Captez des acquéreurs (et rentrez plus de mandats) grâce au off market !

13 décembre 2023

À l’époque où j’étais agent immobilier, je me suis beaucoup focalisé sur les acquéreurs. J’ai mis au point des stratégies dans le but de remplir ma base de données, afin de disposer d’un maximum d’acheteurs qualifiés. Mes collègues (et aussi mes concurrents) me prenaient pour un fou : n’aurais-je pas dû me concentrer sur les vendeurs, et donc sur les mandats, comme ils le faisaient eux-mêmes ?

Non, moi, je voulais des acquéreurs. Autant que possible. Parce qu’avec des acquéreurs dans votre portefeuille, vous avez des gens pour visiter vos mandats et pour faire des offres à vos vendeurs. Parce qu’en réalité, ce sont les acquéreurs qui font le marché.

Cette focalisation sur ce profil de prospects m’a permis de pratiquer ce que l’on appelle, aujourd’hui, l’immobilier off market. Et le off market, c’est précisément ce dont je souhaite vous parler dans ce billet. Lisez bien jusqu’au bout : je vais vous dévoiler une technique d’une efficacité redoutable pour intégrer la vente hors marché à votre business immobilier !

De l’importance d’avoir une solide de base de données d’acquéreurs

Souvent, les acquéreurs viennent en dernier dans l’ordre des priorités des conseillers immobiliers. Loin, très loin derrière les mandats.

Mais, en réalité, l’acquéreur revêt une grande importance. C’est le principe même du business : pour qu’une transaction ait lieu, on a besoin d’une offre, mais aussi d’une demande. De fait, vous pouvez disposer du produit le meilleur au monde dans sa catégorie, vous n’en ferez rien s’il n’y a personne pour vous l’acheter.

Malheureusement, cet aspect essentiel – la « demande » – est négligé par les professionnels… Jusqu’à ce que les acquéreurs disparaissent de la scène. C’est lorsqu’ils manquent à l’appel que l’on comprend à quel point ils étaient importants. Et c’est justement ce qu’il se passe en ce moment, en période de crise : les acquéreurs ne vous appellent plus. Ceux qui poursuivent tout de même leur projet, malgré une économie en berne, ont vu leur budget fondre comme neige au soleil – et, en face, les vendeurs font la grimace.

Fin novembre 2023, j’ai lancé un sondage sur les réseaux pour demander aux conseillers immobiliers d’identifier leur plus gros obstacle en temps de crise. La réponse est limpide : le souci numéro un, c’est le manque d’acheteurs, loin devant le prix du mandat (et loin devant la recherche de nouveaux biens à vendre). C’est là un renversement ironique des priorités…

Comment en est-on arrivés à cette situation – un marché immobilier sans acquéreurs ? Plusieurs paramètres doivent être pris en compte :

L’inflation galopante.
La remontée des taux d’intérêt.
Des conditions d’emprunt plus drastiques.
Des acquéreurs attentistes, qui suspendent leur projet en espérant des jours meilleurs.
Des vendeurs qui, eux aussi (lorsqu’ils en ont la possibilité) décident de repousser leur projet à plus tard.

En tant que conseiller immobilier, vous vous trouvez au beau milieu. Comme l’arbitre dans un match de boxe qui voit les deux adversaires refuser de s’engager, chacun restant de son côté, près des cordes, en train d’observer l’autre.

Généralement, en temps de crise, les seuls conseillers et mandataires qui s’en tirent sont ceux qui peuvent compter sur une solide base d’acquéreurs. Car ceux-là sont en mesure de pratiquer ce que l’on appelle l’immobilier off market – et d’en faire un puissant levier pour attirer les acquéreurs, mais aussi pour prendre de nouveaux mandats.

L’immobilier off market : une définition

Pour de nombreux conseillers, l’immobilier off market tient plus de la légende que d’une réelle méthode de vente. Mais, dans les faits, il est relativement commun de vendre des biens hors marché : cela concernerait environ 10 % de l’offre globale. C’est loin d’être anodin.

L’immobilier off market désigne une sorte de « marché parallèle » sur lequel les biens s’échangent sans avoir été proposés sur le « marché officiel », via les canaux habituels.

Comment ça marche ? Un mandat classique fait l’objet d’une annonce que le conseiller diffuse sur différentes plateformes, en fonction de sa stratégie : sur des portails d’annonces, sur son site web, sur ses comptes sociaux, etc.

Pour un mandat off market, l’annonce n’est pas rendue publique. Elle est transmise exclusivement à une liste d’acquéreurs triés sur le volet, issus de la base de données du conseiller. Ces acquéreurs, qualifiés en amont, sont les cibles uniques sélectionnées pour ce bien en particulier, qui n’est donc pas officiellement mis sur le marché.

La différence ? Dans un cas, on s’adresse à une audience potentielle de plusieurs centaines ou milliers de personnes. Dans l’autre cas, on dresse une shortlist de candidats à l’achat qui auront l’exclusivité.

À quels types de logements est réservé le off market ?

Aux biens d’exception : des propriétés dont les caractéristiques les rendent uniques sur le marché.
Aux logements dont les propriétaires entendent rester discrets, soit parce que ce sont des personnalités publiques qui ne souhaitent pas s’exposer, soit parce que le désir de confidentialité concerne le bien lui-même (par exemple, une villa remplie de tableaux de maîtres et autres œuvres coûteuses : on ne voudrait pas que l’annonce devienne un aimant à cambrioleurs…).
Aux biens dont la localisation est très prisée : face à la mer, à proximité d’un bois ou d’un parc, à deux pas d’un monument historique, etc.

Ce sont là des cas génériques, des situations dans lesquelles on pratique habituellement l’immobilier off market. Mais rien ne vous interdit de fixer vos propres critères pour qu’un mandat soit proposé hors marché.

Reste la question des acquéreurs. Puisqu’un bien off market ne cible pas le grand public, comment identifier les personnes susceptibles d’être intéressées ? La réponse est toute simple : en fouillant dans votre base de données. Celle que vous avez pris le temps de bâtir pas à pas, constituée d’acquéreurs qualifiés dont vous connaissez déjà les critères de choix et le budget.

Les avantages du off market : pour les acquéreurs, les vendeurs et les conseillers immobiliers

L’immobilier off market revêt de multiples avantages, à tous les niveaux. Quels sont-ils ?

Les avantages pour les acquéreurs

Commençons par les acquéreurs qui bénéficient du off market.

Ils se voient proposer des biens inaccessibles en temps normal : des logements uniques, avec des caractéristiques bien particulières.
Ils sont les premiers à visualiser les biens. La concurrence est extrêmement réduite, et ils disposent de tout le temps nécessaire pour visiter chaque propriété, pour poser des questions, étudier les documents, faire une offre et négocier. Une sorte de transaction 5 étoiles.
Ils bénéficient de l’exclusivité d’un bien qui n’est proposé qu’à une poignée de personnes. Cet aspect « club privé » ne doit pas être négligé : les consommateurs aiment qu’on prenne soin d’eux et qu’on les valorise. En ce sens, l’immobilier off market s’apparente à une forme de « vente privée » à laquelle sont conviées uniquement des personnes de valeur.

Les avantages pour les vendeurs

La question de l’intérêt du off market pour les vendeurs pourrait être posée autrement. On pourrait se demander : quels arguments vais-je mettre en avant, auprès de mes propriétaires, pour les convaincre de me confier leur mandat hors marché ?

L’exclusivité est également un avantage pour les vendeurs : elle est synonyme de confidentialité et de tranquillité. Leur transaction n’est pas parasitée par l’éternelle succession de visiteurs « touristes » qui ne sont là que pour passer le temps, ou pour comparer avec leur propriété. Les acquéreurs étant choisis avec soin, les visites sont donc moins nombreuses, mais plus qualifiées, avec une plus grande chance d’aboutir à des offres.
Les délais de vente sont plus courts. En off market, un propriétaire vend plus vite qu’avec un mandat placé dans 10 agences ainsi que dans tous les réseaux de mandataires du secteur. Pourquoi ? Parce que le bien n’est pas « usé » : il n’est pas affiché dans toutes les vitrines et sur tous les portails web, avec des photos identiques mais des prix différents (en raison de la variation du taux de commission). C’est aussi un gage de sérieux pour le propriétaire.
Les négociations sont faibles, voire inexistantes, en raison de l’exclusivité de la présentation. La même logique s’applique à l’immobilier comme à n’importe quel article : le prix que vous êtes prêt(e) à payer pour un produit spécifique dépend beaucoup de la manière dont il vous est présenté. On ne regarde pas du même œil un parfum à Carrefour et le même parfum dans une boutique de luxe de la rue de Rivoli.
Le service est personnalisé, ce qui confère à votre intervention une aura bien particulière. Vous n’êtes plus seulement le banal porteur de clés, mais l’intermédiaire qui prend soin de ses vendeurs et de ses acquéreurs dans le cadre d’une transaction importante.

Les avantages de l’immobilier off market pour les conseillers

Et pour vous, conseillers immobiliers – quels sont les bénéfices de l’immobilier off market ? Pourquoi est-ce intéressant de proposer ce type de transaction parmi vos services ?

Vous réalisez des ventes rapides et au prix. Avec une commission méritée, car valorisée.
Vous pouvez tester la vente hors marché, avec la possibilité de repasser aux méthodes traditionnelles en cas d’échec. Sur les 3 ou 4 mandats dont vous disposez en portefeuille, choisissez-en 1 ou 2 que vous proposez off market. S’il n’y a pas de résultat au bout d’1 mois, rien ne vous empêche d’en revenir à une vente officielle.
Vous êtes identifié comme « le professionnel qui fait du off market ». C’est bon pour votre réputation et votre notoriété. Cela vous permet aussi de vous différencier de la concurrence.
Vos vendeurs vendent plus vite et mieux : leur satisfaction les incitera à faire votre publicité autour d’eux, et donc à devenir des ambassadeurs de votre enseigne.
Vous arrivez en premier sur les mandats, devant vos concurrents.
Votre base d’acquéreurs augmente sensiblement. Même si le bien proposé à l’instant T n’intéresse pas un acquéreur A ou B, vous aurez toujours la possibilité de lui suggérer un autre logement plus tard : désormais, vous êtes en relation avec cette personne.
Vos acquéreurs propriétaires seront tentés (dans un futur proche) de vous confier leur mandat à leur tour, afin de bénéficier de votre service off market. Cela suppose néanmoins de garder le contact avec eux sur le long terme.
Vous vous désolidarisez des portails d’annonces. Avec, pour le moins, de belles économies à la clé !

Avec l’immobilier off market, vous n’avez plus besoin d’aller chercher les acquéreurs : ils sont déjà là, dans votre base de données. Et vous n’avez plus qu’à les associer à des types de biens susceptibles de leur correspondre. C’est ce qui rend cette approche si efficace en période de crise, lorsque le marché se tend et que les propriétaires vendeurs peinent à trouver des candidats à l’achat. Conséquemment, cela vous permet non seulement d’attirer des acquéreurs, mais aussi de montrer votre plus-value aux vendeurs.

Comment se lancer dans le off market ? Bénéficiez d’un système automatisé qui fait tout à votre place !

Évidemment, une question importante se pose : comment attirer des acquéreurs et les inciter à rejoindre votre base de données ? Car, à moins d’avoir passé les cinq dernières années à construire votre portefeuille d’acheteurs, celui-ci ne doit pas être bien imposant…

La question est donc, plus prosaïquement : comment démarrer l’immobilier off market quand on part de zéro ?

C’est simple : en intégrant ma solution dédiée. En m’appuyant sur mes années d’expérience comme agent immobilier, j’ai conçu un « système off market » permettant de construire une base d’acquéreurs actifs, sans utiliser les portails d’annonces, et qui a l’avantage de fonctionner en mode automatique.

Le principe de ce système est le suivant : au lieu de proposer d’emblée un bien à un acquéreur (ou d’attendre que celui-ci vous contacte pour organiser une visite), vous allez inciter ce dernier à s’inscrire sur votre liste « off market ». L’idée étant de le qualifier, donc d’obtenir un maximum d’informations le concernant, de façon à pouvoir lui suggérer des propriétés qui entrent dans ses critères et dans son budget. Par la suite, vous aurez l’opportunité de lui transmettre des mandats hors marché, voire des listes de mandats dans la catégorie qui l’intéresse (par exemple : des T3 ou des maisons avec garage).

Ce schéma vous montre le fonctionnement du « système off market » créé par mes soins :