Conseillers immobiliers : justifiez votre commission !

Les propriétaires ont une dent contre les conseillers immobiliers. Pas de panique, ils n’ont rien contre vous personnellement, ni contre l’enseigne que vous représentez. Non, ce qu’ils n’aiment pas, c’est l’idée de devoir verser une somme d’argent contre le service rendu – la fameuse commission d’agence. L’idée que vous leur preniez de l’argent pour avoir la chance de vendre leur propriété.

Cela, parce qu’ils se font une fausse idée de la nature des services que vous rendez. Ce qu’ils voient, c’est un porteur de clés, quelqu’un qui se contente d’ouvrir des portes et de montrer ici un salon, là une chambre, après quoi il fait signer quelques documents, et hop ! voilà les sous qui tombent dans la poche.

Évidemment, ce n’est pas aussi simple. Chez Facilogi, nous le savons bien. Les professionnels le savent aussi. Mais vos vendeurs, eux, n’en savent rien. Ils n’ont aucune idée de ce que vous faites, de manière concrète et au quotidien, pour mériter votre commission.

Tous les futurs vendeurs ont une cousine éloignée ou un voisin retraité qui a vendu sa maison sans l’aide de personne, en deux temps, trois mouvements. Ils se disent alors que c’est la chose la plus facile du monde : on met une annonce en ligne, on organise deux ou trois visites, on signe, et basta – sans avoir eu besoin de toucher au portefeuille.

Par conséquent, lorsque vous vous présentez devant un propriétaire vendeur, celui-ci vous perçoit d’emblée comme un parasite mangeur d’euros, sans même que vous ayez eu le temps de dire quoi que ce soit.

Le but du jeu, c’est donc de montrer à vos prospects que…

• votre travail ne se limite pas à ouvrir des portes,
• et que la commission d’agence est pleinement justifiée par la qualité des services prodigués.

En substance, il faut montrer aux propriétaires vendeurs sceptiques que vous méritez chaque centime de vos honoraires. Avec cet article, c’est ce que nous nous proposons de vous apprendre à faire.

Quel est le problème avec votre commission d’agence ?

Avant toute chose, il faut prendre un peu de temps pour comprendre d’où vient le problème. Tous ces gens qui pâlissent dès qu’on évoque le sujet de la commission d’agence, qu’essaient-ils de dire exactement ?

Attention, on ne parle pas ici de ceux qui vous raccrochent au nez ou qui inondent votre page Facebook de messages désobligeants, mais des personnes qui expriment un doute sincère quant à la pertinence d’un intermédiaire immobilier pour vendre leur bien. Des personnes qui ne comprennent vraiment pas ce que vous pourriez bien faire de mieux que les particuliers.

La première chose à faire, c’est donc d’entendre leurs arguments, de manière à pouvoir y répondre. Et d’identifier les questionnements cachés derrière les objections courantes comme « je ne veux pas d’agence » ou bien « vous êtes trop cher ».

En somme, quel est le problème avec votre commission d’agence ? On peut en distinguer trois :

1. Le prospect ne comprend pas ce qui, dans votre travail, justifie cette commission.
2. Le prospect estime que la somme demandée est exorbitante.
3. Le prospect pense qu’il va perdre de l’argent sur le gain réalisé lors de la vente.

Problème n°1 : Vos prospects ne comprennent pas ce que vous faites

Il y a un vrai manque d’information autour des métiers de la transaction immobilière. Cette méconnaissance de la profession peut amener à penser qu’aucune compétence particulière n’est nécessaire pour devenir négociateur, et que tout le monde peut prendre en charge des ventes.

La solution est plutôt simple en théorie : il faudrait, idéalement, combler ce manque d’information. Par exemple, en rappelant que la profession de conseiller immobilier est certes accessible à tout le monde, mais qu’elle est réglementée, en particulier par le biais de la fameuse carte professionnelle. Mais aussi en montrant ce que vous faites au quotidien, à quoi ressemble votre journée type, et ce qui vous différencie de n’importe quel propriétaire capable de vendre son bien tout seul.

Vous pouvez souligner, également, combien le métier de conseiller immobilier est polyvalent : on touche au juridique, à l’administratif, à l’évolution du marché. On fait de la prospection, du marketing, du suivi de projet. On doit s’y connaître en photographie, en vidéo, en supports web, en outils digitaux. Sans parler du fait qu’un agent immobilier, tout comme un conseiller indépendant, est aussi un entrepreneur. On est donc très loin de l’image du type qui ouvre juste des portes.

Enfin, il est important de rappeler que la commission d’agence constitue la rémunération du professionnel de l’immobilier. Ce n’est pas un bonus, mais bel et bien ce qui permet à une agence, à un réseau de mandataires ou à un conseiller indépendant de générer du chiffre d’affaires. De la même façon que vos prospects, eux, touchent une somme d’argent en contrepartie de leur travail.

Problème n°2 : Vos prospects jugent votre commission astronomique

Les propriétaires vendeurs sont d’accord pour rémunérer un service, mais là… Non, vraiment, dans votre cas, c’est trop cher. Vous exigez une commission d’agence trop élevée. Et d’une certaine manière, ce montant délirant ne correspond pas du tout au travail que l’on attribue habituellement à un conseiller immobilier.

Il s’agit, ici, d’un problème de comparaison : si d’autres professionnels prennent moins cher que vous, c’est forcément que vous demandez trop. C’est un réflexe très commun. Ainsi, si la baguette de pain coûte 85 centimes chez Leclerc, cela veut dire que l’artisan boulanger qui la fait payer 1,10 € s’en met plein les poches aux dépens des consommateurs. Pour ces derniers, il n’y a pas d’autre explication possible.

Dans l’immobilier, ce type de faux comparatif est encore plus marqué, parce que les gens ne voient pas vraiment ce qui distingue un professionnel d’un autre. « Un agent est un agent », comme on dit. Ce qui signifie que tous les conseillers offrent grosso modo le même service. Ce qui suggère aussi, au passage, que la seule différence perçue entre deux conseillers immobiliers, ou entre deux enseignes, c’est le taux de commission, et non pas la valeur intrinsèque.

La solution, c’est donc de dépasser ce niveau de service syndical, tel qu’il est perçu par les prospects, et d’offrir à ceux-ci un « service de qualité supérieure ». C’est-à-dire une offre à forte valeur ajoutée construite sur mesure pour répondre aux problématiques de chaque prospect, avec des services adaptés aux besoins, qui ne ressemblent pas à ceux que proposent les concurrents.

Problème n°3 : Vos prospects ont peur de perdre de l’argent dans l’affaire

Cette commission d’agence, il faudra bien la retrancher du prix de vente. Ce qui implique d’obtenir une somme inférieure à celle que l’on s’attend à toucher.

En effet, ce montant sera déduit du prix de vente final… mais du prix HAI (honoraires d’agence inclus), et non pas du net vendeur qui, lui, ne bouge pas. Il n’est donc pas inutile de rappeler à votre prospect le mécanisme relatif au prix affiché en agence, et de lui montrer qu’il va certainement toucher le prix souhaité, mais le prix issu de l’estimation – plutôt que la somme abracadabrante qu’il aurait demandée aux acquéreurs s’il avait essayé de vendre tout seul.

Surtout, il faut pointer du doigt tous les avantages d’une vente professionnelle : des délais plus courts, une vente au prix juste, une prise en charge de qualité et de proximité, des visiteurs qualifiés, une offre d’achat sérieuse entourée de garanties, etc. Des arguments qui justifient pleinement votre commission d’agence, puisque, pour le propriétaire, cela en revient à vendre mieux et plus vite, en toute sérénité.

À ce stade, vous pouvez être tenté de faire un geste et de baisser votre commission, histoire de vous mettre à niveau avec la concurrence.

Pour que ce soit clair, nous ne vous le recommandons pas. D’abord, parce que vos rivaux les plus agressifs n’ont peut-être pas les mêmes contraintes que vous : face à une agence dématérialisée qui a trois fois moins de charges, il est vain d’entrer dans la compétition.

Ensuite, parce que cela ne ferait que donner raison à vos détracteurs. En effet, si vous avez la possibilité de baisser vos honoraires en claquant des doigts, c’est que vous disposez d’une marge de manœuvre importante… Et qu’une partie de votre commission d’agence n’est pas vraiment justifiée, ou du moins, qu’elle n’est pas expliquée par la seule valeur ajoutée de vos services.

Par conséquent, accorder une ristourne si les circonstances s’y prêtent, pourquoi pas, à l’occasion d’une offre promotionnelle ou si le prix de vente est particulièrement élevé. Mais dans la plupart des situations, cela peut impacter la vision que les prospects ont de vos services.

Comment justifier votre commission d’agence ?

Maintenant, tâchons de répondre à la question suivante : comment convaincre vos prospects que votre profession est un vrai métier (avec de nombreuses missions à accomplir) et que votre commission d’agence est pleinement justifiée ?

Pour le dire autrement : comment montrer à vos clients la valeur ajoutée que vous leur apportez ?

La réponse en cinq leviers :

1. Expliquez point par point votre démarche, notamment en ce qui concerne l’estimation. Quand vous remettez une estimation à un vendeur, elle doit prendre la forme d’un avis de valeur composé à partir de plusieurs méthodes d’évaluation complémentaires, d’un point sur le marché et sur l’évolution des prix, et des correspondances entre les prix et les délais de vente. Voyez cela comme une démonstration mathématique qui ne doit laisser aucune place au doute. Au passage, cela vous permet de montrer que vous maîtrisez parfaitement votre sujet, et que le prix que vous proposez est le bon. Rien que ce savoir-faire justifie déjà votre commission d’agence !
2. Mettez en avant tout ce que vous différencie de la concurrence. Cela peut être tout et n’importe quoi : vous travaillez sur une niche très spéciale, vous connaissez le quartier depuis tout petit, l’agence existe depuis 20 ou 30 ans, vous utilisez des outils innovants comme la visite virtuelle ou le home staging, votre agence est située dans la rue la plus fréquentée de la ville… à vous d’identifier votre valeur ajoutée unique.
3. Produisez et publiez des contenus informatifs qui démontrent votre expertise. Des articles, des livres blancs, des vidéos, des podcasts… Choisissez le format avec lequel vous êtes le plus à l’aise et lancez-vous – c’est bon pour la notoriété. Publiez ces contenus sur votre site web, votre blog, et vos réseaux sociaux, et n’oubliez pas d’envoyer des emails pour prévenir vos contacts de leur mise en ligne.
4. Montrez votre quotidien de professionnel de l’immobilier, ce que vous faites concrètement chaque jour, à travers des contenus dédiés. Ces sujets sont parfaitement adaptés aux réseaux sociaux, surtout Facebook et Instagram, via les Reels et les Stories. Vous pouvez aussi créer des vlogs : des vidéos dans lesquelles vous vous mettez en scène pour parler de différents sujets, comme nous le faisons sur notre chaîne YouTube.
5. Enfin, faites valoir vos succès passés: mettez en valeur les transactions que vous avez réalisées durant les derniers mois, afin de montrer que les mandats qui vous sont confiés arrivent toujours au but. Affichez vos résultats sur votre vitrine d’agence et sur votre site web, demandez à vos clients de publier un avis sur Google, réalisez des vidéos de témoignages avec vos vendeurs et vos acheteurs, etc.

Des contenus gratuits, est-ce une bonne idée (même pour justifier votre commission d’agence) ?

Vous l’avez sans doute constaté : plusieurs de ces leviers consistent à produire du contenu et à le diffuser auprès de vos prospects.

Alors, bien sûr, vous vous demandez : est-ce vraiment pertinent de proposer des contenus gratuits dans lesquels vous livrez vos secrets ? N’est-ce pas le risque de voir vos vendeurs se lancer seuls, armés de vos conseils ? En somme, comment justifier votre commission d’agence si tous vos processus sont en libre accès ?

Non, le contenu gratuit ne va pas pousser vos prospects à prendre la poudre d’escampette – sauf pour ceux qui l’auraient fait de toute façon, avec ou sans ces contenus mis en ligne par vos soins. Même si vous donnez des conseils, des astuces, des bonnes pratiques, des informations juridiques – rien de tout cela ne changera le fait qu’un professionnel sera toujours mieux placé qu’un particulier pour prendre en charge efficacement une vente, de la même façon que le fait d’avoir accès à un marteau, des clous et des morceaux de bois ne permet pas au premier venu de fabriquer une bibliothèque.

Pour bien le comprendre, on peut faire une analogie avec la recette du macaron. Parce que les bons macarons coûtent cher, vous décidez de les faire vous-même : vous cherchez une recette sur Internet et achetez les ingrédients, vous vous enfermez dans la cuisine en mettant à fond votre chanson préférée, puis vous goûtez votre création… Mais, non, vos macarons n’ont pas du tout le même goût que chez Pierre Hermé !

Pour la vente d’un bien immobilier, c’est la même chose. Sauf que, pour les macarons, rien ne vous empêche de retenter le coup autant de fois que vous le désirez, jusqu’à vous améliorer enfin. Alors qu’une maison ou un appartement ne se vend qu’une seule fois – et la moindre erreur risque de revenir cher à son propriétaire.

Pour conclure cet article, un avertissement :

Même en suivant ces conseils à la lettre, vous ne parviendrez pas à convaincre tout le monde de votre bonne foi et de vos talents, y compris si vous justifiez ainsi votre commission d’agence. C’est tout bonnement impossible. Et ce n’est pas souhaitable non plus !

En effet, il y aura toujours des irréductibles qui auront besoin d’aller seuls sur le marché, et de se casser la figure eux-mêmes pour comprendre qu’ils se sont trompés. Le plus important, c’est d’être capable de reconnaître son erreur, et d’en tirer des leçons. Comme on dit, « l’erreur est humaine, mais persévérer, c’est diabolique ».

D’une certaine façon, tant mieux si vous ne travaillez pas avec les prospects les plus bornés. Cela vous soulage de bien des galères… et vous permet de concentrer vos efforts sur les vendeurs qui en valent vraiment la peine !