Les visiteurs qui arrivent sur vos pages web sont déjà pré-qualifiés – qu’ils soient venus par le biais de vos campagnes marketing, d’un référencement naturel efficace, d’une présence engageante sur les réseaux sociaux ou de liens sponsorisés.
Ils sont pré-qualifiés – mais pas encore suffisamment pour devenir des leads à part entière !
Or, sans les leviers de conversion qui vont bien, tout votre travail en amont (rédaction de contenus de qualité pour votre blog, optimisation SEO de vos pages, investissements dans les AdWords) risque de tomber à plat : vous attirez des visiteurs, mais ils s’en vont dès qu’ils ont fini leur lecture – ou pire, ils repartent quelques secondes après leur arrivée – sans avoir laissé leurs coordonnées.
Alors, comment convertir vos visiteurs en leads ?
Voici les 3 leviers de conversion les plus importants !
Convertir vos visiteurs en leads en proposant du contenu premium
Votre 1er levier de conversion, c’est le contenu premium – votre monnaie d’échange en vue d’obtenir des informations sur votre visiteur !
Il faut cependant faire la distinction entre le contenu de base et le contenu premium :
- Le contenu de base, celui de votre blog, sert à augmenter le nombre de visites d’un site web en attirant du trafic : c’est le contenu que vos lecteurs aiment à lire;
- Le contenu premium sert à convertir vos visiteurs en leads en obtenant, contre téléchargement, des informations personnelles.
Il s’agit donc de produire du contenu à forte valeur ajoutée, qui vient s’ajouter aux articles du blog, et qui va donner envie au visiteur de laisser ses coordonnées (par exemple en remplissant un formulaire ou en s’inscrivant à une newsletter) en contrepartie de l’accès à ce contenu particulièrement intéressant.
Pour convertir vos visiteurs en leads, vous pouvez produire : des livres blancs ; des études de cas ; des ebooks ; des infographies ; des vidéos ; des webinars ; etc. L’essentiel, c’est qu’ils répondent toujours aux questions précises que peuvent se poser vos visiteurs – afin qu’ils deviennent naturellement des prospects qualifiés.
Convertir grâce à la mise en place de CTA (call-to-action) efficaces
Les CTA, ou call-to-action, sont votre 2e levier de conversion.
Ils sont fondamentaux, car ce sont eux qui vont inciter vos visiteurs à aller cliquer sur vos contenus premium. Augmenter votre trafic de site Internet ne suffit donc pas à convertir vos visiteurs en leads : ceux-ci doivent être encouragés à laisser leurs coordonnées grâce à des arguments incitatifs et explicites.
Techniquement, le CTA est un bouton attractif, qui donne de la visibilité aux contenus. Il est placé à des endroits stratégiques de la page conçue pour introduire le contenu en question. Par exemple, pour renvoyer à un ebook « les 10 techniques pour estimer un bien immobilier », vous allez inclure un CTA dans un article qui pourrait s’intituler « L’importance de l’estimation immobilière pour réussir sa vente ».
L’idée, c’est qu’à travers le call-to-action, un lien soit tissé entre l’article et le contenu premium auquel il renvoie.
Pour pousser vos lecteurs vers les landing pages et ainsi convertir vos visiteurs en leads, vous devez néanmoins créer des CTA qui répondent à quelques critères. Ils doivent :
- Énoncer clairement la proposition de valeur ;
- Être simples à utiliser ;
- Inciter à l’action grâce à une formule claire et efficace ;
- Être bien visibles sur la page ;
- Être contextualisés, c’est-à-dire être faire le lien de façon cohérente entre l’article et le contenu visé.
Dernier point : ces CTA sont typiquement rédigés avec des verbes d’action (d’où le nom « call-to-action ») du type : « Découvrez notre guide… », « Téléchargez le livre blanc… » ou encore « Cliquez sur ce lien pour voir… ».
En fonction de l’étape du parcours visant à convertir vos visiteurs en leads, vous pouvez insérer un ou plusieurs CTA par page !
Convertir en vous appuyant sur des landing pages performantes
3e et dernier levier de conversion : la landing page.
La landing page est la page de destination (ou « page d’atterrissage » si l’on traduit littéralement), celle où votre visiteur va arriver une fois qu’il aura cliqué sur le CTA.
Pourquoi est-elle à ce point essentielle ?
C’est simple : parce que c’est elle qui va déterminer si votre visiteur va passer à l’action (ou non).
Pour parvenir à convertir vos visiteurs en leads via vos landing pages, celles-ci doivent apporter des informations aussi claires que concises sur le contenu premium auquel ils vont pouvoir accéder en échange de leurs coordonnées.
- Des informations claires: vous êtes à deux doigt d’obtenir des données personnelles importantes et de qualifier un lead, vous devez donc lui fournir des renseignements limpides !
- Des informations concises: contrairement à un article de blog, une landing page va compter quelques 300 mots, pas plus, pour ne pas noyer le visiteur sous le contenu !
Attention, c’est une étape cruciale de la conversion : une landing page laide et peu séduisante, ou qui n’apporte pas les informations nécessaires, peut être responsable de la perte d’un visiteur pré-qualifié !
Mettez-vous à sa place : imaginez que vous repérez un super restaurant sur une publicité. L’endroit a l’air magnifique, le menu est appétissant, l’ambiance a priori parfaite. Vous y allez le soir même en couple. Et là, c’est la catastrophe : sur place, vous vous rendez compte que ça n’a rien à voir avec la publicité ! C’est petit, sale, mal fréquenté, et la nourriture est digne d’un fast food. Dans 99 % des cas, vous partez sans demander votre reste !
Votre landing page, c’est pareil : si elle ne répond pas aux promesses faites dans l’article et dans le CTA, vos lecteurs seront déçus et repartiront aussi sec. Et vous n’aurez pas réussi à convertir vos visiteurs en leads.
Sachez qu’une bonne landing page permet d’obtenir des taux de conversion allant jusqu’à 50 %, à condition d’être bien faite ! Ce taux chute à 5 % si elle n’est pas correctement présentée…
Vous savez donc ce qu’il vous reste à faire !
Vous connaissez désormais les 3 leviers nécessaires pour convertir vos visiteurs en leads ! Si vous voulez en savoir plus, soyez attentif à la publication de notre prochain article : comment créer une landing page qui transforme !
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