Comment réussir vos visites immobilières ?

Séduire les prospects vendeurs ne suffit pas. Aussi essentielle que soit cette démarche, et aussi importants que soient vos efforts pour parvenir à vos fins (en appliquant ces quelques astuces de séduction), vous ne devez pas oublier que la signature d’un mandat de vente n’est pas une fin en soi. C’est le commencement d’autre chose, une étape certes indispensable pour tout professionnel de l’immobilier qui entend prendre en charge une transaction, mais qui ne vaut que pour ce qui suit : réussir à vendre le bien en question.

Et, pour cela, convaincre non plus les prospects vendeurs, ce qui est la base de tout votre business, mais bien les acheteurs eux-mêmes. En particulier lors des visites.

Chaque visite est une rencontre au cours de laquelle vous jouez les intermédiaires entre un propriétaire et un acquéreur potentiel. Comme sur les applications de rencontre, vous devez faire en sorte que l’un et l’autre « matchent », qu’ils se trouvent des intérêts communs et qu’ils convolent en justes noces. Bref, que l’offre (une propriété à vendre) rencontre la demande (un projet d’achat) à ce moment précis, par vos bons soins.

Réussir ses visites de bien immobilier, c’est aussi imposer son savoir-faire aux vendeurs, montrer qu’on a l’expérience pour transformer une simple découverte en un coup de foudre indiscutable. Prouver, en somme, qu’on sait comment vendre une maison, un appartement ou tout autre bien. C’est que les visites font pleinement partie des services que les vendeurs attendent d’un professionnel quand ils signent un mandat ; à vous de mettre ce talent en avant pour convaincre vos prospects !

En exclusivité, on vous livre quelques bonnes pratiques pour réussir vos visites, convaincre vos acheteurs, séduire vos vendeurs, et amener tout ce petit monde devant un notaire pour signer un compris – tout ça, dans le même mouvement.

Soignez le profil des acheteurs que vous choisissez pour visiter

Commençons par ce qui est sans doute une évidence, mais qu’il est bon de répéter pour l’inscrire dans les consciences : une visite immobilière réussie est, avant tout, une rencontre entre une proposition et un besoin. Comme en amour, les affinités jouent un rôle essentiel, à ceci près que les deux parties ne vont pas se dire « oui » pour la vie, mais signer un transfert de propriété.

Pour le dire autrement : pour réussir ses visites de bien immobilier, il faut trouver les profils d’acheteurs qui correspondent au logement, ceux qui sont susceptibles de faire une offre à l’issue de cette première rencontre. Toute autre option est vouée à l’échec – des visites, donc de la transaction.

Choisissez avec soin les acheteurs potentiels auxquels vous allez proposer de visiter la propriété de votre vendeur. Même si la cession ne se fait pas d’emblée, celui-ci se montrera très attentif à la façon dont vous avez sélectionné les profils les plus pertinents en regard de son offre : nombre de personnes composant le foyer, budget d’acquisition, délais de transaction, etc. Une bonne adéquation entre le bien et les acheteurs peut souligner votre professionnalisme, tandis qu’une erreur peut vous coûter cher en termes d’image.

Identifiez les besoins et les attentes des acheteurs

Garantir des visites de qualité à votre vendeur, c’est une chose. Mais vous assurer que les acheteurs, eux aussi, seront satisfaits du logement que vous leur présentez, c’en est une autre. Avec une même conséquence : si vous choisissez le mauvais bien immobilier, les acheteurs potentiels n’en feront pas cas. Pire encore : ils se diront que vous avez mal compris leurs critères de recherche, ou que vous cherchez absolument à vendre cet appartement ou cette maison, indépendamment de leurs besoins. Bilan : vous n’accompagnerez personne chez le notaire.

Réussir ses visites de bien immobilier suppose de prendre en compte les besoins, envies et attentes des acheteurs, au moins autant que les espoirs des vendeurs. Encore une fois, il s’agit moins de préparer une visite que d’organiser une rencontre entre une propriété et ses potentiels futurs occupants. Dans ce but, vous devez soigneusement étudier les profils des acheteurs pour comprendre ce qu’ils cherchent et quels sont leurs critères de choix. Peu importe le canal de communication utilisé pour cela – appels téléphoniques, emails, SMS…

À ce titre, l’emplacement du bien et son prix sont les deux premiers leviers de décision. Ils peuvent déclencher une visite ou, au contraire, être dissuasifs. Mais ce ne sont pas les seuls ! Une fois sur place, les acheteurs peuvent être découragés par des détails, certains d’ordre objectif (trop d’humidité, des travaux importants à effectuer, un voisinage bruyant, une nuisance à proximité…), d’autres d’ordre personnel (monsieur voulait un grand garage pour établir son atelier, madame espérait un joli potager pour faire pousser ses légumes, etc.).

Une bonne connaissance des acheteurs est donc indispensable, au moins autant qu’une bonne maîtrise des biens à visiter.

Soignez la présentation du logement à faire visiter

Avant les visites proprement dites, un passage en revue du bien immobilier s’impose. À l’occasion de votre première exploration (lors du premier rendez-vous avec votre vendeur), vous aurez déjà eu la présence d’esprit de repérer les principaux atouts et défauts de la propriété. De quoi vous aider à réussir vos visites de bien immobilier en valorisant les premiers et en aplanissant les seconds. S’il s’avère nécessaire d’effectuer quelques travaux de remise en état ou de pratiquer certains aménagements pour rendre le bien plus attractif, prévoyez du temps. À vous de trouver les arguments qui vont convaincre votre vendeur de se lancer dans ces changements de dernière minute, quitte à rallonger ses délais de cession.

Ce n’est pas tout. Avant chaque visite, assurez-vous que l’habitation est en parfait état pour recevoir des acheteurs potentiels. On ne va pas vous faire la liste des points à vérifier, car vous les connaissez par cœur – pas de décoration trop personnelle, pas d’objets qui traînent, pas de poussière ou de saleté… L’important, c’est de réaliser un contrôle en amont de la visite, le matin du jour J ou quelques minutes avant de recevoir les acheteurs potentiels, afin d’être certain qu’aucune mauvaise surprise ne vous attend. Ouvrir la porte avec des futurs clients et tomber sur les sacs poubelles du ménage posés négligemment dans l’entrée, ce n’est pas ce qu’on appelle un bon démarrage…

Prenez les devants pour répondre aux interrogations des visiteurs

Il y a deux profils types d’acheteurs : les loquaces, qui causent sans arrêt, posent mille questions et formulent des remarques à haute voix, même quand elles sont négatives. Et les discrets, qui ne mouftent pas, affichent une immuable « poker face » pendant toute la durée de la visite, et repartent sans avoir posé la moindre question – mais avec leur décision prise, néanmoins.

Apprendre à composer avec ces deux profils permet de mettre toutes les chances de son côté pour réussir ses visites de bien immobilier.

Pour les acheteurs loquaces, c’est assez simple : ils émettent des objections et posent des questions, vous y répondez avec tact, franchise, transparence, et sans hésitation. Parce que vous connaissez parfaitement le logement visité dans tous ses aspects, vous êtes capable de répondre dans le détail. La cuisine va-t-elle rester en l’état, avec ses meubles et ses équipements ? Est-il possible d’aménager les combles pour faire une pièce en plus ? Le logement dispose-t-il de la fibre optique ? Quel est le résultat du diagnostic de performance énergétique ? Et la question à mille euros, posée par 99 % des acheteurs : au fait, pourquoi le vendeur se sépare-t-il de cette habitation qui semble si parfaite ?

Pour les acheteurs discrets, c’est une autre paire de manches : ils ne disent rien, mais n’en pensent pas moins, et c’est à vous de répondre à des questions qui n’ont pas été formulées. Car, n’en doutez pas, ils s’interrogent tout autant que leurs frères loquaces. Ou pire : ils jugent par eux-mêmes, en fonction de ce qu’ils voient ou imaginent, sans prêter attention au fait que les apparences sont trompeuses et qu’ils imaginent sans doute le pire.

Pour gérer ce type de visiteurs, n’hésitez pas à fournir un maximum d’informations par vous-même, sans attendre qu’on vous les réclame. Devancez les attentes de vos acheteurs en pointant du doigt les points susceptibles de les intéresser ou, au contraire, de leur poser problème – ce qui suppose, là encore, de bien connaître vos interlocuteurs. Et restez attentif aux signes : modification même infime des traits du visage, gestuelle, comportement physique, etc. Si vous voyez le visage de la dame s’éclairer en découvrant le dressing, c’est qu’il faut insister sur cette prestation. Si vous constatez que vos acheteurs ont la bougeotte et qu’ils ne restent pas plus de quelques secondes dans chaque pièce, c’est que leur intérêt s’est émoussé d’emblée. Apprenez à réagir en fonction de ce que vous voyez/sentez.

Cherchez à déclencher le « coup de cœur »

Le fameux « coup de cœur » existe bel et bien. Et il n’est pas aussi rare qu’on le croit : 1 acheteur sur 4 trouve son bonheur dès sa première visite. Ce qui veut dire qu’en préparant bien votre coup, vous avez de grandes chances de voir s’afficher un « match » entre votre propriétaire vendeur et votre prospect acheteur dès la première rencontre.

Il faut comprendre une chose, c’est que les acheteurs ayant un projet immobilier sont comme les malades qui se rendent chez leur médecin : avant de contacter un professionnel, ils ont fait suffisamment de recherches pour savoir ce qu’ils veulent (ou ce qu’ils ont, dans le cas des malades). Pour un acheteur, le temps de réflexion (ce qu’on appelle aussi la « phase de découverte ») s’étend sur environ 7 mois – voir à ce sujet notre article « Dans la peau d’un vendeur ». 7 mois durant lesquels il s’informe auprès de multiples sources, réalise ses propres estimations de prix, étudie la dynamique du marché immobilier local, etc. Conséquence : il choisit avec soin les biens immobiliers qu’il s’apprête à visiter (en moyenne, 5 habitations). Il est solidement préparé à ce qu’il va voir.

De fait, le « coup de cœur » ne se joue pas sur le plan factuel – car l’acheteur dispose déjà d’une grande partie des informations dont il a besoin pour faire son choix – mais sur le plan émotionnel. Il se joue sur l’inattendu, le surprenant, le séduisant. Les éléments déclencheurs, vous les connaissez : le niveau de luminosité, l’espace de vie disponible dans chaque pièce, la présence de rangements, l’existence ou l’absence d’un vis-à-vis… De ce point de vue, certains clichés tendent à persister, véhiculés par les acheteurs eux-mêmes : les hommes sont plus sensibles à la surface du garage, les femmes à la taille du dressing… À vous d’utiliser ces informations à votre avantage pour réussir vos visites de bien immobilier, favoriser le « coup de cœur », et faire atterrir tout le monde chez le notaire !

Faites un point après-coup avec les acheteurs pour réussir vos visites de bien immobilier

Réussir ses visites de bien immobilier ne se limite pas à la phase d’exploration en compagnie de vos acheteurs. Une visite réussie est une visite qui donne lieu à une suite – qu’il s’agisse d’une signature de compromis de vente (dans l’idéal) ou d’un retour d’expérience circonstancié pour motiver un refus. C’est sur ce second point qu’il faut insister.

Nombre de professionnels considèrent qu’il n’y a pas de temps à perdre avec des acheteurs qui ne montrent pas d’intérêt pour un bien immobilier. La visite s’est mal déroulée ? Tant pis pour eux. Or, quoi qu’il arrive, vous ne devez surtout pas laisser des acheteurs potentiels disparaître dans la nature après une visite : il est essentiel d’obtenir d’eux un feedback détaillé, afin de comprendre ce qui cloche, avec le logement ou avec les acheteurs. L’échec de la visite découle-t-il d’une mauvaise compréhension des besoins de vos prospects ? D’un changement d’avis de leur part ? D’une prise de conscience qui va les pousser à s’orienter vers autre chose ? Ou du logement lui-même ? Dans ce dernier cas, quels défauts apparaissent comme rédhibitoires ? Est-ce une question de prix ? D’emplacement ? D’environnement ?

Obtenir les réponses à toutes ces questions vous permettra de tirer le meilleur parti de toutes vos visites, y compris quand elles n’aboutissent pas à une offre. C’est aussi un excellent moyen de montrer à votre vendeur que vous faites le boulot. Une solution comme l’Espace Propriétaire © permet de communiquer auprès de vos vendeurs au sujet des feedbacks laissés par les acheteurs, visite après visite. Vous pouvez ensuite discuter des leviers à actionner pour améliorer la situation et rendre le logement plus attractif.

On le voit : réussir ses visites immobilières suppose de travailler en amont (préparation des rendez-vous, présentation du logement, choix des acheteurs/des biens à montrer, anticipation des questions qui seront posées) comme en aval (retours d’expérience après-coup). C’est la clé pour satisfaire vos acheteurs, séduire vos vendeurs actuels et futurs, et conclure cette histoire par un dénouement heureux – ils signèrent un compromis de vente et connurent beaucoup de bonheur les uns et les autres. Assurez-vous d’avoir tous les outils qu’il vous faut pour rendre cela possible !