Faites-vous partie des conseillers immobiliers qui vont disparaître… ou de ceux qui vont prospérer ?
Entre 2021 et 2024, nous sommes passés d’1,2 million de transactions à 750 000. Soit une chute de 37 %.
Dans le même temps, le nombre de conseillers n’a cessé d’augmenter. À titre d’exemple, les réseaux de mandataires comptaient 45 000 indépendants au 31 décembre 2023, contre 39 000 en 2019.
L’équation est simple : il y a moins de gâteau, mais plus de bouches à nourrir. Et quand l’offre explose alors que la demande se contracte, le secteur se tend.
Dans ce contexte, deux options s’offrent aux professionnels de l’immobilier : s’adapter ou disparaître.
Et vous ? Dans quel camp êtes-vous ?
Un marché immobilier en mutation (et pas seulement en crise)
Ce que vivent actuellement les professionnels de l’immobilier n’est pas une énième crise passagère. Ce n’est pas une phase difficile, mais temporaire, dont il suffit de s’abriter pour attendre le retour de jours meilleurs.
Nous assistons à une mutation du marché. À un changement structurel. À un point de bascule.
La dernière grande crise immobilière, celle de 2008, s’est traduite par un net recul du marché, suivi d’un redressement progressif. Le cycle classique : le marché a pris un coup, mais il s’est relevé. À certains égards, il s’est même renforcé.
Aujourd’hui, le scénario est tout autre. Nous ne faisons pas face à une simple turbulence, mais à une transformation durable du paysage immobilier. Et cette transformation redéfinit en profondeur les règles du jeu pour les professionnels de la transaction.
Comme toute mutation, celle-ci opère une sélection naturelle. Elle élimine les modèles obsolètes et pousse vers le haut les professionnels capables de se réinventer.
Mais justement : qui sont ces modèles obsolètes ? Quels conseillers immobiliers vont subir cette mutation de plein fouet, avec le risque de disparaître à moyen terme ?
3 profils de conseillers immobiliers en danger
En analysant les données issues de 30 années d’expérience à la tête d’une agence immobilière, et de mon accompagnement de centaines de professionnels à travers Facilogi, j’ai identité 3 profils de conseillers immobiliers particulièrement à risque dans ce nouveau contexte.
Des profils qui, s’ils ne changent pas radicalement de posture, ont toutes les chances de disparaître du paysage d’ici fin 2025.
Quels sont ces profils de conseillers immobiliers ?
Profil n°1 : le conseiller traditionnel (celui qui refuse de s’adapter)
Ce profil repose sur une vision dépassée du métier. Il s’accroche à des méthodes de prospection qui ont fait leurs preuves… mais dans un autre temps.
On parle ici du professionnel qui continue de distribuer des flyers, de faire du porte-à-porte ou de la pige, convaincu que ces techniques finiront bien par fonctionner… comme avant.
(Et c’est vrai qu’elles marchaient autrefois. C’est juste que le marché a changé, tout comme les attentes des clients.)
Prenons l’exemple de M. Machin, conseiller depuis 40 ans. Il a connu l’âge d’or de l’immobilier, et son modèle de business repose sur le bouche-à-oreille, le réseau personnel, les contacts physiques. Il ne croit pas aux outils digitaux, aux campagnes en ligne, à la vidéo ou aux réseaux sociaux.
Résultat ? Il se coupe d’au moins 80 % du marché. Car les clients d’aujourd’hui – notamment les nouvelles générations – recherchent, comparent et choisissent en ligne.
En refusant d’évoluer, le conseiller traditionnel se retrouve en décalage total avec les attentes du marché. Il reste figé pendant alors que tout bouge autour de lui.
Profil n°2 : le suiveur (celui qui copie et ne se différencie jamais)
Le suiveur ne prend aucune initiative. Il se contente de reproduire ce qu’il voit chez ses concurrents. Il ne crée rien : il imite.
Le problème ? Sans vision propre, il n’a aucun levier pour se démarquer. Alors, pour capter l’attention des prospects, il joue sur un seul argument : le prix. Il propose les mêmes services que son voisin, mais moins chers.
Prenons Mme Bonbon. Elle observe ce que fait l’agence leader du quartier, reprend ses offres, imprime les mêmes flyers – « estimation gratuite », « diagnostics offerts » – et se positionne à 6 % de commission au lieu de 7 %. Mais une autre agence propose 5 % de commission. Puis une autre encore, 4 %. Jusqu’à ce que tout le monde se fasse doubler par des modèles low cost à 2 %.
C’est simple : la guerre des prix, personne ne peut la gagner. Car il y aura toujours moins cher.
Pire encore : en cassant les prix, Mme Bonbon détruit sa valeur perçue. Car dans l’esprit du client, moins cher égale moins bon. Et quand le marché devient ultra-concurrentiel, les conseillers immobiliers dénués d’une identité forte sont les premiers à disparaître.
Profil n°3 : le conseiller dispersé (celui qui s’éparpille sans stratégie)
Ce profil est plus difficile à détecter car nous avons tous tendance à nous éparpiller.
C’est le conseiller qui saute sur chaque nouvelle tendance : une semaine, il lance une campagne Facebook ; la suivante, il fait 3 vidéos YouTube ; puis il commence un blog… avant d’abandonner pour essayer un nouveau CRM.
L’exemple de M. Fouillis est révélateur : chaque semaine, une nouvelle lubie. Mais rien n’est jamais mené jusqu’au bout. Il investit sans stratégie, sans méthode… et sans patience. Il refuse d’attendre des résultats : ceux-ci doivent arriver tout de suite.
Et pourtant, la réussite dans l’immobilier repose sur la constance. Les résultats ne viennent pas en 3 semaines, mais en 3 mois, en 6 mois, voire en 1 an. La prospection doit être un investissement, pas une loterie.
Le manque de focus est une arme silencieuse qui finit par saboter tous les efforts. Pour performer aujourd’hui, il faut prendre le chemin inverse et bâtir un système solide, cohérent et pérenne. Il faut passer de l’état dispersé à l’état focalisé.
Le profil qui tire son épingle du jeu : le conseiller qui crée son propre système
Heureusement, tout n’est pas noir dans ce contexte. Car cette mutation du marché, si elle élimine les plus fragiles, est aussi capable de récompenser les meilleurs élèves.
À l’opposé de ces 3 profils de conseillers immobiliers, le profil qui s’en sort aujourd’hui – et qui s’imposera demain – est celui qui construit un véritable système d’acquisition et de conversion.
Un système fondé sur 3 piliers :
- Un message fort et différenciateur. Pas de marketing creux ou générique. Ce conseiller raconte son combat personnel, ce qui l’a poussé à devenir professionnel de l’immobilier, ce qu’il veut changer dans son secteur. Il parle vrai, il parle juste. Et il attire par sa sincérité.
- Une offre unique et irrésistible. Ce conseiller ne propose pas une estimation gratuite ou des diagnostics offerts. Il conçoit une offre sur mesure, fondée sur une analyse fine des besoins de son audience. Une offre que personne ne peut copier, car elle est alignée sur son expertise et sa personnalité.
- Un processus d’acquisition automatisé.Ce conseiller n’attend pas que les prospects tombent du ciel. Il crée des contenus à forte valeur ajoutée, bâtit une séquence d’emails pertinente, tisse un lien avec son audience. Il devient une référence incontournable sur son secteur.
Résultat ? Les clients viennent spontanément vers lui. Pas parce qu’il est le moins cher, mais parce qu’il est le meilleur choix possible.
La mutation du marché est une opportunité unique de redéfinir les règles
Oui, le nombre de transactions diminue. Oui, la concurrence est plus rude qu’avant. Mais ce n’est pas une fatalité. Bien au contraire.
Pour ceux qui en comprennent les règles, cette mutation représente une chance historique. Les conseillers immobiliers qui sauront s’adapter ne vont pas seulement survivre : ils vont prospérer. Ils vont capter les parts de marché laissées vacantes par les profils traditionnels, suiveurs ou dispersés. Ils vont repositionner leur offre immobilière autour de la valeur, de l’expertise et de la confiance.
Conclusion : quel profil êtes-vous ?
À la lumière de ces 4 profils, voici plusieurs questions à vous poser pour déterminer la catégorie dans laquelle vous vous trouvez
- Êtes-vous prisonnier de méthodes de prospection dépassées ?
- Copiez-vous vos concurrents faute de mieux ?
- Avez-vous tendance à vous disperser dans toutes les directions ?
- Êtes-vous prêt à bâtir votre propre système et à devenir un acteur incontournable sur votre secteur ?
Peu importe où vous en êtes aujourd’hui, une chose est certaine : vous pouvez encore changer.
Vous pouvez faire de cette période de mutation un accélérateur de croissance.
Et si vous ne savez pas par où commencer, nous pouvons vous aider.
Profitez dès maintenant d’un appel gratuit avec moi ou avec un membre de mon équipe. On fera le point sur votre activité et votre positionnement. On verra comment Facilogi peut vous aider à créer un système d’acquisition efficace, unique et rentable.
Vous êtes prêt à changer de profil ? À faire partie de ceux qui vont redessiner le marché de demain ?
Alors c’est le moment d’agir.
