Les 7 secrets d’une prospection immobilière efficace !

La prospection immobilière, impossible de faire sans. Ça, vous le savez. Mais comment faire « avec » la prospection, exactement ? Ça, personne ne vous le dit. Vous devez déchiffrer l’énigme vous-même.

Nous avons donc pensé qu’un peu d’aide ne vous ferait pas de mal pour mettre au point une stratégie de prospection immobilière efficace.

Quand il s’agit de prospection, il y a deux catégories de méthodes : les processus standards que tous les professionnels de l’immobilier connaissent (et dont ils font leur quotidien), et les tactiques différenciantes, innovantes et originales (qui permettent aux professionnels audacieux et malins de se distinguer de la concurrence).

Autant vous dire que les agents immobiliers à succès (mais aussi : les têtes de réseaux, les gérants d’agences, les promoteurs…) puisent dans les deux catégories. Ils accomplissent les tâches traditionnelles incontournables avec zèle, celles qui fonctionnent depuis la nuit des temps, comme le porte-à-porte, le boîtage et la pige immobilière. Mais, dans le même temps, ils s’essaient à des idées novatrices qui leur permettent de s’élever au-dessus de l’océan digital (Inbound marketing, content marketing, emailing, branding et consorts).

C’est en mélangeant ces deux angles d’attaque que vous parviendrez à déployer une stratégie de prospection immobilière efficace.

Pour cela, nous vous révélons les 7 secrets qui font une prospection réussie !

1. Préparez un plan de bataille pour rendre votre prospection immobilière efficace

Aucun général ne se lance dans la bataille sans une stratégie pensée dans les moindres détails. Vous, vous ne partez pas à la guerre ; mais chaque mandat sera un combat, contre le prospect lui-même (qui n’aura pas forcément envie de vous faire confiance), contre vos concurrents sur le même secteur (qui ne vous laisseront pas gagner sans se battre), et même contre la conjoncture (qui n’est pas toujours favorable aux vendeurs ni aux acheteurs).

C’est dit : vous avez besoin d’un plan.

Mais pas de n’importe quel plan. Là est le secret : non pas l’idée que vous ayez besoin de préparation, mais la façon dont vous allez vous préparer. C’est cela qui fait toute la différence entre une prospection immobilière efficace et une prospection vaine.

Dans l’ordre :

• Préparez votre secteur : définissez votre zone primaire (moins d’1 km autour de votre agence/local, mais environ 80 % du potentiel de prospects), votre zone secondaire (au-delà d’1 km, comptant pour 10 à 15 % du potentiel de prospects) et votre zone tertiaire (hors de votre quartier ou de votre commune).
• Morcelez votre secteur en îlots, et attribuez chacun d’eux à un négociateur.
• Calculez le temps nécessaire pour chaque secteur, et le nombre de sorties nécessaires pour le couvrir dans son entièreté.
• Établissez un calendrier en prévoyant deux à trois heures par îlot, et réservez des plages horaires destinées à la prospection immobilière (par exemple : tous les matins).

Ainsi, chacun de vos collaborateurs saura exactement quoi faire, et quand. Une prospection bien organisée est une prospection immobilière efficace. Et elle le sera d’autant plus si, pour vous aider dans cette étape de préparation, vous vous appuyez sur des outils de prospection pertinents !

2. Faites des rendez-vous les premiers objectifs de votre prospection immobilière

Il est naturel que vous pensiez « mandats », « mandats » tout le temps. Après tout, rentrer des mandats, c’est l’essence même du métier d’agent/négociateur immobilier. C’est le carburant qui fait fonctionner le moteur de votre entreprise.

Mais le risque, à trop penser en termes de mandats, c’est de passer à côté de l’objectif qui vient toujours avant la signature : les rendez-vous.

Or, le secret d’une prospection immobilière efficace, c’est de ne pas être obnubilé par la conclusion de votre suivi prospect, mais de valoriser ce moment essentiel qui va décider de la suite de votre relation avec un potentiel futur client. Simplement parce que le rendez-vous précède toujours la signature du mandat. Meilleur est votre rendez-vous avec le prospect, plus grandes sont vos chances de conclure.

Parmi tous les indicateurs de performances que vous devez prendre en compte dans le cadre de votre prospection immobilière (nombre de boîtes aux lettres faites, îlots parcourus, volume de contacts pris…), le plus important doit rester le nombre de rendez-vous. Un rendez-vous réussi mène à une estimation, celle-ci vous permettant de démontrer votre savoir-faire. Puis, l’estimation conduit à la signature d’un mandat.

Dans ce but, il n’y a pas de secret (pour le coup) : vous devez faire de la prospection immobilière au quotidien. Vous devez penser prospection, respirer prospection, manger et boire prospection. Avec, constamment, la notion de « rendez-vous » en tête.

Alors, reprenez le guide de la prospection à destination des nouveaux venus sur le marché et allez taper aux portes, glisser des prospectus dans les boîtes aux lettres, distribuer des cartes de visite et des catalogues de biens. Aussi, envoyez des mails, organisez des journées portes journées dans les biens que vous venez de rentrer, et travaillez votre réseau. Voyez chaque individu que vous croisez comme un prospect éventuel. N’ayez pas peur de prendre de votre temps pour aller boire un café avec un vendeur potentiel ou pour déjeuner avec couple d’acheteurs. Et cherchez à obtenir des rendez-vous !

C’est la clé d’une prospection immobilière efficace.

3. Mobilisez votre réseau (de proximité) avec régularité

La meilleure façon de faire fonctionner votre business tout en créant l’indispensable socle de confiance dont les prospects ont besoin, c’est encore de faire marcher votre réseau de proximité. Ce qu’on pourrait aussi appeler votre « sphère d’influence ».

Ce réseau est constitué de toutes les personnes que vous croisez régulièrement dans votre environnement immédiat, autour de votre bureau et de votre lieu d’habitation. Rappelez-vous à quel point il est important de privilégier votre secteur à travers vos actions de prospection (lisez cet article à ce sujet) : c’est en vous faisant connaître des habitants du quartier que vous parviendrez à constituer un solide réseau de prospects, de prescripteurs et d’ambassadeurs.

• Les prospects : théoriquement, n’importe qui dans votre zone de chalandise peut devenir un client vendeur, acheteur, investisseur, bailleur ou locataire. Gardez toujours cela à l’esprit.
• Les prescripteurs : c’est dans les vieux pots qu’on fait les meilleures confitures, comme on dit. La bonne vieille technique du prescripteur fait encore son office : tissez des liens avec les commerçants locaux, les gardiens d’immeuble, les notaires, et même avec les autres professionnels de l’immobilier, pour qu’ils vous parlent des biens en vente ou prochainement en vente. Et mobilisez-les régulièrement.
• Les ambassadeurs : même les individus qui n’ont aucune chance de devenir un jour des clients ni des prescripteurs ont leur rôle à jouer dans votre business. Parce que, dès lors qu’ils vous connaissent et vous font confiance, ils deviennent des prolongements naturels de votre enseigne. Ils pourront dire, au voisin qui envisage de vendre sa maison : « Tiens, je connais quelqu’un qui pourrait prendre ta vente en charge », et ce quelqu’un, ce serait vous !

Le secret d’une prospection immobilière efficace, c’est donc de mobiliser le réseau que vous aurez pris le temps de créer petit à petit depuis vos débuts dans le métier.

4. Faites du relationnel pour déployer une prospection immobilière efficace

C’est la suite logique du secret précédent : pour forger votre réseau, vous devez faire du relationnel. Et le faire sans cesse, continuellement, à chaque instant.

Mais attention : le relationnel, ça marche dans les deux sens. C’est là le secret – sinon, ça n’en serait pas vraiment un !

Ce qu’il faut comprendre par là, c’est que vous devez vous intéresser à la communauté au moins autant que vous devez chercher à l’intéresser à vous. Cette communauté dans laquelle évoluent vos prospects est vivante et fourmillante, il s’y passe tout le temps quelque chose. Les professionnels de l’immobilier qui réussissent partagent une véritable passion pour leur communauté, au sens large : autant le lieu dans lequel ils vivent et travaillent que les gens qui le peuplent.

Si vous avez lu certains de nos articles à propos des réseaux sociaux et de leur utilisation dans l’immobilier, vous savez d’ailleurs que c’est là l’une des méthodes les plus pertinentes pour s’assurer une visibilité sociale : montrer que vous n’êtes pas seulement un agent immobilier, mais un habitant du quartier qui se trouve être, en plus, agent immobilier.

Cela fait une énorme différence. Cela contribue à rendre votre prospection immobilière efficace.

Concrètement, ça signifie simplement participer à la vie de la communauté :

• Faire vos achats chez les commerçants locaux
• Sortir dans les bars et les restaurants du coin
• Participer aux événements du quartier
• Adhérer à des clubs sportifs et culturels
• Se porter volontaire pour réaliser des tâches communautaires (aider à ramasser les ordures sur la plage pendant la saison touristique, nettoyer un mur plein de graffiti, etc.)
• Et plus largement, s’intéresser à toutes les questions relatives à l’immobilier dans son secteur : marché local, relations avec les banques, routes qui nécessitent d’être réparées, etc.

Vous allez voir que le relationnel va se tisser de lui-même. Vous entrerez ainsi dans une zone très prisée des professionnels de l’immobilier : celle des interactions partagées. Les gens viendront vous voir naturellement, au moins autant que vous irez les solliciter. C’est la prospection immobilière efficace par exemple.

C’est une nécessité que la technologie ne pourra jamais remettre en cause. Même quand votre métier sera dématérialisé à 99 %, vous devrez toujours aller serrer des mains et boire des cafés avec les prospects. Mais c’est ce qui fait tout l’intérêt du job, non ?

5. Déployez votre stratégie de contenu pour démontrer votre expertise

La prospection immobilière ne se résume plus à la Trinité terrain/téléphone/affichage. Le digital offre de nombreux outils pour une prospection innovante aux professionnels assez téméraires pour se lancer dans l’aventure.

Avec les outils digitaux, toutefois, la prospection suit des règles quelque peu différentes. Alors qu’on oppose traditionnellement prospection immobilière et marketing, ces deux notions tendent à se croiser dans le cadre d’une stratégie de prospection digitale. Cela, parce qu’une prospection immobilière efficace dépend des efforts marketing déployés.

L’exemple du content marketing est très parlant. En webmarketing, une stratégie de contenu consiste à rédiger et publier des articles sur un blog professionnel pour attirer les prospects digitaux (démarche Inbound). Cette stratégie n’est pas gratuite, elle a un but précis : faire de la prospection inversée, c’est-à-dire capter l’attention des prospects pour qu’ils viennent à vous naturellement, au lieu que vous alliez vers eux. Et pour fonctionner, elle a besoin de carburant : des contenus de qualité qui font la preuve de votre expertise.

Ce qui fait du content marketing un outil de prospection immobilière efficace, c’est qu’il fonctionne en continu. Le soir, après une dure journée de travail, vous rentrez chez vous. Le matin, quand vous arrivez au bureau, vous avez deux ou trois prospects qui vous attendent déjà : ils ont lu vos articles et vous ont confié leur adresse email ou leur numéro de téléphone pour que vous les contactiez.

C’est que la machine Inbound ne s’arrête jamais ! C’est tout le contraire de la prospection immobilière classique : si vous n’allez pas sur le terrain, si vous ne décrochez pas votre téléphone, votre business est au point mort. Les prospects ne viennent pas d’eux-mêmes.

Néanmoins, il y a là un secret. Pour déployer une prospection immobilière efficace à travers votre content marketing, vous devez vous imposer comme expert dans votre domaine. Et un expert ne l’est généralement pas dans tous les secteurs à la fois. L’idéal est de vous spécialiser dans un marché (ou plusieurs marchés) : vendeurs de maisons, primo-accédants, bailleurs multipropriétaires, etc. Et de proposer des contenus de plus en plus précis et pointus traitant de votre spécialité.

À partir de là, chaque article que vous écrivez contribue à construire votre notoriété. Et à favoriser une prospection immobilière efficace.

6. Devenez un agent immobilier data-driven

Mais qu’est-ce que ça veut dire, data-driven ? Et quel rapport avec une prospection immobilière efficace ?

Data-driven signifie, en substance, « guidé par les données ». La formule s’applique habituellement aux marketeurs ou aux outils marketing : on dit par exemple d’une stratégie qu’elle est data-driven, c’est-à-dire qu’elle s’appuie sur les données personnelles récoltées auprès des prospects.

En immobilier comme partout ailleurs, le savoir est une arme. Un bon vendeur est d’abord un vendeur qui connaît son domaine sur le bout des doigts. Quand vous allez acheter une télévision, vous appréciez de tomber sur quelqu’un qui vous donne des détails techniques et vous guide vers l’appareil qui répond le mieux à vos besoins. C’est la même chose pour vos futurs clients : vendeurs et acheteurs tendent à respecter les professionnels de l’immobilier qui maîtrisent les règles du secteur, peuvent parler longuement des tendances et des perspectives économiques, et sont capables de leur prodiguer des conseils ultra-pertinents.

C’est la clé de la confiance : savoir que l’on parle à quelqu’un qui connaît son métier. Et c’est aussi la clé d’une prospection immobilière efficace.

Le secret de la prospection data-driven, ce sont les données. Mettez la main sur autant de données qu’il est possible de trouver au sujet de votre secteur. Allez à la mairie fouiner dans les PLU et les POS. Assistez aux réunions du conseil municipal pour apprendre un maximum de choses et comprendre comment votre zone de chalandise fonctionne. Discutez avec les employés municipaux, avec les adjoints au maire. Donnez-vous pour but de connaître votre secteur dans le détail, depuis le niveau des écoles jusqu’aux projets de construction à venir. Compulsez les chiffres du marché local et prenez note des statistiques que vous trouvez.

L’essor du digital simplifie beaucoup la tâche des agents immobiliers data-driven. Il leur permet aussi de compter sur une autre source incontournable de savoir : les données personnelles des utilisateurs.

Pour faire de la prospection immobilière efficace, il faut apprendre à s’appuyer sur les données fournies par les contacts (personnes rencontrées au fil de vos sessions de prospection, contacts pris par téléphone, visiteurs de votre site web ou de vos comptes sociaux…). Et pour cela, vous avez besoin d’un bon CRM !

(Pour ceux d’entre vous qui frémissent dès qu’ils lisent l’expression « données personnelles », du fait des sanctions éventuelles induites par l’entrée en vigueur du RGPD européen, sachez que cette directive est plus une opportunité qu’une contrainte : plus de détails dans cet article.)

7. Ne laissez jamais (jamais !) tomber un prospect

Vous voulez faire de la prospection immobilière efficace ?

Alors, votre dicton quotidien doit être celui-ci : toute piste sérieuse mérite d’être suivie jusqu’au bout.

Bien sûr, il s’agit de commencer par faire le tri entre les pistes « chaudes » et les pistes « froides ». Rien ne sert de pourchasser un propriétaire qui viendrait tout juste d’acheter et n’aurait aucune intention de vendre : vous y perdriez un temps précieux que vous pourriez consacrer à suivre un prospect plus pertinent.

Mais dès lors que vous êtes sur une piste « chaude », il faut aller jusqu’au bout. Ne plus lâcher le morceau.

Trop de prospects qualifiés sont perdus faute d’avoir été convenablement suivis. Il ne peut donc pas y avoir de prospection immobilière efficace si vous n’accompagnez pas vos leads jusqu’au bout du chemin – en l’occurrence, jusqu’au bout du tunnel de conversion.

Car, oui, c’est là un secret qui mobilise les leviers Inbound marketing. Pour suivre vos prospects « chauds », vous avez besoin :

• De collecter et de conserver leurs informations (dans un CRM),
• De communiquer régulièrement avec eux (via des emails, des appels téléphoniques et des visites),
• De leur envoyer des contenus à lire (articles de blog, contenus premium… en fonction de leur position dans le parcours client),
• De leur proposer des services concrets (notamment une estimation) quand le moment est venu.

Il est donc indispensable de prendre note de tout ce qu’il se passe entre vos prospects et vous, et d’utiliser ces informations pour les suivre et interagir avec eux… Jusqu’à ce qu’ils se décident à vous confier un mandat de vente, plusieurs semaines, mois ou années après les premiers échanges.

Car, oui, il faut le dire maintenant : le plus grand des secrets à connaître pour rendre votre prospection immobilière efficace, le secret majeur et essentiel, c’est qu’il faut surtout prendre son temps !

Aucun professionnel de l’immobilier ne convainc un propriétaire de signer un mandat exclusif en claquant des doigts.

Il est donc urgent de commencer à déployer vos nouvelles actions de prospection immobilière… Et de penser sur le long terme !