Ces erreurs à ne pas commettre avec votre business immobilier en temps de crise !

Oui, il y a un vent de crise qui souffle sur le marché immobilier – et les experts pressentent même une crise économique bien rude à venir.

Mais quelle crise ? Si vous vous posez la question, c’est que vous n’en subissez pas encore les conséquences sur votre business immobilier. Et c’est tant mieux pour vous !

Malheureusement, la crise est bien là. Il est indéniable que le marché immobilier se tend. Pour le moment, elle se perçoit surtout à travers l’absence d’acquéreurs : monsieur et madame tout le monde n’ont plus les moyens d’acheter. La faute aux taux d’intérêt qui remontent très vite, et aux banques qui ne prêtent plus – selon Meilleurtaux, 30 % des dossiers seraient désormais irrecevables (à lire ici). Conséquence : les acheteurs remettent leur projet en attendant des jours meilleurs, les vendeurs vendent moins, et les prix risquent fort de baisser dans les mois à venir – la suite, vous l’imaginez parfaitement.

En parallèle, il y a une situation économique délétère, qui n’aide pas vraiment à rester optimiste : d’un côté, c’est la guerre qui n’en finit pas, avec ses conséquences humaines mais aussi économiques ; de l’autre, c’est l’inflation qui explose.

Bref, les perspectives sont plutôt sombres.

Et si la crise n’est pas encore là matériellement parlant, l’on peut sans se tromper s’attendre à ce qu’elle s’installe pour de bon dans un avenir proche. Ce qui veut dire qu’il faut anticiper. Dans cet article, nous vous proposons de découvrir les 6 erreurs à ne surtout pas commettre avant et pendant la crise, de manière à poursuivre l’activité de votre business immobilier – et même à saisir de nouvelles opportunités !

Erreur n°1 : Se laisser gagner par la panique

La tempête arrive, oui, mais ce n’est pas une raison pour fermer l’agence à clé, vider la vitrine, éteindre les ordinateurs et vous barricader dans l’arrière-salle en priant Saint-Joseph pour que l’immobilier ne s’écroule pas.

Autrement dit, inutile de paniquer d’emblée !

Respirez un bon coup et prenez le temps de réfléchir. Toutes les entreprises ne sont pas affectées par les crises économiques de la même manière, et tous les professionnels de l’immobilier ne subissent pas le ralentissement du marché en même temps, ni dans les mêmes circonstances.

Certains tirent mieux leur épingle du jeu, d’autres ont simplement plus de chance – tout dépend de la façon dont cette crise va se développer. Si vous évoluez sur un marché très dynamique où les biens se vendent quoi qu’il arrive (typiquement : à Paris), vous subirez certainement moins la baisse du nombre d’acquéreurs qu’une petite agence de Trébons sur Luchon qui travaille exclusivement avec les quatre habitants du cru.

Avant de céder au désespoir, commencez donc par vous demander si votre business immobilier est affecté concrètement par le contexte économique. Avez-vous rentré moins de mandats ces six derniers mois ? Avez-vous reçu moins de coups de téléphone de la part d’acquéreurs au premier semestre par rapport à la même période l’année dernière ? Constatez-vous des rejets de crédit plus nombreux parmi vos prospects acheteurs ?

En somme, faites le point sur votre situation et consultez vos propres chiffres. À partir de là, faites des projections sur l’avenir pour estimer l’ampleur de la crise – mais sans prêter attention aux oiseaux de mauvais augure qui promettent une ère de souffrance et de désolation.

Erreur n°2 : Attendre sans rien faire que la crise se passe

Certes, la panique est contre-productive. Mais cela ne veut pas dire qu’il faut subir sans bouger le petit doigt.

En effet, croire dur comme fer que l’on ne sera pas touché par l’orage, c’est prendre un gros risque. Si vous laissez votre parapluie à la maison alors que la météo annonce 90 % de chances de pluie, vous faites preuve d’optimisme, c’est bien, mais vous risquez fort de prendre la sauce malgré votre bonne volonté.

Pour le dire autrement : si une crise s’annonce, alors vous aussi, vous devez vous y préparer.

Votre business immobilier doit pouvoir continuer à fonctionner à peu près normalement, même sous la pire tempête que vous ayez connue. Vous devez vous assurer d’avoir un réservoir bien rempli pour éviter de tomber en panne en plein milieu du chemin, avec la première station-service à 50 kilomètres de là.

Mais, dans les faits, comment se prépare-t-on à une crise ?

D’abord, vous devez consolider vos appuis existants. Et notamment votre base de données – un socle incontournable de votre business même, et surtout, en temps de crise. Il faut absolument continuer à collecter des données et à les saisir dans votre outil marketing, de manière à pouvoir compter sur cette data au moment où vous en aurez le plus besoin.

Si vos prospects ne sont plus en mesure de mener à bien leur projet immobilier, s’ils sont contraints de repousser leur acquisition ou leur vente en raison du contexte économique et des freins imposés par les banques, alors, vous devez vous donner les moyens de garder le contact pour être présent lorsque ces mêmes prospects auront l’occasion de relancer leur projet.

Clairement, ceux qui s’en sortent le mieux en temps de crise disposent d’un stock de prospects en vue, qui sont autant de réserves dans lesquelles il sera possible de puiser le moment venu.

Ensuite, vous devez réorganiser vos processus métiers, et revoir de fond en comble vos méthodes de prospection. Au lieu de courir derrière les propriétaires vendeurs pour tenter de les convaincre de vous suivre, il s’agit de tout faire pour gagner leur confiance avant qu’ils ne se lancent sur le marché.

Dans ce but, il est essentiel de basculer vers des canaux digitaux d’acquisition, et de miser sur votre site web, sur votre blog, ainsi que sur vos comptes sociaux. Sur ces supports, vous devez publier des contenus destinés à montrer votre expertise et à vous permettre d’attirer l’attention des prospects au plus tôt dans leur projet. De cette façon, ils penseront naturellement à votre business immobilier.

Erreur n°3 : Ne pas saisir les opportunités offertes par la crise

Toute crise apporte son lot d’opportunités. Vu de l’extérieur, cela peut sembler cruel, mais c’est la réalité. Et les meilleurs entrepreneurs sont capables de dénicher ces opportunités.

Si la crise est vraiment à nos portes, alors, vous avez deux possibilités devant vous :

• chercher à maintenir votre activité, mais rien de plus, en espérant simplement ne pas mettre la clé sous la porte ;
• ou en profiter pour développer votre activité, en réaffirmant votre présence sur votre secteur, voire en allant conquérir de nouveaux marchés.

Vous comprenez que l’idée, ici, ce n’est pas seulement de survivre, mais de s’appuyer sur de nouvelles opportunités pour tâcher de s’étendre, de prendre l’ascendant sur ses concurrents.

Certains d’entre eux se souviennent peut-être que nous en parlions déjà pendant la crise sanitaire, sur ce même blog (un exemple sur cette page). En plein confinement, nous évoquions l’occasion qui se présentait alors de développer votre présence en ligne, et de continuer à suivre vos prospects de façon à ce qu’ils soient prêts à sauter le pas dès que les restrictions seraient levées. Il s’agissait d’apprendre à s’adapter aux circonstances afin d’en tirer le meilleur parti.

Aujourd’hui, c’est la même chose : il faut trouver son chemin malgré tout, en intégrant les nouvelles réalités du marché.

La question est donc de savoir : que peut-on faire pour transformer les difficultés liées à la crise en opportunités commerciales ?

En guise de réponse, nous avons un exemple à vous donner qui s’appuie sur les acquéreurs.

Vous le savez, il y a de moins en moins d’acquéreurs. Conséquemment, pour toucher des acheteurs, il ne suffit plus de compter sur vos méthodes habituelles. Ce qu’il faut, c’est revoir de fond en comble votre processus d’acquisition :

• en faisant en sorte que les acquéreurs repèrent votre enseigne au tout début de leur projet, voire avant de commencer à chercher ;
• en tissant des liens avec les acheteurs qui sont effectivement sur le marché et dont les moyens financiers sont adaptés aux prix actuels ;
• en stockant les données sur vos acheteurs pour pouvoir les relancer dans plusieurs semaines, mois ou années, dès que le vent aura tourné.

En faisant bien les choses, vous pourrez, au passage, récupérer des prospects acheteurs que vos concurrents n’auront pas su retenir, voire prendre des parts sur des marchés que vous n’occupiez pas auparavant.

Erreur n°4 : Mettre un frein à l’activité de votre business immobilier

Face à une crise, il est tentant de ralentir la cadence et de faire le dos rond en attendant que le gros de la tempête passe. Mais, tout à fait entre nous, ce n’est pas le meilleur comportement à adopter. Parce qu’alors, on a tendance à subir les éléments plutôt que de s’y confronter.

Au contraire, mieux vaut aller de l’avant. Au lieu de ralentir, il est préférable d’accélérer, et d’essayer de passer par-dessus l’obstacle.

En somme : prospectez ! Appelez vos vendeurs ! Affinez votre offre ! Perfectionnez votre argumentaire ! Travaillez vos supports de communication !

Et pas seulement ça :

C’est aussi le moment idéal pour adopter des pratiques marketing différentes, par exemple pour intégrer plus de digital, pour changer vos habitudes de travail et aller chercher les propriétaires vendeurs en amont de leur projet.

Il est tout aussi important de rester en contact avec votre marché. Partez à la rencontre des habitants du quartier, collectez des données issues du terrain, intéressez-vous de très près à tout ce qu’il se passe sur votre secteur. Oui, vous le faites déjà… Mais faites-le encore plus intensément que d’habitude, obligez-vous à effectuer deux ou trois heures de prospection chaque jour. Pas uniquement pour prendre des contacts, mais pour humer l’air ambiant, pour écouter ce qu’il se dit dans la rue, et pour recueillir un maximum de data – qui vous servira plus tard.

Oui, il est préférable de continuer à naviguer même en pleine tempête. Une fois le calme revenu, vous constaterez que vous avez pris beaucoup d’avance sur vos concurrents.

Erreur n°5 : Couper toute communication avec l’extérieur

C’est la crise, alors vous avez décidé de couper toute communication avec le monde extérieur ?

C’est une erreur !

D’accord, les choses vont mal, mais nous ne sommes pas dans un mauvais film de zombies : les gens, là dehors, n’ont pas changé. Inutile de les traiter comme des pestiférés. Ce sont toujours autant de prospects potentiels, et il n’y a aucune raison pour ne plus leur parler.

Au contraire, c’est lorsque les choses vont mal qu’il faut prendre des nouvelles de vos contacts, et vous intéresser à ce que ressentent les gens. C’est crucial pour votre business immobilier.

Ouvrez votre CRM, piochez dans vos contacts, et appelez-les – ou envoyez-leur un email, un SMS. Lancez la discussion. Créez ou recréez du lien. Essayez de comprendre comment vos prospects vivent la crise, dans quelle mesure ils sont affectés par l’inflation, par la hausse des prix, ou par les taux d’intérêt qui s’envolent. Demandez-leur comment ils voient l’avenir.

Intéressez-vous aux acheteurs qui ont croisé votre route, même lorsque vos échanges antérieurs n’ont pas donné suite à une relation de travail. Ont-ils toujours un projet d’achat ? Leur dossier est-il passé à la banque ? Ont-ils prévu de remettre leur désir d’achat à plus tard ?

Prenez la température auprès des propriétaires, même s’ils ont finalement choisi de travailler avec un concurrent ou de vendre tout seuls. Leur projet avance-t-il ? Ont-ils réussi à organiser des visites de leur bien immobilier ? En cas de vente, le prix était-il égal ou inférieur à l’estimation réalisée en amont ?

Quel est le but de ces démarches ? Il s’agit, pour vous, d’être au plus près de la réalité du terrain, telle qu’elle est vécue par la population. De construire vos offres d’aujourd’hui et de demain sur des faits concrets, remontés par ceux qui sont directement concernés : les vendeurs et les acheteurs. Sinon, vous vous condamnez à rester en décalage perpétuel avec ce que vivent « les vrais gens », comme on dit.

Néanmoins, pour y parvenir, il faut avoir bâti votre audience en amont : en collectant des emails et des numéros de téléphone !

Erreur n°6 : Continuer à dépenser sans compter dans des services qui ne rapportent rien à votre business immobilier

Terminons avec une erreur récurrente en temps de crise, qui peut avoir des conséquences sérieuses sur vos finances et, plus globalement, sur votre activité : l’impression de pouvoir continuer à dépenser sans compter, même lorsque les rentrées d’argent s’essoufflent.

« J’ai dépensé sans compter », c’est la phrase gimmick de John Hammond dans Jurassic Park – le film de 1993, pas les navets qui se succèdent depuis. Mais vous n’êtes pas un milliardaire philanthrope et vous n’avez pas investi des millions pour recréer des dinosaures : vous êtes un professionnel de l’immobilier confronté à une baisse de son activité, et il est temps de mettre quelques piécettes dans les bas de laine pour tâcher de passer l’hiver sans trop souffrir.

Oui, même s’il est important de poursuivre l’activité, de développer son marché, de saisir des opportunités, il n’empêche que si la crise vous touche en pleine face, vous devez pouvoir faire preuve de souplesse et, au besoin, vous préparer à réduire vos coûts.

Commencez par dresser une liste des services qui ne sont pas rentables, qui ne vous apportent pas de vendeurs ou d’acquéreurs, et qui n’ont aucune chance de le faire dans les prochains mois.

Exemple type d’un service trop surestimé : le portail d’annonces. Demandez-vous s’il est pertinent, en temps de crise, d’être abonné à 20 ou 30 portails différents. Tâchez dès maintenant de créer les conditions dans lesquelles vous pourrez prendre votre indépendance vis-à-vis de ces plateformes.

Plus généralement, nous vous recommandons de focaliser vos ressources financières sur les supports de communication que vous maîtrisez et dont vous contrôlez le trafic, comme votre site web ou vos comptes sur les réseaux sociaux. L’objectif étant de privilégier des canaux marketing qui donnent des résultats… sans pour autant vous coûter un bras !

Vous voilà paré(e) à affronter la crise qui s’annonce, à maintenir votre business immobilier, voire à vous développer en saisissant les bonnes opportunités – mais attention, c’est maintenant qu’il faut vous préparer !