Un contact qui se qualifie (comprendre = qui laisse ses coordonnées pour être recontacté) devient un prospect. Cette phase, nous l’avons explorée dans la première partie de notre guide. Elle a nécessité la mise en place d’un certain nombre d’outils, une attention de tous les instants, de nombreux efforts et une vraie implication de votre part.
Ce n’est pas fini pour autant !
Avoir des prospects en quantité, c’est une excellente chose – mais ce n’est que le premier chapitre du roman de votre succès. Le vrai défi est à venir : c’est de pousser ces prospects à franchir l’ultime étape, celle de la signature du mandat. C’est de convertir ces leads prometteurs en clients.
C’est précisément cela, l’objectif de votre stratégie marketing immobilier.
La deuxième partie de ce guide sera donc consacrée à cette question essentielle : comment réussir la conversion des prospects immobiliers en clients vendeurs ? Ou, pour le dire dans un langage moins « marketing » et plus « immobilier » : comment transformer vos estimations en mandats de vente ?
L’enjeu de la conversion des prospects immobiliers en clients
L’enjeu de cette étape de conversion des prospects immobiliers en clients est énorme. C’est l’étape la plus importante de tout votre processus de suivi des prospects.
En effet : entre le vendeur qui s’intéresse à vos services (même de très près) et celui qui s’assoit à votre table pour signer un mandat, il y a un monde. Tous les commerciaux de la planète se posent la même question, qui est de savoir comment faire passer leur interlocuteur d’un état (celui de prospect) à l’autre (celui de client). Mais force est de constater que cet enjeu est plus vif dans un secteur comme l’immobilier. Car c’est une chose d’acheter un téléphone, une voiture ou un séjour à l’étranger, et c’en est une autre de confier sa transaction immobilière à quelqu’un, avec toutes les conséquences qu’un tel choix peut avoir.
Les sportifs sont très souvent confrontés à une période dite « de stagnation ». Elle prend la forme d’un palier de performance plus difficile à passer que tous les autres. Vous progressez régulièrement pendant quelques mois, puis, soudain, c’est le blocage : impossible d’aller plus loin, plus haut, plus fort. Vous avez couru vos 10 km hebdomadaires en une heure, puis en cinquante minutes, puis en quarante minutes, et là, brusquement, vous ne progressez plus. On dit que franchir ce 1 % qui reste demande plus d’effort que les 99 % précédents.
Pour la conversion des prospects immobiliers en clients, c’est la même chose : si tout s’est bien passé pendant les 99 % du suivi des prospects, franchir la barre du 1 % qui reste (jusqu’à la signature du mandat) peut vous demander des efforts plus importants que tous ceux que vous avez fournis jusque-là.
Normal : pour un vendeur, la décision de vous confier les clés de sa transaction ne peut pas être prise à la légère. Surtout, il peut choisir de faire confiance à un autre professionnel – vous n’êtes pas le seul dans le secteur – ou de se débrouiller tout seul – en pensant que la vente de particulier à particulier est la meilleure solution. L’enjeu, c’est donc d’utiliser toutes les armes du marketing immobilier à votre disposition pour le convaincre de vous choisir comme son interlocuteur privilégié. Et de franchir ainsi les quelques mètres qui le séparent de la ligne d’arrivée.
La troisième étape du tunnel Inbound
Cette problématique des derniers mètres, c’est l’objet de la troisième étape du tunnel de conversion Inbound : celle qui, dans votre cas, vise la conversion des prospects immobiliers.
Ici, les contenus issus de votre stratégie de content marketing vont devenir votre monnaie d’échange. L’idée, c’est d’organiser votre suivi des prospects de façon à savoir à tout moment à quelle étape de leur parcours ils se trouvent, quels sont leurs besoins et attentes, et comment les contacter. Pour vous assurer de leur attention, vous allez établir avec eux un fil de communication régulier, en leur envoyant des emails et des contenus à lire/à télécharger.
À un certain moment, le déclic va se faire chez un prospect qualifié. Il va se dire : « Mais oui, c’est avec cette agence/ce réseau que je dois travailler, et pas un(e) autre ! ». Et pour en arriver là, il aura simplement été convaincu de votre expertise, de votre savoir-faire, de votre expérience… et de votre capacité à répondre à ses besoins de façon concrète, pertinente et efficace.
Les outils de la conversion des prospects en clients
Pour assurer la conversion des prospects immobiliers en clients, les instruments du guide précédent vous seront d’une grande aide. Auxquels il faudra ajouter les outils suivants :
- Un emailing régulier pour maintenir le contact.
- Le lead nurturing pour suivre de près vos prospects et évaluer leur « mûrissement » à mesure qu’ils progressent dans le tunnel de conversion.
- Le lead scoring qui consiste à attribuer un score à chaque prospect de manière à savoir à quelle étape du mûrissement il se trouve, et quand lui envoyer le prochain emailing ou le prochain contenu adapté (généralement, cela se fait dans une démarche de marketing automation, c’est-à-dire en automatisant le processus d’envoi des messages en fonction du score atteint).
- Un logiciel immobilier pour actionner tous les leviers de votre marketing depuis un même lieu.
- Un CRM pour collecter et exploiter les données issues de vos contacts, afin de mener à bien la conversion des prospects immobiliers en clients.
Ne vous y trompez pas : cette finalité, la conversion des prospects immobiliers en clients vendeurs, est forcément l’aboutissement d’un long (et lent) processus. Avant de convertir, vous devez réussir à convaincre. Avant de convaincre, vous devez gagner la confiance de vos interlocuteurs.
Vous pouvez rentrer des mandats par hasard, sur des malentendus ; mais si vous entendez créer un flux continu de mandats et renouveler votre stock avec régularité, vous devrez pouvoir compter sur une stratégie marketing immobilier efficace et bien huilée.
La conversion des prospects immobiliers n’est toutefois pas le point final de cette histoire. Même si vous avez atteint votre (premier) objectif, à savoir rentrer des mandats et augmenter votre chiffre d’affaires, il y a un autre sommet qui se profile derrière la montagne que vous venez de gravir : la fidélisation des clients. Ce sera l’objet de la troisième partie de notre guide sur la conversion !
