Mandat de vente : comment convaincre un propriétaire de vous confier sa transaction ?

La prospection a été fructueuse. Vous avez ajouté de nombreux contacts à votre liste, pour des biens immobiliers à fort potentiel. Vous êtes en discussion avancée avec plusieurs propriétaires qui semblent intéressés à l’idée de confier leur vente à un professionnel. Mais il reste une étape cruciale à franchir : celle de la signature du mandat de vente. Et ce n’est pas une mince affaire !

Comment convaincre votre vendeur de signer avec vous ? C’est LA question la plus importante, l’étape clé de votre processus de vente, ce vers quoi tous vos efforts convergent. Quels arguments vont pousser un propriétaire à signer un mandat de vente avec votre agence immobilière (et, dans l’idéal, un mandat exclusif) ?

Pour cela, il faut séduire le vendeur avec des arguments pertinents et adaptés. Explications.

Comment convaincre votre vendeur de signer avec vous ?

En réalité, tout se joue bien avant que vous n’en soyez arrivé à cet instant précis, dès le premier rendez-vous – possiblement dès le premier contact. La prise de mandat est un processus de longue haleine qui démarre à l’instant où la discussion avec le propriétaire s’enclenche.

1. Soignez votre premier rendez-vous (R1)

Le R1 est déterminant dans le processus visant à convaincre votre vendeur de signer avec vous. Cette première rencontre est l’occasion de cerner l’interlocuteur et son projet, de comprendre ses intentions et ses besoins, d’identifier les éventuels points bloquants. Et, au passage, de faire bonne impression en tant qu’agent immobilier.

Cette étape qu’on appelle la « découverte vendeur » porte bien son nom : il s’agit, au sens propre, de découvrir le vendeur et son projet. D’abord, le contexte dans lequel se déroule sa vente : les raisons qui le poussent à se séparer de son bien immobilier, les actions qu’il a déjà mises en place pour réaliser sa transaction, la perception qu’il a de sa vente. Ensuite, les besoins du vendeur : les éléments qui entrent en ligne de compte, les choses à changer ou améliorer, etc. Enfin, ses motivations rationnelles et irrationnelles.

Cette conversation sera la source de vos arguments. Sur cette base, vous pourrez construire un argumentaire commercial qui répond aux problématiques de votre prospect, plutôt que de vous contenter de dérouler un programme générique.

Bien sûr, le préalable essentiel, c’est de cibler la bonne personne d’emblée. À savoir : le décisionnaire, celui ou celle qui prendra dans les faits la décision de vendre et comment.

2. Instaurez un climat de confiance

Ce que les vendeurs recherchent avant tout chez un agent immobilier, c’est son professionnalisme. Ils ne veulent pas seulement confier leur vente à un professionnel, mais bénéficier d’un cadre rassurant dans lequel ils pourront réaliser leur transaction en toute sérénité et sans se poser mille questions. Il se trouve que seul un agent immobilier aguerri en est mesure de bâtir ce cadre de confiance pour eux.

Pour convaincre votre vendeur de signer avec vous, il est donc nécessaire d’instaurer un climat de confiance. De montrer que vous savez parfaitement ce que vous faites et que ce projet, entre vos mains, a toutes les chances d’aboutir. Car, après tout, c’est ce qui intéresse un propriétaire au premier chef : aller au bout de sa vente. Les moyens pour y parvenir importent peu, dès lors qu’ils offrent un minimum de garanties.

En ce sens, vous devez mettre en avant votre maîtrise des subtilités du métier, votre connaissance approfondie du secteur et du marché immobilier, votre capacité à prendre en charge cette vente sans commettre d’impair, et votre aptitude à la faire aboutir peu ou proue dans les conditions fixées par le vendeur (en matière de délai et de prix de vente).

Face à un prospect de type « réticent » (voir à ce propos les différentes attitudes auxquelles vous pouvez être confronté), n’hésitez pas à soumettre un plan d’action circonstancié, posé sur le papier, qui vous engage au moins sur la forme. C’est un bon levier de persuasion.

3. Expliquez ce que recouvrent les honoraires d’agence

Pourquoi le vendeur devrait-il accepter de verser des honoraires à votre agence, alors qu’il pourrait tenter de se débrouiller seul sans rien débourser ? C’est l’éternelle question à laquelle les professionnels de la transaction doivent répondre. C’est à cette question que vous devez apporter une réponse claire et pertinente si vous voulez convaincre votre vendeur de signer avec vous.

Car, si les honoraires d’agence sont généralement mal perçus par les vendeurs, c’est avant tout parce qu’ils sont souvent mal expliqués. Les propriétaires ne savent pas vraiment ce qu’ils recouvrent, et ce qui détermine leur montant. Ils voient la somme demandée, mais pas le travail qui se cache derrière. Ils ont une idée vague du processus induit par une prise en charge professionnelle de leur vente, mais n’en comprennent ni le sens réel, ni la valeur ajoutée. Dans beaucoup de cas, il faut attendre qu’un propriétaire se lance seul dans l’aventure et se retrouve en difficulté, pour qu’il se rende compte de l’ampleur d’une tâche qu’il a largement sous-estimée.

À vous de montrer à votre vendeur ce que cette contrepartie financière implique concrètement pour sa transaction. Passer par une agence, c’est augmenter ses chances de vendre rapidement, bénéficier d’une expertise immobilière locale, attirer l’attention d’un maximum d’acquéreurs qualifiés, profiter d’une sécurité juridique en ce qui concerne les dernières étapes de la vente (pour que tout soit en ordre au moment de se présenter devant le notaire), etc. On ne va pas vous faire la leçon, vous savez parfaitement bien tout cela ; l’idée, maintenant, c’est de faire en sorte que votre interlocuteur le sache aussi.

4. Mettez l’accent sur ce qui vous distingue de la concurrence

Derrière la question « Comment convaincre votre vendeur de signer avec vous ? », il y a une interrogation sous-jacente : pourquoi vous plutôt qu’un autre ?

Évidemment, l’alternative ne se limite pas à votre agence ou pas du tout d’agence. Vous devez également tenir compte de la concurrence : les autres agences installées dans le secteur, mais aussi les éventuels agents commerciaux indépendants qui évoluent dans votre zone de chalandise. Justifier vos honoraires ne suffit pas à démontrer pourquoi votre vendeur devrait les verser à votre agence !

Avant même que votre vendeur se pose cette question, vous devez prendre les devants et lui montrer en quoi vous vous différenciez de la concurrence. Pour cela, vous avez intérêt à mettre l’accent sur ce que vos prestations ont de pertinent et d’efficace par rapport à celles que proposent vos rivaux. Il peut s’agir :

• De votre positionnement marketing (vous êtes la seule agence à prendre en charge les ventes de biens atypiques, par exemple) ;
• De votre expertise (votre agence est installée depuis vingt ans dans le même quartier et connaît les biens sur le bout des doigts, vous prodiguez des conseils sur votre blog depuis des années, etc.) ;
• Des services que vous proposez et des outils que vous employez à des fins de promotion des logements (home staging, photos professionnelles, vidéo, visite virtuelle, Espace Propriétaire ©, avis de valeur détaillé, suivi du mandat en ligne…) ;
• D’une base de données acheteurs solide (bâtie au fil du temps grâce aux données collectées et structurées par le biais d’un logiciel de marketing) ;
• Etc.

5. Appuyez-vous sur la satisfaction de vos clients

L’une des meilleures manières de convaincre un vendeur de signer avec vous reste de capitaliser sur les succès de votre agence immobilière. Et, plus spécifiquement, de mettre en valeur les avis et les commentaires laissés par vos clients satisfaits.

28 % des Français ont le réflexe de consulter des avis clients sur le web avant de solliciter un agent immobilier, selon le baromètre annuel réalisé par Opinion System et l’Ifop. Ce qui veut dire que plus d’un quart de vos prospects va lire des commentaires laissés par vos précédents clients vendeurs et acheteurs dans le cadre de leur processus de réflexion.

Forcément, vous avez envie qu’ils tombent sur des avis positifs, postés par des clients qui vous recommandent. Il est possible de donner un coup de pouce au destin en prenant les choses en main, c’est-à-dire en collectant vous-même des avis positifs et en les publiant sur des supports propres à votre enseigne (votre site web d’agence, vos pages sur les réseaux sociaux, un magazine papier, etc.), ou encore en demandant à vos clients de poster eux-mêmes leurs messages sur votre fiche Google My Business.

Pensez également à organiser une veille régulière des différents supports digitaux sur lesquels vous apparaissez en tant qu’agence immobilière, afin de prendre en charge sans attendre les éventuels avis négatifs qui pourraient être publiés sans votre consentement. L’idée n’est pas forcément de les faire supprimer (une extrémité à laquelle il faut néanmoins arriver s’ils s’avèrent insultants ou manifestement malhonnêtes), mais au minimum d’y répondre pour montrer votre réactivité et votre volonté de satisfaire même les plus réfractaires des clients.

Telles sont les bonnes pratiques à adopter pour convaincre votre vendeur de signer avec vous, au moment où la question du choix se posera. Gardez à l’esprit que cette décision sera l’aboutissement d’un long processus, dont le déroulement va aussi influer sur la qualité du mandat signé (simple ou exclusif). Plus vous déployez vos arguments tôt dans le processus, plus vos chances de rentrer un mandat exclusif augmentent !