Conseillers immobiliers : comment accompagner vos prospects et clients en matière de rénovation énergétique ?

Nous sommes entrés de plain-pied dans une nouvelle ère, celle de l’immobilier écoresponsable – une entrée préparée, depuis un demi-siècle, par une série de textes législatifs sur la rénovation énergétique. Or les conseillers immobiliers peuvent (et doivent) jouer un rôle majeur au sein de cette nouvelle époque.

La loi « climat et résilience », dont les dispositions commencent à entrer en vigueur, est l’aboutissement de ce processus. Avec l’intention de mettre le pays sur le chemin de la neutralité carbone et, pour cela, de rendre l’immobilier plus vertueux, le texte s’est donné pour ambition de lutter contre les passoires énergétiques et d’améliorer la lisibilité des indicateurs de consommation d’énergie des logements. À compter de 2022, des interdictions strictes vont progressivement venir bousculer le marché immobilier : gel des loyers d’abord, puis impossibilité de louer un logement trop énergivore.

Forcément, cela change pas mal de choses pour vos prospects et clients, qu’ils soient propriétaires bailleurs, vendeurs ou acquéreurs/investisseurs. C’est là que vous entrez en scène. En tant que professionnel de la transaction, vous avez une obligation de conseil vis-à-vis de vos contacts. Dans une optique de notoriété, vous avez aussi tout intérêt à montrer votre expertise sur ces questions.

Ce que vos prospects et clients attendent de vous ? Des réponses claires à leurs questions. Des conseils et des recommandations. Les mots justes qui étoufferont dans l’œuf leurs inquiétudes. Et un accompagnement de proximité, capable de les rassurer autant que de les guider.

Le monde de l’immobilier est en train de changer, et vous êtes au cœur du processus. Alors, voici ce que vous pouvez faire !

Aidez vos prospects et clients à intégrer les évolutions législatives

En tant que conseiller immobilier, il est de votre responsabilité d’accompagner vos prospects et clients dans les démarches de rénovation énergétique.

La première chose à faire, c’est de la pédagogie. En effet, on parle ici d’une loi complexe et touffue (elle compte quelque 300 articles en tout), difficile à déchiffrer pour les profanes, mais dont les dispositions portent pourtant des enjeux significatifs pour les particuliers.

Votre rôle d’intermédiaire prend donc tout son sens. À vous d’expliquer à vos contacts ce que dit la loi, ce qu’elle prévoit, et ce qu’elle impose en matière de rénovation énergétique – en tenant compte, bien sûr, de la nature de leur projet ou de leur situation à l’instant T.

Vous devez aussi tâcher de leur faire comprendre ce qui est en train de se jouer en marge de ces évolutions législatives.

De fait, l’écoresponsabilité dans l’immobilier n’est pas un phénomène passager, face auquel il suffit de faire le dos rond et d’attendre patiemment que les choses se calment. Ces transformations témoignent d’une volonté des pouvoirs publics de modifier en profondeur la façon de concevoir la consommation énergétique. Et l’on comprend bien que la crise de l’énergie que l’Europe est en train de vivre depuis quelques années, avec un pic dû au conflit en Ukraine et aux incertitudes afférentes au gaz russe, ne fait qu’accentuer ce bouleversement.

Il est donc important d’attirer l’attention de vos prospects et clients sur l’idée que ces transformations seront durables, et qu’elles vont impacter à la fois la valeur des logements – qu’il s’agisse des prix de vente ou des loyers – et les attentes des locataires et des acquéreurs en matière de performances énergétiques.

Accompagnez vos prospects et clients en fonction de leur projet

L’accompagnement est donc le maître-mot. Face à la complexité des mesures, vous serez confronté(e) (et vous l’êtes peut-être déjà) à des interlocuteurs perdus, qui ne savent ni quoi penser, ni quoi faire, ni comment préparer leur futur projet dans un contexte d’incertitude.

Quels travaux de rénovation énergétique faut-il envisager ? Qui est concerné ? Est-ce une obligation ? Quelles informations fournir aux acheteurs ? Telles sont les questions, parmi tant d’autres, auxquelles il faut pouvoir répondre, en tenant compte de la nature du projet de votre interlocuteur.

Voyons ensemble quels sont les points déterminants à aborder avec vos prospects et clients.

Pour les propriétaires bailleurs

Les bailleurs sont les plus lourdement touchés par les mesures de la loi « climat et résilience ». Nous avons longuement développé ces nouvelles obligations dans l’article dédié sur le blog, mais voici un résumé des points à aborder avec vos contacts bailleurs afin de couvrir l’ensemble des questions susceptibles de leur passer par la tête :

• Le calendrier de l’interdiction de location, en fonction de la classe énergétique du bien immobilier. Il s’agit de répondre à l’interrogation suivante : de combien de temps dispose le propriétaire pour se mettre en conformité, ou pour vendre son bien ? Pour rappel, les logements classés G et consommant plus de 450 kWh/m²/an sont concernés à partir du 1^er janvier 2023, les autres G à compter de 2025, les logements F en 2028, et les habitations E en 2034.
• La nature des travaux à réaliser pour se conformer au nouveau critère de décence, ou plus exactement : les actions permettant d’atteindre le seuil souhaité. Pour cela, il est indispensable de faire réaliser un DPE nouvelle formule : celui-ci fournit des recommandations précises (au moins deux scénarios de travaux) et donne une estimation du gain d’efficacité énergétique.

Pour les vendeurs

Les vendeurs ne sont pas directement concernés par les dispositions de la loi « climat et résilience » et n’ont pas l’obligation de réaliser des travaux de rénovation énergétique.

Néanmoins, il vous incombe d’attirer leur attention sur un point : les acheteurs sont de plus en plus sensibles à la consommation énergétique des logements, que ce soit pour s’y installer ou pour réaliser un projet locatif. Le critère qu’on appelle la « valeur verte » va donc gagner en importance au fil des années, et changer le regard que portent les acquéreurs sur les logements qu’ils visitent. Notamment lorsqu’il s’agit d’investisseurs qui comptent proposer le bien à la location, ce qui leur sera plus difficile en cas de classe énergétique trop basse (voir plus bas).

Les propriétaires vendeurs doivent également intégrer une obligation : celle de réaliser un audit énergétique, à annexer au DPE, si leur logement est classé F ou G.

Pour les acquéreurs

En raison du contexte énergétique, les acquéreurs regardent désormais de près les consommations des logements qu’ils visitent, dans l’optique de réduire leurs dépenses de chauffage. À ce titre, un bien immobilier classé C ou D représente un avantage majeur en comparaison avec une habitation classée E, F ou G : dans le premier cas, les factures de chauffage seront bien plus douces, ce qui permettra de réaliser des économies sur la durée. C’est, en outre, un critère de valorisation important, et les acquéreurs – qui sont aussi de futurs vendeurs – en ont parfaitement conscience.

De ce constat, on peut tirer trois conséquences :

1. Les acquéreurs vont visiter plus volontiers des logements qui affichent de bonnes notes sur leur étiquette énergie, celle-ci devant être mentionnée dans l’annonce de vente. Dans un avenir proche, il n’est pas absurde d’imaginer que la performance énergétique puisse devenir un critère de décision pour les banques au moment de consentir à un crédit immobilier.
2. Les visiteurs vont demander à consulter le DPE. Il faut donc veiller à leur présenter le document dans sa version la plus récente, quitte à suggérer au vendeur de faire réaliser un autre diagnostic pour être à jour (l’ancienne formule du DPE est valable au maximum jusque fin 2024). Dans ce contexte, il est évident que vous devez maîtriser le DPE nouvelle formule.
3. Les investisseurs seront d’autant plus attentifs à la classe énergétique d’un logement que les habitations les plus énergivores ne sont plus éligibles à la location à compter du 1^er janvier 2023. Même pour les logements concernés par les mesures les plus lointaines (2034 pour la classe E), ce point sera évidemment pris en compte dans le cadre d’un projet d’investissement de long terme. De fait, une propriété trop gourmande en énergie fera l’objet d’une négociation plus rude, avec l’obligation pour le vendeur de baisser son prix de manière à compenser le coût des travaux de rénovation énergétique – en raison de l’impact de ce coût sur la rentabilité locative. En outre, une banque pourrait tout à fait conditionner l’octroi du prêt immobilier à la réalisation desdits travaux.

Guidez les propriétaires dans le labyrinthe des aides financières à la rénovation énergétique

Dans certains cas de figure, vous aurez à cœur d’orienter vos prospects et clients vers des travaux de rénovation énergétique, que ce soit pour vendre à meilleur prix, pour continuer à louer en toute légalité, ou pour améliorer le confort d’un bien tout juste acquis.

Compte tenu du coût d’une rénovation énergétique (en moyenne 16 000 € pour changer une seule classe, par exemple pour passer de G à F), les aides financières mises en place par l’État sont les bienvenues. Mais pour les particuliers, ces aides forment un labyrinthe inextricable qui nécessite un accompagnement expert : il faut non seulement faire le tri parmi les différents dispositifs, mais aussi savoir à qui ils s’adressent, les avantages qu’ils permettent d’obtenir, et les conditions dans lesquelles ils s’appliquent.

Quelques exemples de particularités à retenir au moment de choisir une ou plusieurs aides :

• L’éco-prêt à taux zéro est ouvert à tous les ménages, aussi bien aux propriétaires occupants qu’aux locataires. Le taux est nul et l’on peut emprunter jusqu’à 30 000 € sur une durée maximale de 15 ans.
• Le dispositif MaPrimeRénov’ offre des déclinaisons intéressantes. Sous sa forme initiale, il est accessible à tous les ménages et son montant varie en fonction des revenus et de l’efficacité énergétique qu’il est possible d’atteindre avec les travaux réalisés. Ce qu’on sait moins, c’est qu’il existe une version « Copropriété » qui s’applique aux parties communes des immeubles (le dossier de demande doit être rempli par le syndic), que les propriétaires bailleurs y sont éligibles et peuvent en bénéficier pour trois logements mis en location, et qu’un volet « Sérénité » réservé aux ménages modestes couvre jusqu’à 50 % du montant du chantier de rénovation énergétique.
• L’Anah propose une aide destinée aux bailleurs qui s’engagent à respecter des plafonds de loyers et de ressources pour les locataires : Loc’Avantages. Elle n’est pas cumulable avec MaPrimeRénov’, mais peut être obtenue en complément d’une réduction fiscale.
• La prime énergie a toujours cours (elle s’inscrit dans le cadre du dispositif des Certificats d’Économies d’Énergie) et s’adresse également aux copropriétés, tout comme la TVA réduite à 5,5 %.
• Les collectivités locales qui le souhaitent peuvent instaurer une exonération partielle ou totale de la taxe foncière pour les logements construits avant 1989 qui font l’objet de travaux de rénovation énergétique.
• La plupart des aides financières sont conditionnées à l’intervention d’un professionnel certifié RGE: Reconnu Garant de l’Environnement.
• Enfin, en vertu du mécanisme de partage des économies de charges, un propriétaire bailleur peut, à l’issue des travaux, demander à son locataire une participation mensuelle fixe, au maximum égale à la moitié de l’économie de charges estimée, pour une durée de 15 ans tout au plus.

Plus d’informations sur les aides à la rénovation énergétique ici et là.

En conclusion, gardez à l’esprit que, dans une période de questionnements comme celle que nous connaissons, vos prospects et clients comptent sur vous pour endosser le rôle de guide expert en rénovation énergétique !