18 bonnes pratiques pour améliorer votre stock de mandats exclusifs

Votre stock de mandats, c’est votre « beau souci » quotidien ! Parce que les mandats constituent la base de tout votre édifice immobilier, vous cherchez à en prendre un maximum et à bâtir un stock conséquent, promesses d’une activité pérenne. En somme, vous avez besoin d’améliorer votre stock de mandats.

L’expression peut être entendue de deux façons : « augmenter » votre stock, c’est-à-dire disposer d’un nombre toujours plus grand de mandats ; et « optimiser » vos mandats, comprendre : ne conserver que les meilleures exclusivités, de manière à booster votre taux de transformation.

Comment améliorer votre stock de mandats ? Voici quelques bonnes pratiques, à la fois pour augmenter et pour optimiser votre stock.

Améliorer son stock de mandats : augmenter le nombre de mandats rentrés

La première façon d’améliorer son stock de mandats, c’est d’en rentrer un grand nombre, et ainsi de construire un portefeuille de biens immobiliers suffisamment garni. (Cela, bien sûr, dans la limite de vos capacités de gestion : il faut que chaque client vendeur puisse bénéficier du temps nécessaire à la prise en charge efficiente de son mandat. Pas question de bâcler votre accompagnement parce que vous avez trop de biens à gérer en parallèle.)

Les leviers à actionner pour augmenter votre stock de mandats, vous les connaissez certainement :

1. Prospecter. C’est le B.A.BA de toute enseigne immobilière, que vous soyez une agence, un réseau de mandataires ou un promoteur. La prospection immobilière est au cœur de votre métier : vous devez aller chercher vos prospects là où ils se trouvent et prendre connaissance de leur projet.
2. Communiquer sur son enseigne. Prospecter, c’est aussi faire en sorte que les vendeurs actuels et futurs prennent connaissance de votre enseigne et qu’ils vous contactent naturellement d’eux-mêmes. Pour cela, il faut communiquer sur votre marque, encore et toujours.
3. Renforcer son ancrage local. Une agence immobilière est d’abord un commerce de quartier : c’est en mettant en avant cette dimension que vous allez améliorer votre stock de mandats. Faites la promotion de votre secteur, montrez que vous le connaissez parfaitement, que vos négociateurs habitent sur place, que vous participez aux événements locaux (en tant qu’enseigne et en tant qu’habitants du quartier).
4. Être présent en ligne. La prospection digitale est devenue un incontournable en immobilier, et une excellente façon d’améliorer votre stock de mandats dans le même temps – car c’est là, sur le web, que vos futurs prospects recherchent des informations avant de lancer leur projet de vente. À vous d’employer sciemment les différents canaux : site web, réseaux sociaux, emailing, etc.
5. Utiliser les avis clients. Les recommandations laissées par vos anciens clients ne sont pas seulement des leviers de notoriété : ce sont aussi des aimants à mandats. En les plaçant bien en vue sur vos supports, vous faites la preuve de votre expertise, mais aussi de votre autorité – source de confiance pour les prospects.
6. Communiquer sur les réseaux sociaux. Puisque vos prospects vendeurs utilisent les plateformes sociales au quotidien, vous devez les suivre et utiliser vos propres comptes sociaux pour prospecter. L’avantage, c’est que les réseaux sociaux permettent de communiquer d’une façon différente, moins rigide, plus humaine et détendue. De quoi améliorer votre stock de mandats en ciblant des prospects plus jeunes ou plus « branchés ».
7. Communiquer via sa vitrine d’agence. On oublie trop souvent que la vitrine est un levier d’acquisition de mandats. Par exemple, vous pouvez libérer une partie de cet espace de visibilité pour indiquer que vous êtes en recherche de nouveaux mandats, parce que vous avez « tout vendu ».
8. Communiquer via ses panneaux immobiliers. Idem : on tend à négliger l’importance du panneau « à vendre » ou « vendu » dans sa communication immobilière. Or c’est une excellente façon de rappeler votre existence aux prospects et de démontrer que vous faites bien votre travail, donc d’améliorer votre stock de mandats. Vous pouvez aussi renforcer le pouvoir du panneau immobilier en relayant l’information sur vos comptes sociaux.
9. Organiser des événements. Les événements marketing sont également une manière efficace de faire connaître votre enseigne et de faire venir vos prospects à vous. Ces événements peuvent être organisés au sein de votre agence (du moins, quand la pandémie sera derrière nous…) ou dans des lieux tiers (par exemple : des journées portes ouvertes dans les biens que vous avez en charge). Vous pouvez aussi participer à des événements organisés par d’autres et en profiter pour faire valoir votre enseigne (sponsoring, mécénat, etc.).
10. Préparer avec soin ses rendez-vous. Appâter le prospect ne suffit pas : il faut encore le convaincre que vous êtes la bonne personne/enseigne pour prendre en charge sa vente. D’où l’importance d’une préparation rigoureuse avant chaque rendez-vous, afin d’aiguiser votre argumentaire commercial (en l’adaptant au projet de votre interlocuteur) et de vous mettre en condition (attitude positive, expression rassurante, positionnement d’expert, engagement, promesse).

Tels sont les leviers à actionner pour améliorer votre stock de mandats en augmentant le nombre de biens dans votre portefeuille.

Améliorer son stock de mandats : optimiser sa prise de mandats (et ses mandats existants)

On peut aussi entendre la question « comment améliorer son stock de mandats ? » d’une autre façon, en mettant en avant la nécessité d’optimiser son processus de prise de mandats, c’est-à-dire de qualifier ces derniers pour qu’ils soient de meilleure qualité.

Quels critères font d’un mandat qu’il est de « bonne qualité » ?

• Il est vendable tout de suite, au prix ou avec une faible marge de négociation ;
• Il répond à la demande des acquéreurs sur ce secteur ;
• Il est exclusif.

De fait, améliorer, ce n’est pas uniquement augmenter. C’est aussi qualifier ceux que vous rentrez, et ceux que vous avez déjà en stock.

C’est donc privilégier la qualité à la quantité, afin d’augmenter votre taux de transformation et de travailler plus confortablement. (Pour faire une analogie, les mandats sont comme les visiteurs d’un site web : il vaut mieux en avoir 100, mais les transformer à tous les coups, qu’en avoir 1 000, mais de si piètre qualité que vous n’en pourrez transformer que 50 en y consacrant bien plus d’efforts.)

Alors, comment améliorer votre stock de mandats sur ces deux points ?

Quelles sont les bonnes pratiques pour rentrer des mandats plus qualifiés ?

Comment aller chercher de meilleurs mandats ?

11. Viser l’exclusivité. Et oui : obtenir une exclusivité, cela se prépare en amont ! Par exemple, en pratiquant la pige immobilière, vous savez que vos éventuels mandats rentrés par ce biais seront simples. Pour viser l’exclusivité, il faut plutôt adopter une démarche qualifiée : faire venir les prospects à soi, montrer son expertise, prévoir les bons arguments commerciaux, etc.
12. Bien cibler ses prospects. Un mandat qualifié est un mandat qui concerne un bien immobilier que l’on peut vendre immédiatement, parce qu’il s’intègre parfaitement au marché. Pour le trouver, il faut donc cibler avec soin vos prospects, en détaillant au maximum votre client idéal (cible de niche) en fonction de la demande sur votre secteur.
13. Répondre aux problématiques des cibles. Votre offre doit répondre aux besoins de votre cible : c’est la condition sine qua non pour que les prospects vous confient des mandats qualifiés et qu’ils consentent au prix que vous proposez, issu de l’estimation réalisée. Dès lors que le contenu de votre offre lève les obstacles rencontrés par votre cible, celle-ci a toutes les raisons de vous faire confiance. Ce qui vous permet d’améliorer votre stock de mandats.
14. Chercher les cibles où elles ont l’habitude de se trouver. Cibler les bonnes personnes, c’est aussi aller les chercher où elles se trouvent. Comprendre : sur les supports qu’elles ont l’habitude d’utiliser pour dénicher des informations, comme les moteurs de recherche, les réseaux sociaux, les messageries, etc. Vous ne pourrez pas communiquer vos arguments si vous ne savez pas où envoyer vos messages !
15. Accompagner ses prospects. Un mandat qualifié est l’aboutissement d’un parcours bien organisé et ciblé, découpé en étapes claires qui, chacune, correspond à un levier de progression. En accompagnant vos prospects tout au long de ce parcours, vous augmentez vos chances de les mener jusqu’au mandat sans les perdre, mais aussi de conserver en priorité ceux d’entre eux qui sont les plus qualifiés.
16. Prospecter avec un objectif clair. C’est-à-dire en privilégiant votre cœur de cible et en tenant compte de la nature de vos mandats actuellement en stock. Ne partez jamais en prospection par hasard, soyez toujours au fait de vos besoins et des prospects vendeurs à privilégier dans votre recherche, et vous pourrez améliorer votre stock de mandats de la meilleure façon possible.

Et les bonnes pratiques pour qualifier les mandats qu’on a déjà rentrés ?

Qu’en est-il du stock de mandats que vous possédez déjà ? Il est possible de les optimiser en faisant le tri.

17. Analyser son stock pour requalifier ses mandats. Tous vos mandats actuels sont-ils suffisamment qualifiés ? Si ce n’est pas le cas, tâchez d’identifier les leviers de requalification, par exemple en renégociant le prix de vente pour qu’il corresponde au marché. Demandez-vous aussi si la typologie des biens est adaptée à la demande sur ce secteur. En somme, posez-vous la question : ces biens sont-ils vendables dans les meilleurs délais ? Pouvez-vous en faire quelque chose ? Et, le cas échéant, pouvez-vous les requalifier en agissant sur un ou plusieurs points ?
18. Se libérer des mandats qu’on ne peut pas vendre. Si vous vous rendez compte qu’un mandat ne vous correspond pas, que vous n’êtes pas qualifié pour vendre le bien immobilier en question, il faut peut-être vous en séparer pour vous concentrer sur ceux qui sont réellement qualifiés. Le prix est trop élevé et le propriétaire refuse de renégocier son mandat ? Proposez-lui d’y mettre fin et évitez d’associer votre enseigne à un bien qui ambitionne de se vendre trop au-dessus du marché. Le bien est situé en dehors de votre secteur et vous n’avez pas les connaissances adéquates ? Déléguez le mandat à vos confrères situés dans la zone en question. Vous y gagnerez sur votre image de marque, et lesdits confrères sollicités pour reprendre vos mandats en charge pourraient bien vous rendre la politesse à l’occasion.

Grâce à ces différents leviers, vous savez désormais comment améliorer votre stock de mandats. Qu’il s’agisse d’augmenter le nombre de vos biens en portefeuille, de prendre de meilleurs mandats, ou encore de requalifier ceux que vous avez déjà en stock, vous serez ainsi plus impliqué, plus motivé, et plus efficace.