Agents immobiliers : quelles seront les compétences indispensables demain ?

Confronté à des évolutions (rapides) dans tous les domaines qui le concernent de près, l’agent immobilier est contraint de se réinventer en permanence. Il doit faire preuve d’adaptabilité pour absorber les changements techniques, juridiques, mais aussi comportementaux – et ainsi proposer des services adéquats à des interlocuteurs de plus en plus exigeants.

Depuis bientôt un an, la pandémie et ses conséquences sur le déroulement des processus transactionnels pousse à s’interroger sur l’avenir de la profession, et notamment sur le savoir-faire dont les négociateurs devront disposer pour exercer dans les meilleures conditions possibles, quelle que soit la situation – y compris en période de crise.

Quelques mois en arrière, nous avions essayé d’imaginer à quoi pourrait ressembler le quotidien de l’agent immobilier du futur. Aujourd’hui, nous allons tâcher, plus humblement, d’identifier les compétences dont vous aurez besoin d’ici cinq ou six ans pour prendre en charge des transactions et exercer votre métier.

Des compétences digitales plus affirmées et diversifiées

Si le bilan de l’année 2020 n’a pas été aussi catastrophique que prévu pour le secteur de l’immobilier (comme nous l’avions constaté à l’occasion de notre récent bilan), c’est en grande partie en raison de la mobilisation des professionnels, qui ont pris le problème à bras-le-corps. En particulier, le secteur a été contraint à une digitalisation accélérée de ses processus (visites virtuelles, signature électronique et autres) qui aura sans aucun doute des conséquences sur le déroulement des transactions pour de nombreuses années.

En conséquence, les compétences de l’agent immobilier devront de plus en plus se focaliser sur les outils digitaux et les moyens de communication innovants. Plus question de tirer au flan en prétextant qu’on ne sait pas utiliser tel logiciel ou telle application mobile ! Il sera tout simplement impossible de s’en passer dans son travail quotidien, que ce soit pour prospecter, garder le contact avec les prospects, communiquer sur des biens à vendre, ou concrétiser des transactions. Le futur de l’immobilier sera digital ou ne sera pas – et tout professionnel qui refusera de se plier à cet axiome pourrait bien disparaître.

Ce n’est pourtant pas un mouvement enclenché par la Covid-19. Un sondage OpinionWay pour MeilleursAgents, en 2018, soulignait déjà l’appétence des Français pour les services digitaux, plus de la moitié d’entre eux ayant estimé à l’époque que les négociateurs n’en proposaient pas suffisamment à leur goût. À cette occasion, les trois quarts des personnes interrogées affirmaient commencer leurs démarches immobilières par une recherche d’information sur le web. La pandémie n’a pas donné l’impulsion de la digitalisation des projets immobiliers, elle n’a fait que l’accélérer (et la justifier). Ce qu’on peut imaginer, c’est que cette tendance se poursuivra dans les mois et les années à venir. Car une fois qu’une technologie s’est imposée, et dès lors qu’elle facilite la vie, il devient difficile de s’en passer.

De quelles compétences d’agent immobilier parle-t-on ? Que devrez-vous apprendre pour exercer sereinement votre métier dans les années à venir ?

• L’utilisation d’outils permettant de proposer des visites alternatives aux particuliers, qu’elles soient virtuelles, interactives ou sous forme de vidéos. Ces technologies existent déjà, bien sûr ; mais leur maîtrise deviendra indispensable à mesure que les acheteurs préféreront assurer leurs arrières avant de se déplacer pour voir des biens (et si l’on tient compte de la possibilité que les vendeurs souhaitent continuer à limiter les visites physiques).
• L’emploi d’applications de communication amenées à remplacer presque intégralement les appels téléphoniques classiques et les SMS, comme Slack, WhatsApp, Zoom et consorts.
• L’utilisation de plus en plus poussée des réseaux sociaux pour développer sa notoriété, communiquer avec ses audiences, mais aussi pour vendre des biens directement sur ces plateformes.
• La prise en main de solutions de collecte et de gestion des données dans le but de suivre les prospects et de rester en permanence en contact avec eux (à l’instar d’un logiciel de marketing et de prospection), et plus globalement, le pilotage de l’activité par le biais d’une utilisation raisonnée du Big Data. À cela, il faut ajouter l’automatisation des tâches récurrentes et à faible valeur ajoutée.

Notons que le secteur de l’immobilier suit globalement la même tendance que la plupart des domaines d’activité dans le tertiaire, la digitalisation semblant inéluctable un peu partout.

Des compétences techniques en phase avec les évolutions (rapides) de la législation et des besoins

Tout comme le marché immobilier, en mutation perpétuelle, la réglementation change constamment.

Les compétences de l’agent immobilier vont donc naturellement s’orienter vers des questions techniques, législatives et juridiques, non pas uniquement pour être au courant de tout ce qu’il se passe, mais surtout pour informer des clients de plus en plus soucieux de se mettre au diapason. Elles le feront plus volontiers que ce besoin va grandir chez les vendeurs et les acquéreurs, et que le négociateur disposera de plus de temps pour renseigner ses interlocuteurs (temps qu’il aura gagné grâce aux outils digitaux et à l’automatisation des tâches récurrentes).

Petit à petit, les compétences de l’agent immobilier vont ainsi transformer son rôle et valoriser l’aspect « conseil » de son métier. Demain, le professionnel de la transaction ne sera plus seulement un intermédiaire (compétent) entre le vendeur et l’acheteur, mais un guide qui les accompagne pour leur montrer le bon chemin à suivre, tout en donnant toutes les indications indispensables.

Il devra, pour cela, être au point sur les questions légales (connaître la législation en vigueur et anticiper les grands changements de cap pour mieux conseiller ses clients), techniques (maîtriser les règles relatives à la construction, aux travaux, aux exigences thermiques, etc.), sécuritaires (tenir compte des conséquences d’un problème révélé par un diagnostic technique, identifier des matériaux potentiellement à risque, etc.), financières et fiscales (proposer des solutions de financement pour les acheteurs, apporter des conseils sur le plan fiscal comme le font les conseillers en patrimoine), qui prendront progressivement plus d’importance aux yeux des particuliers.

Des compétences personnelles et humaines mises en avant

Ce sont sans doute les compétences de l’agent immobilier qui prendront le plus de place dans les années à venir – on pourrait parler de soft skills, de savoir-être.

À mesure que la profession va se digitaliser (ce qui est inéluctable), elle va également se focaliser toujours plus sur la dimension humaine et sur la qualité des relations entre les personnes. Ce n’est pas un paradoxe, mais une conséquence logique de l’essor du digital : plus les choses simples et récurrentes se font en ligne, plus les projets majeurs ont besoin de s’appuyer sur des personnes de chair et d’os. En somme, la technologie ne fera que donner plus d’importance aux qualités humaines des négociateurs, qui deviendront d’indispensables relais dans des processus presque entièrement automatisés.

Pour bien comprendre, il faut imaginer, dans quelques années, le professionnel de l’immobilier comme une sorte de « coach de vie » susceptible de prendre en charge une transaction de bout en bout. Depuis le moment où l’idée de vendre naît dans la tête du propriétaire jusqu’à l’instant où il signe l’acte authentique ; depuis le moment où le futur acheteur commence à envisager de devenir propriétaire jusqu’à ce qu’il ait emménagé dans son nid douillet rénové et décoré ; le négociateur sera là, présent, aux côtés de ses clients, au-delà des attributions qui sont traditionnellement les siennes.

Ces « nouvelles » compétences de l’agent immobilier lui donneront la possibilité de comprendre les tenants et aboutissants des projets de ses clients, et de s’adapter aux critères, aux contraintes et aux exigences de ceux-ci. Elles ne s’arrêteront toutefois pas là, puisqu’il s’agira également de…

• Dégager les informations essentielles concernant les conditions de vie et l’état du marché immobilier dans le secteur où doit se faire la transaction – une approche qui servira à la fois à mieux connaître les vendeurs et à fournir des renseignements concrets aux acheteurs.
• Proposer des services innovants en matière d’emménagement, au profit des acquéreurs et en conformité avec leurs nouvelles attentes : aide au déménagement, conseils pour la rénovation et la décoration, sollicitation d’un architecte d’intérieur, accompagnement au home staging, choix du mobilier, partenariats avec les fournisseurs d’énergie et de communication, les assureurs et autres, etc.
• S’adapter aux évolutions du comportement des personnes en termes de relation client dans un monde post-Covid, notamment au regard des liens sociaux et des échanges de personne à personne, face à des prospects qui resteront certainement prudents même lorsque la situation sanitaire se sera calmée.

De fait, l’avenir mettra en valeur les compétences de l’agent immobilier relatives à la communication, au relationnel, à la diplomatie et à l’échange. En définitive, il faudra toujours mettre le client et la relation au-dessus de tout le reste, qu’il s’agisse des vendeurs ou des acheteurs, afin d’instaurer un climat de confiance et de montrer que le professionnel se soucie du bien-être de ses interlocuteurs.

Ces évolutions des compétences de l’agent immobilier vont dans le sens de ce qu’attendent les clients. Pour y répondre, le professionnel de demain devra être capable de remettre en question son mode de fonctionnement et ses habitudes quotidiennes, bref : de sortir de sa zone de confort et de développer les compétences et les savoirs qui feront de lui un intermédiaire incontournable.

À ce titre, si vous voulez imaginer à quoi pourrait ressembler votre métier dans quelques années, il n’est pas inutile d’aller voir du côté des pays voisins, où les professionnels maîtrisent jusqu’à 95 % du marché (contre 70 % en France), comme c’est le cas aux États-Unis. La différence ? Elle tient en grande partie à la manière de concevoir le métier, avec des agents immobiliers qui, surtout dans les pays anglo-saxons, valorisent la proximité avec les clients et font la part belle à la confiance. Comme quoi, parfois, pour apercevoir l’avenir, il suffit de changer son point de vue au présent !