Comment faire converger vos besoins et ceux de vos clients ?

L’une des clés d’une stratégie marketing immobilier réussie, c’est la bonne définition, en amont, de vos besoins commerciaux… et de ceux de vos futurs clients. En effet : dans le domaine de l’immobilier, la réponse au « pourquoi » précède nécessairement la quête du « comment ».

Vous devez savoir précisément quels sont vos besoins en tant que professionnel et comment les faire converger avec les attentes des prospects. C’est la base de toute stratégie marketing en immobilier qui se respecte !

Quels sont vos besoins ?

En matière d’entrepreneuriat, le hasard n’existe pas. Personne ne se lance sur un marché « juste pour voir ce que ça donnera ». Ou alors, c’est la déroute assurée. Si vous avez créé votre agence immobilière (indépendante ou franchisée), votre réseau de mandataires ou votre entreprise de promotion immobilière, c’est que vous aviez une envie à satisfaire, un but à atteindre et des besoins à remplir.

Pour bâtir le socle de votre stratégie marketing en immobilier, vous devez commencer par faire le point sur vos besoins en tant que professionnel de l’immobilier.

• Sur quel marché vous positionnez-vous ?
• Qui sont vos concurrents ?
• Qui sont vos prospects ?

En répondant à ces questions, vous allez dresser un portrait-robot du marché, de la population locale et de la concurrence. Cela vous aidera à vous positionner clairement et à définir les besoins auxquels votre stratégie marketing en immobilier devra répondre. Par exemple : évoluer dans un secteur dominé par les maisons individuelles, où les prix sont plus élevés que la moyenne, avec des habitants dynamiques qui bougent beaucoup, et face à une concurrence très présente et bien ancrée dans le paysage.

Cela vous permet de poser les données du problème sur la table.

Que veulent vos clients ?

En marge de vos besoins, il y a ceux de vos futurs clients à prendre en compte. Mais avant de comprendre ce qu’ils veulent, vous devez déterminer qui ils sont. Simplement parce qu’on ne s’adresse pas de la même manière à tous les segments de population, et parce que tous vos prospects n’évoluent pas dans le même environnement.

Pour que votre stratégie marketing en immobilier puisse donner des fruits, vous devez ensuite identifier vos prospects et les segmenter.

• Qui sont vos prospects ? Quel est le portrait-robot d’un vendeur-type ? D’un acheteur-type ?
• Comment segmenter vos cibles pour simplifier vos actions marketing ?

Le fait de définir des cibles vendeurs, par exemple, vous permet de mieux visualiser le client idéal et d’actionner les leviers marketing pertinents pour les toucher de façon personnalisée. Une telle démarche contribue à renforcer l’efficacité de vos actions marketing et à améliorer la rentabilité de vos campagnes.

Comment faire converger ces besoins pour bâtir votre stratégie marketing en immobilier ?

Les bases d’une stratégie marketing en immobilier réussie découlent d’une bonne conjonction entre les besoins de votre enseigne et les attentes de vos futurs clients.

C’est une évidence : on ne vend pas de viande aux végétariens. Bien connaître vos prospects vous permet de déployer les actions marketing susceptibles de les toucher personnellement et de vous attirer des contacts pré-qualifiés, ceux-ci ayant plus de chance de signer des mandats.

Mais comment faire pour réaliser cette convergence des besoins ?

La clé, c’est la bonne compréhension du parcours client. Chaque type de client (vendeur, acheteur, investisseur, bailleur, locataire…) suit son propre parcours entre le commencement de son projet immobilier et son aboutissement. Un vendeur peut démarrer ses recherches sur Internet, lire plusieurs contenus informatifs, visiter des sites web d’agence immobilière pour se faire une idée des services proposés, puis prendre contact avec un professionnel au bout de plusieurs semaines, quand sa décision est prise. Ce n’est qu’un exemple, bien sûr. Il peut aussi se lancer en discutant d’emblée avec un agent immobilier de sa connaissance, ou partir sur l’idée qu’il se débrouillera seul, etc.

Mais, au global, un client va toujours passer par trois grandes étapes :

1. La prise de conscience : je me rends compte de mon besoin ;
2. La découverte : j’explore le domaine pour comprendre comment ça marche, ce qu’il faut savoir, ce qu’on me propose ;
3. La décision : je me lance seul ou je choisis de confier mon projet à un professionnel dûment sélectionné.

Ces étapes du parcours client sont généralement les mêmes, mais ce qui change, c’est ce qu’il se passe à l’intérieur de chacune d’entre elles. Et c’est là qu’entre en jeu votre connaissance de votre marché et de vos prospects.

En fonction de vos propres besoins marketing, du marché dans lequel vous évoluez, de la concurrence établie, et des comportements des prospects, vous allez établir un parcours client type valable pour votre secteur. Vous pouvez le faire par persona, par segment de clientèle, par type de bien, etc. L’important, c’est de dessiner un tracé pour mieux comprendre comment (ré)agit votre prospect et à quel moment ses besoins et les vôtres convergent.

Ce tracé vous permet de définir quelle est la stratégie marketing en immobilier la mieux adaptée. Imaginons que vos prospects passent massivement par Internet pour démarrer leur projet immobilier, et que dans le même temps vous constatiez un vrai manque en matière de communication digitale sur votre secteur : vous saurez que vous devez vous engouffrer dans la brèche. Cela vous permettra de toucher plus de prospects en allant les chercher où ils se trouvent tout en vous différenciant de la concurrence… Donc d’augmenter vos chances d’obtenir des clients !

N’oubliez pas : faire converger vos besoins et ceux de vos clients, c’est une manière de replacer ceux-ci au cœur de vos préoccupations. Et, ce faisant, de préparer le terrain pour une stratégie marketing en immobilier réellement efficace.