Quels canaux utiliser pour votre stratégie de communication immobilière ?

Vous vous êtes fixé des objectifs pour votre agence immobilière ? Vous avez défini vos personas ? Votre stratégie média est fin prête à être lancée ?

Bref, vous avez pris de bonnes résolutions marketing pour la rentrée ?

Bravo ! L’immobilier, c’est comme une compétition sportive : il ne faut jamais se reposer sur ses lauriers. Car il y a toujours de nouveaux horizons à atteindre, de nouveaux records à battre… et quantité de concurrents qui sont prêts à mener durement bataille pour conserver leurs parts de marché ! Établir une stratégie de communication immobilière en amont et suivre un plan d’actions prédéfini est encore la meilleure façon de booster votre business et d’augmenter vos rentrées de mandats.

Mais pour cela, il vous faut des outils. Des supports sur lesquels vous appuyer pour mener le combat contre vos adversaires.

Ce qui veut dire qu’il vous faut utiliser des canaux de communication immobilière appropriés. C’est-à-dire adaptés aux spécificités de votre métier autant qu’aux particularités de votre stratégie marketing.

Vous ne savez pas encore quels canaux choisir ? Vous ignorez comment tirer le meilleur de chacun ? Nous sommes là pour vous aider. Voici 5 canaux de communication incontournables – et les bonnes manières de les utiliser pour changer du tout au tout votre manière d’interagir avec vos prospects et clients.

 

Le classique de la communication immobilière : le support print

Qui a dit que le marketing immobilier était nécessairement digital ?

On ne va pas se mentir. La communication digitale s’est installée pour de bon dans le domaine de l’immobilier – ce sera d’ailleurs l’objet de notre partie suivante.

Pour autant, le print n’a pas disparu. Bien au contraire : même doté d’outils modernes de communication immobilière, comme un site web ou un logiciel immobilier, vous restez un commerce de proximité et vous avez besoin d’interagir en direct avec vos prospects et clients. Et dans ce but, vous ne pouvez pas vous passer des supports print traditionnels.

Ces supports, vous les connaissez :

• Le prospectus (flyer, dépliant…),
• La brochure,
• Le panneau publicitaire,
• La fiche vitrine,
• Etc.

Rien de très original là-dedans. Ce qui est un peu plus innovant, par contre, c’est la façon dont vous devez les utiliser. Parce que même si c’est dans les vieux pots qu’on fait la meilleure soupe, il reste que des prospectus vieillots et des fiches vitrines qui n’ont pas été renouvelées depuis août 1992, ça ne risque pas de booster vos performances en matière de communication !

Pour révéler le potentiel de vos supports print, vous devez les adosser à des actions précises. Répondre à des objectifs. Et être sur le terrain pour les faire vivre. Bref, avoir une communication immobilière vivante, pleine d’énergie, et constamment dirigée vers vos prospects et clients.

En ayant toujours en tête les trois piliers d’une stratégie média réussie :

• Notoriété
• Acquisition
• Fidélisation

Un exemple ? Jetez un œil à notre article « 3 outils qui vont booster vos prochaines campagnes marketing » pour découvrir comment rédiger (entre autres) un prospectus de rentrée innovant et efficace !

Les outils innovants (à utiliser à bon escient) : les supports digitaux

Sur ce blog, on insiste suffisamment sur l’importance des supports digitaux dans votre stratégie de communication immobilière – pas besoin d’en faire des tonnes.

Toutefois, il y a une chose que vous devez absolument avoir en tête : ces supports ne vous apporteront rien s’ils ne sont pas utilisés à bon escient. Ce qui veut dire : en lien avec une stratégie média bien définie.

Quelques exemples :

• Vous avez un joli site web ? Très bien. Mais qu’allez-vous faire avec ? Si c’est seulement pour attirer un maximum de trafic sans stratégie adéquate, il ne vous sera d’aucune utilité. Des internautes de toute la France viendront consulter vos pages, mais vos prospects vivant dans les rues alentour iront taper à la porte de vos concurrents. Votre site immobilier doit vous permettre de mettre en place des actions précises de communication immobilière, visant à accroître votre notoriété, acquérir des visiteurs qualifiés et les « couver » pour qu’ils deviennent des clients.
• Il en va de même du blog immobilier. Indispensable, il doit d’abord vous servir à publier des contenus qui intéressent vos prospects et clients, qui répondent à leurs besoins (à l’échelle nationale ou locale). Et pour cela, le choix des thématiques doit correspondre aux personas que vous avez définis.
• Et les réseaux sociaux alors ? De la même façon, avoir un compte Instagram et une page Facebook ne suffit pas. Vous devez les animer, les faire vivre, interagir avec votre communauté, relayer vos contenus et vos événements. Le tout pour gagner en notoriété et toucher des prospects que vous n’imaginiez pas pouvoir atteindre.

Il en va de même d’autres outils de communication immobilière digitale comme l’emailing (pour lequel vous trouverez des conseils dans l’article cité plus haut, « 3 outils… »). Une campagne emailing doit répondre à des objectifs précis pour ne pas se perdre dans la nature.

En somme, aujourd’hui, l’agent immobilier doit être digital (ou ne pas être du tout). Mais être digital intelligemment, c’est-à-dire en suivant une logique stratégique.

Ce qui implique de penser avant tout à vos prospects et clients, et aux meilleures méthodes pour les toucher via votre communication immobilière.

Ce qui nous amène au canal suivant.

Une façon de toucher vos prospects où ils se trouvent : le mobile

Le mobile est certes un canal de communication immobilière récent. Mais il prend de plus en plus d’importance.

Jugez plutôt ces chiffres :

• 60 % des Français sont des mobinautes en 2016 ;
• 71 % des Français de plus de 15 ans ont un smartphone ;
• Les utilisateurs passent en moyenne 2h27 par jour sur leur mobile, avec un pic d’utilisation situé entre 17h et 21h ;
• 50 % du commerce en ligne sera mobile en 2017 ;
• Le mobile deviendra le premier canal publicitaire digital en 2017 (dans le monde).

(Source : Relatia, agence spécialisée dans le marketing mobile)

Et du côté de l’immobilier, qu’en est-il ?

• 55 % des internautes qui effectuent des recherches immobilières sur le web le font à partir de leur smartphone (source : Google) ;
• 39 % des mobinautes passent par des applications mobiles pour effectuer leurs recherches immobilières, notamment les plus jeunes (56 % de ces mobinautes ont moins de 35 ans) (source : CCM Benchmark Institute).

Ce qu’il faut retenir de ces chiffres, c’est qu’une part de plus en plus importante de votre communication immobilière doit passer par le mobile – précisément parce que les utilisateurs, eux, plébiscitent ce terminal.

Pour surfer sur ces nouvelles habitudes, il ne suffit pas d’avoir un site web mobile friendly. Il est surtout nécessaire de mener des actions conçues pour toucher les internautes qui préfèrent utiliser leur mobile dans le cadre de leurs recherches immobilières. Notamment en adaptant ses campagnes emailing, en utilisant le canal SMS, et en ciblant ses prospects avec des offres locales.

Car l’usage mobile s’accompagne d’une autre réalité nouvelle à prendre en compte pour votre communication immobilière : l’importance du local.

Être toujours dans une communication de proximité : les actions locales

Il ne s’agit pas d’un « canal » à proprement parler, mais d’un ensemble de canaux de communication utilisés d’une certaine manière, pour atteindre un même but : déployer une communication immobilière de proximité.

La hausse exponentielle de l’utilisation du smartphone dans les recherches immobilière démontre une chose :

Les internautes s’occupent de leur projet immobilier dans des situations de mobilité et en ayant en tête la proximité. Cela veut dire qu’ils veulent pouvoir accéder aux sites Internet et aux portails d’annonces depuis leur mobile, tout en désirant trouver les professionnels et les biens immobiliers grâce à la géolocalisation.

Pour répondre à ces besoins nouveaux, vous devez penser en termes de :

• Communication locale : mener des actions qui intéressent vos prospects et clients locaux, à l’échelle de la ville ou du quartier ;
• Référencement local: rédiger des contenus référencés avec des mots-clés locaux (longue traîne) et s’inscrire sur Google My Business pour pouvoir être trouvé facilement par les mobinautes ;
• Valorisation de l’expertise locale : en utilisant votre site web et vos profils sociaux pour accroître votre notoriété de proximité grâce à une stratégie axée sur vos cibles.

C’est que les internautes se montrent de plus en plus attachés aux commerces de proximité, et c’est tout aussi vrai dans l’immobilier. Comme le montre le graphique suivant, la requête « Agent immobilier à proximité » (consultation faite en anglais : « realtors near me », sur Google Trends) est en hausse constante sur les dernières années.

 

 

Ça veut dire que les internautes ne cherchent pas seulement « un » agent immobilier. Mais qu’ils en cherchent un qui soit proche d’eux géographiquement parlant. Car plus un professionnel est « proche » physiquement, plus il est à même de saisir les enjeux locaux du client. On ne s’adresse pas à une agence de la ville d’à côté pour vendre son bien, n’est-ce pas ?

Attention : l’importance d’une communication immobilière locale est vraie dans tous les cas de figure, mais encore plus pour les réseaux de mandataires et les agences franchisées. Pourquoi ? Tout simplement parce que les têtes de réseaux et les communicants des franchises concentrent leurs actions marketing au niveau national, afin de valoriser leur image de marque auprès d’un maximum de prospects. Or, à votre niveau local, vous avez besoin de déployer des actions qui touchent directement vos futurs clients !

C’est là qu’une stratégie locale (et localisée) s’impose.

Offrir à l’internaute un écosystème agréable : l’expérience utilisateur

Là encore, on ne peut pas tout à fait parler de « canal ». Il s’agit plutôt de proposer une expérience utilisateur agréable, ergonomique et efficace, en utilisant les différents canaux de communication immobilière à votre disposition.

Par « expérience utilisateur », on parle essentiellement de la qualité de la navigation de l’internaute sur les supports digitaux (site web, application, réseaux sociaux).

Dans le domaine spécifique de l’immobilier, cette notion d’expérience est d’autant plus cruciale que le parcours client est long, et la prise de décision importante. Dans 80 % des cas, un changement de résidence principale est lié à un « moment » fondamental dans la vie des clients. Ce « moment » peut être positif (emménagement en couple, famille qui s’agrandit, possibilité d’acheter plus grand) ou négatif (situation personnelle délicate, décès, etc.), voire parfois un mélange des deux (mutation professionnelle).

Votre rôle, en tant que professionnel, c’est donc d’accompagner vos clients tout au long de ce « moment » pour qu’ils le vivent au mieux.

Et c’est là que l’expérience utilisateur entre en jeu.

À savoir : faire en sorte que vos prospects et clients bénéficient d’une navigation agréable sur vos pages web, et qu’ils vivent une expérience positive qui leur donnera envie : 1) de vous faire confiance, et 2) de vous confier leur projet immobilier. Et cela, aussi bien sur votre site web que depuis un mobile (50 % des utilisateurs hésitent à acheter un produit ou un service s’ils estiment que leur expérience mobile a été mauvaise – source : Google).

Alors, pour que votre communication immobilière réponde réellement aux besoins de vos prospects et clients, faites en sorte de leur proposer une expérience utilisateur personnalisée. Essayez de valoriser le parcours client de chacun, personnellement, plutôt que de mener des actions de masse, aveugles, qui traitent tout le monde de la même manière.

Pour y parvenir, les moyens à votre disposition sont nombreux :

• Qualité technique du site,
• Capacité à être là au bon moment,
• Utilisation des outils innovants comme les messageries instantanées pour interagir en direct avec vos prospects et clients,
• Etc.

Reste à savoir comment les utiliser de la meilleure manière. Pour cela, lisez notre article consacré à l’expérience utilisateur personnalisée !

Vous voilà désormais avec toutes les cartes en main pour déployer une stratégie de communication immobilière appropriée.

Vous avez encore des doutes ? Contactez notre équipe. Et venez nous parler de vos besoins en matière de stratégie marketing !