel : serez-vous à la hauteur de l’enjeu ?