Pige immobilière : comment la rendre plus efficace ?

La pige immobilière est une arme à double tranchant. Elle est certes plus accessible, plus ciblée, moins exigeante et moins chronophage que la prospection physique ; mais, dans le même temps, elle est aussi moins qualitative. La mauvaise image véhiculée par ce type de prospection intrusive peut impacter la réputation de l’enseigne, et les mandats rentrés par ce biais permettent rarement de compter sur une exclusivité. En outre, le phoning est régi par des pratiques bien particulières, avec lesquelles tous les négociateurs ne sont pas à l’aise.

Par conséquent, la pige n’est pas toujours aussi efficiente qu’on le croit. Mais il existe des moyens d’en booster l’efficacité. Comment faire de la pige immobilière de façon à ce qu’elle rapporte plus de mandats ? On vous donne quelques conseils.

Pige immobilière : différents argumentaires pour différentes phases

Pour répondre à la question de savoir comment faire de la pige immobilière avec efficacité, il faut d’abord tenir compte des différentes phases de la pige. Car toutes les annonces publiées par les propriétaires n’ont pas la même valeur en fonction de la date à laquelle les biens ont été mis sur le marché. On distingue communément trois phases :

• La pige « chaude », qui correspond à une annonce publiée récemment. Conséquence : le vendeur est fortement sollicité par les professionnels de la transaction, et encore persuadé de pouvoir vendre seul et rapidement. Pour traiter une pige « chaude », il faut mettre en avant son expertise, ses moyens de promotion, sa capacité de conseil – et tabler d’emblée sur la dimension humaine de la relation (source de confiance).
• La pige « courante », qui correspond à une annonce publiée depuis un certain temps, mais pas trop. Le vendeur est sollicité, mais beaucoup moins que dans le contexte d’une pige « chaude ». Il a perdu une partie de sa confiance en sa capacité à vendre seul. Il se pose des questions relatives à son projet de vente : le prix est-il trop haut ? Sa propriété manque-t-elle d’attractivité ? En parallèle, il s’interroge sur les solutions à adopter. C’est le moment idéal pour lui proposer un plan de bataille.
• La pige « froide », qui correspond à une annonce depuis longtemps en ligne. Le vendeur n’est plus sollicité, ou à la marge. Le fait que son bien immobilier soit toujours sur le marché peut vouloir dire deux choses : soit son prix est trop élevé au regard du marché, soit sa propriété est entachée par des défauts rédhibitoires (les deux allant parfois de pair). Attention, il s’agit d’une pige difficile ! Le vendeur n’a pas envie de parler de baisse conséquente de prix, et il a sans doute déjà travaillé avec des professionnels à un moment donné – sans succès. Pour le convaincre, il faut lui présenter une stratégie adaptée, réaliser une nouvelle estimation pour lui soumettre un avis de valeur argumenté, et identifier les leviers permettant de rendre le logement plus attractif.

Une fois la bonne phase identifiée, il est possible de se demander comment faire de la pige immobilière – et d’y répondre en plusieurs points.

Comment faire de la pige immobilière efficacement ?

Pour pratiquer la pige immobilière avec efficacité, il s’agit de mettre au point un plan d’action circonstancié en tenant compte de plusieurs paramètres. Voici les bonnes pratiques à adopter.

1. S’adapter à son interlocuteur

La pige immobilière est une forme de démarchage tardif : l’interlocuteur a déjà pris sa décision et il s’agit de lui faire changer d’avis. Comme convaincre un automobiliste d’acquérir plutôt une Ford alors qu’il est en train de rédiger le chèque pour une Peugeot.

Le seul moyen d’y parvenir, c’est d’adapter son message à son interlocuteur, et donc de tenir compte de qui il est et de ce qu’il vend. Vous devez utiliser à bon escient les informations à votre disposition, collectées dans l’annonce (typologie du bien, prix de vente, caractéristiques…), et compléter à l’aide de questions ciblées durant la première phase de la conversation (âge, profession, date de mise en vente, projet suivant…). Sur cette base, vous pourrez élaborer un argumentaire adapté à ses problématiques spécifiques, et lui montrer que vous êtes le mieux placé pour prendre en charge sa vente.

Faites bien attention, aussi, au comportement du vendeur : sa façon de parler, son niveau de langage, son débit de parole, son attitude (coopérative, réticente ou indifférente)… Et essayez de vous mouler sur ces particularités.

2. Savoir à qui l’on s’adresse

Les vendeurs n’aiment pas être sollicités une fois qu’ils ont publié leur annonce. Ils sont méfiants par défaut. Alors, imaginez comment se sentent les personnes qu’on appelle par erreur, ou qui ne se sentent pas concernées !

La première chose à faire, lorsque votre interlocuteur décroche, c’est donc de vous assurer qu’il s’agit bien de la personne que vous cherchez à joindre. « Bonjour, puis-je parler à M. B*** ? », ou « Bonjour, êtes-vous Mme T***, dont l’annonce de vente est parue sur le site S*** ? ».

Cela vous évitera deux déconvenues :

• Tomber sur une personne qui n’a rien à voir dans cette histoire (erreur dans la composition du numéro, voire dans le numéro lui-même).
• Composer le bon numéro, mais tomber sur une personne qui n’est pas le propriétaire ayant mis le logement en vente (compagnon/compagne, enfant, parent, cousin…).

En vous assurant de l’identité de votre interlocuteur, vous allez économiser de la salive – et montrer votre professionnalisme.

3. Vérifier la disponibilité de son interlocuteur

Votre interlocuteur, qui attend fébrilement les appels des acheteurs potentiels, pourrait ne pas vouloir vous consacrer du temps – et votre éventuelle insistance le rendrait passablement irritable.

Un négociateur ne doit pas s’imposer. Il s’agit de discuter d’un projet de vente, et cela peut prendre du temps – un temps que le vendeur n’a pas toujours. Il faut donc prendre soin de vérifier sa disponibilité, de savoir si c’est le bon moment pour parler. Certes, le prétexte du « J’ai pas le temps » peut être un moyen de se débarrasser de vous – mais vous ne gagnerez de toute façon pas grand-chose à insister. Mieux vaut essayer de programmer un autre appel, ou mieux : un rendez-vous en agence !

4. Laisser l’interlocuteur s’exprimer

En matière de pige immobilière, la collecte d’informations est primordiale. C’est d’autant plus vrai que vous ne connaissez votre interlocuteur ni d’Ève, ni d’Adam.

Par conséquent, laissez-lui un maximum d’espace de parole pour qu’il puisse s’exprimer à sa guise, parler de lui, de son projet de vente, de son éventuel projet d’achat, des difficultés qu’il rencontre, des problématiques qu’il aimerait résoudre. Cela vous permettra de recueillir des informations importantes qui viendront nourrir votre argumentaire. Cela donnera aussi de vous (et de votre enseigne) une bonne image – celle du négociateur qui écoute plutôt que de déblatérer dans le vide.

Restez attentif aux arguments développés par votre interlocuteur, et profitez de la moindre ouverture – « Je ne voulais pas passer par une agence, mais… » – pour mettre le pied dans la porte !

5. Être sincère

Les vendeurs cherchent l’authenticité. Ils savent que les commerciaux ont tendance à exagérer, à embellir la réalité, voire à la modifier à la marge pour servir leurs desseins. Personne n’est dupe. C’est pourquoi vous avez là un coup à jouer : faire de la pige immobilière 100 % sincère.

À ce titre, l’argument canonique du type « J’ai déjà des acheteurs à vous proposer » ne fonctionne plus. À moins d’avoir vraiment des acquéreurs à produire dans la foulée ! Ce qu’il est possible de faire en collectant des données et en utilisant un logiciel marketing pour les structurer, de manière à faire ressortir d’emblée les profils pertinents pour tel ou tel bien. L’idée, c’est de transformer la traditionnelle fable de « l’acheteur prêt à consommer » en une réalité tangible, validée par une visite suivant immédiatement la prise du mandat. Sinon, mieux vaut ne pas jouer avec cet argument, et parler plutôt d’une « grande chance de trouver des acquéreurs potentiels dans les meilleurs délais ».

De la même façon, pas question de dissimuler son identité en début de conservation pour obtenir plus facilement des renseignements. Inutile de vous expliquer combien ce type de comportement peut influer sur votre image de marque…

La sincérité, au contraire, a toutes les chances d’attirer l’attention de votre interlocuteur et de l’inciter à vous faire confiance. C’est aussi un levier de différenciation : ce n’est pas sur vos services que vous allez vous distinguer de la concurrence, mais bien sur votre manière de faire les choses, et en particulier sur votre attitude. Pensez-y au moment de vous demander comment faire de la pige immobilière efficacement : le vendeur que vous avez au téléphone a sans doute déjà été contacté par de nombreux professionnels de l’immobilier, alors que pouvez-vous faire de différent qui vous rende unique à ses yeux ?

6. Répondre aux objections

Avec la pige, il faut s’attendre à de nombreuses objections. Surtout de la part de vendeurs persuadés de pouvoir trouver des acquéreurs par eux-mêmes dans les plus brefs délais (pige « chaude »), ou ayant déjà fait l’expérience – désagréable – d’un mandat de vente.

Pour savoir comment faire de la pige immobilière efficacement, vous devez d’abord évaluer la catégorie dans laquelle se situe l’objection qui vous est faite :

• De principe (« non » tout le temps, comme un automate),
• Sincère (« pas vraiment, mais pourquoi pas ? »),
• Tactique (« montre-moi ce que tu sais faire »),
• De fuite (« à voir », « on en reparle ? »).

Dans cet article, vous trouverez un cas pratique qui s’applique parfaitement à la pige : « Je ne veux pas travailler avec une agence immobilière », avec les astuces pour y répondre.

7. Fixer une date de contact avant de raccrocher

Peu importe le résultat de votre première conversation : vous devez tout faire pour garantir une deuxième prise de contact. Il peut s’agir d’un nouvel appel téléphonique ou d’un rendez-vous en agence ; le plus important, c’est de ne pas laisser filer une occasion de déployer votre argumentaire.

En fonction du déroulement de l’échange, de sa pertinence, des informations collectées et du niveau de qualification de l’interlocuteur, vous pouvez lui suggérer un prochain appel ou une rencontre physique. Mais il faut prendre date ! Vous n’aurez plus, ensuite, qu’à préparer votre rendez-vous avec soin.

La pige immobilière c’est bien, mais la prospection c’est mieux !

Enfin, la meilleure manière de faire de la pige, c’est de ne pas trop en faire. La pige immobilière est une approche intrusive et peu qualitative, qui risque de vous faire stagner dans un bain de mandats simples.

Privilégiez la prospection, bien plus efficiente, rentable, susceptible de vous aider à bâtir un socle de confiance et de vous apporter des mandats exclusifs. Et complétez-la avec le développement d’un réseau de prescripteurs pour obtenir au plus tôt des informations sur les biens immobiliers en vente – avant qu’ils ne soient sur le marché.

En bref : le moyen le plus efficace de convaincre un vendeur de vous faire confiance, c’est encore de le contacter avant même qu’il ait eu l’idée de vendre !