Comment prospecter… sans vous mettre vos prospects à dos ?

Dire que la prospection n’est pas toujours aimée des négociateurs, c’est un euphémisme. Même s’il existe des moyens d’aimer la prospection immobilière, il reste que ce n’est pas une tâche aisée, ni forcément enrichissante pour les professionnels. C’est, en effet, l’aspect purement commercial des métiers de la transaction, et pas nécessairement celui qui vous a poussé à vous engager.

Pourtant, la prospection est inévitable.  C’est ce qui vous permet de rentrer des mandats, mais aussi de développer votre réseau, de collecter des données, de mieux connaître votre secteur et vos prospects, de vous faire connaître et reconnaître, etc. (Vous connaissez la musique.)

Or cette inévitabilité de la prospection, ce n’est clairement pas le problème de vos prospects. Eux s’en moquent de cette obligation qui est la vôtre de rentrer des mandats. Ils ne vous confieront pas leur projet de vente par charité, parce qu’il faut bien aider votre enseigne à fonctionner. Ils le feront parce que vous êtes la seule enseigne capable de répondre à leurs besoins à un instant T.

Conséquence : votre prospection, si elle est mal dirigée, c’est-à-dire si elle prend pour cible des interlocuteurs qui n’ont rien demandé et qui ne sont pas intéressés, risque fort de les agacer. Et des prospects agacés risquent de se retourner contre vous, et de vous faire une mauvaise réputation.

Pourtant, il existe bien des moyens de prospecter sans agacer. C’est ce que nous vous proposons d’explorer aujourd’hui, en répondant à la question : comment prospecter en immobilier sans se mettre ses prospects à dos ?

La prospection : une tâche indispensable, mais souvent mal comprise

Vous n’aimez pas beaucoup la prospection ? Ça tombe bien : vos prospects n’aiment pas ça non plus. Ils ne comprennent pas pourquoi vous vous échinez à vouloir les convaincre de signer un mandat avec votre agence alors qu’ils…

• Préfèrent se débrouiller seuls,
• Travaillent déjà avec une autre agence (ou avec plusieurs autres agences),
• Commencent tout juste à réfléchir à l’idée de vendre,
• N’ont aucune intention de vendre,
• Ne sont pas propriétaires et n’ont donc rien à vendre.

Le degré de mécontentement que peut ressentir un prospect dépend bien sûr de la raison pour laquelle il ne signera pas de mandat. Mais vous comprenez l’idée de base : 99 % de vos prospects vont estimer qu’ils sont dérangés pour rien, que ce soit par téléphone, par SMS, par email, par prospectus interposé, ou de visu lorsque vous tapez aux portes.

Pourtant, c’est en effet indispensable. La prospection immobilière est au cœur de votre métier. C’est grâce à elle que vous remplissez votre stock de mandats, que vous prenez en charge des transactions, que vous construisez une base de données solide, que vous bâtissez votre notoriété – bref, que vous faites fonctionner votre agence immobilière, ou votre réseau de mandataires.

Il est donc important de se demander comment prospecter en immobilier sans subir les conséquences de prospects mécontents.

Des prospects mécontents = des conséquences concrètes sur votre image de marque

Tel est le problème : les prospects dérangés sont aussi des prospects agacés, irrités, donc mécontents.

Et ces prospects mécontents peuvent avoir un (très) mauvais effet sur votre image de marque, que vous avez consciencieusement bâtie – et qui peut s’écrouler sur une partie de poker.

Que va faire un prospect mécontent ?

1. Il va raccrocher/vous fermer la porte au nez/jeter votre prospectus/supprimer votre SMS ou votre email, et se dire : « Décidément, l’agence XY exagère, je n’ai rien demandé ! »
2. Il va passer à autre chose, mais vous envoyer paître si vous le contactez directement, ayant identifié « l’agence XY qui pollue ma boîte aux lettres » ou « qui me spamme toutes les semaines avec sa newsletter ».
3. Il va oublier l’affaire, mais celle-ci va resurgir à l’occasion d’une conversation anodine au bureau ou lors d’un repas de famille : « En parlant de ça, tu sais que je suis sollicité constamment par l’agence XY ? J’en ai marre ! Franchement, si je voulais vendre ma maison, j’irais voir ailleurs ! » Cela risque fort de faire tâche d’huile.
4. Il va mener une campagne active, par exemple sur les réseaux sociaux, pour se plaindre de votre comportement. Sa voix pourrait alors bien se joindre à celles d’autres prospects agacés qui ne comprennent pas pourquoi on leur demande de signer quoi que ce soit.

Notez que ces quatre possibilités peuvent se cumuler. Aucune n’est bonne pour votre enseigne, mais toutes peuvent avoir un impact sur votre réputation soigneusement érigée. Et vous savez à quel point cette réputation est essentielle pour un commerce de proximité, qui compte beaucoup sur le bouche-à-oreille pour pérenniser son affaire.

Cela ferait mauvais genre si votre page Facebook était saturée de publications de prospects mécontents qui se plaindraient d’avoir été prospectés sans raison !

Pourquoi votre prospection agace vos prospects ?

Pour savoir comment prospecter en immobilier sans vous attirer les foudres de vos interlocuteurs, il faut d’abord comprendre l’origine de leur mécontentement.

Pourquoi se sentent-ils dérangés, donc mécontents ? Parce qu’ils ne se sentent pas concernés ou parce qu’ils n’ont pas envie qu’on remette en cause leur projet tel qu’il est déjà lancé.

C’est compréhensible. Imaginons qu’un commercial vous démarche pour vous vendre une tondeuse à gazon. Il y a 99 % de chances pour que son appel ou sa visite soit malvenu(e), parce que…

• Vous venez justement d’acheter une tondeuse.
• Vous projetiez d’acheter une tondeuse neuve, mais la vôtre marche encore à peu près bien.
• Vous détestez les démarcheurs, il est hors de question que vous achetiez quoi que ce soit à quelqu’un que vous n’avez pas sollicité.
• Vous n’avez pas du tout l’intention d’acheter une tondeuse.
• Vous n’avez pas de jardin, donc aucun besoin d’une tondeuse.

Résultat : vous n’êtes pas très content. Pourquoi ? Parce que cette démarche est intrusive : elle n’a pas été sollicitée, elle tombe mal, ou bien elle ne vous concerne pas.

Pour votre prospect immobilier, c’est pareil : au moment où vous le sollicitez, il ne vous a rien demandé. S’il a un projet en cours ou une vague idée de projet, il existe encore une possibilité que vous tombiez bien. Mais s’il n’a aucune intention de vendre, ou si vous êtes le cinquième agent immobilier à le contacter depuis qu’il a mis son annonce en ligne (c’est le risque inhérent à la pige immobilière), alors vous risquez d’être mal reçu.

C’est ce qui explique que vos prospects soient agacés. Et qu’ils puissent vouloir égratigner votre réputation.

Alors, comment prospecter en immobilier sans en arriver là ?

La meilleure façon de prospecter sans déranger, c’est encore de convaincre indirectement les prospects qu’ils ont besoin de vous

Curieuse idée ? Pas tant que ça.

À la question « comment prospecter en immobilier sans se mettre à dos ses prospects ? », c’est en effet la meilleure réponse possible :

Pousser vos prospects à vous contacter lorsqu’ils sont prêts. Autrement dit, les faire venir à vous naturellement, comme si l’idée était née dans leur esprit.

Vous percevez sans doute les bénéfices d’une telle démarche. Si l’on reprend les objections exprimées plus haut :

• Votre prospect préfère se débrouiller seul : soit il ne vous contactera pas, soit il le fera une fois qu’il aura compris qu’un professionnel de l’immobilier est encore la meilleure façon de vendre un bien.
• Votre prospect travaille déjà avec une autre agence, ou avec plusieurs agences : il ne viendra vers vous que si sa ou ses tentatives échoue(nt), et vous incarnerez alors LA solution de la dernière chance.
• Votre prospect commence tout juste à réfléchir à l’idée de vendre : il trouve votre enseigne en phase de découverte, en faisant ses recherches, ce qui est le moment idéal pour un premier contact (cela peut vous mener en ligne droite à un mandat exclusif).
• Votre prospect n’a aucune intention de vendre : il n’a donc aucune raison de vous contacter, mais cela ne l’empêchera pas, s’il tombe sur l’une de vos campagnes de communication, de garder le nom de votre enseigne dans un coin de sa tête, au cas où.
• Votre prospect n’est pas propriétaire : il n’a aucune raison de vous contacter non plus, mais au moins, vous ne l’avez pas dérangé… et vous n’avez pas perdu de temps !

Ainsi, vous y gagnez à tous les niveaux. Non seulement vous évitez de vous mettre à dos des prospects que vous n’avez pas sollicités, mais vous vous placez dans la meilleure position possible, dans tous les cas de figure, pour décrocher un mandat et/ou enrichir votre réputation.

Ce faisant, vous pouvez même résoudre la plus complexe des objections, le fameux « Je ne veux pas d’agence ». En effet, si votre prospect découvre vos services en amont, sans se sentir contraint en quoi que ce soit, il pourrait bien se laisser convaincre d’écouter votre argumentaire : l’obstacle principal serait ainsi levé. À vous, ensuite, d’utiliser les bons arguments !

Comment prospecter en immobilier de la meilleure façon possible ?

En résumé, comment faire ? Comment prospecter en immobilier non seulement de façon à ne pas agacer ses prospects, mais en boostant ses chances d’en tirer des résultats concrets ?

Deux réponses à cela :

• En pratiquant la prospection indirecte, notamment l’Inbound marketing : une approche qui consiste à mettre en place des « balises » (en particulier sur le web) qui vont permettre à vos prospects de vous trouver lors de leurs recherches et de découvrir vos services, notamment à travers des contenus qui vont les convaincre de votre expertise et de vos compétences. Tout ce qui suit, jusqu’à la signature du mandat, c’est du marketing – avec, sur le devant de la scène, le fameux « tunnel de vente» : une méthodologie qui en revient à répondre aux problématiques des prospects avec des solutions concrètes et une offre adaptée.
• En ciblant rigoureusement vos prospects et en personnalisant votre message. La prospection de qualité, directe ou indirecte, n’est efficace qu’ à condition de cibler les bonnes personnes, en l’occurrence : des propriétaires susceptibles d’avoir un projet de vente. Ce ciblage, préalable à toute action de communication et de marketing, à toute démarche de prospection immobilière, suppose de comprendre qui est votre client idéal et comment se définit son projet (contexte, motivations, obstacles, solutions attendues).

En somme, la prospection la plus efficace est celle qui ne ressemble pas à de la prospection, mais à un mouvement naturel des prospects en direction de votre enseigne.

Vous devez, pour cela, laisser à vos prospects la possibilité de faire leurs propres choix.

Si vous n’avez pas besoin d’une tondeuse à gazon ou que vous ne supportez pas le démarchage, les efforts des commerciaux vendeurs de tondeuses seront vains. Ce sera une perte de temps pour vous, une perte d’énergie et de ressources pour eux.

Mais si, alors que vous réfléchissez à l’idée d’acheter une nouvelle tondeuse, vous tombez sur une marque d’équipements de jardin faisant la promotion d’un modèle de tondeuse qui répond précisément à vos besoins (fonctionnalités, prix), vous serez tenté d’aller voir de plus près ce modèle, et pourquoi pas de concrétiser votre projet en l’achetant. La marque ne vous aura pas sollicité ; elle ne vous aura pas agacé ; elle aura gagné son pari (vendre sa tondeuse) tout en optimisant son image et sa réputation.

Alors, pourquoi ne pas appliquer cela à vos prospects immobiliers ?